會員運營 | 生鮮果蔬商家如何快速恢復經(jīng)營？秘訣就在這里！
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疫情反復，受消費者出行限制的影響，商家的正常經(jīng)營受影響，大部分線下商家客流量減少，商家營業(yè)收入驟減，工資、場租、庫存、資金都是經(jīng)營壓力。
由于生鮮果蔬類目的特殊性，承載著居民生活物資供應的責任，疫情期間需要為居民供應生活物資，部分商家可以開門做生意。
但由于當下特殊時期，大家為了安全起見，出行受限。外出的居民疫情期間擔心感染問題，只能在社區(qū)周邊活動，上門消費的也都是周邊購買生活物資的零散的用戶，導致很多生鮮果蔬實體店的生意受到了很大的影響。
有贊的使命是幫助每一位重視產(chǎn)品和服務的商家成功。落實到當下，是如何幫助商家戰(zhàn)勝困難、渡過難關。
為此，有贊特發(fā)布生鮮果蔬商家疫情期間恢復經(jīng)營解決方案。
商家特征及面臨的痛點
生鮮果蔬商家大多都是線下門店，定期進貨，商品周期周轉(zhuǎn)，時間擠壓較長就會導致?lián)p耗嚴重，主要以門店售賣+線上購買到店自提+線上購買同城配送的方式進行售賣。
由于疫情反復，無法正常經(jīng)營，面臨經(jīng)營的痛點。
1. 消費者出行受限，店鋪客流明顯降低。
2. 店鋪庫存積壓。每天進貨，客流降低，菜品賣不完，導致庫存積壓。同時生鮮行業(yè)特性，損耗嚴重。
3. 同城配送能力降低。由于交通管制，同城配送機能失效運力降低，居民購買后沒有足夠的運力進行配送。
針對以上問題，有贊推出了生鮮果蔬行業(yè)商家疫情期間恢復經(jīng)營解決方案。
幫助生鮮果蔬商家從疫情期間內(nèi)擴客轉(zhuǎn)化，到儲值鎖客，到同城訂單配送履約，到疫情后會員持續(xù)維護持續(xù)獲利的閉環(huán)運營。
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好友體驗卡鄰里分享裂變
助力商家擴展新客，轉(zhuǎn)化老客
疫情期間，大家為了安全起見，順應政府策略，大量居民待在家中，需要定期外出采購物資，鄰里親友之間由于近距離原因，有場景可以一起分享采購物資、優(yōu)惠活動的消息。
針對這種情況，為您推薦「好友體驗卡」功能，助力商家足不出戶，線上拓客轉(zhuǎn)化。
好友體驗卡是什么?
體驗卡是權(quán)益卡客戶的老帶新玩法。商家可以通過給予已領卡的客戶積分激勵，引導客戶將體驗卡分享給鄰里親友，讓鄰里親友領取后，分享者獲取獎勵，領取的好友獲取權(quán)益。
好友體驗卡可以為商家?guī)淼膬r值?
1）拉新客–老客戶主動分享給新客戶
2）促轉(zhuǎn)化-老客獲得積分獎勵下單轉(zhuǎn)化、新客獲得體驗卡權(quán)益轉(zhuǎn)化
好友體驗卡分享轉(zhuǎn)化怎么操作?
1. 商家權(quán)益卡設置好友體驗卡，讓客戶幫商家老帶新
1）在權(quán)益卡頁面選擇指定權(quán)益卡，設置好友體驗卡
入口：權(quán)益管理-->權(quán)益卡-編輯-->配置體驗卡權(quán)益、有效期、分享獎勵
2）設置贈送體驗卡獲得積分獎勵，獎勵數(shù)額可參考店里積分兌換活動的積分數(shù)，為老客戶獲得積分后用積分下單做鋪墊
3）商家設置好權(quán)益卡后，設置領卡分享碼，發(fā)動員工在朋友圈、社區(qū)群里進行轉(zhuǎn)發(fā)。
入口：權(quán)益管理-->權(quán)益卡-發(fā)卡-->h5、小程序、批量發(fā)卡推廣
2. 用戶領取權(quán)益卡分享好友體驗卡
1）客戶掃碼領取權(quán)益卡后，領取好友體驗卡
用戶掃碼進入權(quán)益卡詳情頁，詳情頁提示好友體驗卡待領取，用戶領取體驗卡
2）點待領取進到權(quán)益詳情-體驗卡權(quán)益頁，權(quán)益頁提示用戶獲得x張權(quán)體驗卡并引導用戶分享
3）領卡客戶分享給指定好友/好友群，好友收到分享鏈接
4）好友點擊鏈接進到體驗卡領取頁面，點擊立即領取獲得好友體驗卡
3. 老客分享體驗卡得積分，積分兌券、兌商品促轉(zhuǎn)化
1）商家后臺設置積分兌換優(yōu)惠券、積分兌換商品活動，分享活動鏈接
入口：應用-->客群-->維護積分商城-->創(chuàng)建積分活動
分享積分商品活動鏈接，發(fā)動員工發(fā)在朋友圈、微信群。
2）會員分享體驗卡，好友領取后，老客后獲得積分獎勵，兌換商品/積分兌換券。還可以從積分入口進到積分商城兌換商品、優(yōu)惠券
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到店消費客戶辦理儲值，
回籠資金，鎖住后續(xù)消費
在當前這種經(jīng)營壓力高漲，經(jīng)營環(huán)境嚴峻環(huán)境下，利用疫情中店鋪已有消費客戶，以及疫情期間上門購買物資的用戶，幫助商家在短時間內(nèi)可以快速回籠一波資金。
在疫情結(jié)束后鎖定這部分到店消費客戶二次、三次、甚至是終身消費，持續(xù)維護會員獲得價值。
會員儲值適用于消費高頻、生活剛需類商家。疫情期間，生鮮果蔬類商家承擔著居民生活剛需物資供應訴求，會員儲值就是生鮮果蔬商家最好的會員運營方案。
做會員儲值有什么價值？
1）可以幫助商家快速回籠一波資金。
2）可以鎖住客戶，提升客戶到店消費頻次，提升復購。
3）可以識別出高價值客戶，后續(xù)可以精準維護。
會員儲值怎么做？
儲值招募 → 維護并刺激消費 → 召回續(xù)充 ，形成一個儲值-消費-續(xù)充的完整閉環(huán)，把會員牢牢圈在店鋪。
我作為一個商家要怎么操作呢？
1.設置儲值活動規(guī)則，生成推廣碼，分享推廣鏈接
設置用戶儲值金額門檻，以及充值贈送禮包，并生成活動宣傳碼
操作路徑：客戶 → 儲值規(guī)則 → 禮包
儲值策略：
我們主要考慮客戶能否進店消費3次以上，起充金額可以設置為客單價的3-5倍，一旦客戶在一家店鋪消費3次以上，基本就會養(yǎng)成一定的消費習慣，形成消費粘性。
例如咱們店里賣蔬菜的，客戶平均一次消費25元左右，那么就設置100元起充，剛好可以消費4次，可以設置100元 / 200元 / 500元 三個檔。
商家端設置好儲值金額門檻和禮包
在儲值規(guī)則列表，點擊推廣儲值余額，生成活動推廣碼/推廣鏈接：
2. 儲值會員招募
針對歷史消費老客，找到已消費客戶，推送疫情儲值活動，喚起儲值
1）商家后臺客戶-客戶分群模塊，新建一個客戶分群，條件選最近180天內(nèi)有購買用戶，找到該消費人群。
新建人群：客戶 → 客戶粉群 → 新建人群
2）針對創(chuàng)建的人群，創(chuàng)建人群運營活動，推送儲值活動優(yōu)惠信息
在客戶人群運營模塊，創(chuàng)建一個自定義人群運營活動，選擇創(chuàng)建的（近六個月有過購買用戶）人群，進行儲值活動推送
創(chuàng)建人群運營：客戶 → 人群運營 → 新建人群運營
a.通過短信推送儲值活動
b.如果之前客戶關注過公眾號，可以通過公眾號圖文、公眾號模版消息、小程序模版消息推送儲值活動。
建議使用公眾號圖文消息，圖文并茂介紹內(nèi)容，推送轉(zhuǎn)化效果更好。
針對到店消費新客，店鋪張貼宣傳海報，口頭推薦儲值
在線下門店擺放的宣傳單頁、海報等日常宣傳資料上，添加掃碼入口，說明儲值優(yōu)惠信息，吸引線下客戶掃碼充值。
新客充值贈送優(yōu)惠券，促成用戶首次完成充值，并使用優(yōu)惠券進行抵扣，享受真正的優(yōu)惠力度。
同時，也可以在店鋪公眾號菜單欄加入儲值導航入口；在店鋪首頁設置儲值用戶專區(qū)，制作會員儲值專題頁 ；用戶下單頁做充值推薦；店鋪 banner 、商品詳情頁做相應的活動展示和介紹等；
3. 消費者掃碼充值
消費者端掃宣傳碼 / 公眾號推廣鏈接打開推廣儲值頁面
用戶儲值后，怎么維護這些儲值會員，提升他們消費？
1. 加會員微信，分群維護
用戶儲值后，就是店鋪的高價值會員了，需要重點維護，咱們可以逐一加微信，進行重點維護。
操作：通過儲值會員手機號，逐一加微信
1）社區(qū)分群維護，送貨上門
疫情期間，大家都不能隨意出門，但是各個社區(qū)的居民需要購買生活物資，可以把儲值會員按照小區(qū)為單位建群，每天在群里發(fā)送店鋪活動，商品鏈接，拼團活動，并告知會員同一個小區(qū)固定時間統(tǒng)一配送上門，讓會員在家里就能及時買到新鮮菜品。
推廣商品活動鏈接：商品 → 網(wǎng)店商品 → 推廣
推廣社區(qū)團購活動鏈接：應用中心 → 社區(qū)團購 → 推廣碼
2）價值分群維護，精準營銷
按照充值金額的檔位，把最高價值的會員拉一個維系群，每天在群里發(fā)高客單商品，疫情期間提供一對一隨時送貨上門服務，讓高價值會員，隨時購買到新鮮菜品，享受獨特的會員待遇。
推廣商品活動鏈接：商品 → 網(wǎng)店商品 → 推廣
疫情結(jié)束后，由于疫情期間大家都已養(yǎng)成在微信群購買菜品送貨上門習慣，已經(jīng)形成粘性，可以鎖住疫情結(jié)束后的消費。
2. 提醒權(quán)益優(yōu)惠，刺激消費
1）提醒使用權(quán)益享受優(yōu)惠，刺激消費
用戶儲值時，贈送帶有折扣權(quán)益卡、積分、優(yōu)惠券的儲值禮包。提醒用戶及時使用禮包權(quán)益。
在客戶列表，通過儲值余額金額、積分數(shù)量、擁有的權(quán)益卡、消費金額查到這部分儲值會員，發(fā)短信提醒，到店消費可享受xx折優(yōu)惠，滿xx元優(yōu)惠券可抵扣xx元。
操作路徑：客戶 → 查詢列表 → 儲值余額查詢條件 → 發(fā)短信
用戶儲值快用完了，怎么讓他們續(xù)充？
1. 設置續(xù)充權(quán)益禮包
設置用戶續(xù)充金額門檻，以及續(xù)充贈送禮包，并生成活動宣傳碼
操作路徑：客戶 → 儲值規(guī)則 → 禮包
2. 提醒續(xù)充權(quán)益贈送，召回續(xù)充
1）推送續(xù)充活動優(yōu)惠
用戶儲值后一段時間，根據(jù)儲值余額剩余金額，找出余額即將消耗完會員，推送新的儲值贈送活動，召回續(xù)充。
在客戶列表，通過儲值余額區(qū)間（例如剩余儲值余額0-50元），查到余額50元以內(nèi)會員，推送短信提醒，充200送50，名額有限先到先得。
操作路徑：客戶 → 查詢列表 → 儲值余額查詢條件 → 發(fā)短信
2）店鋪招募續(xù)充
在線下門店擺放宣傳單頁、海報等日常宣傳資料上，添加掃碼入口，說明續(xù)充優(yōu)惠信息，吸引到店客戶續(xù)充。
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同城配送，清除庫存
用戶不出門，買到安心菜
疫情當下，有很多實體店的生意收到了很大的影響。遇到當下的特殊時期，大家為了安全起見，順應政府策略，會有一大段時間再家中選擇不外出，但家中的囤貨肯定有限。
為解決用戶無法出門采購物資、商家發(fā)貨的困擾，推出同城配送解決方案。
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疫情反復，
持續(xù)維護會員，持續(xù)復購
在疫情階段，對于用戶來講，商超的物資屬于稀缺資源；對于商家來講，貨到不了人手上是負債。所以疫情中，商家的核心是賣貨。但是疫情后，消費者的選擇又會變多，那么商家如何留住這部分辛苦獲取的流量，持續(xù)獲利呢？答案就在我們的會員持續(xù)維護持續(xù)復購。
主要分兩部分：
a. 疫情中，留抓手，給甜頭
b. 疫情后，精準促活，持續(xù)復購
之前說了，疫情中主要是賣貨。但是正所謂“草蛇灰線，伏脈千里”，為了以后還能聯(lián)系上用戶，持續(xù)運營，咱們至少得讓用戶留個聯(lián)系方式。所以第一要領是“留抓手”：
a. 留微信：制作宣傳海報，引導用戶關注公眾號，方便之后發(fā)送微信模板消息。
b. 留手機號：設置關注后的自動回復，帶上成為會員的鏈接，引導用戶注冊手機號，公眾號取關了，手機號還能觸達（要沒有公眾號，就直接發(fā)鏈接注冊，留手機號）。
1) 自動回復設置路徑：應用->微信公眾號
獲取注冊鏈接：客戶→等級管理，點擊招募會員
為了讓用戶更愿意把聯(lián)系方式留給咱，以及后續(xù)方便用戶再次購買，總得給用戶點甜頭，留點念想，第二要領“給甜頭”的極簡操作就是：
a. 注冊手機號給積分，操作：客戶->等級管理->vip1編輯
b. 購買給積分，購買1元=1積分，操作：客戶->積分管理->新建積分規(guī)則
附贈高級玩法，現(xiàn)在實物交易因為物流的關系很困難，那咱們可以換個思路，進行虛擬物品的售賣：
a. 第一招，實物轉(zhuǎn)虛擬，先賣再兌付。比如咱賣速凍水餃，現(xiàn)在發(fā)不了貨沒關系，開春促銷，5袋水餃原價100塊，現(xiàn)在僅需49元。且可以在未來一年內(nèi)隨時兌換，每次兌一袋。當前不用發(fā)貨，但是有鎖定了用戶未來好幾次的消費，每次消費都是引導增購的機會。
1) 第一步，進入營銷→優(yōu)惠券，創(chuàng)建優(yōu)惠券，選擇指定商品可用，價格設置為商品原價，有效期設置為承諾時長。
2) 第二步，進入客戶→權(quán)益卡，創(chuàng)建付費權(quán)益卡，勾選送優(yōu)惠券，選擇剛創(chuàng)建的優(yōu)惠券，設置要打包一起賣的張數(shù)。
3) 第三步，宣傳售賣權(quán)益卡，話術類似“僅需49元即可獲得100元的水餃”
b. 第二招，售賣增值服務。如生鮮店的海鮮肉禽原料處理，10次50元；生鮮、果蔬的一對一上門配送，10次45元。
1) 第一步，進入客戶→權(quán)益配置，查看是否有適合的權(quán)益，如果沒有可以創(chuàng)建自定義權(quán)益。
2) 第二步，進入客戶→權(quán)益卡，創(chuàng)建付費權(quán)益卡，勾選所需權(quán)益，并設置次數(shù)，完成后即可推廣。
3) 第三招，招募付費會員，參考京東plus，將自己店鋪的所有資源打包，專門服務自己的高價值用戶，消費折扣、專屬會員價等。操作：客戶->等級管理→付費會員模式
2. 疫情后，精準促活，持續(xù)復購
特殊時期咱額外做了這么多工作，這得到收獲的季節(jié)了。疫情結(jié)束后，有一些用戶還在繼續(xù)買，但是有的用戶來的少了，甚至都不來了。那么對于這些用戶我們怎么維系呢？答案就是分而治之，精準觸達。
活躍會員
可以給他推送店里的新品、利潤款之類的，獲得更大的價值。操作：客戶→人群運營→互動粉絲營銷，即時推送圖文素材，引導購買
可以從購買、互動等多個層面進一步對活躍客戶分層運營，每個層級給與不同的權(quán)益刺激。操作：客戶->等級管理->免費等級模式，目前提供了一鍵配置的方案，分分鐘獲取專屬運營方案。
只逛不買的客戶
也來逛，購物車塞了好多商品，但是沒下單的客戶，可以定向推送滿減優(yōu)惠券，促進下單。操作：客戶->人群運營->興趣人群轉(zhuǎn)化
買的越來越少的客戶
他們買過，肯定還有積分，那么我們可以設置一些積分換購活動，定向推送。操作：客戶→人群運營→自定義人群
如設置了降級策略，可以提前提醒他購物保級。操作：客戶→等級管理->升降級規(guī)則
幾乎都不來的客戶
1. 告訴他們積分快過期，請盡快使用，利用用戶占便宜的心理進行召回
第一步，客戶->客戶分群，新建人群
第二步，客戶->人群運營->自定義人群，選擇剛創(chuàng)建的人群，推送消息
2. 大額券刺激都是有效的方式，操作：客戶->人群運營->自定義人群
3. 利誘不行，可以打下感情牌，對用戶進行生日關懷，如生日月雙倍積分等。操作：客戶->場景營銷->生日營銷
推薦經(jīng)營方案
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1000+最佳實踐
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500+行業(yè)社群
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50+行業(yè)專家問診
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