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在流量紅利大不如前的當(dāng)下，商家拉新成本只會越來越高，同時面對 90、95 后新消費群體，他們的消費理念更理性、更自由、更有想法，對于要不要辦張會員卡有很強的判斷意識。

想占領(lǐng)潛在消費者心智，就需要打破傳統(tǒng)會員體系，到底該怎么做？

黛尚智慧美膚連鎖品牌（以下簡稱「黛尚」），于 2019 年 5 月打造首家智慧美膚體驗店，從傳統(tǒng)美容模式徹底轉(zhuǎn)型為互聯(lián)網(wǎng)「美業(yè)新零售」。他們在重慶美容行業(yè)首創(chuàng) PLUS 付費超級會員管理模式，打造會員制「線上商城+線下門店」的互聯(lián)網(wǎng)化經(jīng)營。

傳統(tǒng)的美業(yè)會員體系大多都是通過預(yù)售、充值、辦理階梯式會員卡綁定消費者的模式。

本質(zhì)上是讓顧客花費大量金錢，以換取小額的、延遲的優(yōu)惠福利。

而在黛尚，顧客僅支付 99 元，立享一整年的專屬會員特權(quán)，背后的設(shè)計邏輯是什么？

△ 小程序首頁及成為 PLUS 會員路徑

1. 首先是商業(yè)價值，對于提供「付費會員」體系的許多平臺，尤其是零售行業(yè)（如：山姆會員、Costco、淘寶88VIP）來說，「付費會員」的售賣具有「二次付費」的屬性，會員身份和商品購買行為是分開的。

△ 后臺設(shè)置入會門檻

2. 其次是客戶篩選。巧用線上小程序主視覺設(shè)計自主成為會員的路徑；只需 99 元即可開通超級會員，入會門檻低目的僅僅只是為了篩選具有互聯(lián)網(wǎng)屬性的年輕消費群體。

△ 引導(dǎo)加入會員路徑及優(yōu)惠特權(quán)

3. 最后以「會員」為中心的運營模型：充分利用次卡功能，顧客花 99 元成為黛尚 PLUS 會員，除了可以享受遠低于市場價的專屬會員優(yōu)惠，還能享受每月到店免費領(lǐng)取會員禮品，參與會員專屬活動，享受會員積分等會員特權(quán)。

黛尚負(fù)責(zé)人表示 PLUS 超級會員運行一段時間后客戶反饋很好，非常贊同此形式；雖然新開會員部分會有疑慮，但是多次了解，或者體驗之后就會消除疑慮。

另外，團隊還發(fā)現(xiàn)這一模式試用后，與傳統(tǒng)新開門店吸客效率相比提升至少有 2 倍。目前黛尚的線上預(yù)約和消費的顧客占比 60%，到店體驗的顧客中 30% 會進行線上商品購買，整體來說打造得相當(dāng)成功。

為了撬動會員價值，黛尚將線下行為逐步線上化、移動化、數(shù)字化，會員可以直接在線完成預(yù)約、支付、購買、評價等行為。

同時，門店的體驗師不止需要高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)接待能力，還得學(xué)會基礎(chǔ)預(yù)約、收銀軟硬件的使用。

以此利用工具幫助門店員工全面連接消費者，讓他們成為品牌的紐帶和銷售引擎，最終提升目標(biāo)受眾的消費總價值。

△ 小程序上完成在線預(yù)約

在小程序上，會員可以輕松選擇是預(yù)約「體驗師」，還是選擇約「時間」，同時還可以查看體驗師的個人案例作品。

△ 小程序上的預(yù)約入口相關(guān)界面

那么如何進行線上預(yù)約？如何選擇護膚時間？如何預(yù)約到心儀體驗師？黛尚特意在公眾號上單獨推送一篇文章進行詳細介紹，方便顧客了解。

△ 公眾號推文預(yù)約流程內(nèi)容截圖

雖然黛尚已經(jīng)把 PLUS 會員體系嫁接到有贊，但后臺大部分的營銷工具卻還未啟用，比如：與會員進行互動玩法的積分商城、幸運大抽獎，以及裂變玩法的砍價、拼團、同行減價等營銷工具。

△ 有贊美業(yè)后臺營銷工具

黛尚的負(fù)責(zé)人表示，未來一兩年會全面落地實現(xiàn)搭建自己的「私域流量」”平臺。

方法很簡單，就是全面落地執(zhí)行黛尚智慧美膚 PLUS 超級會員體系，并且充分利用有贊平臺給予的營銷工具；同時還要合理搭配使用類似于微信客戶群、大眾點評等第三方工具。

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