* 全文 1668 字，閱讀需 5 分鐘

隨著行業(yè)的高速發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，如何突破傳統(tǒng)拓客方式，獲取新的銷售渠道，成為眾多美容品牌亟待解決的問(wèn)題。

在這樣的背景下，「VanCat梵貓」通過(guò)構(gòu)建線上購(gòu)買(mǎi)線下體驗(yàn)，全面打造 365 度運(yùn)營(yíng)場(chǎng)景，同時(shí)使用有贊美業(yè)，借助預(yù)約、儲(chǔ)值和會(huì)員體系，短短一個(gè)月就為店鋪帶了 20000 多新客，單月業(yè)績(jī)提升了 50%。

「VanCat梵貓」于 1999 年創(chuàng)建于浙江，憑借價(jià)格透明、專業(yè)、便捷的服務(wù)，在廣大美容客群中樹(shù)立了良好的口碑。

目前 「VanCat梵貓」的門(mén)店已覆蓋：上海、杭州、深圳、北京、沈陽(yáng)、南昌、長(zhǎng)沙、福州、?？凇⒑戏?、廣州、武漢、昆明等地區(qū)，擁有上百名高級(jí)技師及職業(yè)店長(zhǎng)管理團(tuán)隊(duì)，擁有一大批長(zhǎng)期消費(fèi)的核心會(huì)員。

經(jīng)過(guò)多年對(duì)潛在消費(fèi)者的深入調(diào)查，「VanCat梵貓」將目標(biāo)客戶鎖定在 19~40 歲左右的比較年輕化、個(gè)性化的人群。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，時(shí)長(zhǎng)短、性價(jià)比高的服務(wù)更容易贏得好感。

于是，團(tuán)隊(duì)將店鋪內(nèi)的項(xiàng)目?jī)r(jià)格定在 29~269 元上下，時(shí)長(zhǎng)則優(yōu)化成 15~120 分鐘左右，其中又包含了元素艾灸、面部排毒、胸部疏通等涉及全身不同部位的服務(wù)內(nèi)容，借助足夠多的 SKU 滿足各類消費(fèi)水平、美容需求的客戶，因此大受好評(píng)。

△ 門(mén)店服務(wù)項(xiàng)目宣傳海報(bào)

在門(mén)店快速擴(kuò)張的過(guò)程中，「VanCat梵貓」還不忘重視團(tuán)隊(duì)建設(shè)，通過(guò)傳遞品牌理念，組織各種各樣的活動(dòng)把店長(zhǎng)、店員凝聚在一起。

1. 長(zhǎng)期秉承「匠心精神、品質(zhì)服務(wù)」的品牌理念，用以手言心的手法，真誠(chéng)服務(wù)每一位顧客，給予他們五感六覺(jué)零壓體驗(yàn)，門(mén)店在當(dāng)?shù)氐闹纫簿痛蝽懥耍?/p>

2. 在線下拓客時(shí)，鼓勵(lì)門(mén)店店長(zhǎng)、美容師一起出動(dòng)，發(fā)揮各自在銷售話術(shù)、專業(yè)知識(shí)等方面的優(yōu)勢(shì)，拓客成功率能夠得到明顯提升。如：近期 10 月份的拓客活動(dòng)第一天，依靠這種方法，單個(gè)門(mén)店就開(kāi)卡超過(guò) 20 張。

△ 門(mén)店拓客活動(dòng)

3. 除了在各個(gè)區(qū)域分別進(jìn)行團(tuán)建外，還會(huì)不定期組織明星店長(zhǎng)選舉活動(dòng)，同時(shí)對(duì)優(yōu)秀的明星店長(zhǎng)進(jìn)行單獨(dú)專訪和推文宣傳，以榮譽(yù)感激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員形成良性競(jìng)爭(zhēng)。

△ 團(tuán)建和店長(zhǎng)評(píng)選

發(fā)展到今年，「VanCat梵貓」的門(mén)店已經(jīng)覆蓋了全國(guó) 12 個(gè)省份 30 個(gè)地區(qū)，但想要徹底打破傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)模式，仍然存在一定難度。

為此，團(tuán)隊(duì)在 9 月初開(kāi)始使用有贊美業(yè)，希望借助打通線上線下一體化服務(wù)的方式，提升全國(guó)連鎖門(mén)店的 O2O 服務(wù)體驗(yàn)，以求實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化、智能化管理：

1. 對(duì)于每位新客，發(fā)放價(jià)值 10 元進(jìn)店有禮優(yōu)惠券，同時(shí)配合體驗(yàn)價(jià)玩法，再次降低客戶的單個(gè)項(xiàng)目消費(fèi)金額，從而提高首次下單的概率，讓進(jìn)店流量順利轉(zhuǎn)化新客；

2. 在全國(guó)的大部分門(mén)店都開(kāi)通預(yù)約1服務(wù)，讓客戶可以在小程序直接線上下單，然后再就近選擇門(mén)店到線下享受服務(wù)體驗(yàn)，大大縮短了消費(fèi)者的決策周期和消費(fèi)流程，對(duì)訂單量的增長(zhǎng)也很有幫助；

△ 進(jìn)店有禮優(yōu)惠券和預(yù)約詳情

3. 在會(huì)員方面，依靠?jī)?chǔ)值、積分商城和權(quán)益卡，把核心老客慢慢沉淀到自身的私域流量中來(lái)：

① 通過(guò)滿減送開(kāi)展充值滿贈(zèng)活動(dòng)時(shí)，充值金額的價(jià)格跨度要足夠大，利用小金額、低門(mén)檻刺激新客成為會(huì)員，在高額充值部分加大讓利幅度，引導(dǎo)老會(huì)員多多充值。如：充值滿 2000 減 588 元，送服務(wù)項(xiàng)目 1份，充值滿 5000 減 1888 元，送的服務(wù)項(xiàng)目增加到 3 份。

② 在積分商城2上架多個(gè)可兌換的現(xiàn)金券和服務(wù)項(xiàng)目，吸引新顧客消費(fèi)以外，還能促使會(huì)員持續(xù)性消費(fèi)積分，加大了他們的到店率。

△ 積分商城詳情

③ 使用充值卡3構(gòu)建合理的會(huì)員等級(jí)系統(tǒng)：按照累計(jì)消費(fèi) 0 元、5000 元、10000 元和 20000 元?jiǎng)澐殖鏊膫€(gè)等級(jí)，分別提供不同程度的服務(wù)、次卡和產(chǎn)品折扣優(yōu)惠，以此讓會(huì)員消費(fèi)粘性更高，帶動(dòng)會(huì)員數(shù)量逐漸上升，并且上升幅度比較明顯。

△ 會(huì)員權(quán)益詳情

使用有贊美業(yè)的第二個(gè)月，團(tuán)隊(duì)還配和國(guó)慶大促活動(dòng)，在朋友圈進(jìn)行了大范圍的推廣和轉(zhuǎn)發(fā)，當(dāng)月業(yè)績(jī)成功超過(guò) 200 萬(wàn)。

△ 國(guó)慶活動(dòng)的朋友圈截圖

據(jù)運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人透露，「VanCat梵貓」預(yù)計(jì)將在 2020 年把門(mén)店數(shù)量擴(kuò)張到 300 家左右，再提升門(mén)店線上線下的服務(wù)體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)美容連鎖互聯(lián)網(wǎng)化；其次，完善會(huì)員日、會(huì)員折扣等福利，增加會(huì)員到店率和耗卡率；最后，依靠擴(kuò)增店鋪服務(wù)、產(chǎn)品類型和數(shù)量，讓店鋪業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)飛躍性地上漲。

點(diǎn)擊進(jìn)店參觀

? 本篇案例使用的營(yíng)銷工具相關(guān)教程：

（1）預(yù)約使用教程

（2）積分商城使用教程

（3）充值卡使用教程