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2016年，大仙和松聯(lián)夫妻倆做出了一個(gè)驚人之舉，毅然放棄了在杭州的生意，回到了福建漳州平和老家，做起了「農(nóng)民」，一手創(chuàng)辦水果生鮮電商品牌「極柚」。

4 年創(chuàng)農(nóng)實(shí)踐，極柚微商城實(shí)現(xiàn)了月 20 萬的銷售額，微信公眾號(hào)自有粉絲復(fù)購(gòu)率 50% 以上。

「我們做得事情其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是把家鄉(xiāng)的好東西推廣出去。」大仙說。

2011 年，大仙和松聯(lián)同在一家上市公司工作，工作都和電商相關(guān)。松聯(lián)負(fù)責(zé)過倉(cāng)儲(chǔ)、客服再到運(yùn)營(yíng)，大仙開始是媒介，再是產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)。這段經(jīng)歷，在當(dāng)時(shí)的他們看來，不合力做個(gè)電商公司就浪費(fèi)了。

后來，二人相繼離職，注冊(cè)了第一家電商公司，主營(yíng)保健品。這一次創(chuàng)業(yè)，他們把注冊(cè)、工商、財(cái)務(wù)、法律、選品、運(yùn)營(yíng)、平臺(tái)、品牌、設(shè)計(jì)、客服、倉(cāng)儲(chǔ)和物流都玩了個(gè)遍，月銷售最高做到百萬以上。

原本好好的生意，他們做了 3 年，卻說不干就不干了，還迫不及待要回平和老家賣柚子……其中原因，要從松聯(lián)的家鄉(xiāng)平和縣說起。

平和縣地處漳州市西南部，是有名的琯溪蜜柚原產(chǎn)地，種植出來的蜜柚色澤橙黃鮮艷，芳香濃郁，多汁清甜，瓤肉無籽，對(duì)當(dāng)?shù)乩习傩諄碚f，是名副其實(shí)的「致富果」?！改抢锛壹覒魬舳际强糠N柚子為生，松聯(lián)也是靠家里種柚子出來上大學(xué)工作的?！?/p>

「把家鄉(xiāng)的柚子賣出去」成了夫妻二人共同的夢(mèng)想。大仙稱：「我倆當(dāng)時(shí)把杭州的全部生意交給朋友打理，就是要回去先干起來。當(dāng)時(shí)最壞的打算是，就算虧沒了，大不了回杭州再賺?！?/p>

正宗的琯溪蜜柚就是極品柚子，于是二人將品牌取名為「極柚」。在極柚的經(jīng)營(yíng)上，松聯(lián)負(fù)責(zé)倉(cāng)庫(kù)和物流，大仙做媒介和運(yùn)營(yíng)，有 20 年以上種植和經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的叔叔負(fù)責(zé)把關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量。三人分工協(xié)作，各發(fā)揮所長(zhǎng)，「鐵三角」團(tuán)隊(duì)就這樣組成了。

極柚最初只有柚子一個(gè)單品，到現(xiàn)在，已經(jīng)圍繞福建家鄉(xiāng)做了十來個(gè)特色水果農(nóng)產(chǎn)品。在大仙看來，極柚品牌的核心，就是產(chǎn)品。圍繞產(chǎn)品，極柚做了哪些動(dòng)作？

1. 選品品控

① 產(chǎn)品主要來自自有種植和當(dāng)?shù)毓r(nóng)合作，攜手 30 年以上蜜柚種植經(jīng)驗(yàn)的長(zhǎng)輩，把關(guān)質(zhì)量；

② 根據(jù)果園周邊環(huán)境，果農(nóng)的管理種植方式，種植肥料，以及柚子樹樹齡做詳細(xì)了解，選擇向陽(yáng)、樹蔭、大中小果型，現(xiàn)場(chǎng)采摘抽取樣品試吃，測(cè)試糖分含量等等，符合要求后采摘，最后再入倉(cāng)庫(kù)清洗、等級(jí)篩選、分裝發(fā)貨；

③ 優(yōu)選單個(gè)重 2.3-2.8 斤這個(gè)等級(jí)的柚子作為極柚品牌的專用，這個(gè)等級(jí)的果子口感最佳，太小口感會(huì)偏酸，太大果肉容易硬化（木質(zhì)化）。

2. 倉(cāng)儲(chǔ)物流

大仙和松聯(lián)所在的村離縣城有 40 公里的山路，只有縣城才有快遞肯大量收件。最初大仙和松聯(lián)去縣城弄倉(cāng)庫(kù)和設(shè)備。

「創(chuàng)業(yè)前兩年，一到柚子季節(jié)，縣城快遞就容易爆倉(cāng)?！购髞恚瑯O柚改為每天用貨車直接運(yùn)到市區(qū)發(fā)貨，減少了縣城到市區(qū)的運(yùn)輸環(huán)節(jié)，提高效率。

3. 產(chǎn)品定價(jià)

目前極柚客單價(jià)在 50-100 元之間。在大仙看來，50 塊錢以上中高價(jià)格的用戶，價(jià)格敏感度低，更有忠誠(chéng)度。此外，極柚少有優(yōu)惠價(jià)。

「一是水果毛利低，主要靠量撐起利潤(rùn)，也沒有太多利潤(rùn)去做促銷，定價(jià)上保持高性價(jià)比；二是希望用行動(dòng)讓我的用戶知道，想吃就來買，任何時(shí)候都這個(gè)價(jià)；三是我也很多自媒體的分銷商，我是全網(wǎng)控價(jià)，同時(shí)也保證了合作伙伴的利益?！?/p>

4. 產(chǎn)品包裝

包裝是消費(fèi)者買單收到貨后的第一感受。極柚走得是精品路線，自然要有相匹配的包裝。

① 大仙請(qǐng)來中國(guó)美院的設(shè)計(jì)師朋友操刀設(shè)計(jì)，從紙箱、套袋、宣傳海報(bào)、詳情、膠帶、再到產(chǎn)品圖片的拍照，都要求真實(shí)好看、有設(shè)計(jì)感。

② 全手繪風(fēng)格的包裝，增加產(chǎn)品特色，提高辨識(shí)度，強(qiáng)化品牌屬性。為滿足客戶送禮的場(chǎng)景，還推出禮品裝。

③ 把一歲的女兒柚柚的形象放到包裝正面，小孩子更有號(hào)召力，同時(shí)通過強(qiáng)化「小孩子都可以吃」傳達(dá)對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的信心。

④ 因柚子難剝開，極柚自主設(shè)計(jì)研發(fā)了一款剝柚器，每箱里面都送一個(gè)。為了教大家會(huì)使用神器，大仙和松聯(lián)不僅拍了一分鐘的小視頻，而且做了個(gè)剝柚器的包裝套子，套子上介紹使用的三個(gè)步驟，并且有送一次性手套，防止客戶剝開會(huì)弄臟指甲，將包裝的細(xì)節(jié)做到極致。

△ 剝柚器使用視頻

為了拓寬銷售渠道，極柚入駐了有贊分銷市場(chǎng)1，目前已經(jīng)與十幾家自媒體分銷商穩(wěn)定合作，如五畝田、都市快報(bào)、米馬雜貨、極客農(nóng)場(chǎng)等。據(jù)了解，極柚的銷售渠道，一半來自公眾號(hào)自有粉絲，一半來自分銷渠道。

△ 分銷商推文

除了推廣渠道的多樣化，極柚的另一個(gè)「殺手锏」是好內(nèi)容。在爆款推文方面，大仙致力于產(chǎn)出走心的、真實(shí)的、有血有肉的文字：

① 定風(fēng)格：文字風(fēng)格貼近創(chuàng)始人自己的性格習(xí)慣。

② 客觀平和的表達(dá)：圍繞吃的感受和果子生長(zhǎng)環(huán)境和特點(diǎn)，不過分的夸大產(chǎn)品某些特質(zhì)，以免造成客戶過高的期待。

③ 換位思考，只講重點(diǎn)：站在客戶的立場(chǎng)思考，文字突出客戶的需求和利益點(diǎn)。然后做減法，只講重點(diǎn)。

④ 不拘泥于形式：文章、圖片、視頻，包括直播，都可以成為和用戶真實(shí)溝通的渠道。

「通過高轉(zhuǎn)化的圖文打造，極柚投放曾有贊大號(hào)，4 小時(shí)售賣 6000 箱柚子?！?/p>

極柚的種子客戶，要從 2016 年，大仙的一篇公眾號(hào)推文說起。那時(shí)，她在朋友圈推出了「一個(gè)有夢(mèng)想的柚子·買一送一」的活動(dòng)，通過情懷+賣點(diǎn)+優(yōu)惠，在朋友圈中轉(zhuǎn)發(fā)。

「通過微信中 700 個(gè)好友，吸引了包括之前工作認(rèn)識(shí)的電商運(yùn)營(yíng)、商家轉(zhuǎn)發(fā)，用了不到 3 天，實(shí)現(xiàn)了 4000 閱讀量，累積了 1000 多個(gè)粉絲，賣了 1400 箱柚子?！?/span>

到現(xiàn)在，極柚的公眾號(hào)有 8000 多個(gè)粉絲。除了做好產(chǎn)品和渠道外，極柚也很注重粉絲的經(jīng)營(yíng)和維護(hù)。

1. 會(huì)員權(quán)益卡

大仙從第 2 年開始為極柚搭建會(huì)員體系，通過會(huì)員權(quán)益卡2設(shè)置不同的會(huì)員權(quán)益。最開始只有一檔，購(gòu)買過兩次以上的即享受 9.5 折優(yōu)惠。今年則做了三檔，以購(gòu)買次數(shù)為門檻，除了第一檔外，購(gòu)買5次享受9折，購(gòu)買 8 次享受 8.8 折。

通過會(huì)員分級(jí)匹配不同的權(quán)益，極大提高了復(fù)購(gòu)率?！肝覍?dǎo)出有贊后臺(tái)粉絲的購(gòu)買次數(shù)，在 10 次以上達(dá) 1000 多人，最多單人消費(fèi) 10000 多元?！?/p>

2. 微信個(gè)人號(hào)做粉絲沉淀

除了會(huì)員，大仙還通過微信個(gè)人號(hào)做粉絲沉淀。在公眾號(hào)推文和商城首頁(yè)醒目位置，附上個(gè)人微信二維碼，提醒加個(gè)人號(hào)。同時(shí)文案強(qiáng)調(diào)利益點(diǎn)，加大仙微信的粉絲，可以享朋友圈福利。

一周只發(fā)兩三條朋友圈，因?yàn)榉劢z基本都是知道店鋪購(gòu)買路徑，朋友圈內(nèi)容 80% 是生活分享，有上新了會(huì)直接賣貨，一天最多發(fā)三條，絕不刷屏，造成粉絲困擾。

△ 個(gè)人號(hào)和粉絲聊天

3. 愛逛直播3：和粉絲零距離

為了和粉絲的距離更近，大仙還利用愛逛直播，和萌娃一起出鏡，主要講創(chuàng)業(yè)和生活故事，每 1-2 月 1 次，每次在線觀看達(dá)上千人。

在直播前，大仙會(huì)通過公眾號(hào)推文和個(gè)人朋友圈預(yù)告，列出每次直播的亮點(diǎn)和利益點(diǎn)，吸引大家來圍觀，同時(shí)在直播過程會(huì)給予粉絲福利。

雖然大仙做直播的目的是為了拉近與粉絲的距離，并不是以賣貨為主，但她在愛逛的首場(chǎng)直播還是賣出 200 箱紅薯。

提及當(dāng)初回鄉(xiāng)時(shí)的義無反顧，大仙說，創(chuàng)辦極柚并不是沖動(dòng)的決定，「我和松聯(lián)有多年的電商從業(yè)經(jīng)歷、合伙人之一的叔叔有 20 年以上的種植和經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，還有以前做生意的資金可以投入經(jīng)營(yíng)。」對(duì)回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的后來者，她也給出了建議，「要有 3 年不賺錢的決心，創(chuàng)業(yè)是個(gè)累積的過程，要耐得住寂寞。」

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（2）會(huì)員權(quán)益卡使用教程

（3）了解愛逛直播

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