* 全文 2607 字，閱讀需 8 分鐘

在快手，越來(lái)越多的主播正在使用有贊，通過(guò)直播間/視頻上架商品，邊播邊賣。從農(nóng)民、素人、博主、紅人到明星、名人……「快手+有贊」聯(lián)合提供的短視頻電商解決方案，在幫助他們實(shí)現(xiàn)流量變現(xiàn)的同時(shí)，也讓「一場(chǎng)直播賣斷貨」的驚喜，發(fā)生在更多主播的身上。

讓我們先通過(guò)一段30S的短視頻，感受一下最真實(shí)的快手賣貨氛圍。（聲音中有彩蛋，請(qǐng)調(diào)高音量或使用耳機(jī)）

快手昵稱：少奶奶N(yùn)icole
快手號(hào)：shaonainai1

在一眾主播都在教日常妝容的情況下，魔兮美少奶奶 Nicole（以下簡(jiǎn)稱「少奶奶」）走了一條小眾路線——特效妝，以別具一格方式，收獲了近 50 萬(wàn)粉絲。

她一手創(chuàng)辦的魔兮美有贊商城，主營(yíng)日本、韓國(guó)、澳洲、歐美等地區(qū)進(jìn)口的護(hù)膚和彩妝產(chǎn)品，商城的復(fù)購(gòu)率達(dá)到93%，曾創(chuàng)下「社群直播 3 小時(shí)銷售 20000 張面膜」「一條短視頻直接把商城的防曬霜賣斷貨」的成績(jī)。

從今年 2 月份開(kāi)始，少奶奶每個(gè)月都會(huì)出一個(gè)好物分享視頻，每次 3 款產(chǎn)品左右。她會(huì)在鏡頭前詳細(xì)介紹產(chǎn)品的品牌、成分、使用效果等。除了好物推薦，少奶奶也會(huì)利用每周 2 天的直播，進(jìn)一步拉近和粉絲的關(guān)系，促進(jìn)粉絲轉(zhuǎn)化，即使一場(chǎng)直播只有50~80人觀看的情況下，也能產(chǎn)生10000多元的訂單。

△ 少奶奶的直播間

如何通過(guò)視頻、直播吸引粉絲，并刺激他們購(gòu)買？少奶奶有一套自己的方法論。

她會(huì)優(yōu)先選擇那些夸張經(jīng)典或大片里的角色造型，如美杜莎、木乃伊、精靈妝、十二星座等，然后把特效妝造型帶入相關(guān)情景演繹出來(lái)，加上配音和字幕的講解，讓粉絲在獲得視覺(jué)沖擊的同時(shí)，也能了解每個(gè)角色造型創(chuàng)作的初衷和細(xì)節(jié)，從而保持極高的關(guān)注度。

特效妝會(huì)傷皮膚嗎？主播用的什么護(hù)膚品、怎么卸妝的呢？針對(duì)粉絲在觀看視頻過(guò)程中提出的問(wèn)題，少奶奶都會(huì)認(rèn)真仔細(xì)地回答，而后再對(duì)他們進(jìn)行護(hù)膚、美妝技巧等的輸出，從而將她們轉(zhuǎn)化為自己最精準(zhǔn)的粉絲。

快手昵稱：真姐~教搭配
快手號(hào)：a1275819199

真姐，山東人，在廣州賣了 8 年女裝，自有工廠，自產(chǎn)自銷。因采取工廠直接出貨的模式，擯棄了賺差價(jià)的中間商，打出「一件也是批發(fā)價(jià)」的口號(hào)，頗受追求高性價(jià)比的愛(ài)美女性歡迎，在快手上有 100 萬(wàn)粉絲。

在快手，她選擇了一種更為聚焦的方式，只發(fā)穿搭相關(guān)的內(nèi)容，每天輸出一條短視頻，通過(guò)模特進(jìn)行穿搭演繹，宣傳自家產(chǎn)品。除了短視頻之外，也會(huì)頻繁發(fā)布一些穿搭圖片，單張圖片中不僅有模特完整的穿搭效果圖，還會(huì)對(duì)完整的穿搭照進(jìn)行拆分。每次五張圖片，五套搭配，每套三個(gè)單品，通過(guò)羅列多種穿搭選擇，增加了粉絲進(jìn)店的概率。

△ 日常穿搭照

團(tuán)隊(duì)在日常發(fā)布作品時(shí)，會(huì)帶上標(biāo)簽參與熱門話題及活動(dòng)，例如「時(shí)尚好物大賞」、「靠譜好貨節(jié)」等，吸引外部流量關(guān)注。

在作品首頁(yè)，會(huì)將類似「如何尋找原料？」的幕后視頻置頂，保證生產(chǎn)環(huán)節(jié)的透明化，讓消費(fèi)者知道產(chǎn)品的生產(chǎn)流程、研發(fā)過(guò)程、成分構(gòu)成等，提高信任感。

考慮到粉絲活躍度，真姐將直播時(shí)間固定為每晚 8 點(diǎn)到 11 點(diǎn)。在直播前，會(huì)發(fā)布商品實(shí)拍短視頻進(jìn)行預(yù)告，無(wú)模特、無(wú)解說(shuō)、純產(chǎn)品展示、成套搭配組合，以更為簡(jiǎn)單直接的方式，讓粉絲提前了解服裝搭配整體效果和材質(zhì)、版型等細(xì)節(jié)，提前鎖定目標(biāo)人群。

△ 真姐教搭配直播，正在進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)節(jié)展示

鑒于美妝護(hù)膚、個(gè)人洗護(hù)類目和女裝群體相同，同樣都是針對(duì)愛(ài)美女性，為進(jìn)一步提高粉絲變現(xiàn)能力，真姐在售賣女裝的基礎(chǔ)上又拓寬了美妝護(hù)膚、個(gè)護(hù)產(chǎn)品線。在今年 8 月 26 日的一次快手化妝品直播專場(chǎng)中，真姐的直播間，單場(chǎng)3小時(shí)成交超過(guò) 8000 單，銷售額達(dá)到 96 萬(wàn)。

快手昵稱：醉火哥正能量醉火酒999
快手號(hào)：902512556

2005 年，醉火酒業(yè)誕生于塞外酒鄉(xiāng)八里罕鎮(zhèn)，生產(chǎn)銷售原漿酒。2019 年，醉火酒業(yè)開(kāi)始瞄準(zhǔn)快手短視頻導(dǎo)購(gòu)，通過(guò)專業(yè)性比較強(qiáng)的「講酒」作品吸引關(guān)注，利用和大主播進(jìn)行互動(dòng)，相互點(diǎn)關(guān)注的方式進(jìn)行漲粉，在粉絲列表抽獎(jiǎng)贈(zèng)酒增加粉絲的黏性，從 4 月從在快手上發(fā)布第一條視頻至今，已收獲 19.7 萬(wàn)粉絲。

今年 6 月，醉火酒業(yè)有贊微商城開(kāi)通上線，除了銷售醉火酒，還有內(nèi)蒙古當(dāng)?shù)孛朗场榱死瓟n新顧客，醉火使用了自家原價(jià)的 19.9 大眾酒品進(jìn)行活動(dòng)，推出「新客嘗鮮，每位僅限一次，只要 9.9 元且包郵到家」的活動(dòng)，通過(guò)快手直播促銷，一經(jīng)推出，迅速收到了 500+ 的訂單，店鋪上線4天就獲得了近7萬(wàn)交易額。

除了「醉火哥」大號(hào)以外，醉火酒業(yè)在快手平臺(tái)還發(fā)展了數(shù)十個(gè)「醉火哥團(tuán)隊(duì)」推廣員。醉火發(fā)展推廣員主要是以會(huì)員形式來(lái)進(jìn)行，利用優(yōu)惠刺激粉絲加入，粉絲付款 3000 元成為醉火金牌 VIP 后，就可以獲得價(jià)值 10000 元的酒品。在加入推廣員團(tuán)隊(duì)后，日常運(yùn)作主要包括快手作品的發(fā)表，快手直播間的連麥互動(dòng)、掛榜（在人氣直播間站榜的同時(shí)開(kāi)啟自己的直播）等方式吸引粉絲。

△ 連麥互動(dòng)直播

快手昵稱：胡顏雪789

快手號(hào)：XJ75235925

雪姐優(yōu)選商城主營(yíng)美妝產(chǎn)品，它的主理人雪姐（胡顏雪789）是一位快手網(wǎng)紅，在快手上有 114 萬(wàn)粉絲。

對(duì)雪姐來(lái)說(shuō)，做直播賣貨，最重要的是定位。在快手首頁(yè)文字介紹、日常的短視頻中，雪姐給自己和粉絲的定位是「一家人」。她在日常發(fā)布的短視頻中沒(méi)有直接進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)，而是將所有的重心都放在人設(shè)打造上，維護(hù)和粉絲生活上的親近關(guān)系，用專業(yè)性的人設(shè)賣貨。

視頻和直播中的她，是一位真實(shí)勵(lì)志、有趣有料的「傻大姐兒」。她會(huì)調(diào)侃自己的老公、分享旅游見(jiàn)聞、聊生活小事兒、回憶創(chuàng)業(yè)故事，和粉絲像家人一樣相處。她們也有一個(gè)共同的稱號(hào)「 789 家人」。

除此之外，雪姐也會(huì)定期寵粉，按季進(jìn)行直播發(fā)福利活動(dòng)，增強(qiáng)粉絲粘性。她會(huì)根據(jù)粉絲的當(dāng)季需求選擇禮品，美觀與實(shí)用兼得，比如夏季送墨鏡項(xiàng)鏈，秋季送披肩圍巾。每次福利直播活動(dòng)之前，她會(huì)在快手上做短視頻播報(bào)，把上萬(wàn)份禮品擺放在鏡頭前，吸引粉絲關(guān)注，為直播間提前引流。

△ 雪姐正在發(fā)福利

福利環(huán)節(jié)通常設(shè)在直播后半程，粉絲只需要按時(shí)堅(jiān)持看直播，就有可能得到免費(fèi)福利，無(wú)形中延長(zhǎng)粉絲在直播間的駐留時(shí)間，增加主推產(chǎn)品下單的幾率。

為了確保產(chǎn)品銷售方便，雪姐十分注重選品。在直播間內(nèi)，她會(huì)對(duì)主推產(chǎn)品成分進(jìn)行分析并親自試用，來(lái)確認(rèn)產(chǎn)品的安全及功效。店鋪在售的一款補(bǔ)水面膜，銷量已經(jīng)達(dá)到 2.7 萬(wàn)盒。

△ 雪姐的化妝直播

快手昵稱：牛嫂（電商達(dá)人）
快手號(hào)：ns123000

牛嫂在陜西西安有2個(gè)線下實(shí)體服裝店，一家在新城區(qū)，為「牛嫂電商達(dá)人」線上同名店，另一家位于蓮湖區(qū)，專賣童裝。前期通過(guò)運(yùn)用線下門店的銷售渠道，獲取第一批種子用戶，而后將重心逐漸轉(zhuǎn)移到線上。

每天下午 1：30 到 5：30 ，晚上 7：30 到 11：30 ，在粉絲最活躍的時(shí)間段，在牛嫂的快手直播間，有數(shù)十萬(wàn)粉絲通過(guò)點(diǎn)擊小黃車進(jìn)入到「牛嫂電商達(dá)人」的有贊微商城，選購(gòu)女裝、女鞋、化妝品、護(hù)膚品。直播間內(nèi)，經(jīng)常 2-3 個(gè)主播同步直播，主播們會(huì)根據(jù)粉絲的下單情況，再轉(zhuǎn)告直播間的粉絲，制造出搶購(gòu)的緊張氛圍。

△ 牛嫂的直播間

固定的直播時(shí)間，不僅讓牛嫂的粉絲養(yǎng)成按時(shí)觀看直播、等待直播的習(xí)慣，也高效地配合了快遞的發(fā)貨節(jié)奏，同一天下單的包裹放在一起，節(jié)省了快遞費(fèi)用的同時(shí)，也滿足了粉絲一站式購(gòu)物體驗(yàn)。

除了直播賣貨，牛嫂日常也會(huì)通過(guò)發(fā)布短視頻吸引維護(hù)粉絲。不同于展示類的穿搭視頻，牛嫂在快手上發(fā)布的視頻偏解決方案式，主要圍繞各種年齡、身材、風(fēng)格、場(chǎng)合下的穿搭痛點(diǎn)展開(kāi)， 展示普通人從改變穿搭方式到實(shí)現(xiàn)蛻變的整個(gè)過(guò)程，設(shè)計(jì)穿搭故事引發(fā)粉絲共情。在視頻封面及標(biāo)題的設(shè)計(jì)上，也會(huì)注重場(chǎng)景化和沖突點(diǎn)，刺激粉絲點(diǎn)擊。

靠解決方案式視頻的持續(xù)輸出，牛嫂在快手平臺(tái)上積累了超過(guò) 210 萬(wàn)的粉絲，最多的一條視頻觀看量達(dá)到 661 萬(wàn)，店鋪總銷量已經(jīng)超過(guò) 95 萬(wàn)件。

△ 穿搭方案短視頻

亮眼成績(jī)背后，牛嫂在賣貨過(guò)程過(guò)程中也出現(xiàn)過(guò)很多難題，例如：由于店鋪的服裝款式較多、服裝的上架審核時(shí)間較長(zhǎng)，經(jīng)常出現(xiàn)上架時(shí)間要賣的衣服沒(méi)有審核通過(guò)。為了保證直播期間的數(shù)據(jù)通暢，團(tuán)隊(duì)每天加班加點(diǎn)拍圖，提前上傳鏈接待審核，目前已經(jīng)能夠快速的完成審核上架，保證直播賣貨的正常進(jìn)行。

快手捧紅了成千上萬(wàn)像少奶奶、真姐、醉火哥、牛嫂、雪姐這樣的短視頻網(wǎng)紅，通過(guò)有贊，他們的「老鐵們」在快手 App 內(nèi)可以進(jìn)入有贊商家店鋪，無(wú)需跳轉(zhuǎn)，邊看邊買。對(duì)于這些快手主播來(lái)說(shuō)，有贊為他們的「帶貨」能力帶來(lái)新的增量空間，依托有贊穩(wěn)定的技術(shù)和訂單處理能力，他們的變現(xiàn)之路正越走越寬。

如果您對(duì)快手業(yè)務(wù)感興趣，可以在公眾號(hào)后臺(tái)留言，我們會(huì)安排工作人員與您對(duì)接（留言格式：快手+姓名+快手號(hào)+手機(jī)號(hào)）