女生買衣服的時(shí)候到底在想些什么？看重什么？

61%的用戶重視款式設(shè)計(jì)，54%用戶重視服裝面料，59%用戶重視服裝風(fēng)格……相比之下，重視品牌知名度的用戶比例僅為36%——這是艾瑞網(wǎng)資深分析師高宇飛在“引領(lǐng)者說——有贊大時(shí)尚行業(yè)風(fēng)向論壇”上發(fā)布的一項(xiàng)調(diào)研數(shù)據(jù)。

這個(gè)數(shù)據(jù)意味著什么？時(shí)尚產(chǎn)業(yè)正在朝著一個(gè)怎樣的方向走去？7月17日， 來自有贊、如涵、匯美集團(tuán)、bosie、艾瑞網(wǎng)等時(shí)尚行業(yè)的資深從業(yè)者、觀察者在“引領(lǐng)者說——有贊大時(shí)尚行業(yè)風(fēng)向論壇”各抒己見。

在互聯(lián)網(wǎng)紛紛為流量瓶頸叫苦的時(shí)候，上述嘉賓各自分享了非常實(shí)用的增長方法論，無論是直播、短視頻、智能推薦，甚至是門店試衣間的打造，都在致力于抓住年輕人的“爽點(diǎn)”，四兩撥千斤地獲取流量。

| 時(shí)尚商家的3大增量來源

在社交電商領(lǐng)域深耕七年的有贊，一直深受大時(shí)尚類商家青睞。據(jù)有贊商家服務(wù)負(fù)責(zé)人即心介紹，2018年，有贊330億電商交易額中，美妝類目交易額占比11%，是交易額貢獻(xiàn)最大的類目，女裝類目交易額占比6%。即心介紹了給有贊大時(shí)尚商家?guī)碓隽康?個(gè)流量來源： 

              (有贊商家服務(wù)負(fù)責(zé)人即心)

一是愛逛直播。KOL在直播小程序實(shí)時(shí)推薦，立體化呈現(xiàn)商品，可加速消費(fèi)者購買決策，打破傳統(tǒng)圖文被動(dòng)賣貨。即心介紹，有贊云平臺(tái)第三方開發(fā)者上線的“愛逛直播”小程序，在內(nèi)測(cè)期間已經(jīng)完成7000多場(chǎng)購物直播。

“有珠寶飾品商家從有愛逛開始內(nèi)測(cè)就一直積極參與直播活動(dòng)，每天都有成交，日銷售額過萬，已經(jīng)超過之前的月銷售額。還有的商家單場(chǎng)直播成交已經(jīng)超過10萬。”

二是快手賣貨。在2018年，有贊已經(jīng)與快手全面打通，快手KOL可直接通過有贊開店賣貨，而有贊商家也可以與快手KOL進(jìn)行營銷合作。據(jù)了解，打通快手的有贊商家中，美妝、服飾箱包類商家的占比達(dá)到49%，可以說是掘金快手的主力。

“快手有龐大的流量，而有贊有穩(wěn)定的技術(shù)和訂單處理能力，消費(fèi)者下單體驗(yàn)更好，轉(zhuǎn)化率更高。與此同時(shí)，有贊與快手戰(zhàn)略合作，推廣費(fèi)率更低。”即心表示。

據(jù)他介紹，在今年6月份，有贊商家的一款洗衣液在快手上單次活動(dòng)賣出7400+單，成交金額超過370萬。而一位通過特效妝俘獲大批女性粉絲的快手網(wǎng)紅通過快手有贊店鋪賣化妝品，客單價(jià)達(dá)200元，復(fù)購率最高可以做到93%。

三是智能分銷。有贊通過“智能分銷”幫助商家更好地滿足消費(fèi)者需求，同時(shí)增加店鋪SKU，提高店鋪訪問深度。例如：某有贊美妝類商家可以通過有贊智能分銷系統(tǒng)，為消費(fèi)者推薦熱銷食品，并獲得來自供應(yīng)商的傭金。

據(jù)悉，上線7天，使用有贊智能分銷的商家日均交易額增加了800元；上線一個(gè)月，商家頁面訪問深度提高40%。

| 門店的增量——試衣間打卡

如果說直播、短視頻、智能分銷帶來的更多是線上銷售的增量，那么門店可能是美妝服飾企業(yè)從線下渠道尋找增量的關(guān)鍵。

創(chuàng)立于2018年初的bosie是一家主打無性別主義的快時(shí)尚設(shè)計(jì)師品牌，其核心特點(diǎn)是：所有SKU實(shí)現(xiàn)男女同款，提供“女生也可以穿的男裝”。獨(dú)特的市場(chǎng)定位，讓其頻繁獲得資本青睞。除了在電商平臺(tái)開店，bosie同時(shí)用有贊開通微商城，經(jīng)營私域流量，用有贊零售管理實(shí)體門店。

今年4月，bosie全國首店于2019年4月在杭州正式開業(yè)，開業(yè)首日銷售額即突破6萬元，單月銷售額穩(wěn)定在50萬元左右，同時(shí)列嘉里中心同業(yè)態(tài)銷售和坪效TOP3。 

              （bosie線下事業(yè)合伙人張力）

如何吸引年輕人到門店買衣服？bosie的一個(gè)小秘訣是：制造“打卡點(diǎn)”。bosie線下事業(yè)合伙人張力分析，95后消費(fèi)群體非常喜歡發(fā)朋友圈，也非常喜歡在試衣間自拍，如何給用戶打造一個(gè)有曬朋友圈沖動(dòng)的試衣間？這是Bosie門店設(shè)計(jì)的一個(gè)核心考慮。

據(jù)張力介紹，Bosie在門店專門設(shè)置了打卡空間——迷你美術(shù)館、場(chǎng)景試衣間，極具個(gè)性的背景、適合拍照的設(shè)計(jì)，成功找到年輕人的“爽點(diǎn)”，吸引了大批用戶紛紛主動(dòng)拍照打卡，曬朋友圈。

除了前端的營銷，后端的數(shù)字化管理也正在成為時(shí)尚行業(yè)門店經(jīng)營的關(guān)鍵。

做電商起家、有11年歷史的服裝企業(yè)匯美集團(tuán)（旗下有茵曼、初語等知名服裝品牌）副總裁曲晶表示，數(shù)字化是未來新零售的通行證，匯美集團(tuán)的數(shù)字化包括生產(chǎn)數(shù)字化、門店數(shù)字化、用戶數(shù)字化。

“以前老板開早會(huì)，把各個(gè)高管叫過來問問現(xiàn)在賣的怎么樣，現(xiàn)在不需要，現(xiàn)在他早上起來每天打開系統(tǒng)直接看一下，哪家門店賣得好，賣得好的門店里面是襯衫賣得好還是褲子賣得好，我們旗下三個(gè)品牌看一下茵曼賣得好，還是初語賣得好，所有的數(shù)字在手機(jī)端打開可以看，用半個(gè)小時(shí)了解全集團(tuán)全公司的經(jīng)營運(yùn)營數(shù)據(jù)，這個(gè)對(duì)于管理方來說非常大效能的提升。” 

              (匯美集團(tuán)副總裁曲晶)

| 網(wǎng)紅電商的4個(gè)核心能力

旗下有張大奕這張“王牌”，網(wǎng)紅運(yùn)營公司如涵在中國做得風(fēng)生水起，今年4月，如涵正式在納斯達(dá)克上市。目前，如涵旗下共有128個(gè)網(wǎng)紅，在各個(gè)平臺(tái)經(jīng)營著超過1.55億的粉絲，2019年交易額達(dá)29億人民幣。

如涵市場(chǎng)VP程文強(qiáng)認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代想要做好新的品牌，必須要有4個(gè)核心能力：

              （如涵市場(chǎng)VP程文強(qiáng)）

一是以KOL為核心的市場(chǎng)營銷能力。每一個(gè)店長甚至每一個(gè)導(dǎo)購都是一個(gè)專業(yè)的KOL。

二是產(chǎn)品選款能力。營銷再完美，最后還是要落地到產(chǎn)品上。

三是供應(yīng)鏈能力。產(chǎn)品好看，產(chǎn)品概念非常棒，但供應(yīng)鏈跟不上，一促銷就爆單，會(huì)引來很多差評(píng)。

四是運(yùn)營能力。精細(xì)化做好運(yùn)營，做好私域流量。如涵現(xiàn)在私域流量的維護(hù)主要是用有贊在做，包括用社交工具做裂變，做好客戶服務(wù)，等等。

| 關(guān)于“引領(lǐng)者說”

“引領(lǐng)者說”是有贊于2019年推出的針對(duì)垂直行業(yè)的大型論壇分享會(huì)，每一場(chǎng)論壇除了邀請(qǐng)行業(yè)資深從業(yè)者分享經(jīng)營秘訣，還會(huì)邀請(qǐng)行業(yè)專家分析該行業(yè)的趨勢(shì)與未來潛力，讓參與者能夠獲得清晰的行業(yè)版圖和直白的經(jīng)營干貨，使其更好的在行業(yè)中經(jīng)營。