客群運(yùn)營(yíng)會(huì)員翻倍！鮮花生意1天售10 萬(wàn)+的營(yíng)銷(xiāo)秘方！

有贊說(shuō)

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2022-04-24 09:20

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從 2014 年至今，「滬花拾者」由一輛 50 人大巴的游學(xué)團(tuán)，發(fā)展到 2000 多家優(yōu)質(zhì)付費(fèi)會(huì)員的花店社群，只花了短短 5 年。在有贊的幫助下，他們成為了花卉行業(yè)知識(shí)付費(fèi)領(lǐng)域的「領(lǐng)頭羊」。到了今年，「滬花拾者」嘗試轉(zhuǎn)型，利用「游學(xué)+賣(mài)貨」的形式，單品不到 1 天就創(chuàng)造了 10 萬(wàn)+的銷(xiāo)售額。

商家心聲

5 年的時(shí)間，我們依托有贊，收獲了許多忠誠(chéng)的會(huì)員，也見(jiàn)證了行業(yè)一系列的蛻變。如今，我們嘗試轉(zhuǎn)型，期望打通全方位服務(wù)，用新的模式創(chuàng)出更好的業(yè)績(jī)。

機(jī)會(huì)只給有準(zhǔn)備的人

用有贊走在前列

早在 2013年，「滬花拾者」創(chuàng)始人徐嘉誼參加了桂林零交會(huì)（花卉零售業(yè)交流會(huì)）。入行三年的她，無(wú)意間走上了分享的舞臺(tái)。清晰嚴(yán)謹(jǐn)?shù)陌l(fā)言，深入行業(yè)痛點(diǎn)的分析，讓徐嘉誼一炮而紅，成了行業(yè)里的名人。

2014 年的零交會(huì)，她被正式邀請(qǐng)為主場(chǎng)嘉賓，憑借著對(duì)行業(yè)透徹的了解，再次獲得了一大批同行的認(rèn)可，把她視為專(zhuān)業(yè)的「營(yíng)銷(xiāo)大咖」。所以，當(dāng)她分享結(jié)束，播放了「滬花拾者」的宣傳片后，50 家花店老板毫不猶豫跟著她坐上了大巴前往上海，參觀、學(xué)習(xí)當(dāng)?shù)氐木坊ǖ辍?br style="box-sizing: border-box;">

△ 徐嘉誼在桂林零交會(huì)上

之后，她一直使用微信群的功能，與這些同行花店保持互動(dòng)聯(lián)系，并且經(jīng)常分享各種開(kāi)店經(jīng)驗(yàn)和項(xiàng)目案例。漸漸地，她和她的團(tuán)隊(duì)成功積累了一批花店忠實(shí)粉絲。在這之后的一年中，「滬花拾者」又在深圳、昆明、杭州等地連續(xù)舉辦 5 次花店游學(xué)，收獲了參與者的大量好評(píng)。

2015 年微信大范圍使用后，徐嘉誼借助這次機(jī)會(huì)，把優(yōu)質(zhì)客戶(hù)牢牢抓在手里：通過(guò)「人工客服網(wǎng)上搜索＋內(nèi)部圖片庫(kù)」手動(dòng)發(fā)送，解決花店每日大量求圖的剛需；組建微信群統(tǒng)一解答客戶(hù)問(wèn)題，再設(shè)置 699 元的付費(fèi)門(mén)檻，留存高黏性會(huì)員。

△ 會(huì)員微信群的交流分享

客群人數(shù)大量增加后，徐嘉誼發(fā)現(xiàn)僅僅依靠微信群無(wú)法滿(mǎn)足需要。她開(kāi)始使用有贊微商城，搭建線(xiàn)上課程、知識(shí)付費(fèi)等服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的擴(kuò)大：

① 規(guī)劃核心業(yè)務(wù)，把各類(lèi)服務(wù)以虛擬商品的形式上架。如：線(xiàn)下游學(xué)和活動(dòng)報(bào)名、線(xiàn)上收費(fèi)和免費(fèi)課程購(gòu)買(mǎi)等，滿(mǎn)足不同業(yè)務(wù)場(chǎng)景需求，并改善客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)；

② 合理分配店鋪主頁(yè)1，將流量大的位置留給優(yōu)質(zhì)商品。如：主頁(yè) Banner 不斷輪播客戶(hù)好評(píng)率高的課程視頻，對(duì)于提升業(yè)績(jī)相當(dāng)有效；

△ 「滬花拾者」Banner位詳情

③ 優(yōu)化會(huì)員體系，添加 8 折會(huì)員權(quán)益卡2，用較高的優(yōu)惠刺激會(huì)員消費(fèi)；在積分商城設(shè)置大量?jī)稉Q商品，提高會(huì)員的積分消耗速度。

到今年為止，「滬花拾者」一直堅(jiān)持在微信群、微商城以「線(xiàn)下游學(xué)+線(xiàn)上課程」等多樣化內(nèi)容，為花店提供知識(shí)付費(fèi)服務(wù)。5年來(lái)，長(zhǎng)期在「滬花拾者」咨詢(xún)、消費(fèi)，并在社群里高度活躍的核心會(huì)員超過(guò) 2000+，每月銷(xiāo)售額穩(wěn)定在 40 萬(wàn)左右。

開(kāi)創(chuàng)賣(mài)花新模式

93 家花店成為自提點(diǎn)

「滬花拾者」發(fā)展到今年，已經(jīng)不僅僅滿(mǎn)足于做花店的咨詢(xún)顧問(wèn)。在深入總結(jié)以往經(jīng)驗(yàn)后，他們發(fā)現(xiàn)了客戶(hù)最注重的核心價(jià)值：不是你教我做什么，而是你帶著我做到了什么。

對(duì)此，「滬花拾者」想到的解決方法是：從源頭的供貨，到線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)、賣(mài)貨，提供全方位定制化服務(wù)。同時(shí)，他們認(rèn)為這當(dāng)中包含著更加廣闊的市場(chǎng)和商機(jī)。

經(jīng)過(guò)一系列充分的準(zhǔn)備，「滬花拾者」開(kāi)始嘗試轉(zhuǎn)型，在保留原有服務(wù)的基礎(chǔ)上，開(kāi)設(shè)新店，發(fā)展會(huì)員花店成為自提點(diǎn)，開(kāi)展實(shí)體鮮花和相關(guān)商品的售賣(mài)；會(huì)員花店關(guān)閉以往業(yè)務(wù)，只須上架「滬花拾者」新店商品，免去進(jìn)貨、庫(kù)存和思考運(yùn)營(yíng)方案等煩惱：

① 從往期對(duì)接的供貨商中獲得優(yōu)質(zhì)貨源，通過(guò)大批量購(gòu)買(mǎi)爭(zhēng)取較低的進(jìn)價(jià)，與個(gè)體小店獨(dú)自進(jìn)貨相比，成本大大降低；

△ 「滬花拾者」店鋪新商品詳情

② 開(kāi)通多網(wǎng)點(diǎn)3功能，借助自身營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)實(shí)力，以及長(zhǎng)期合作的信任，說(shuō)服會(huì)員同意把線(xiàn)下門(mén)店設(shè)置為新店「滬花拾者真愛(ài)花店」的自提點(diǎn)；

③ 形成以「滬花拾者真愛(ài)花店」為總店，其他店鋪為分店的形式，統(tǒng)一上架商品，制定專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略。

在當(dāng)前環(huán)境下，很多花店處在新店起步難、老店無(wú)法擴(kuò)大規(guī)模的尷尬處境上，「滬花拾者」的這一新模式，大大節(jié)約了新店的開(kāi)業(yè)資金和老店維護(hù)成本，很快獲得了會(huì)員們的認(rèn)可。短短一個(gè)月內(nèi)，就有 93 家會(huì)員花店達(dá)成合作，成為了「滬花拾者」的自提點(diǎn)。

△ 93 家會(huì)員花店成為自提點(diǎn)

線(xiàn)下游學(xué)+賣(mài)貨

單品 1 天售出 10 萬(wàn)+

為了驗(yàn)證新模式的可行性，同時(shí)給正在觀望的會(huì)員更大的信心，「滬花拾者」在 7 月初帶著 100 家花店去云南鮮花基地進(jìn)行全新的游學(xué)活動(dòng)，以「線(xiàn)上教學(xué)+做規(guī)劃方案+線(xiàn)下賣(mài)貨」這樣理論與實(shí)操相結(jié)合的方式，讓會(huì)員親身體驗(yàn)新模式的運(yùn)營(yíng)效果。

△ 向左滑動(dòng)，查看云南鮮花基地游學(xué)

在長(zhǎng)達(dá) 9 天的游學(xué)過(guò)程中，「滬花拾者」通過(guò)實(shí)用落地的教學(xué)內(nèi)容為整體效果做保證；在線(xiàn)下賣(mài)貨階段，特意挑選鮮花基地里顏值好、性?xún)r(jià)比高的玫瑰花茶做為商品；同時(shí)提前培訓(xùn)會(huì)員測(cè)試多網(wǎng)點(diǎn)的流程、提供原產(chǎn)地環(huán)境拍攝等，讓他們能更好地利用朋友圈、微信好友嘗試賣(mài)貨。