故事要從15年底說(shuō)起，一個(gè)年輕的90后團(tuán)隊(duì)，去重慶考察一番竹纖維紙巾后，回來(lái)給自己定了一個(gè)小目標(biāo)，在微信上賣(mài)紙巾，先賣(mài)他一個(gè)億。

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剛開(kāi)始他們選擇做微商，找朋友幫忙推廣銷(xiāo)售。他們兢兢業(yè)業(yè)，不敢怠慢地每天p圖發(fā)朋友圈，細(xì)細(xì)打磨每一條朋友圈的文字和標(biāo)點(diǎn)，工匠般的拍攝每一張圖片并根據(jù)美學(xué)和營(yíng)銷(xiāo)學(xué)對(duì)圖片進(jìn)行處理。他們每天堅(jiān)持發(fā)10條朋友圈，不吃不喝不睡也要完成這個(gè)目標(biāo)。功夫不負(fù)有心人，漸漸的他們的朋友都將他們拉黑屏蔽了。

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做微商雖然失敗了，但是為他們積累了很多微信分銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和資源，同時(shí)也讓他們接觸到了有贊微商城。于是他們申請(qǐng)了微信公眾號(hào)，開(kāi)通了有贊微商城，做好紙巾的詳情頁(yè)，每月發(fā)四次軟文，每次推送三篇，然后靜靜等著訂單到來(lái)。兩個(gè)月后，公眾號(hào)粉絲100多，銷(xiāo)量相比做微商時(shí)不增反減?！皨尩埃瑒e人做的我們一樣不少，圖片也不比人家丑，文案自認(rèn)為寫(xiě)得還行，怎么就沒(méi)銷(xiāo)量呢？”面對(duì)現(xiàn)實(shí)一記接著一記的耳光，創(chuàng)始人老胡（化名）急了。經(jīng)濟(jì)壓力，家人的壓力讓這個(gè)年輕的團(tuán)隊(duì)對(duì)他們項(xiàng)目的未來(lái)感到迷茫。

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微商和微商城這兩條路似乎都走不通，老胡開(kāi)始想進(jìn)軍淘寶了。有了前面兩次失敗的經(jīng)驗(yàn)，這次他并沒(méi)有冒然行動(dòng)，而是先研究了淘寶的攻略。通過(guò)對(duì)淘寶的研究，他發(fā)現(xiàn)淘寶并不適合一個(gè)新生品牌的生存和發(fā)展。淘寶買(mǎi)家的購(gòu)物場(chǎng)景基本是對(duì)這個(gè)產(chǎn)品和品牌有很深的認(rèn)知，當(dāng)他需要的時(shí)候才會(huì)在淘寶上就行搜索購(gòu)買(mǎi)。而他們銷(xiāo)售的竹纖維紙巾本身是一個(gè)新產(chǎn)品，市場(chǎng)推廣程度不高，而且他們的品牌知名度幾乎為零。經(jīng)過(guò)再三考慮，他們決定在哪跌倒的就在哪里爬起來(lái)，于是他們開(kāi)始探索微商結(jié)合微商城的模式。

PC電商與移動(dòng)電商的差別

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機(jī)緣巧合，通過(guò)有贊他們找到了有贊服務(wù)商微享科技。經(jīng)過(guò)幾次溝通，他們和微享科技建立了合作關(guān)系。確定營(yíng)銷(xiāo)方案后，利用自主研發(fā)的“全渠道分銷(xiāo)系統(tǒng)”，開(kāi)始了他們的竹纖維紙巾分銷(xiāo)之旅。他們的商業(yè)模型很簡(jiǎn)單，就是將傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)模式和微商分銷(xiāo)模式相結(jié)合，以有贊微商城作為線上銷(xiāo)售平臺(tái)，以全渠道分銷(xiāo)系統(tǒng)作為分錢(qián)和分銷(xiāo)商管理的工具，通過(guò)微信進(jìn)行傳播，形成整個(gè)銷(xiāo)售閉環(huán)。

銷(xiāo)售閉環(huán)

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首先他們對(duì)經(jīng)銷(xiāo)和批發(fā)進(jìn)行了頂層設(shè)計(jì)。這款產(chǎn)品從工廠直接到消費(fèi)者，毛利潤(rùn)在60~70%之間。產(chǎn)品類(lèi)型分為手帕紙、卷紙、抽紙三款，每款的包裝規(guī)格都做成99元/箱。在微信三級(jí)分銷(xiāo)的基礎(chǔ)上他們結(jié)合傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)批發(fā)的模式，加入了合伙人、總代、門(mén)店3級(jí)批發(fā)（如下圖）。合伙人加入的要求是訂購(gòu)10萬(wàn)的貨，由于投入了10萬(wàn)塊，他會(huì)將這個(gè)當(dāng)成一個(gè)事業(yè)來(lái)做，而不是兼職賺錢(qián)的心態(tài)。合伙人可以享受5折的訂貨價(jià)，也就是說(shuō)他花10萬(wàn)可以拿到20萬(wàn)的貨。和傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)及微商不同的是，合伙人可以選擇將這20萬(wàn)的貨存放在自己的倉(cāng)庫(kù)，也可以只是在他的后臺(tái)添加20萬(wàn)的虛擬庫(kù)存。也就是說(shuō)他花10萬(wàn)，獲得了20萬(wàn)的貨源，一個(gè)分銷(xiāo)商城和全套的品牌內(nèi)容支持。合伙人要做的事情是招總代，總代享受5.8折訂貨價(jià)，需要初始投入2.8萬(wàn)，可以獲得5萬(wàn)的貨?？偞鷮㈠X(qián)通過(guò)系統(tǒng)轉(zhuǎn)給合伙人，合伙人減5萬(wàn)的庫(kù)存給他。也就是說(shuō)合伙人只需要招4個(gè)總代就可以將他的20萬(wàn)庫(kù)存全部消耗完，這時(shí)他獲得4*2.8=11.2萬(wàn)現(xiàn)金，也就是通過(guò)首次招商，合伙人可以凈賺1.2萬(wàn)，而一旦總代穩(wěn)定合伙人還可以源源不斷的獲利。總代的任務(wù)是尋找門(mén)店或者線上零售商（統(tǒng)稱“門(mén)店”）。門(mén)店的起訂金額是6500元，享受6.5折。門(mén)店將6500元轉(zhuǎn)給總代從總代獲得1萬(wàn)的貨（貨可以是虛擬庫(kù)存，也是可以是實(shí)體紙巾）也就是說(shuō)總代只需要找到5個(gè)門(mén)店就可以賣(mài)完他首次訂的5萬(wàn)貨，這時(shí)他獲得0.65*5=3.25萬(wàn)現(xiàn)金，總代第一次招商賺4500元。

分銷(xiāo)模式設(shè)計(jì)

有這樣的激勵(lì)政策，他們前期招商進(jìn)行得很順利，短短3個(gè)月時(shí)間，合伙人有30多人，總代100多人，門(mén)店（包含線上零售商）400多家。因?yàn)榇蟛糠峙l(fā)商沒(méi)實(shí)際商品，只是一個(gè)虛擬庫(kù)存，這相當(dāng)于給他們眾籌了300萬(wàn)生產(chǎn)啟動(dòng)資金，而工廠并不用一開(kāi)始生產(chǎn)價(jià)值600萬(wàn)的紙巾（約6萬(wàn)箱）。(注：涉及到商業(yè)秘密，文中出現(xiàn)的數(shù)據(jù)非他們執(zhí)行時(shí)的真實(shí)數(shù)據(jù)，筆者為說(shuō)明原理，自編的理想數(shù)據(jù)模型)

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招到400多家分銷(xiāo)門(mén)店后，接下就是要幫助門(mén)店進(jìn)行零售分銷(xiāo)了（零售分銷(xiāo)模式是和批發(fā)分銷(xiāo)模式是在執(zhí)行招商前一起設(shè)計(jì)好的，并要對(duì)合伙人和總代進(jìn)行培訓(xùn)，這樣他們才能順利向門(mén)店進(jìn)行推銷(xiāo)和招商。筆者只是方便敘述，所以顯得有先后順序）這里要著重說(shuō)明的是，這400多家分銷(xiāo)門(mén)店和通過(guò)阿里巴巴或者有贊分銷(xiāo)招到的分銷(xiāo)商可大不相同，由于他們初期投入了6500元，并囤有1萬(wàn)的庫(kù)存，他們會(huì)全力配合工廠進(jìn)行促銷(xiāo)和推廣，并深入學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和推廣策略。并且這400多家分銷(xiāo)商中間還有兩級(jí)（合伙人和總代）協(xié)助管理和支撐。和微商代理不同的是，這400多家分銷(xiāo)商并不用囤貨，而且他們相當(dāng)于擁有一套三級(jí)分銷(xiāo)商城，銷(xiāo)售價(jià)格由工廠統(tǒng)一設(shè)置不會(huì)出現(xiàn)亂價(jià)，因?yàn)槭翘摂M庫(kù)存，門(mén)店不用考慮這三種紙巾分別要進(jìn)多少貨，用戶下單后是由工廠統(tǒng)一發(fā)貨，這樣就解決了門(mén)店的SKU問(wèn)題，同時(shí)也省去了各層級(jí)分銷(xiāo)中間的發(fā)貨成本。

門(mén)店向下可分銷(xiāo)三級(jí)，如上圖B在通過(guò)門(mén)店生成的專(zhuān)屬二維碼，進(jìn)入商城下單，B首次全額99元購(gòu)買(mǎi)，門(mén)店提成35%（注：合伙人和總代也可以進(jìn)行零售，合伙人零售提成50%，總代零售提成42%）。B進(jìn)行復(fù)購(gòu)可享受20%優(yōu)惠，門(mén)店提成15%。B購(gòu)買(mǎi)后可申請(qǐng)成為分銷(xiāo)，B分銷(xiāo)給C，C首次全額99元購(gòu)買(mǎi)，B提成20%，門(mén)店也提成15%。C復(fù)購(gòu)可享受20%優(yōu)惠，B提成10%，門(mén)店提成5%。C購(gòu)買(mǎi)后也可申請(qǐng)成為分銷(xiāo)，C分銷(xiāo)給D，D首次全額99元購(gòu)買(mǎi)，C提成20%，B提成10%，門(mén)店提成5%。D復(fù)購(gòu)可享受20%的優(yōu)惠，C提成5%，B提成5%，門(mén)店提成5%。D購(gòu)買(mǎi)后分銷(xiāo)給E，E首次購(gòu)買(mǎi)，D提成20%，C提成10%，B提成5%，門(mén)店不再參與提成。要說(shuō)明的是，這里的分銷(xiāo)和微商的分銷(xiāo)不同，B分銷(xiāo)給C，B只需要生成一張自己的專(zhuān)屬推廣海報(bào)，C通過(guò)海報(bào)進(jìn)入商城下單，B就能獲得提成。這就將微商向好友銷(xiāo)售的尷尬變成向好友分享好東西，好友要覺(jué)得好用也可以分享賺錢(qián)。因?yàn)楸仨毷窍荣?gòu)買(mǎi)了才能分銷(xiāo)，這就使得分銷(xiāo)員必須先自己使用和體驗(yàn)了覺(jué)得好，才能向好友分享。同時(shí)所有的交易數(shù)據(jù)全部在品牌方，通過(guò)分析，工廠可以知道哪個(gè)分銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)好，業(yè)績(jī)好的門(mén)店可以將其升級(jí)為總代，業(yè)績(jī)好的總代可以升級(jí)為合伙人，兼職分銷(xiāo)BCDE可以升級(jí)為門(mén)店，從而實(shí)現(xiàn)智能招商。

銷(xiāo)售推廣界面

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批發(fā)和零售的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)鋪好后，接下來(lái)是品牌推廣（品牌推廣實(shí)際和招商也是同步進(jìn)行的，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)推廣可以促進(jìn)招商）。品牌推廣他們分線上推廣和線下推廣同時(shí)進(jìn)行。線上主要是抓節(jié)假日、時(shí)事熱點(diǎn)通過(guò)微信大V號(hào)進(jìn)行推廣，并號(hào)召分銷(xiāo)員一起進(jìn)行推廣促銷(xiāo)。線下主要是通過(guò)展會(huì)，大型商場(chǎng)進(jìn)行推廣，并號(hào)召門(mén)店組織線下活動(dòng)一起進(jìn)行推廣。通過(guò)招商，分銷(xiāo)，全方位的推廣，在2016年雙十一前后，3個(gè)月時(shí)間，他們實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售額1000萬(wàn)。在2016年11月8日，單天的銷(xiāo)量就突破了90萬(wàn)。

線上活動(dòng)策劃

線下推廣活動(dòng)

雙十一前夕一天銷(xiāo)售額突破90萬(wàn)

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成功不可復(fù)制，新的模式出來(lái)總有人趕上這波紅利。下一波紅利會(huì)是你我嗎？

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