2017年9月，「媽媽心選」在一幫關(guān)注自我成長的媽媽群主社群中生根發(fā)芽，主要代理新東方、好未來、百詞斬等品牌在線課程，包括在線英語、在線編程、STEAM等教育課程，目標(biāo)受眾為3~12歲孩子的家長。

「媽媽心選」依托媽媽群主做社群分銷，通過群主分享帶貨，使用「微信群+分銷員」相結(jié)合的方法，今年訂單量超10萬，銷售額已經(jīng)突破1000萬！于今年10月份在微商城上架知識付費(fèi)專欄，沉淀現(xiàn)有用戶，59元的拼團(tuán)課程通過群主在社群分銷，活動當(dāng)天售出1000多單。

發(fā)展家長群KOL，利用社群分銷賣貨

在親子產(chǎn)品和知識付費(fèi)領(lǐng)域，KOL帶貨非常強(qiáng)，而各大家長微信群的群主基本都是自己社群的KOL。所以媽媽心選就從微信群主入手，將微信群和分銷員相結(jié)合，發(fā)展社群群主分銷賣貨。

心選的顧問群，一幫有輸出能力的家長KOL

家長群的群主一般都是KOL，因?yàn)樽约汉⒆拥膶W(xué)習(xí)成長，群主會研究學(xué)習(xí)很多東西，具備非常好的輸出能力，周圍聚集著一幫可以“聽她說，跟她買”的家長，微信群又以即時(shí)性和氛圍成為最好的賣貨場所。

招募精準(zhǔn)分銷員，提高分銷帶貨力

對于「媽媽心選」來說，分銷是運(yùn)營的核心工作。想要獲取好的分銷效果，優(yōu)質(zhì)精準(zhǔn)的群主分銷員必不可少。

1. 【產(chǎn)品代言】活動招募精準(zhǔn)分銷員

通過【產(chǎn)品代言】活動招募“媽媽心選顧問”（分銷員），并設(shè)置了一些門檻和考核機(jī)制，提高分銷員的質(zhì)量和精準(zhǔn)度。

招募門檻：

1. 作為群主的家長群人數(shù)300人以上， 并上傳家長群的截圖（要求：帶群主頭像的頁面）

2. 好友數(shù)2000人以上，并上傳微信好友人數(shù)截圖；

3. 說明加入優(yōu)勢，比如相關(guān)銷售經(jīng)驗(yàn)、用戶資源等；

4. 回答相關(guān)問題，闡明自己的教育理念。

前3條門檻確保了分銷員有一定的社群資源和影響力，而“教育理念”可以幫助評估分銷員和自身的三觀是否相似，能否建立長期合作。

2. 建立“試用期規(guī)則”考量帶貨能力

分銷本質(zhì)是一種共享利益的利益關(guān)系，如果成為沒有門檻的人人分銷，本質(zhì)上會從分銷電商變成會員電商，會嚴(yán)重打亂品牌方原有的控價(jià)體系。對于品牌發(fā)展百害無一利，對于有影響力的KOL，也是沒有了分銷動力。所以「媽媽心選」建立了“試用期規(guī)則”，讓分銷員學(xué)習(xí)遵守分銷規(guī)則。

試用期傭金：分銷員在試用期需要達(dá)到1000元傭金（試用期傭金會打折）；

試用期時(shí)間：一個(gè)自然月；

轉(zhuǎn)正要求：分銷員在試用期內(nèi)達(dá)到傭金要求，也遵守規(guī)則，不亂價(jià)，認(rèn)真做事，方可轉(zhuǎn)正為正式顧問（分銷員）。

3. 激勵(lì)“老帶新”，壯大分銷團(tuán)隊(duì)

通過分銷員的推薦有獎(jiǎng)功能激勵(lì)分銷員拉來更多優(yōu)質(zhì)人員加入。

4. 分銷關(guān)系永久有效，嚴(yán)格保護(hù)分銷員利益

「媽媽心選」將客戶和分銷員的綁定關(guān)系有效期設(shè)為永久，充分保護(hù)分銷員的利益，確保平臺不會和分銷員搶客戶，讓分銷員安心的在這里分銷商品。

5. 計(jì)劃設(shè)置“考核機(jī)制”，保證分銷員質(zhì)量

未來會設(shè)置規(guī)則，定期清退未完成分銷任務(wù)的成員，保證分銷員的質(zhì)量。

通過以上方式，「媽媽心選」現(xiàn)已招募群主分銷員1000多人，大大擴(kuò)展了銷售渠道，2018年分銷員共帶來10萬訂單量和超過1000萬的銷售額。

數(shù)據(jù)圖片由商家提供

知識付費(fèi)工具沉淀課程，培養(yǎng)流量池

有贊是集知識付費(fèi)和商品交易功能于一體的知名商城系統(tǒng)，這也是「媽媽心選」當(dāng)時(shí)選擇有贊的最重要原因，普通的賣課是生存之本，但是知識付費(fèi)必然會成為心選的破局之道。

以前媽媽心選只是一個(gè)流量管道

「媽媽心選」之前都是將第三方課程以“實(shí)物商品”的形式上架銷售，用戶下單完成后會收到相關(guān)課程激活碼，然后到相應(yīng)平臺學(xué)習(xí)課程。

這樣的賣課方式讓「媽媽心選」成為了一個(gè)單純的流量管道，用戶都沉淀在各個(gè)分銷員的微信群和個(gè)人微信號里，沒法留存自己的用戶。

知識付費(fèi)讓「媽媽心選」成為了一個(gè)魚塘

有了知識付費(fèi)，單純的音視頻這樣輕量級的課程，就可以直接上傳到商城后臺，用戶購買后直接到商城內(nèi)收聽/看課程，付款和服務(wù)都統(tǒng)一由微商城承載。

利用知識付費(fèi)，用戶需要持續(xù)進(jìn)入商城學(xué)習(xí)，相當(dāng)于把用戶圈定住，「媽媽心選」就不再只是第三方平臺的銷售管道，而是開始培養(yǎng)自己的流量池。

全部靠分銷員，本就是個(gè)弱品牌的運(yùn)營方式，這樣通過知識付費(fèi)工具沉淀用戶，「媽媽心選」的品牌性和留存用戶的能力都可以大大增強(qiáng)。

拼團(tuán)&限時(shí)特價(jià)，引發(fā)分享促轉(zhuǎn)化

拼團(tuán)是“病毒傳播”的不二法門，限時(shí)特價(jià)是訪客轉(zhuǎn)付費(fèi)客戶的臨門一腳。

「媽媽心選」將“拼團(tuán)”和“限時(shí)”相結(jié)合，拼團(tuán)活動限時(shí)開展3天，三天后就會下架，給用戶營造一種緊張感和時(shí)間的急迫性，提高購買率。

由于分銷系統(tǒng)是基于人人分銷原則下基礎(chǔ)上的，而「媽媽心選」做得是渠道分銷，渠道分銷的分銷員很多時(shí)候自己并不需要這個(gè)產(chǎn)品，但是又需要用拼團(tuán)來營造氛圍和帶貨。實(shí)物商品可以通過退款來解決跟分銷員結(jié)算的問題，但知識付費(fèi)類型商品不支持退款，為了方便核算，「媽媽心選」將“多人拼團(tuán)”和“優(yōu)惠碼”結(jié)合，對活動做了改良。

活動方案：

① 設(shè)置一個(gè)購買優(yōu)惠碼的拼團(tuán)活動，分銷員在社群中發(fā)起“優(yōu)惠碼拼團(tuán)”，用戶拼團(tuán)成功后可到商城首頁兌換相應(yīng)課程。

②在每個(gè)商品都設(shè)置了一個(gè)特別備注，分銷員自己下單時(shí)可以在此備注退款，團(tuán)購結(jié)束后會統(tǒng)一退款給大家。

這種結(jié)合既保證了拼團(tuán)活動的正常開展，又很好地避免了結(jié)算的麻煩。

「媽媽心選」之后會瞄準(zhǔn)K12市場，豐富產(chǎn)品SKU并提升全程服務(wù)鏈質(zhì)量，歡迎各大品牌方合作。

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