「樊登讀書」是由原央視節(jié)目主持人樊登博士創(chuàng)立的學(xué)習(xí)型機(jī)構(gòu)，通過樊登讀書App、樊登讀書公眾號(hào)、訂閱號(hào)等多工具，為書友展示豐富的書籍精華解讀。

今年7月份，樊登讀書在有贊微商城上線知識(shí)付費(fèi)商品，通過拼團(tuán)、分銷員等工具，讓課程得到迅速曝光，推出的知識(shí)付費(fèi)課程《怎樣做1分鐘自我介紹》利用拼團(tuán)的營銷玩法，一周不到的時(shí)間銷售就突破1000筆！此外，還通過支付有禮實(shí)現(xiàn)“書籍+音頻專欄”的打包銷售，提升店鋪轉(zhuǎn)化率。今天樊登讀書就跟大家分享他們知識(shí)付費(fèi)引流的高招。

拼團(tuán)活動(dòng)，拉新引流

樊登讀書微商城原本只售賣實(shí)物商品，為了能讓用戶更好地體驗(yàn)知識(shí)付費(fèi)商品，樊登讀書開展拼團(tuán)活動(dòng)，通過對(duì)選品、定價(jià)和推薦語等方便的優(yōu)化，刺激用戶分享轉(zhuǎn)發(fā)，為商城有效拉新引流。

拼團(tuán)選品：

① 使用場景多，切入用戶普遍痛點(diǎn)問題。例如，首次拼團(tuán)課程《怎樣做一分鐘自我介紹》，就是給“不知如何自我介紹”這一常見問題的解決方案，解決用戶的普遍痛點(diǎn)。

② 內(nèi)容小而精。對(duì)于初次嘗試知識(shí)付費(fèi)的用戶，短小精悍的課程更容易吸引用戶體驗(yàn)嘗試，建議選擇課時(shí)較少，內(nèi)容較短的優(yōu)質(zhì)課程做拼團(tuán)。

③ 知名講師、大IP背書。自我介紹課的講師就是央視知名導(dǎo)演陶俊，并在試聽中增加了樊登、路一鳴、王雪純等其他名人的推薦語，增加說服力和吸引力。

拼團(tuán)定價(jià)：

與原價(jià)拉開差距，凸顯優(yōu)惠力度。例如，《怎樣做一分鐘自我介紹》課原價(jià)14.9元，拼團(tuán)價(jià)僅為9.9，不僅很好地刺激用戶下單購買，用戶感到實(shí)惠也更愿意分享傳播。

人數(shù)設(shè)置：

2~3人即可成團(tuán)，降低活動(dòng)難度。

推薦語展示優(yōu)化：

對(duì)于音頻課程，推薦語集合音頻用戶很難通過聲音判別推薦人，所以樊登讀書將每個(gè)名人的推薦語做成獨(dú)立音頻，讓用戶可以清晰看到推薦人，讓推薦人的影響力達(dá)到最大化。

這幾點(diǎn)的優(yōu)化有效提升了拼團(tuán)課程的吸引力，讓課程在用戶內(nèi)迅速分享裂變，《怎樣做一分鐘自我介紹》課開售1周就銷售1000筆，并給知識(shí)付費(fèi)板塊帶來大量的曝光，拼團(tuán)活動(dòng)后，知識(shí)付費(fèi)板塊每日瀏覽量也有大幅提升。

操作路徑：有贊店鋪后臺(tái)-營銷-垂直行業(yè)-知識(shí)付費(fèi)-營銷-多人拼團(tuán)

善用分銷員，增加傳播促銷售

知識(shí)付費(fèi)邊際成本極低，可以通過巨大的讓利，讓用戶主動(dòng)傳播、增加銷售。

樊登商城開啟分銷員功能，招募用戶為“合伙人”（分銷員），根據(jù)成本設(shè)置20%~40%不等的分銷傭金，分銷一個(gè)課程最高可拿到43塊錢的分銷獎(jiǎng)勵(lì)，高額的傭金激有效勵(lì)用戶分銷知識(shí)付費(fèi)商品。

開啟分銷員功能后，用戶可以在分銷課程頁面看到“最高賺XXX”的懸浮按鈕，點(diǎn)擊按鈕即可進(jìn)入卡片生成頁面，生成專屬分銷卡片，卡片可以直接轉(zhuǎn)發(fā)好友，也可分享到朋友圈。

樊登讀書上傳了4個(gè)卡片背景，讓用戶可以根據(jù)自己的喜好設(shè)置自己喜歡的卡片風(fēng)格。

通過爆款課程的打造，樊登商城還快速地打造了自己的合伙人團(tuán)隊(duì)，目前樊登讀書已有商城合伙人近3000人，有效帶動(dòng)了后續(xù)課程課程和商城其它商品的傳播和銷售。

操作路徑：有贊店鋪后臺(tái)-營銷-銷售渠道-分銷員

支付有禮，實(shí)現(xiàn)「虛實(shí)結(jié)合」

樊登讀書有很多專欄課程和書籍是可以打造成一套商品的，通過采用支付有禮工具，實(shí)現(xiàn)虛擬商品和實(shí)物商品的組合銷售。例如，將《終生學(xué)習(xí)》實(shí)體書和5個(gè)相關(guān)音頻課程組合銷售，推出了《不是世界變化快，是你停下了學(xué)習(xí)》學(xué)習(xí)包，不僅提高了客單，也減少了用戶反復(fù)添加購物車的麻煩。

用戶購買實(shí)體書后，支付頁面會(huì)收到一張專屬優(yōu)惠券，優(yōu)惠券可購買書籍配套的音頻課程。用戶使用優(yōu)惠券兌換課程后，即可在商城內(nèi)在線收聽課程。

這一操作讓實(shí)物商品給知識(shí)付費(fèi)商品速效引流，利用暢銷書籍帶動(dòng)音頻課程售賣。并大大提升了用戶體驗(yàn)，不僅用戶可以將感興趣的書籍和課程一次性購齊，也減少了商城自身的人員工作成本：一個(gè)訂單系統(tǒng)就能統(tǒng)一管理實(shí)物和虛擬產(chǎn)品的訂單和用戶信息。

操作路徑：有贊店鋪后臺(tái)-營銷-營銷玩法-支付有禮

同時(shí)，還開展“積分換購”活動(dòng)，用戶將已有積分兌換相應(yīng)面值優(yōu)惠券，下單時(shí)可用優(yōu)惠券直接抵消現(xiàn)金，以優(yōu)惠價(jià)購買課程。

樊登讀書正在通過有贊分銷市場分銷自身知識(shí)付費(fèi)課程，充分完善自己的課程體系，并且在不斷地研發(fā)更多優(yōu)質(zhì)課程、探索更多營銷玩法，讓更多的用戶聽到樊登老師和更多文化大咖為大家?guī)淼膬?yōu)質(zhì)內(nèi)容課程。

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