*本文摘自微信公眾號(hào)：見(jiàn)實(shí)（有刪減）

在見(jiàn)實(shí)的投資人朋友中，童瑋亮是多個(gè)賽道中的明星投資人，如之前投資過(guò)校寶在線、風(fēng)變編程等教育領(lǐng)域的著名案例。其中，好幾個(gè)都受益于社群的演變帶來(lái)的低成本、高轉(zhuǎn)化的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

童瑋亮觀察所見(jiàn)，現(xiàn)在教育類(lèi)企業(yè)的增長(zhǎng)、獲客的玩法有2大利器：社群和投放?；ハ嘀g組合，衍生了許多關(guān)鍵玩法。如其中一個(gè)是：

“超低價(jià)產(chǎn)品引流+社群/私域轉(zhuǎn)化+高客單價(jià)服務(wù)落地”組合。超低價(jià)產(chǎn)品引流在前，社群和私域的重度溝通、重度運(yùn)營(yíng)緊跟其上，最后向客戶推薦高客單價(jià)服務(wù)并最終落地。這一套打法如今已經(jīng)行云流水，幫助許多教育類(lèi)企業(yè)在疫情期間快速增長(zhǎng)。

在和童瑋亮對(duì)話結(jié)束后，另一個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)也和見(jiàn)實(shí)談到這套打法，他告訴說(shuō)，目前這套打法的轉(zhuǎn)化率已經(jīng)提升并穩(wěn)定在40%以上，超越了過(guò)去的許多主流打法。

要說(shuō)明的是，這僅僅是“社群+”演變的組合策略、組合打法之一。還有更多不一樣的模型和玩法在浮現(xiàn)。每一個(gè)疫情期間經(jīng)受住考驗(yàn)的增長(zhǎng)玩法，或都會(huì)爆發(fā)巨大的影響力。

除教育賽道外，童瑋亮也在關(guān)注下一個(gè)可能出現(xiàn)巨頭的領(lǐng)域和賽道時(shí)，他尤其看好物聯(lián)網(wǎng)，認(rèn)為在物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，市場(chǎng)格局會(huì)有一個(gè)非常大的變化，可能未來(lái)10年會(huì)有新的潛力巨頭出現(xiàn)。

現(xiàn)在，讓我們回到深聊現(xiàn)場(chǎng)，一起先聽(tīng)聽(tīng)童瑋亮對(duì)社群+帶來(lái)的增長(zhǎng)玩法的總結(jié)和洞察。如下，Enjoy：

梧桐樹(shù)資本創(chuàng)始合伙人 童瑋亮

見(jiàn)實(shí)：現(xiàn)在的環(huán)境下，低成本、高速成長(zhǎng)是一個(gè)挑戰(zhàn)。在你們投的項(xiàng)目中，有看到什么比較好的增長(zhǎng)方式嗎？

童瑋亮：社群是非常好的增長(zhǎng)方式之一，但一家公司如果真的要把規(guī)模做大，一定要社群加投放。

如果只依靠社群，對(duì)產(chǎn)品的更新程度要求比較高，通過(guò)社群分銷(xiāo)的方式是其中一條腿，另外一條腿就是投放獲客，自己要有投放能力。這兩條腿同時(shí)走路，也會(huì)對(duì)公司更穩(wěn)健些。

當(dāng)然早期時(shí)，純通過(guò)社群起步很好，因?yàn)橥ㄟ^(guò)社群去做分銷(xiāo)沒(méi)有投放成本，但需要有合適的產(chǎn)品、定好合適的價(jià)格、有比較好的運(yùn)營(yíng)策略。而做到一定階段，就需要有投放能力。一方面是純粹效果性的投放，另一方面就是品牌投放等各方面的花費(fèi)。

見(jiàn)實(shí)：你剛說(shuō)的“合適的產(chǎn)品、定好合適的價(jià)格、有比較好的運(yùn)營(yíng)策略”，可以這樣理解嗎：看一些timeline廣告時(shí)，總有一些3.9元、8.9元的超低價(jià)教育產(chǎn)品的投放，要求服務(wù)加微信，然后重度推薦高價(jià)服務(wù)?！俺蛢r(jià)產(chǎn)品引流+社群/私域轉(zhuǎn)化+高客單價(jià)服務(wù)落地”組合？那，社群+投放現(xiàn)在已成為普遍？

童瑋亮：挺多。很多大規(guī)模的公司都是社群+投放，也都有各自的團(tuán)隊(duì)去做，但并不是完全割裂的。

社群分銷(xiāo)類(lèi)似于CPS分成模式，本身是這些社群用戶幫他獲客，然后分銷(xiāo)賣(mài)貨。還有一部分是通過(guò)投放獲客，獲客以后可能進(jìn)入到公司的社群里，去做運(yùn)營(yíng)，從低客單價(jià)轉(zhuǎn)化成高客單價(jià)。

底層邏輯其實(shí)就是兩類(lèi)，一類(lèi)是花錢(qián)買(mǎi)用戶；另一類(lèi)是社群分銷(xiāo)，用戶買(mǎi)單后，大家分成。

很多企業(yè)剛開(kāi)始做的時(shí)候，如果能夠通過(guò)類(lèi)似于純社群的方式去做分銷(xiāo)，形成一定的用戶口碑，也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，但前提是產(chǎn)品要足夠強(qiáng)。社群分銷(xiāo)和投放一起做，會(huì)更穩(wěn)健。

從我們的角度看，還是希望團(tuán)隊(duì)在做到一定規(guī)模后，要有投放能力，有投放能力才能形成真正的規(guī)?；１热缥覀兺兜娘L(fēng)變編程、學(xué)寶、圈外商學(xué)院等，都是投放+社群同時(shí)去做的。

見(jiàn)實(shí)：社群在其中發(fā)揮的主要作用是什么？

童瑋亮：社群起的作用是，用戶聚集在社群里，老師會(huì)帶著大家一起去做一些事，形成一些互動(dòng)。還有市面上很多社群運(yùn)營(yíng)，媽媽群等，會(huì)讓媽媽們和用戶之間形成良好互動(dòng)，建立起信任基礎(chǔ)后，形成的社群裂變還是挺大的。但當(dāng)公司需要規(guī)模化地運(yùn)營(yíng)和擴(kuò)張時(shí)，公司管理、中臺(tái)系統(tǒng)等機(jī)制可能會(huì)更加重要。

見(jiàn)實(shí)：在疫情下還能持續(xù)獲得增長(zhǎng)，你們還有觀察到哪些值得借鑒的地方？

童瑋亮：比如像線下教育公司，首先都會(huì)往線上走，這個(gè)肯定是增量。另外，一些紅海競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，看似是一個(gè)增量，但基本上都被巨頭砸錢(qián)去做了。所以我們會(huì)盡量去投一些有差異化的公司。

比如在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還沒(méi)那么激烈的情況下，先找到一些將來(lái)能夠發(fā)展很大的賽道投進(jìn)去，然后在他們的增長(zhǎng)過(guò)程中，陪伴他們成長(zhǎng)。我們投教育本身是從2B開(kāi)始的，所以那些純K12的公司，就沒(méi)有去投。

我們會(huì)投跟主流市場(chǎng)有差異化認(rèn)知的公司，比如當(dāng)初沒(méi)有選知識(shí)付費(fèi)賽道，而是傾向于以自我提升為驅(qū)動(dòng)的成人教育，而不是以考證為驅(qū)動(dòng)的，用戶主動(dòng)愿意去付費(fèi)。這種教育產(chǎn)品要足夠好，在教學(xué)過(guò)程中，讓用戶獲得正反饋，把一個(gè)課程學(xué)完后，不斷延伸續(xù)費(fèi)。公司的完課率和續(xù)費(fèi)率等關(guān)鍵指標(biāo)要比行業(yè)平均水平高很多，我們才會(huì)投。

見(jiàn)實(shí)：記得你之前說(shuō)過(guò)“高客單價(jià)在買(mǎi)賣(mài)中才有價(jià)值”，怎么理解？

童瑋亮：對(duì)。只有高客單價(jià)的產(chǎn)品，通過(guò)投放獲客才有更多盈利可能性，否則所有投放都是虧的。

當(dāng)然9.9、19.9塊等低客單價(jià)產(chǎn)品獲客后，后邊的運(yùn)營(yíng)要轉(zhuǎn)到中高客單價(jià)的產(chǎn)品，這樣才能把獲客成本做到一個(gè)比較好的點(diǎn)。

如果產(chǎn)品非常低客單價(jià)，就沒(méi)有投放能力，因?yàn)楂@客成本比較高。所以現(xiàn)在大家是低客單價(jià)獲客，然后做群運(yùn)營(yíng)的轉(zhuǎn)化，再去做高客單價(jià)產(chǎn)品。客單價(jià)至少是幾百塊錢(qián)，最好能到一、兩千。

1、高客單價(jià)是基礎(chǔ)，如果沒(méi)有高客單價(jià)，就無(wú)法支撐需要人工重度運(yùn)營(yíng)的社群和私域；2、同樣，高客單價(jià)才能支撐廣告投放，后者是快速引流的方式。也即我們常說(shuō)的“公域+私域”；3、背后，需要一套數(shù)據(jù)中臺(tái)和工具，來(lái)協(xié)助降低人工運(yùn)營(yíng)成本，提高效率；4、至少目前可見(jiàn)，他們的引流品價(jià)格低到忽略不計(jì)。全靠轉(zhuǎn)化為后面的高客單價(jià)產(chǎn)品；

見(jiàn)實(shí)：目前投的這些教育類(lèi)的2C公司，除了社群和投放，還有哪些增長(zhǎng)玩法？

童瑋亮：有一個(gè)玩法是技術(shù)層面的。互聯(lián)網(wǎng)的底層流量，從原來(lái)的百度搜索到微信生態(tài)，現(xiàn)在又在以快手、抖音為驅(qū)動(dòng)，這是一個(gè)非常大的底層基礎(chǔ)。原來(lái)的玩法是基于公眾號(hào)、小程序、朋友圈、企業(yè)微信等微信生態(tài)的小技巧，目前更多的一些技巧會(huì)從快手、抖音模式里衍生出來(lái)。

比如像抖音的私信、電商、小程序、基于位置的LBS裂變都越來(lái)越完善，雖然抖音的黏性不如微信高，但它的活躍、日活還是一個(gè)很大的數(shù)據(jù)量。

不管是傳播裂變也好，還是投放+社群的模式也好，還是直播帶貨模式也好，路徑和本質(zhì)都是一樣的：先抓取用戶注意力，讓他去體驗(yàn)一個(gè)產(chǎn)品，再付費(fèi)花錢(qián)。抖音里目前的玩法挺多挺雜的，開(kāi)個(gè)抖音號(hào)就像寫(xiě)個(gè)公眾號(hào)，但因?yàn)閮?nèi)容媒介是視頻，更注重的不是文字和邏輯，而是人的性格。

見(jiàn)實(shí)：他們?cè)诙桃曨l和微信公眾號(hào)、朋友圈等投放的轉(zhuǎn)化率效果怎么樣？

童瑋亮：其實(shí)視頻的媒介比朋友圈廣告體驗(yàn)要深，但核心問(wèn)題是，抖音、快手掌握更多的是細(xì)節(jié)標(biāo)簽和數(shù)據(jù)，不掌握社交關(guān)系數(shù)據(jù)，不太好確定社交身份，因此廣告推薦可能不會(huì)像微信那么精準(zhǔn)。

如果一個(gè)社交屬性相對(duì)強(qiáng)的產(chǎn)品，就在微信里投放，效果會(huì)更好。整體來(lái)看，微信公眾號(hào)的投放ROI相對(duì)還是更高的。但對(duì)于一些新產(chǎn)品、三農(nóng)產(chǎn)品等，快手的ROI可能會(huì)比微信高。

見(jiàn)實(shí)：你們也有關(guān)注科技方面的項(xiàng)目，新科技會(huì)對(duì)目前的增長(zhǎng)玩法帶來(lái)什么影響？

童瑋亮：我覺(jué)得下一個(gè)藍(lán)海是物聯(lián)網(wǎng)，所有的設(shè)備都會(huì)有傳感器，有數(shù)據(jù)層面的獲取和感知。能夠在獲得更多數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，了解不同用戶和用戶的不同愛(ài)好，也會(huì)因此衍生出更多的系統(tǒng)玩法。

比如每個(gè)人的行為中，都會(huì)有100個(gè)類(lèi)似于智能手機(jī)的設(shè)備，會(huì)采集到更多用戶行為，海量的數(shù)據(jù)和海量的用戶行為整合后，如何針對(duì)用戶的不同需求去匹配，會(huì)是一件更加好玩的事情。將來(lái)系統(tǒng)一定比你自己對(duì)自我的認(rèn)知更加熟悉，這個(gè)時(shí)候的增長(zhǎng)，一定是靠系統(tǒng)去做，而不是人去做。

見(jiàn)實(shí)：下一次可能會(huì)出現(xiàn)流量紅利機(jī)會(huì)或巨頭的賽道和行業(yè)在哪里？

童瑋亮：我們目前還在討論完全依附于線上互聯(lián)網(wǎng)或移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的邏輯去講增長(zhǎng)，但到了物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，萬(wàn)物互聯(lián)的時(shí)候，格局會(huì)有一個(gè)非常大的變化。比如你身邊每一輛車(chē)、每一個(gè)桌子，都會(huì)有自己的傳感器，對(duì)數(shù)據(jù)的捕捉和積累，跟現(xiàn)在相比會(huì)是一個(gè)質(zhì)的變化。

這個(gè)體系下，也會(huì)出現(xiàn)很多新公司。當(dāng)然這件事情是5年，還是10年，不能確定，但一定會(huì)有顛覆現(xiàn)在這種純?cè)诰€移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的公司出來(lái)，這個(gè)機(jī)會(huì)后邊有巨大的新紅利。我們現(xiàn)在還處于一個(gè)非?；A(chǔ)的階段，物聯(lián)網(wǎng)還沒(méi)有普及，可能未來(lái)10年里會(huì)有新的潛力巨頭出現(xiàn)，現(xiàn)在還看不到。

目前我們只能看到像智能手表、智能音響等體外設(shè)備，我覺(jué)得未來(lái)10年到20年之間，會(huì)有真正植入我們體內(nèi)的傳感器被普及，對(duì)我們的醫(yī)療、人類(lèi)健康會(huì)有很大幫助，也是一個(gè)從量變到質(zhì)變的巨大跨越。