跨境口罩賣家眾生相：有人盆滿缽滿，有人血本無歸，有人半路被封殺！

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2020-08-24 17:29

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“商業(yè)就本質(zhì)而言，就是一個關(guān)于幸存者的游戲。”

——吳曉波

國外口罩告急，中國賣家出海“淘金”

前幾天，一張武漢人民聚在游泳池消暑納涼的照片在國外火了?？吹剿耐鈬四康煽诖簦y以相信這個曾經(jīng)最危險的地方成為了當(dāng)今世界上最安全的地方。

的確，中國出色的防疫舉措及時控制了疫情，人們的日常生活也近乎恢復(fù)如初。該吃飯的吃飯、該游泳的游泳、該看電影的看電影，唯一的不同只是多了一副口罩。

口罩，應(yīng)該是這場疫情中最具代表性的物件了。疫情爆發(fā)初期，市面上一罩難求，電商平臺上的口罩價格被炒到了平時的好幾倍。商家們發(fā)現(xiàn)了這個巨大的商機(jī)，一時間工廠、個體賣家、企業(yè)都涌進(jìn)了賣口罩的陣列。

天眼查數(shù)據(jù)顯示，以工商登記為準(zhǔn)，1月1日至5月31日，我國口罩相關(guān)企業(yè)新增注冊70802家，與2019年同期相比，增長1255.84%。十倍以上的增長，足以說明這個賽道有多擁擠。

由于國家資源的傾斜，國內(nèi)口罩的產(chǎn)能大幅提高，再加上無數(shù)賣家的入局造成行業(yè)競爭，口罩的單價被迅速壓低，利潤逐漸變得十分微薄。

眼見國內(nèi)的市場已經(jīng)飽和，商家們把目光拋向國外。從3月疫情在世界范圍內(nèi)爆發(fā)開始，西方各國陸續(xù)采取措施，呼吁民眾戴上口罩，后隨著疫情的加重改為強(qiáng)制要求。就連最“頭鐵”的美國，也于7月發(fā)布了“口罩令”。

然而，突然暴增的口罩需求讓不少國家措手不及。比如今年4月，德國500多家公司迅速轉(zhuǎn)型生產(chǎn)口罩，但因生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)與質(zhì)量、利潤低等原因，許多公司的短期轉(zhuǎn)型已宣布“破產(chǎn)”。他們的口罩“自給自足運(yùn)動”以失敗告終后，只能依賴從中國進(jìn)口。

于是，無數(shù)中國的跨境電商們就像發(fā)現(xiàn)了一座金礦一樣，放棄了手中的選品，全心投入到賣口罩的事業(yè)上來。

本文要講的，就是口罩風(fēng)口中三個淘金人的真實(shí)故事。

早起的鳥兒有蟲吃

人們總說，機(jī)會都是留給有準(zhǔn)備的人的，但實(shí)際上，機(jī)會眷顧的，往往是那些最先準(zhǔn)備好的人。

我們第一個故事的主人叫阿杰，他做跨境電商有三年了，此前一直在做服裝生意，直到疫情來臨才開始轉(zhuǎn)型賣口罩。從時間上來看，他并不是最早開始轉(zhuǎn)型的一批。

然而，他賣口罩的方式和別人不同。一般人都是找一個海外的電商平臺，像是亞馬遜、lazada、shopee等等，在上面申請店鋪，然后國內(nèi)找到貨源，收訂單發(fā)貨。整個流程跟國內(nèi)的天貓、京東差不多，只是有平臺規(guī)則上的差異。

但阿杰沒有在平臺上開店，而是做獨(dú)立站。什么是獨(dú)立站？我們知道像淘寶這樣的平臺，是由阿里的技術(shù)人員搭建的，每一個功能都需要代碼的支持。獨(dú)立站就等于一個自建的電商平臺，從起域名到測試都要由自己完成，你可以理解為是一個屬于你自己的“小淘寶”。

當(dāng)然，普通人是沒有搭建網(wǎng)站的技術(shù)的，因此有些公司專門承包開站子的業(yè)務(wù)。比如“Shopify”就是一個典型的一站式SaaS模式的電商服務(wù)平臺，為電商賣家提供搭建網(wǎng)店的技術(shù)和模版，可以說是獨(dú)立站跨境賣家的首選。

但阿杰沒有選擇Shopify，因?yàn)榭谡趾鸵话愕纳唐凡煌?，受官方?yán)格限制，而Shopify作為服務(wù)商，在一定條件下有權(quán)利禁用用戶的獨(dú)立站，因此具備一定風(fēng)險。阿杰選擇的，是更加獨(dú)立、更加自由化的“Wordpress”。

Wordpress本來是一個做博客用的網(wǎng)站，但安裝了插件后也能當(dāng)購物網(wǎng)站用。阿杰注冊好域名，買好服務(wù)器，找懂設(shè)計(jì)的表哥“裝修”了下店面，一個基本的獨(dú)立站就完成了，前后只花了一天的時間，其他的功能靠自動化插件就能實(shí)現(xiàn)。

接下來則是發(fā)貨。阿杰采取的是Dropshipping，也就是無貨源一件代發(fā)的模式，國內(nèi)拼多多也有類似的服務(wù)。他使用速賣通做為供應(yīng)商代發(fā)，不需要自己生產(chǎn)，倉儲，物流配送，只需做好一件事：營銷。

和做淘寶一樣，如何獲取流量是最令人頭疼的問題。做淘寶好歹還能從平臺龐大的流量池中分一杯羹，可做獨(dú)立站要從哪找流量入口，讓別人知道自己店鋪的存在呢？

阿杰采取了最簡單粗暴的推廣方式——“垃圾”小廣告，主要分為三種：垃圾短信、垃圾郵件和彈窗廣告。形式和你手機(jī)常收到的差不多，但在疫情期間，這些平時被視為垃圾信息的小廣告也會被格外重視，尤其對于買不到口罩的人，總會不由自主地點(diǎn)進(jìn)去。

別看新聞總報道國外對疫情不以為意的人，實(shí)際上多數(shù)還是惜命的，只要能買到口罩就會買。因此阿杰的廣告效果非常不錯，剛投放三天每天能接到20個訂單，一周后破百，一個月后每天能做上千單了，甚至還有大客戶找他批發(fā)。

5月份開始，國內(nèi)的防疫物資出口監(jiān)管逐漸加強(qiáng)，速賣通的賣家出貨效率降低，口罩的訂單向官方渠道和大企業(yè)集中。阿杰看到勢頭不好，就停了廣告，后面的訂單也慢慢減少下來。

雖然只賣了三個月，但阿杰的獨(dú)立站收入高達(dá)15萬美元。而且由于投廣告的成本很低，一個點(diǎn)擊只要5美分，因此凈利潤就有10萬美元，真可謂盆滿缽滿。

的確，阿杰不是最早開始賣口罩的，但要說在獨(dú)立站上賣口罩的，他可是頭一批。由此可見，入局不僅要早，還要選一條合適的賽道。

先來的住豪宅，后來的上天臺

和早早入局的阿杰相比，后來的人就沒那么幸運(yùn)了，比如我們的第二位主人翁老王。

老王是一家無紡布袋廠的老板，2012年跟幾個朋友合伙人辦的廠，頭幾年效益僅能收回成本，到2016年開始做外貿(mào)后才有起色，一年銷售額有600萬，老王每年分到手也有20多萬，利潤還不錯。

去年年末，老王打算用這幾年攢下的60多萬買一套二手房，定金都交了，本以為第二年就能入住，結(jié)果計(jì)劃被突如其來的疫情打斷了。

由于疫情的隔離要求，年后老王的工廠遲遲不能復(fù)工，即使有訂單也只能無奈地拒絕。好不容易熬到三月底能復(fù)工了，國外的疫情卻突然加重，訂單驟然減少。

當(dāng)時沒有人知道疫情會持續(xù)多久，老王覺得不能就這么耗著，必須找點(diǎn)別的出路。就在這時，有一位之前合作過的客戶問老王，能不能做口罩，國外賺錢的就是這個。

老王頓時感到有了一線生機(jī)，他一打聽發(fā)現(xiàn)，不少同行都開始做口罩了。由于此前一直在做外貿(mào)，國外的那一套他很熟悉，抱著不破不立的心態(tài)，他決定轉(zhuǎn)型生產(chǎn)口罩。

因?yàn)槭翘厥鈺r期，國家給相關(guān)行業(yè)開了綠燈，老王的營業(yè)執(zhí)照很快申請下來了。他經(jīng)熟人介紹買來了四套一次性口罩機(jī)，剛調(diào)試好就開始生產(chǎn)。

外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)豐富的老王很清楚，國外最看重的是產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)資質(zhì)，因此他早早地就開始準(zhǔn)備相關(guān)事宜，于四月中旬拿到SGS中國和歐盟CE認(rèn)證，過程遠(yuǎn)比他想象中順利。

當(dāng)一切準(zhǔn)備就緒，老王立即聯(lián)系之前那位客戶，很快接到了一個100萬只口罩的大單。老王召集所有工人加班加點(diǎn)，晝夜兩班倒，終于在兩天后發(fā)出了第一批貨物。

雖然只是普通的一次性防護(hù)口罩，但以國外的稀缺程度，價格并不低，每只利潤有五毛錢，即使和外貿(mào)公司五五分成，兩天也足足賺了25萬。要是放以前，一個月也賺不了這么多。

看到利潤如此之高，老王和合伙人商量后決定加大投入，購買N95口罩機(jī)，改造無菌車間，向中高端口罩市場進(jìn)發(fā)。他們信心滿滿，以為自己就是風(fēng)口上的那只飛豬。

然而，好日子過了還不到一個月，情況就急轉(zhuǎn)直下。五月上旬訂單開始變少，五月中旬就完全接不到單了。甚至當(dāng)他試圖把口罩機(jī)出手時，卻發(fā)現(xiàn)價格跌了三倍有余。老王的處境，進(jìn)退兩難。

從三月底決定轉(zhuǎn)型開始，老王和幾個合伙人前后忙活了四十多天，到最后不僅連成本都沒收回來，還倒虧200多萬。看著閑置在工廠里的口罩機(jī)，老王兩眼通紅，徹夜難眠。

通過復(fù)盤這次失敗的經(jīng)歷，老王發(fā)現(xiàn)，最大的問題還是出在時間差上。從有需求開始，買機(jī)器、調(diào)試、辦手續(xù)、生產(chǎn)，最快也要花半個月時間，但半個月后市場早已不是當(dāng)時的市場了。再加上開工廠的又不像無貨源賣家那樣可以隨時收手，投入的都是重資產(chǎn)，覆水難收。

這一切，正應(yīng)了行業(yè)里的那句老話：“先來的住豪宅，后來的上天臺”。