鞋服品牌開(kāi)店，不能錯(cuò)過(guò)的7個(gè)實(shí)戰(zhàn)問(wèn)答

關(guān)注我，學(xué)習(xí)實(shí)用電商運(yùn)營(yíng)技巧！教你漲粉絲、漲流量、漲銷量！

2020-07-03 14:55

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隨著社交電商、私域流量運(yùn)營(yíng)成為大多數(shù)服裝品牌的共識(shí)，有贊開(kāi)始受到越來(lái)越多服裝品牌的關(guān)注。

不過(guò)，相比服裝品牌們已經(jīng)非常熟悉的傳統(tǒng)電商平臺(tái)，有贊的生態(tài)鏈條、運(yùn)營(yíng)鏈路、運(yùn)營(yíng)技巧，依然是很多品牌商的盲區(qū)。

我們收集了7個(gè)服裝商家對(duì)有贊最感興趣的問(wèn)題，并找有贊類目運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)專家小溪、海桐做了深度答疑，分享給更多有需要的商家。如果對(duì)有贊還有其他疑問(wèn)，歡迎在公眾號(hào)留言，優(yōu)質(zhì)的問(wèn)題，我們可邀請(qǐng)專家在線答疑。

我們將針對(duì)以下7個(gè)問(wèn)題做深度解析：
問(wèn)題1：有贊服裝類目交易情況如何？
問(wèn)題2：什么類型的服裝品牌在有贊銷售額比較高？
問(wèn)題3：有贊服裝商家的流量從何而來(lái)？
問(wèn)題4：服裝品牌做私域流量，怎么搭團(tuán)隊(duì)？怎么考核？
問(wèn)題5：服裝品牌在有贊做直播，有哪些需要注意的？
問(wèn)題6：服裝連鎖品牌做有贊，如何規(guī)避與經(jīng)銷商的利益沖突？

問(wèn)題7：有贊的銷售員，如何解決繳稅問(wèn)題？

問(wèn)題 .1

有贊服裝類目交易情況如何？

答：可以分享一下近幾年有贊女裝類目的交易成長(zhǎng)狀況。

1、有贊女裝行業(yè)GMV連續(xù)三年高速增長(zhǎng)。尤其從2018年下半年起，越來(lái)越多線下品牌商和淘品牌紛紛入局，有贊女裝類目交易額迎來(lái)爆發(fā)期。有贊女裝商家的下單用戶連續(xù)三年環(huán)比增長(zhǎng)20%以上，尤其在2019H1增長(zhǎng)高達(dá)89%。

2、在女裝類目的爆發(fā)式增長(zhǎng)中，不得不提來(lái)自直播技術(shù)的助推。隨著2019年直播電商的流行，越來(lái)越多有贊女裝商家通過(guò)在直播間試穿衣服，與顧客近距離溝通，發(fā)放福利，使女裝類目的轉(zhuǎn)化率大幅提升，高達(dá)21.2%，遠(yuǎn)高于其他類目。

3、我們沒(méi)有統(tǒng)計(jì)過(guò)所有服裝商家的總交易額，但可以用不同規(guī)模的商家交易情況來(lái)舉例：

先說(shuō)大型連鎖品牌，像雅戈?duì)?/span>這樣的國(guó)民級(jí)品牌，底子好，公司從上到下都很重視，使用有贊后起步交易額就很高，首場(chǎng)直播銷售額就超過(guò)500萬(wàn)，后面接連兩場(chǎng)又連續(xù)創(chuàng)新高，三場(chǎng)直播下來(lái)交易額已經(jīng)有2500萬(wàn)。

不靠直播，靠全員分銷的服裝品牌也有做得很不錯(cuò)的。TeenieWeenie在疫情期間緊急上線小程序，然后公司全員分銷，3天交易額就達(dá)到1500萬(wàn)。

當(dāng)然，這兩個(gè)都是知名度很高的品牌，天生自帶流量，對(duì)很多商家來(lái)說(shuō)不具備參考價(jià)值。那么我們?cè)倏纯雌渌煌?guī)模和體量的服裝品牌銷售情況：

時(shí)尚女裝品牌EITIE（愛(ài)特愛(ài)），客單價(jià)較高，日常上架的 SKU 定價(jià)在 2000 元左右，冬季新款甚至?xí)_(dá)到 3000 元。疫情前，EITIE在有贊的月均銷售額在50萬(wàn)左右，2 月份實(shí)現(xiàn)直線式增長(zhǎng)，單日最高達(dá)到 100萬(wàn)，單月累計(jì)突破 1000 萬(wàn)。

湖南本土男裝品牌圣得西，通過(guò)直播+社群的高質(zhì)量運(yùn)營(yíng)，一場(chǎng)直播的銷售額能達(dá)到150萬(wàn)左右。

問(wèn)題 .2

什么類型的服裝品牌在

有贊銷售額比較高？

答：目前有贊服裝類目有三大類商家比較典型：

一是傳統(tǒng)品牌，2019年傳統(tǒng)服裝品牌為有贊服裝類目銷售額貢獻(xiàn)的占比約為34.1%。這類品牌有一定知名度，有線下連鎖門店，以傳統(tǒng)的直營(yíng)、加盟、代理和訂貨模式為主。品牌本身有大量導(dǎo)購(gòu)，也有大量會(huì)員，因此通過(guò)導(dǎo)購(gòu)分銷可以很快帶動(dòng)銷售。

今年受疫情影響，傳統(tǒng)服裝品牌無(wú)論是商家數(shù)量還是銷售額，還會(huì)有大幅增長(zhǎng)。

代表品牌：雅戈?duì)枴eenieWeenie、EITIE、伊芙麗等。

二是淘品牌，2019年在有贊服裝商家銷售額占比25.9%。互聯(lián)網(wǎng)渠道起家的品牌，擅長(zhǎng)線上多渠道營(yíng)銷、社群運(yùn)營(yíng)，上新快、款式多、經(jīng)營(yíng)靈活，內(nèi)容制造能力強(qiáng)。通過(guò)公眾號(hào)+社群運(yùn)營(yíng)+直播，也能在有贊做得很好。

代表品牌：韓都衣舍、茵曼、七格格、AMII、綻放等。

三是時(shí)尚自媒體、時(shí)尚KOL，這類商家占比約17%。時(shí)尚自媒體和KOL具備一定的粉絲號(hào)召力，如網(wǎng)紅/明星/時(shí)尚自媒體/快手主播等。他們可通過(guò)有贊做流量變現(xiàn)，并且通過(guò)有贊分銷市場(chǎng)拓展貨源，同時(shí)打通快手直播渠道，獲取更多流量。

代表品牌：黎貝卡的異想世界、張大奕、石家莊蕊姐（快手大號(hào)）等。

問(wèn)題.3

有贊服裝商家的流量從何而來(lái)？

1、淘寶、天貓、美團(tuán)等公域電商平臺(tái)。這些平臺(tái)可以幫助商家提高知名度和曝光率，并通過(guò)引導(dǎo)關(guān)注微信公眾號(hào)、微信個(gè)人號(hào)、微信群的方式沉淀私域流量。

2、微信生態(tài)的公域流量，如微信搜索、騰訊社交廣告等。

微信搜索正在逐漸成為與百度搜索匹敵的重磅武器，微信官方開(kāi)放搜索流量，幫電商引流的動(dòng)作也越來(lái)越頻繁，例如商品搜索直接導(dǎo)入小程序，這一點(diǎn)有贊已經(jīng)首批接入，可以幫商家提高商品曝光率。

騰訊社交廣告，也是一個(gè)非常精準(zhǔn)地獲取微信用戶的方式。騰訊有11億優(yōu)質(zhì)用戶資源，且具備強(qiáng)大的用戶分析能力，而有贊積累了豐富的商家數(shù)據(jù)、消費(fèi)者數(shù)據(jù)，能夠在騰訊的基礎(chǔ)上幫助商家做出更精準(zhǔn)的廣告投放，讓每一筆廣告帶來(lái)更多的銷售轉(zhuǎn)化。

（有贊商家喬萬(wàn)尼投放的朋友圈廣告，ROI達(dá)到2.35）

3、微博、小紅書(shū)等社交化媒體種草引流

通過(guò)微博、小紅書(shū)等強(qiáng)內(nèi)容的平臺(tái)種草，吸引用戶關(guān)注品牌公眾號(hào)、進(jìn)入品牌微信群，或者直接引導(dǎo)至有贊微商城下單，也是很多有贊商家的引流路徑。

SHINE LI就在微博上運(yùn)營(yíng)有術(shù)的帽飾品牌。SHINE LI創(chuàng)始人李?yuàn)櫧?jīng)常在微博分享個(gè)人設(shè)計(jì)和傳達(dá)品牌理念，既能打造個(gè)人IP，也能讓粉絲對(duì)品牌產(chǎn)生信任感。

獨(dú)到的品牌理念，極具個(gè)性化的設(shè)計(jì)表達(dá)，加上與粉絲的高質(zhì)量互動(dòng)，讓SHINE LI收獲了一批死忠粉。今年5月份，SHINE LI在有贊店鋪上架了18頂限量款棒球帽，單價(jià)高達(dá)3280元，21分鐘后即宣布售罄，還有粉絲因?yàn)槭致裏o(wú)在微博痛心留言。

4、快手、愛(ài)逛、映客、陌陌、酷狗等直播平臺(tái)

直播帶貨，也是有贊商家一大流量來(lái)源。早在2018年，有贊就打通了快手，提供直播/短視頻電商解決方案。2019年，有贊又陸續(xù)打通微信、愛(ài)逛、陌陌、映客、酷狗等平臺(tái)，幫助商家多渠道直播獲客。

疫情期間，有贊商家通過(guò)直播渠道帶貨實(shí)現(xiàn)了大爆發(fā)。其中雅戈?duì)?場(chǎng)直播帶來(lái)成交2500萬(wàn)，博洋家紡首播就達(dá)成1500萬(wàn)成交額。

問(wèn)題.4

服裝品牌做私域流量

怎么搭團(tuán)隊(duì)？怎么考核？

答：在組織架構(gòu)方面，針對(duì)處于不同階段的商家，有贊都會(huì)給予不同的建議，運(yùn)營(yíng)、客服、美工/設(shè)計(jì)、文案、渠道、商務(wù)、財(cái)務(wù)……每個(gè)崗位的職責(zé)和績(jī)效考核，都是不同的。

例如在起步期，商家的運(yùn)營(yíng)可以兼任客服，也不需要獨(dú)立的財(cái)務(wù)；而到了成熟期，商家需要在商務(wù)、財(cái)務(wù)上都有非常專業(yè)的人員配置。

一般來(lái)說(shuō)，運(yùn)營(yíng)私域流量一般需要這幾個(gè)團(tuán)隊(duì)：

這是一個(gè)很粗略的劃分，如果想了解從起步期、成長(zhǎng)期、成熟期不同的團(tuán)隊(duì)配置，可在文末獲取一份更全面的私域流量運(yùn)營(yíng)組織架構(gòu)方案。

問(wèn)題.5

服裝品牌在有贊做直播,

有哪些需要注意的？

1. 明確定位。直播絕不簡(jiǎn)單是為了引流，還要關(guān)注粉絲留存。長(zhǎng)期來(lái)看，直播是為了客群培養(yǎng)。

2.直播設(shè)備準(zhǔn)備齊全。大型直播活動(dòng)前，直播設(shè)備及現(xiàn)場(chǎng)燈光一定要進(jìn)行調(diào)試并進(jìn)行試播。確保足夠的帶寬保證直播間流暢、并且提高產(chǎn)品在直播間呈現(xiàn)的精準(zhǔn)度。

3、合理的“活動(dòng)+貨品”規(guī)劃。尤其對(duì)于沒(méi)有明星主播資源，做自播自賣的商家，運(yùn)營(yíng)非常非常重要。除了直播間內(nèi)的互動(dòng)活動(dòng)，還要策劃小程序全場(chǎng)活動(dòng)，以保證直播間引流的后續(xù)活動(dòng)承接。

同時(shí)對(duì)于鞋服商家來(lái)說(shuō)，貨品寬度要適當(dāng)豐富，讓每一位來(lái)直播間停留的用戶都有可能帶走一件貨品。

4.直播前、中、后充分結(jié)合社群。直播前利用社群匯聚流量，直播中利用社群做追單，直播后可以利用社群沉淀粉絲做日常私域運(yùn)營(yíng)。

下面舉一個(gè)服裝商家的例子，來(lái)呈現(xiàn)一下有贊的服裝商家到底在直播、社群上是怎么深度運(yùn)營(yíng)的。

圣得西男裝，是一個(gè)來(lái)自湖南的品牌，在線下經(jīng)營(yíng)了十多年，也是疫情期間開(kāi)始使用有贊，需要彌補(bǔ)線下的業(yè)績(jī)損失。他們的兩個(gè)核心武器就是：直播+社群。具體怎么做的呢？

首先，設(shè)置一個(gè)“誘餌”。設(shè)計(jì)一個(gè)有足夠吸引力的“誘餌”，讓用戶進(jìn)群。圣得西的“誘餌”是一個(gè)可以8選1（挑選8個(gè)具有誘惑力的商品）的兌換券，只需要19.9元。這張兌換券只能在直播間使用，不能在門店使用。

然后，組建一組“社群”。顧客購(gòu)買兌換券后，直接拉進(jìn)微信群，并給不同的社群編號(hào)，如1號(hào)社群、2號(hào)社群……在群里明確兌獎(jiǎng)規(guī)則，引導(dǎo)顧客去直播間使用。

最后，聚焦一個(gè)直播間。直播間是重中之重。通過(guò)誘餌和社群，把顧客吸引到直播間了，并不是結(jié)束，因?yàn)橹辈ラg最重要的不是觀看人數(shù)，還有停留時(shí)長(zhǎng)，停留時(shí)間越長(zhǎng)，轉(zhuǎn)化幾率才越高。

那么如何提高直播間停留時(shí)長(zhǎng)？一定還要設(shè)置一個(gè)誘餌和規(guī)則。

圣得西的做法是：設(shè)置一個(gè)“直播抽獎(jiǎng)”活動(dòng)，主播隨機(jī)抽獎(jiǎng)，抽到哪一組社群，哪一組社群的管理員會(huì)發(fā)一個(gè)大紅包，搶到紅包最大的用戶，能獲得一個(gè)大獎(jiǎng)。

這么一來(lái)，這個(gè)直播間的利益點(diǎn)就有3層：19.9元的兌換禮品、群紅包、終極大獎(jiǎng)。會(huì)最大限度的調(diào)動(dòng)更多用戶的積極性和參與感。

沒(méi)有明星主播，甚至也不是人盡皆知的大品牌，圣得西這場(chǎng)原定目標(biāo)為50萬(wàn)交易額的直播，最終實(shí)現(xiàn)了150萬(wàn)成交。這就是充分規(guī)劃和深度運(yùn)營(yíng)的價(jià)值所在。

問(wèn)題 .6

服裝連鎖品牌做有贊，

如何規(guī)避與經(jīng)銷商的利益沖突？

很多品牌商做線上業(yè)務(wù)，會(huì)有一個(gè)很大的難題：怎么應(yīng)付經(jīng)銷商？代理商會(huì)不會(huì)造反？新款如果在網(wǎng)上賣，代理商肯定很不爽，代理商怎么一起配合做線上業(yè)務(wù)？這也是我們?cè)诮o有贊商家強(qiáng)調(diào)的觀念上的區(qū)別。

通過(guò)社交網(wǎng)絡(luò)做私域流量，跟電商平臺(tái)不同，它不是一個(gè)新渠道，而是一個(gè)新能力，品牌應(yīng)該把這個(gè)能力賦能給經(jīng)銷商和代理商，甚至指揮他們來(lái)做。比如，私域流量獲取的訂單，可以分配給經(jīng)銷商來(lái)負(fù)責(zé)配送。這樣經(jīng)銷商和總部會(huì)同心協(xié)力干這件事。

為了更好地滿足連鎖品牌的私域流量運(yùn)營(yíng)需求，有贊還發(fā)布了“有贊連鎖”解決方案，可以從商品管理、訂單管理、資金管理、庫(kù)存管理、營(yíng)銷管理、會(huì)員管理等多個(gè)維度解決總部與經(jīng)銷商（門店）的利益關(guān)系，兼顧總部統(tǒng)籌管理與分店自主經(jīng)營(yíng)。例如：

商品管理方面，總部可以設(shè)置統(tǒng)一的商品池，共享庫(kù)存，統(tǒng)一定價(jià)；而分店可以自行選擇商品一鍵發(fā)布，也可以在總部的控價(jià)范圍內(nèi)，微調(diào)價(jià)格。

資金管理方面，總部可以設(shè)置分成方案，快速分賬；分店可以有獨(dú)立的資金賬戶，并按照約定比例將資金歸集到總部，提高資金利用效率。

營(yíng)銷管理方面，總部可以統(tǒng)一創(chuàng)建營(yíng)銷活動(dòng)，分配到指定分店執(zhí)行；分店也可以根據(jù)自身的需要，自建營(yíng)銷活動(dòng)。

問(wèn)題 .7

有贊的銷售員，如何解決繳稅問(wèn)題？

問(wèn)題描述：有贊的銷售員功能，涉及到給銷售員返傭，銷售員里面又包括了自己的員工，以及外部的分銷員。我們是一個(gè)全國(guó)連鎖品牌，在全國(guó)不同城市有門店，且不同門店分屬不同的公司名下，如果要給銷售員發(fā)放傭金，涉及到勞務(wù)關(guān)系、繳稅問(wèn)題，這一點(diǎn)，有贊是否有解決方案？

首先，關(guān)于不同分公司或者不同區(qū)域的財(cái)務(wù)結(jié)算問(wèn)題，有贊可以通過(guò)微商城連鎖版來(lái)解決。在微商城連鎖版，總部和各區(qū)域的分店都可以有獨(dú)立賬戶，各分公司可以給自己的銷售員獨(dú)立結(jié)算傭金。

另外，關(guān)于銷售員繳稅問(wèn)題，有贊已支持“個(gè)稅代繳”。商家可自行選擇是否開(kāi)啟，也可自主配置個(gè)稅承擔(dān)方——銷售員承擔(dān)或者商家承擔(dān)。

例如，小王是某服裝品牌的運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人，由于財(cái)務(wù)走賬，財(cái)務(wù)告知他所有的銷售員收入都需要納稅，在了解到有贊最近提供了代繳稅的服務(wù)后，小王打開(kāi)有贊后臺(tái)，填寫(xiě)了企業(yè)名稱、統(tǒng)一社會(huì)信用代碼等信息后，點(diǎn)擊立即開(kāi)通，頁(yè)面提示了【您已開(kāi)通成功，歡迎使用】