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 專欄 | 探店  

2015年，80后小伙鄭向楠“盯”上了生鮮行業(yè)，國內(nèi)的生鮮行業(yè)擁有巨大的消費市場，但是無論是在源頭種植、物流運輸還是終端銷售，跟國外標(biāo)準化的生產(chǎn)銷售模式相比還有著很大的進步空間，看到這一商機的鄭向楠放棄了多年的穩(wěn)定工作，做起了生鮮電商。

就在鄭向楠決心做生鮮電商時，妻子也辭去了從事5年的銀行工作，陪他一起走上了這條創(chuàng)業(yè)之路，至此，壹象生鮮就從這樣2人的團隊開始起步了。

創(chuàng)業(yè)初期，正好趕上了社交電商的紅利，夫妻2人看到機會后迅速搭建了微信商城，想通過豐富的營銷玩法積累用戶。由于是白手起家，他們剛開始只能通過線下地推的方式給線上引流，除了在小區(qū)、商場附近做地推外，2015年最重要的地推就是“高考場外”拆禮盒活動，一次活動就吸引了5000+精準粉絲。

每年高考都有大批考生家長聚集在場外等候，而對家庭而言生鮮產(chǎn)品是剛需，所以這批用戶也是最精準的客戶。發(fā)現(xiàn)這一商機后，鄭向楠就決定高考三天期間在考場外開展地推活動，為10個校區(qū)的考場外家長送果切拼盤，并在現(xiàn)場邀請他們關(guān)注微信公眾號。

△ 壹象生鮮的果切拼盤商品

同時，鄭向楠通過第三方工具設(shè)計了“線上拆禮盒”活動，一個家長只需邀請8-38人關(guān)注公眾號助力“拆禮盒”，即可獲得價值不等的水果禮盒，并送貨上門。此次活動成功導(dǎo)流了5000+精準粉絲，每個粉絲成本不到5元。

創(chuàng)業(yè)的第一年，鄭向楠夫妻將大部分精力與成本都投入到了“積累客戶”上，配送范圍基本覆蓋了宜昌中心城區(qū)。

做了一年的純線上銷售后，鄭向楠逐漸發(fā)現(xiàn)了一些短板：線上售賣生鮮產(chǎn)品很難跟用戶產(chǎn)生強關(guān)聯(lián)，即使10次購買有9次滿意，最后一次的體驗不佳也會前功盡棄，導(dǎo)致客戶流失。

為此，鄭向楠于2016年在宜昌中心商圈落地了第一家實體店。門店不僅可以作為配送倉儲，還能做產(chǎn)品展示，讓用戶能看得見、摸得著。

△ 鄭向楠開始開設(shè)看得見、摸得著的實體門店

并且，有贊的到店自提1功能，可以實現(xiàn)線上購買、門店自提，將用戶引導(dǎo)至門店體驗產(chǎn)品，建立信任；到店后店員還能引導(dǎo)用戶辦理會員、預(yù)存儲值等。而用戶一旦成為會員，忠誠度和粘性會大大提高，以后的購買轉(zhuǎn)化效果也會更好。

引流轉(zhuǎn)化第一步：持續(xù)不斷玩拼團

每周三堅持開展多人拼團2活動，選取高質(zhì)量、低價格的熱銷產(chǎn)品，讓客戶線上拼團，并規(guī)定所有拼團商品必須到店自提，將線上粉絲吸引到線下實體店進行消費，從而帶動線下銷量。 

4月份開展的“鳳梨兩個裝+9.9元8人拼團+到店自提”活動，1周銷量均1萬份，之后的泰國小菠蘿6個裝5人拼團也賣出了1萬多單，7天時間菠蘿和鳳梨各賣出了50多噸。

△ 參加多人拼團的用戶到店自提商品

引流轉(zhuǎn)化第二步：會員體系留老客

為了更好地吸引用戶成為會員，壹象生鮮搭建了完善的會員等級和權(quán)益體系：注冊會員即享9.8折、會員訂單優(yōu)先配送并免收加工費，會員生日當(dāng)天享全場6.6折，高等級會員直接以拼團價格購買拼團活動商品等權(quán)益。

豐富的權(quán)益讓用戶心甘情愿地辦理會員，同時配合“儲值享好禮”，以贈品和更多折扣吸引用戶成為預(yù)存儲值3，成為死心塌地的忠實客戶，不會因為一兩次不好體驗就輕易流失。

目前壹象生鮮的會員數(shù)已達20000多人，門店也由1家發(fā)展為8家（包括4個加盟店），均通過有贊連鎖的多門店?功能實現(xiàn)同一管理。

在完成線上和門店的布局后，隨著銷售規(guī)模的不斷增加，鄭向楠又將目光投放到了上游供應(yīng)鏈。

鄭向楠認為，如果能在原產(chǎn)地直接取貨，那么中間渠道、代理等層層剝削都可免除，不僅能省一大筆成本，還能標(biāo)準化產(chǎn)品，讓用戶吃到最新鮮、最上乘的產(chǎn)品。但是貿(mào)然去原產(chǎn)地采貨，產(chǎn)生滯銷的情況會措手不及，因此鄭向楠選擇了“預(yù)售”的模式。

預(yù)售就是在熱銷生鮮上市時，用戶可在線上提前下單，店鋪根據(jù)預(yù)售的訂單去原產(chǎn)地采貨，用戶只需在規(guī)定時間內(nèi)完成到店自取，或選擇送貨上門即可。

有了預(yù)售做預(yù)估，鄭向楠在原產(chǎn)地直接取貨，兩天內(nèi)即可銷完，損耗基本能控制在10%以內(nèi)，加之省去中間成本，毛利潤可達40%左右。目前鄭向楠已在云南、廣西等地建立了5個中心倉儲，逐漸實現(xiàn)了產(chǎn)品品質(zhì)、運輸?shù)臉?biāo)準化。

鄭向楠表示，開通了有贊連鎖后，無論是倉儲、門店、線上商城，都能統(tǒng)一輕松管理，高效的運營不僅節(jié)約了大量成本，豐富的營銷工具也能給帶來更多新玩法！2019年，壹象生鮮開啟了加盟模式，這個“愛折騰”的80后又開始了他新的征程。

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（1）到店自提使用教程

（2）多人拼團+到店自提玩法教程

（3）多門店使用教程

（4）會員儲值使用教程

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