念奴嬌服飾集團(tuán)是一家已經(jīng)深耕傳統(tǒng)電商多年的服飾企業(yè)，旗下?lián)碛序湺?、念奴嬌兩個(gè)女裝品牌，主要定位30歲及以上的高收入白領(lǐng)女性。目前在線下?lián)碛?00家門店，覆蓋北京、山東等北方市場，已經(jīng)積累了不少優(yōu)質(zhì)客群。

今年念奴嬌服飾集團(tuán)通過有贊開通小程序店鋪“念奴嬌服飾集團(tuán)商城”，開始私域流量的運(yùn)營?！澳钆珛煞椉瘓F(tuán)商城”以有贊的分銷員功能，發(fā)動(dòng)線下100家門店的導(dǎo)購成為分銷員，針對(duì)老顧客和外地顧客進(jìn)行召回與維護(hù)。開店五個(gè)月，“念奴嬌服飾集團(tuán)商城”的月成交額超50萬元，其中有95%的購買來自老用戶。

將門店導(dǎo)購都變成分銷員

線下門店往往有很多顧客來買了一次就不再回購，用導(dǎo)購的微信個(gè)人號(hào)加其為好友，進(jìn)行定期的維護(hù)和召回其實(shí)可以有效地將顧客轉(zhuǎn)化為老客。念奴嬌集團(tuán)通過有贊小程序的分銷員功能，將線下門店導(dǎo)購綁定為小程序店鋪的分銷員并鼓勵(lì)其幫助店鋪?zhàn)龇咒N。目前，“念奴嬌集團(tuán)商城”的老客在50%。

獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制：公司給分銷員按月設(shè)置一定百分比的提成，直接給分銷員展現(xiàn)百分比其實(shí)無法切實(shí)地激勵(lì)到分銷員。在話術(shù)上，管理人員會(huì)比較直觀地將提成轉(zhuǎn)換為獎(jiǎng)勵(lì)金額傳達(dá)給分銷員。日常為積極分銷員的積極性，公司會(huì)設(shè)置開單紅包以資獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)也會(huì)在月度評(píng)選排名，給表現(xiàn)優(yōu)秀的分銷員額外獎(jiǎng)勵(lì)。

設(shè)置硬性規(guī)則：在分銷員開展的前期，其實(shí)會(huì)有很多導(dǎo)購沒有養(yǎng)成做分銷員的意識(shí)，去運(yùn)營維護(hù)微信上的老客。因此制定一些硬性規(guī)定是十分有必要的，但是硬性規(guī)定不能定的太過嚴(yán)格，會(huì)打壓導(dǎo)購們的積極性。根據(jù)公司產(chǎn)品的價(jià)位，念奴嬌集團(tuán)設(shè)置了硬性規(guī)定，根據(jù)產(chǎn)品價(jià)格，設(shè)置了較低的門檻。

提供素材：為分銷員們組建社群，每天在群里發(fā)當(dāng)日商品和文案，分銷員只需要一鍵轉(zhuǎn)發(fā)即可。內(nèi)容形式為帶小程序碼的海報(bào)。

定期培訓(xùn)：制定分銷員手冊(cè)，詳細(xì)列清各個(gè)操作方法，發(fā)放給分銷員隨時(shí)查閱。同時(shí)按照季度、月度給分銷員做培訓(xùn)。分銷員最常遇到的問題大多集中在發(fā)貨、退換貨、郵費(fèi)等操作方面。

小程序店鋪：內(nèi)容+優(yōu)惠結(jié)合做營銷

產(chǎn)品設(shè)置：基于小程序店鋪的老客運(yùn)營定位，店鋪內(nèi)的商品基本與其他渠道同步。但是會(huì)除卻掉一些太過便宜的產(chǎn)品，因?yàn)榇蟛糠址咒N員帶來的都是老客，比較熟悉線下門店的價(jià)格，如果線上店鋪賣的太過便宜，會(huì)傷害品牌在老客心中的形象。另外，高價(jià)的產(chǎn)品也只在線下專柜出售，一方面產(chǎn)品要區(qū)別與線上，另一方面高價(jià)產(chǎn)品的受眾更加傾向于在線下試穿過后再下決策購買。

開辟內(nèi)容版塊：念奴嬌在小程序店鋪首頁，專門開辟版塊做主題內(nèi)容，包括人氣產(chǎn)品集結(jié)和穿搭推薦。同時(shí)開展買家秀，篩選顏值高的買家秀圖片和評(píng)論展示給用戶。

優(yōu)惠設(shè)置：定期開展優(yōu)惠活動(dòng)，可以讓老客養(yǎng)成定期進(jìn)店的習(xí)慣，從而提高小程序店鋪的轉(zhuǎn)化率。

1、店鋪常年開展兩種不同維度，3個(gè)階梯的滿減活動(dòng)（滿799減100、滿1399減200、滿2399減400；滿2件9折、滿3件8.5折、滿6件7.5折）。其實(shí)在價(jià)格上，兩種維度的優(yōu)惠門檻可以一一對(duì)應(yīng)，用戶購買很容易獲得雙重優(yōu)惠。

2、同時(shí)在店鋪內(nèi)，每周都會(huì)挑選一些產(chǎn)品舉行秒殺活動(dòng)。為保護(hù)用戶體驗(yàn)，秒殺優(yōu)惠不會(huì)設(shè)定地太低，8折是底線。秒殺活動(dòng)的商品可以選擇一些舊款，用戶其實(shí)對(duì)新舊款的感知并不明顯，反而可能過季的爆款會(huì)比新款更加搶手。目前秒殺產(chǎn)品一期可以賣到2萬元銷售額。

3、店鋪會(huì)針對(duì)一些進(jìn)店但沒有成交的顧客發(fā)定向優(yōu)惠券，再度刺激用戶在活動(dòng)期間下單。

打通系統(tǒng)訂單，倉庫門店共同發(fā)貨

目前念奴嬌一方面有自己的倉庫，主要承擔(dān)電商款產(chǎn)品的發(fā)貨，專柜款產(chǎn)品則通過門店發(fā)貨。對(duì)此，公司打通了有贊店鋪系統(tǒng)與線下門店管理系統(tǒng)，并在門店建立發(fā)貨模塊?？偛靠梢灾苯硬榭锤鱾€(gè)門店庫存情況，并據(jù)此給門店發(fā)配訂單，門店系統(tǒng)接收到訂單后，員工就可以直接根據(jù)訂單發(fā)貨，并錄入發(fā)貨情況。

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