據(jù)中國人口普查數(shù)據(jù)顯示，2019 年我國出生率 10.48‰，2020 年出生率 8.52‰，2021 年出生率 7.52‰。居民的生育意愿降至冰點，最先波及的就是「母嬰行業(yè)」。

與此同時，母嬰實體門店在遭受著電商前所未有的沖擊，新一代 80 、 90 后寶媽寶爸習(xí)慣了線上購物，線下店鋪正在失去最核心的一批流量......

愛甜甜，作為閩南地區(qū)的龍頭母嬰集合店，區(qū)域門店密度大，品牌認(rèn)可度高。但是同樣也受限于區(qū)域物理因素，生意很難出省，拉新天花板低。

行業(yè)環(huán)境式微 + 線下客源有限，愛甜甜能在哪里找到新增量呢？

愛甜甜的增長，源于做對了一件事：提升用戶生命價值。方法也很簡單，一共兩步，我們挨個拆解。

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增復(fù)購：

一場活動撬動流失老客

先分享一個公式：周期復(fù)購屬性商品 + 未周期復(fù)購的消費者 + 適當(dāng)?shù)臓I銷觸達 = 絕對增量。

簡單來說，就是做好三件事：選品、選人、做營銷。

一、選品

母嬰店選擇合適的商品做營銷，關(guān)鍵是要利用消費者對剛需商品的囤貨心理，所以選品時把握 3 個要點：

1、周期性購買的消耗品

比如奶粉、紙尿褲、紙品等，對于母嬰人群是剛需，會定期進行復(fù)購，很適合拿來做促銷。

2、匹配用戶的使用周期

母嬰商品與幼兒成長階段關(guān)聯(lián)性強，具有強時效性，但囤貨量消耗不會超過 2 個月，所以建議組合規(guī)格約為日常消費習(xí)慣的 1.5～2 倍左右。

3、釋放折扣力度

對于母嬰人群價格敏感的商品，只需要稍稍降價（略低于日常折后價），就可以輕松撬動購買。

二、選人

通過有贊 CRM，愛甜甜洞察分析了歷年的用戶消費數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)有一類用戶占比很大，常常在門店活躍（有帶寶寶游泳等行為），但是在近 3 個月內(nèi)沒有產(chǎn)生過任何消費行為。

這類用戶明顯對門店和導(dǎo)購信任度高，但是缺少購買動力，商家需要找一個合適的契機來刺激消費。

在有贊 CRM 后臺，選定標(biāo)簽為 #半年未購尿褲但近 3 個月有游泳# 以及 #半年購奶粉但未購紙尿褲# 人群，通過導(dǎo)購企微做觸達。

三、營銷

打造一個營銷活動，比如借開業(yè)由頭，同城狂歡，引出紙尿褲活動權(quán)益，突出「折扣」的限時性，刺激價格敏感的用戶下單。

類似的時間節(jié)點還有婦女節(jié)、兒童節(jié)，都很適合做營銷，商家們可以作為參考。

使用產(chǎn)品：有贊 CRM、有贊企業(yè)微信助手

效果：線上商城平均客單價增長 123.52%

拓品類：

從為孩子消費，到為自己下單

二、導(dǎo)購觸達

選好了品類，通過誰來連接觸達消費者？導(dǎo)購的重要性不言而喻。

觸達時間：卡位 618 時間點，利用大環(huán)境的消費氣氛烘托，同時比對大促價格，凸顯門店會員優(yōu)勢。

觸達人群：近一年全部企微好友用戶。

觸達方式：企微助手--群發(fā)消息，活動通知的同時，不與當(dāng)期 618 活動頁面關(guān)聯(lián)，直接發(fā)出單品鏈接，促成快速點擊進入單品詳情進行購買，縮短選購決策路徑。

產(chǎn)品使用：有贊企業(yè)微信助手

效果：銷售額增長 51.93%

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結(jié)語

讓我們回到開頭的話題。

面對人口紅利不再，如何挖掘新商機，完成自救，需要每一位母嬰商家深深思索。

愛甜甜正是通過自身的嘗試，跳脫出傳統(tǒng)的母嬰視角，將目光聚焦在用戶背后更深次的需求，從而成功在存量市場中找到了新的增量。

以上案例提供：有贊新零售運營專家 —— 四神