「為什么客戶(hù)買(mǎi)了一次產(chǎn)品后，就再也沒(méi)見(jiàn)到 ta 來(lái)了？」

新零售的商家，無(wú)論業(yè)務(wù)處于什么階段，都會(huì)遇到這樣的問(wèn)題。

廣告刺激不夠？那就加大廣告投入，砸錢(qián)！

產(chǎn)品不夠好，用戶(hù)體驗(yàn)不夠爽？那就加大研發(fā)投入，重新改進(jìn)產(chǎn)品！

我們以廣告投入、產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)體驗(yàn)等因素作為答案，似乎都很有道理。但很多時(shí)候，廣告砸到快破產(chǎn)了，產(chǎn)品優(yōu)化得比同行都好，還是等不到用戶(hù)回頭。

有贊說(shuō)今天分享的案例，是百年休閑零食品牌格力高。相信大多數(shù)人對(duì)它一定不陌生，它旗下的百奇、百力滋、百醇餅干，身影遍布全國(guó)各大商超，追捧者眾多。

受眾度如此高的品牌，一樣會(huì)遇到「復(fù)購(gòu)率低」的難題。格力高的私域用戶(hù) 30 天復(fù)購(gòu)率不到 20%，而行業(yè)數(shù)據(jù)平均在 25%。

不同的是，格力高通過(guò)有贊的一個(gè)產(chǎn)品能力，就成功沉淀激活老客，將私域復(fù)購(gòu)提升 134%！一起看看格力高的新零售故事。

#將一次性買(mǎi)賣(mài)變成長(zhǎng)期生意

然后，在營(yíng)銷(xiāo)畫(huà)布后臺(tái)設(shè)置 6 天 15 天的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)鏈路，對(duì)包裹卡沉淀人群和 AI 外呼人群分別設(shè)置鏈路進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)觸達(dá)（6 天是熱銷(xiāo)餅干回購(gòu)周期；15 天是行業(yè)回購(gòu)周期）。

這里根據(jù)消費(fèi)者厭惡損失的心理，特意設(shè)計(jì)了「福利到期提醒」環(huán)節(jié)，0 成本做到轉(zhuǎn)化率 15%。

并且在 30 天后，對(duì)未及時(shí)回購(gòu)的用戶(hù)打標(biāo)簽，便于下一步對(duì)「超期未回購(gòu)的用戶(hù)」進(jìn)行統(tǒng)一的盤(pán)活運(yùn)營(yíng)（31 天是格力高的回購(gòu)周期）。

通過(guò)以上兩步優(yōu)化，格力高的朋友圈公轉(zhuǎn)私沉淀率提升 247%，新客二回轉(zhuǎn)化率提升 23%。

#盤(pán)活老客才是絕對(duì)增量

在新零售業(yè)務(wù)中，有一個(gè)公式：周期復(fù)購(gòu)屬性的商品 + 未周期復(fù)購(gòu)的消費(fèi)者 + 適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)觸達(dá) = 絕對(duì)增量。

所以，挖掘老客的增量?jī)r(jià)值，建議從「超期未回購(gòu)的用戶(hù)」入手。

格力高嘗試基于營(yíng)銷(xiāo)畫(huà)布，通過(guò)人群運(yùn)營(yíng)圈選購(gòu)買(mǎi)組合餅干人群，將超期未二回的存量用戶(hù)分成兩波。方式一以 AI 外呼加微后轉(zhuǎn)化，方式二直接以短信觸達(dá)活動(dòng)鏈接，比較兩種方式的活動(dòng)效果。

營(yíng)銷(xiāo)畫(huà)布能做到人群精準(zhǔn)分配，使 ABtest 的準(zhǔn)確性和便捷性更高。經(jīng)過(guò)測(cè)試，方式一激活率增長(zhǎng) 48%，轉(zhuǎn)化率高 143%，且有效用戶(hù)的獲客成本低 49%。

后續(xù)，格力高可以通過(guò)「AI 外呼 + 企微 + 營(yíng)銷(xiāo)畫(huà)布」的自動(dòng)化營(yíng)銷(xiāo)工具，盤(pán)活整體存量的品牌用戶(hù)，在用戶(hù)分層的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)、自動(dòng)化營(yíng)銷(xiāo)方面有更深一步的探索。

其他商家也可以嘗試營(yíng)銷(xiāo)畫(huà)布的產(chǎn)品能力，運(yùn)營(yíng)人員只需要在后臺(tái)設(shè)置好營(yíng)銷(xiāo)規(guī)則，產(chǎn)品會(huì)對(duì)用戶(hù)進(jìn)行自動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，并追蹤數(shù)據(jù)結(jié)果，節(jié)省人力提高效率。

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