小商店和餐飲店常為提升客流和盈利能力苦惱，光靠主打產(chǎn)品很難吸引新顧客。其實(shí)，利用常規(guī)商品戰(zhàn)略性虧損引流，再結(jié)合差異化的主品設(shè)置和優(yōu)惠券營(yíng)銷，能有效提升整體利潤(rùn)。以下方案來(lái)自多個(gè)門店的真實(shí)經(jīng)驗(yàn)，幫助你抓住用戶需求，不走低價(jià)怪圈。

常規(guī)商品怎么引流而不掉價(jià)？

許多零售商鋪會(huì)用“標(biāo)品”做引流，如怡寶礦泉水本來(lái)進(jìn)價(jià)1.2元，賣1元甚至1.05元，看似虧本，但目標(biāo)是用極低門檻吸引顧客進(jìn)店。這種“戰(zhàn)略性虧損”方式專門吸引路人流轉(zhuǎn)為到店客戶。不過(guò)，重心需把控好：常規(guī)商品價(jià)格低但主打產(chǎn)品絕不輕易降價(jià)，避免主品價(jià)值感被稀釋。

如何用優(yōu)惠券提升主打產(chǎn)品復(fù)購(gòu)？

主品價(jià)值感很重要。實(shí)際操作中，可采用“贈(zèng)券”代替打折。比如，客戶買礦泉水可獲“煎餅加蛋券”，只在購(gòu)買主品（如煎餅果子）使用，這樣引導(dǎo)顧客消費(fèi)高毛利潤(rùn)產(chǎn)品。通過(guò)贈(zèng)送主品專用券，提升顧客體驗(yàn)，同時(shí)保障了主品利潤(rùn)空間和價(jià)格體系。

差異化定價(jià)策略如何抓住利潤(rùn)點(diǎn)？

門店主品要具備顯著的差異化，如煎餅果子、豬頭肉、小龍蝦等本地化或特色產(chǎn)品。這些產(chǎn)品利潤(rùn)率可達(dá)50%甚至更高?？梢栽囋嚒百I20元豬頭肉送15元滿減券”，有效期短（如3天內(nèi)），制造復(fù)購(gòu)緊迫感并防止券被濫用。這樣既吸引新客戶，也讓老顧客形成二次消費(fèi)的習(xí)慣。

怎樣避免主打產(chǎn)品價(jià)格被拉低？

顧客一旦形成“店主主品常打折”的心理，主力產(chǎn)品長(zhǎng)期難以提價(jià)，還會(huì)失去應(yīng)有的品牌溢價(jià)。最優(yōu)的做法是：主品堅(jiān)持原價(jià)，僅通過(guò)優(yōu)惠券或限時(shí)體驗(yàn)活動(dòng)提升價(jià)值感。學(xué)習(xí)肯德基、麥當(dāng)勞這些大品牌，用券而非直接降價(jià)，讓顧客覺(jué)得實(shí)惠但不貶值品牌。

優(yōu)惠券營(yíng)銷有哪些實(shí)操方法？

券的設(shè)定要與到店消費(fèi)、主品復(fù)購(gòu)緊密結(jié)合。比如攤主可定制“加蛋券”“飲品五折券”，只針對(duì)主打菜品使用，且有期限限制。小店主可靈活多變地調(diào)整券的面額和門檻，如“滿20減5”“買小龍蝦送蝦球券”，既提升體驗(yàn)感，又保護(hù)主品售價(jià)。同時(shí)也能“養(yǎng)”出高頻回頭客，支持門店利潤(rùn)穩(wěn)定增長(zhǎng)。

常見(jiàn)問(wèn)題

為什么常規(guī)商品適合用來(lái)做引流？

常規(guī)商品進(jìn)價(jià)低且易被消費(fèi)者接受，如瓶裝水、糖果類等。這類商品的存在讓門店有“親民”的第一印象，讓顧客不設(shè)防地進(jìn)店逛一圈。通過(guò)小額虧損留住顧客，門店能夠把人流“導(dǎo)”向高利潤(rùn)主品區(qū)，有策略性地利用人氣帶動(dòng)實(shí)際成交。

用優(yōu)惠券而非直接打折，有什么好處？

優(yōu)惠券專用于主打商品，能保持主品價(jià)格體系的穩(wěn)定，讓產(chǎn)品在顧客心中的“檔次”沒(méi)被拉低。使用券營(yíng)銷時(shí)，顧客獲得感提升體驗(yàn)但主品定價(jià)未變化，更有助于長(zhǎng)期品牌建設(shè)。與此同時(shí)，券的門檻和使用限制還能有效鎖定復(fù)購(gòu)需求。

如何控制優(yōu)惠券帶來(lái)的成本風(fēng)險(xiǎn)？

券的有效期與使用范圍設(shè)定決定成本可控性。比如只允許工作日、限部分產(chǎn)品使用，或綁定高利潤(rùn)主品，既提高轉(zhuǎn)化又避免惡性羊毛黨行為。實(shí)際操作中，分析歷史銷售數(shù)據(jù)，靈活調(diào)整券的數(shù)量和門檻，是最適用的小本經(jīng)營(yíng)管理方式。

不同行業(yè)都適合“戰(zhàn)略性虧損”引流嗎？

并非所有行業(yè)都適合。戰(zhàn)略性虧損更適用于有高毛利主品和強(qiáng)復(fù)購(gòu)屬性的業(yè)態(tài)，如餐飲、零售、小吃攤等。對(duì)于低利潤(rùn)或服務(wù)業(yè)，需結(jié)合自身客單價(jià)和盈利結(jié)構(gòu)仔細(xì)評(píng)估。建議結(jié)合主品差異化，先小規(guī)模測(cè)試再逐步擴(kuò)大引流品類，預(yù)防虧損只做“流水賬”。