如今，超市競爭愈發(fā)激烈，許多店主發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)和社區(qū)團(tuán)購的沖擊讓傳統(tǒng)模式難以為繼。一味跟隨低價(jià)平臺(tái)降價(jià)不僅利潤微薄，還容易造成會(huì)員流失與商品滯銷。如何在多多優(yōu)選等平臺(tái)低價(jià)圍攻下，構(gòu)建自己的經(jīng)營壁壘，適配線上與線下多渠道環(huán)境，是每個(gè)零售老板必須面對(duì)的難題。

如何判斷價(jià)格戰(zhàn)對(duì)超市造成的真實(shí)影響？

零售行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)直接壓縮了門店利潤空間，很多超市標(biāo)品一旦參加“拼團(tuán)”或“多多優(yōu)選”，需要不斷對(duì)標(biāo)線上渠道，幾乎無利可圖。對(duì)實(shí)體店主而言，商品一旦淪為純價(jià)格比拼，很難積累自己的忠實(shí)顧客。有老板試圖通過私域直播賣甜面醬吸引會(huì)員，結(jié)果由于社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)售價(jià)更低，商品完全賣不動(dòng)，會(huì)員運(yùn)營與直播帶貨陷入困境。

打造專屬商品，避開標(biāo)品價(jià)格內(nèi)卷

品牌標(biāo)品最容易被團(tuán)購平臺(tái)“壓價(jià)”對(duì)比，成為價(jià)格戰(zhàn)的主戰(zhàn)場(chǎng)。部分店主轉(zhuǎn)變策略，主動(dòng)規(guī)避帶條碼的超市標(biāo)品，專注銷售自有定制款或獨(dú)家供應(yīng)商品。例如只賣自家研制的鹵味、面點(diǎn)，或聯(lián)合本地特色供應(yīng)鏈，推出市面罕有的限量商品，利用獨(dú)特性形成價(jià)格壁壘。這樣即使在私域直播、微信群團(tuán)購場(chǎng)景中，也不再面臨被“比價(jià)壓價(jià)”的難堪局面。

鹵味等加購產(chǎn)品，提升客單和利潤

傳統(tǒng)標(biāo)品即使必要也應(yīng)該主動(dòng)降價(jià)清庫存，而超市經(jīng)營重點(diǎn)要向“加購”型高毛利產(chǎn)品轉(zhuǎn)移。很多老板發(fā)現(xiàn)，鹵味、熟食、現(xiàn)烤等自有加購品不僅能帶動(dòng)連帶銷售，還能提升整體利潤率。例如，會(huì)員買米面油時(shí)，用更低價(jià)格吸引進(jìn)店，再配合鹵味套餐、現(xiàn)烤面包等，推動(dòng)高毛利商品銷量，補(bǔ)貼標(biāo)品虧損局面，同時(shí)穩(wěn)固線下用戶體驗(yàn)。

利用私域社群沉淀鐵粉會(huì)員

微信群運(yùn)營能幫助超市篩選和維護(hù)高黏性客群，但僅憑直播低價(jià)已很難長期留住客戶。店主實(shí)際操作中發(fā)現(xiàn)，不妨定期在社群做口碑互動(dòng)，如邀會(huì)員試吃新品、分享獨(dú)家優(yōu)惠，并針對(duì)鐵粉推送“會(huì)員專屬限量款”，規(guī)避與平臺(tái)的價(jià)格正面沖突。更關(guān)鍵的是，把社群作為客戶關(guān)系維護(hù)陣地，強(qiáng)化用戶心智，減少因價(jià)格外流導(dǎo)致的用戶流失。

常見問題

為什么超市私域直播帶貨容易失敗？

超市用私域直播帶貨標(biāo)品時(shí)，常被社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)“截胡”訂單。因?yàn)樯鐓^(qū)團(tuán)購如多多優(yōu)選、京東到家等壓價(jià)力度大，門店直播再怎么讓利，也很難比拼平臺(tái)的補(bǔ)貼價(jià)格。顧客習(xí)慣比價(jià)，標(biāo)品承擔(dān)流量入口價(jià)值卻難獲持續(xù)復(fù)購。所以直播帶貨更適合推自有商品或小眾獨(dú)特品，而不是與平臺(tái)硬碰硬做低價(jià)競銷。

社區(qū)團(tuán)購沖擊下，超市怎么保住利潤？

社區(qū)團(tuán)購讓標(biāo)品加速內(nèi)卷，門店經(jīng)營更要學(xué)會(huì)“差異化”。比如維持標(biāo)品基礎(chǔ)銷量同時(shí)，重點(diǎn)主推加購產(chǎn)品如鹵味、烘焙等高毛利食品，并設(shè)計(jì)多樣套餐提升客單價(jià)。此外，通過線下服務(wù)體驗(yàn)、會(huì)員專屬互動(dòng)增強(qiáng)顧客黏性，也是實(shí)體超市抵抗低價(jià)沖擊的有力手段。

多多優(yōu)選等低價(jià)平臺(tái)下，如何調(diào)整商品結(jié)構(gòu)？

面對(duì)低價(jià)平臺(tái)沖擊，重要的是調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，不要讓全部利潤依賴于價(jià)格透明、易于競價(jià)的標(biāo)品。門店可引入自營食品、定制商品、社區(qū)獨(dú)家爆品等，這些商品難以被復(fù)制與比價(jià)，能擺脫純價(jià)格戰(zhàn)陷阱。標(biāo)品清倉處理，引流會(huì)員，再靠自有特色提升利潤，實(shí)現(xiàn)結(jié)構(gòu)性分層。

會(huì)員運(yùn)營如何脫離價(jià)格陷阱？

會(huì)員專屬產(chǎn)品若被平臺(tái)比價(jià)，很難形成復(fù)購。需要為核心用戶打造獨(dú)家權(quán)益，比如會(huì)員專享定制活動(dòng)、新品試吃、積分換購獨(dú)特商品，而不是依靠標(biāo)品促銷。通過持續(xù)運(yùn)營微信群、社群話題、互動(dòng)預(yù)售等方式，加強(qiáng)會(huì)員專屬體驗(yàn)，才能讓會(huì)員成為品牌鐵粉，而不是追價(jià)打折的“薅羊毛黨”。