中國(guó)許多實(shí)體門店陷入‘割韭菜’怪圈，只追求一次性利潤(rùn)，很容易業(yè)績(jī)遇冷甚至倒閉。這類短期賺快錢的模式忽視了用戶長(zhǎng)期價(jià)值，難以支撐真正的持續(xù)盈利。打造差異化價(jià)值、提升用戶復(fù)購(gòu)率才是門店長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的核心，無論是新開業(yè)還是想擺脫下滑瓶頸，老板們都需要換個(gè)視角思考門店經(jīng)營(yíng)。

‘割韭菜’思維有什么危害？

只做一次性買賣導(dǎo)致顧客不會(huì)復(fù)購(gòu)，這正是“割韭菜門店”最大的問題。很多店只想著如何提高客單價(jià)、推限時(shí)優(yōu)惠，忽略了顧客的真實(shí)感受。長(zhǎng)期以往，顧客覺得被套路、服務(wù)生硬，就會(huì)放棄回頭光顧。門店失去信任，一旦市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈就會(huì)被快速取代。此外，這種短視的經(jīng)營(yíng)方式讓品牌根本無法積累口碑，對(duì)后續(xù)的升級(jí)和擴(kuò)展也沒有任何幫助。

如何用差異化價(jià)值讓顧客非來不可？

真實(shí)案例顯示，成功的實(shí)體門店都能提供其他地方體驗(yàn)不到的“顧客理由”。比如有的麻辣燙店堅(jiān)持“凌晨選新鮮食材”、公開后廚流程，塑造“十年老店、回頭客眾多”的信任感。用安全健康、獨(dú)特口味和溫暖細(xì)節(jié)吸引老顧客反復(fù)光顧，不是把成本都砸在一次性營(yíng)銷上。還可以設(shè)計(jì)專屬新品、限量口味，讓顧客覺得只有在你店里才能吃到，形成差異化競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

如何用團(tuán)隊(duì)和服務(wù)形成護(hù)城河？

長(zhǎng)期穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)是提升門店復(fù)購(gòu)率的關(guān)鍵。門店老板要善于培訓(xùn)員工，形成專業(yè)且溫和的服務(wù)氛圍。例如收銀員會(huì)主動(dòng)記住老顧客需求、推薦新品，廚師團(tuán)隊(duì)保證口味如一。用團(tuán)隊(duì)氛圍帶給顧客被關(guān)心和陪伴的感覺，遠(yuǎn)比單一促銷活動(dòng)更具持續(xù)吸引力。尤其在競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化嚴(yán)重的細(xì)分行業(yè)，團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)往往是留住核心顧客的決定性因素。

如何借助線上渠道放大門店價(jià)值？

現(xiàn)代門店經(jīng)營(yíng)一定要利用短視頻、團(tuán)購(gòu)和點(diǎn)評(píng)等渠道傳播自己的獨(dú)特賣點(diǎn)。短視頻能讓顧客直觀看到門店亮點(diǎn)——比如凌晨選材、回頭客故事、獨(dú)特制作工藝等，大大增強(qiáng)信任感和到店意愿。同時(shí)，老板可以展示團(tuán)隊(duì)花絮、顧客真實(shí)評(píng)價(jià)，強(qiáng)化“非來不可”的理由。線上線下同步運(yùn)營(yíng)，既提升曝光，也讓新客轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期粉絲。

怎樣提升復(fù)購(gòu)率，構(gòu)建利他長(zhǎng)效機(jī)制？

業(yè)內(nèi)觀察發(fā)現(xiàn)，門店復(fù)購(gòu)率和用戶價(jià)值成正比，利他思維是突破點(diǎn)。比如給老顧客設(shè)計(jì)會(huì)員專屬福利、簽到獎(jiǎng)勵(lì)，偶爾贈(zèng)送新品小禮物。讓顧客感受到“我為你著想”的用心，而不是只想著賺他的錢。這樣顧客自然愿意推薦新客，帶來更多源源不斷的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。利他模式下，員工和顧客互相成就，門店才能獲得長(zhǎng)期發(fā)展。

常見問題

門店如何判斷自己陷入了‘割韭菜’思維？

如果顧客只來一次就很少?gòu)?fù)購(gòu)，營(yíng)銷活動(dòng)總是以高利潤(rùn)為唯一目標(biāo)，并出現(xiàn)大量負(fù)面反饋或客流流失，這多半說明門店在“割韭菜”。缺乏長(zhǎng)期會(huì)員、很少有老客戶主動(dòng)帶新客人，且服務(wù)流程比較生硬，都是警示信號(hào)。建議關(guān)注顧客評(píng)價(jià)和二次消費(fèi)率，從中反思自己的經(jīng)營(yíng)重心。

沒有大預(yù)算，怎樣打造門店差異化？

小門店不需要大投入也能提升差異化競(jìng)爭(zhēng)力。比如選擇本地當(dāng)天新鮮采購(gòu)的食材，在店內(nèi)展示溯源和選材故事，用心設(shè)計(jì)獨(dú)家口味。服務(wù)過程增加溫度，比如送上免費(fèi)小菜、提供生日驚喜等，讓顧客覺得這里和其他店不一樣。此外，可以通過社交平臺(tái)講述門店成長(zhǎng)、員工趣味事件，讓顧客自發(fā)傳播品牌價(jià)值。

新手開店，最容易忽視哪些用戶價(jià)值？

許多新老板只顧裝修和定價(jià)，卻忽略了持續(xù)的用戶體驗(yàn)和情感鏈接。其實(shí)新店運(yùn)營(yíng)初期，用戶真正看重的是產(chǎn)品安全、服務(wù)用心、每次都能有些不一樣的小驚喜。比如主動(dòng)記住顧客偏好、設(shè)置會(huì)員積分獎(jiǎng)勵(lì)、用小禮品表達(dá)謝意，都是簡(jiǎn)單可行卻容易被忽略的做法。一旦形成這種利他氛圍，新店積累口碑會(huì)快得多。

行業(yè)內(nèi)同類門店多，怎么讓顧客只選我家？

要讓顧客產(chǎn)生“非來不可”的理由，關(guān)鍵在于找到并加固自己的細(xì)分優(yōu)勢(shì)?？梢詮氖巢某霭l(fā)，精選稀缺或健康原料，講述溯源過程。或者圍繞服務(wù)和社群，打造一群認(rèn)同店鋪文化的忠實(shí)顧客。有條件的門店，還可試點(diǎn)會(huì)員日、顧客故事征集等創(chuàng)新活動(dòng)，加強(qiáng)用戶參與度和歸屬感，這樣無論外部環(huán)境如何競(jìng)爭(zhēng)，都能形成強(qiáng)口碑壁壘。