不少實(shí)體店老板和創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常遇到“生意難做”的問(wèn)題，尤其在同質(zhì)化嚴(yán)重、價(jià)格戰(zhàn)頻發(fā)的市場(chǎng)環(huán)境中，更容易陷入低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致利潤(rùn)空間被壓縮。其實(shí)，通過(guò)堅(jiān)持高品質(zhì)定位、聚焦高端客戶，你完全可以打造可持續(xù)盈利的生意，而不是苦苦掙扎在低端市場(chǎng)。下文結(jié)合15年創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，分享如何有效避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)，提升生意質(zhì)量和利潤(rùn)。

如何判斷是不是陷入低端價(jià)格戰(zhàn)？

許多實(shí)體店主發(fā)現(xiàn)，客戶只關(guān)心價(jià)格、動(dòng)輒比價(jià)壓價(jià)，遇到顧客投訴和價(jià)格敏感型人群越來(lái)越多，這些都是低端市場(chǎng)的明顯特征。參與價(jià)格戰(zhàn)的門(mén)店往往利潤(rùn)極低，生意壓力長(zhǎng)期存在。一些老板在遇到同行降價(jià)后，下意識(shí)跟風(fēng)，卻很難形成壁壘，反而讓惡性循環(huán)加劇。對(duì)比來(lái)看，高端品牌如LV、山姆或者胖頭雷門(mén)店，并不會(huì)為“價(jià)格難以為繼”發(fā)愁，反而常年保持溢價(jià)和顧客忠誠(chéng)。

為什么要堅(jiān)決放棄低端用戶？

低端市場(chǎng)意味著惡性競(jìng)爭(zhēng)、無(wú)差別產(chǎn)品和高投訴概率。新手創(chuàng)業(yè)者常認(rèn)為“只要薄利多銷、迎合所有客戶”就能活下去，實(shí)際上低端用戶對(duì)價(jià)格高度敏感，對(duì)服務(wù)和品質(zhì)缺乏認(rèn)同，難以帶來(lái)長(zhǎng)期價(jià)值。高品質(zhì)客戶更愿意為服務(wù)及產(chǎn)品體驗(yàn)買(mǎi)單，也更容易促成復(fù)購(gòu)和口碑傳播。長(zhǎng)期堅(jiān)持迎合高端用戶，能讓你的店鋪持續(xù)盈利、遠(yuǎn)離低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的泥潭。

實(shí)體店該如何進(jìn)行客戶分層和產(chǎn)品定位？

在15年的實(shí)體創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)明確目標(biāo)客戶分層是提升盈利核心步驟。比如你可以將客戶分為追求價(jià)格型與追求品質(zhì)型，主動(dòng)弱化對(duì)極度比價(jià)用戶的吸引，把產(chǎn)品和服務(wù)定位在高品質(zhì)、高體驗(yàn)。比如定期推出限定款、升級(jí)進(jìn)店體驗(yàn)、培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)提升服務(wù)響應(yīng)速度，這些措施能有效吸引具有消費(fèi)能力和品牌認(rèn)同感的客戶，讓門(mén)店告別低端市場(chǎng)紅海。

如何堅(jiān)持高品質(zhì)高價(jià)格不動(dòng)搖？

很多生意人看到低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)容易焦慮，但三年未做過(guò)低價(jià)，依然盈利的關(guān)鍵，是死磕高品質(zhì)和專注核心客戶。一方面，持續(xù)提升產(chǎn)品品質(zhì)，比如用更好的原材料、精細(xì)打磨服務(wù)細(xì)節(jié)，令客戶感受到“物有所值”；另一方面，建立門(mén)檻，強(qiáng)化品牌形象，適度拉開(kāi)與低端市場(chǎng)的產(chǎn)品與推廣差異。這套方法不僅避免客戶把你和低價(jià)同行混淆，還能帶來(lái)更高的客單價(jià)和客戶黏性。

高端品牌為何不覺(jué)得生意難做？

像LV、山姆、胖頭雷等品牌之所以生意紅火，并非因?yàn)椤坝绣X(qián)任性”，而是他們對(duì)目標(biāo)客戶高度聚焦，只提供獨(dú)特且高品質(zhì)的價(jià)值。高端品牌客戶粘性強(qiáng)，抗風(fēng)險(xiǎn)能力高，不用主動(dòng)卷入價(jià)格戰(zhàn)，反而能通過(guò)專屬會(huì)員、定制化服務(wù)等獲得更高盈利。普通實(shí)體店可以借鑒：寧可服務(wù)一小撮能帶來(lái)高利潤(rùn)的客戶，也不要搶殺魚(yú)塘的紅海競(jìng)爭(zhēng)，讓價(jià)格變成你的門(mén)檻和護(hù)城河。

常見(jiàn)問(wèn)題

三四線城市也適合高品質(zhì)高價(jià)格路線嗎？

三四線城市也有需求高端體驗(yàn)的客戶群體，只是數(shù)量相對(duì)一二線少。只要你定位清晰，比如深耕高品質(zhì)蛋糕、精品咖啡或高端服裝，能形成獨(dú)特口碑和粉絲群，同樣可以跑出高利潤(rùn)生意。越是同質(zhì)化嚴(yán)重的地方，越要拉開(kāi)價(jià)格和定位差距，才能避免被無(wú)休止的價(jià)格戰(zhàn)吞沒(méi)。

如何處理原有低端客戶的流失？

放棄部分極端比價(jià)客戶并不是壞事。這些客戶一味追求低價(jià)，如果你以品質(zhì)和價(jià)值為主打，他們流失后，反而能騰出更多資源服務(wù)高價(jià)值客戶?？梢酝ㄟ^(guò)會(huì)員制、體驗(yàn)活動(dòng)等方式，持續(xù)激活優(yōu)質(zhì)客戶的活躍度和忠誠(chéng)度，慢慢形成高客單、高利潤(rùn)的良性生態(tài)。

如果同行大幅降價(jià)，我該怎么應(yīng)對(duì)？

不要被同行降價(jià)帶亂節(jié)奏，要自信守住自己的定位。降價(jià)只會(huì)讓你越陷越深，最終兩敗俱傷。與其跟風(fēng)，不如加強(qiáng)品控與體驗(yàn)，用看得見(jiàn)的細(xì)節(jié)和價(jià)值，向客戶證明你的產(chǎn)品“貴有貴的道理”。適當(dāng)加強(qiáng)對(duì)核心客戶的服務(wù)和會(huì)員激勵(lì)，把大部分精力投入到品牌建設(shè)和產(chǎn)品創(chuàng)新上。

新手怎么判斷自己的目標(biāo)客戶群定位？

分析本地市場(chǎng)和門(mén)店現(xiàn)有客戶結(jié)構(gòu)非常關(guān)鍵。你可以通過(guò)觀察購(gòu)買(mǎi)頻次、平均消費(fèi)、客戶反饋等數(shù)據(jù)，甄別出最愿意為高品質(zhì)付費(fèi)的那群人。然后圍繞這一小群體不斷優(yōu)化產(chǎn)品和體驗(yàn)，比如提供定制選項(xiàng)、舉辦專屬活動(dòng)，讓這類客戶成為你的“鐵桿粉絲”。逐步擺脫價(jià)格敏感型用戶的主導(dǎo)地位，生意才能進(jìn)入正向循環(huán)。