準(zhǔn)備開設(shè)實(shí)體門店，最容易被忽視的就是客戶定位環(huán)節(jié)。選錯(cuò)目標(biāo)客戶，后續(xù)門店經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)激增，即使做了很多努力，依然難以突破瓶頸。下文詳細(xì)分析如何有效選擇目標(biāo)客戶、識(shí)別不同消費(fèi)層級(jí)客戶差異，以及定位失誤后可能出現(xiàn)的難題和風(fēng)險(xiǎn)。

為什么客戶定位會(huì)影響實(shí)體店賺錢效率？

許多實(shí)體店主在開業(yè)初期只是憑感覺(jué)選定客戶群體，沒(méi)有系統(tǒng)的市場(chǎng)和消費(fèi)能力分析。服務(wù)“窮人市場(chǎng)”常常意味著價(jià)格敏感和強(qiáng)烈比價(jià)心理，單靠薄利多銷難以成長(zhǎng)，反而會(huì)被激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)拖累。富人市場(chǎng)的顧客則更看重體驗(yàn)和氛圍，消費(fèi)時(shí)主要考慮感受，門店則能以溢價(jià)帶來(lái)更高利潤(rùn)空間。門店客戶定位若模糊不清，相當(dāng)于拿營(yíng)業(yè)額做賭博。

賺窮人錢還是賺有錢人零花錢？實(shí)際差別在哪里

賺“窮人錢”會(huì)越來(lái)越辛苦，這類顧客將每筆花銷視為大事，經(jīng)常因?yàn)?a href="http://www.wscjj.cn/chanpin/xianshizhekou.html" data-keyword="促銷">促銷、打折和售后問(wèn)題與商家產(chǎn)生激烈糾紛。反之，如果主攻“富人市場(chǎng)”，賺有錢人零花錢，這些顧客更樂(lè)意為美好體驗(yàn)買單，對(duì)于價(jià)格機(jī)制和服務(wù)有更高容忍度。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，能夠獲得更多優(yōu)質(zhì)客戶復(fù)購(gòu)與口碑帶動(dòng)，經(jīng)營(yíng)壓力也會(huì)明顯降低。

如何科學(xué)分析目標(biāo)客戶，做出準(zhǔn)確客戶定位？

想要精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶，首先應(yīng)結(jié)合門店周邊實(shí)際情況做市場(chǎng)消費(fèi)能力調(diào)查。例如，通過(guò)走訪調(diào)查、線上數(shù)據(jù)、對(duì)標(biāo)附近同類型門店，了解周邊人群的年齡層和消費(fèi)習(xí)慣。其次，要明確自身產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特賣點(diǎn)，只有賣點(diǎn)和客群高度吻合，門店才能持續(xù)積累優(yōu)質(zhì)客戶資源。避免盲目模仿，只做表面宣傳，否則錯(cuò)位定位容易帶來(lái)低轉(zhuǎn)化率與高投訴率的經(jīng)營(yíng)困境。

一旦定位出現(xiàn)失誤，門店經(jīng)營(yíng)會(huì)遇到哪些典型風(fēng)險(xiǎn)？

錯(cuò)誤定位容易導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)急劇上升。比如，以適中價(jià)格吸引高端客戶時(shí)，顧客很難對(duì)門店建立高期待，容易轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。而定位過(guò)低，雖然能快速拉新，但后期單客利潤(rùn)低、服務(wù)投訴多、難以推行高端產(chǎn)品。很多店主忽視這一點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)生意難以為繼時(shí)，已經(jīng)投入大量裝修、用品等固定成本，錯(cuò)位定位后轉(zhuǎn)型難度非常大。

如何動(dòng)態(tài)調(diào)整客戶定位，提升門店盈利？

門店在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，可以通過(guò)分析訂單結(jié)構(gòu)、客戶反饋等，持續(xù)優(yōu)化客戶定位模型。例如發(fā)現(xiàn)有越來(lái)越多高端客戶選購(gòu)高價(jià)品類，就可以調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和營(yíng)銷重心，逐步向有消費(fèi)能力的群體轉(zhuǎn)型。主動(dòng)調(diào)整定位，有助于門店擺脫同質(zhì)化價(jià)格戰(zhàn)困境，直接提升營(yíng)業(yè)額和盈利空間。

常見問(wèn)題

實(shí)體店客戶定位有哪些常見誤區(qū)？

最大誤區(qū)是“誰(shuí)都想服務(wù)”，結(jié)果誰(shuí)都留不住。其實(shí)，每類消費(fèi)人群的需求、消費(fèi)能力都不同。沒(méi)有差異化的經(jīng)營(yíng)策略，門店最終只能陷入價(jià)格廝殺或日?！稗堆蛎崩_，難有持續(xù)增長(zhǎng)空間。

開店初期如何判斷目標(biāo)客戶的消費(fèi)層級(jí)？

可以根據(jù)地段、客流、周邊房?jī)r(jià)、業(yè)態(tài)組合分析消費(fèi)層級(jí)。例如，寫字樓集中的區(qū)域，白領(lǐng)、商務(wù)客戶比重高，消費(fèi)能力大概率偏高。別輕信直觀判斷，多觀察實(shí)際人群屬性，結(jié)合競(jìng)品門店定價(jià)和客單價(jià)進(jìn)行對(duì)比，更容易做出科學(xué)決策。

門店定位出錯(cuò)多久會(huì)顯現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)？

大多數(shù)門店在半年內(nèi)就能感受到定位偏差帶來(lái)的營(yíng)收壓力。如果發(fā)現(xiàn)客流雖多但單客消費(fèi)低、推廣投入回報(bào)慢、客戶忠誠(chéng)度低，往往就是定位或產(chǎn)品組合與客戶需求錯(cuò)位的信號(hào)，應(yīng)盡快調(diào)整策略。

如何調(diào)整實(shí)體店客戶定位，降低損失？

及時(shí)關(guān)注客戶結(jié)構(gòu)變化和真實(shí)反饋，分析哪些顧客復(fù)購(gòu)高、投訴少。可以通過(guò)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)、服務(wù)優(yōu)化、調(diào)整宣傳口徑，慢慢引導(dǎo)目標(biāo)客戶群體變化。重要的是，不可“一刀切”全部推翻，而要有計(jì)劃地測(cè)試和迭代，減少操作過(guò)程中的經(jīng)營(yíng)損失。