生意越來越難做，市場競爭日益激烈，不少企業(yè)主總是關(guān)心“競爭對(duì)手是不是又出新招”，卻忽略了客戶需求變化才是核心推動(dòng)力。實(shí)際上，誰能精準(zhǔn)解決客戶痛點(diǎn)，誰就能提升競爭力、業(yè)績上漲。搞清楚用戶真正關(guān)注的問題，比單純盯住對(duì)手更能讓生意持續(xù)壯大。下文詳細(xì)解讀“如何抓住客戶本質(zhì)需求”，幫你讓生意不被搶飯碗。

客戶需求到底怎么挖？用用戶視角代入

抓住客戶需求，第一步要跳出“我賣什么”視角，換成“用戶想解決什么”。比如，你開餐飲店，別只想著推新品，而是琢磨用戶喜歡哪種口味、哪些菜品經(jīng)常被投訴。調(diào)研可以用微信小程序問卷、顧客評(píng)價(jià)本、甚至觀察顧客表情與點(diǎn)單習(xí)慣。只有立足于用戶痛點(diǎn)，你才能找到真正有需求且愿為之買單的“爆款”。很多生意人只盯著“低價(jià)搶市場”，卻因此丟掉了老客戶粘性。

痛點(diǎn)解決力是競爭力，把“問題”當(dāng)產(chǎn)品做

在市場競爭激烈的情況下，解決痛點(diǎn)的能力直接決定了生意是否能持續(xù)增長。比如快遞企業(yè)注意到客戶等件時(shí)間長，于是上線“精準(zhǔn)預(yù)約、30分鐘必達(dá)”服務(wù)，用新體驗(yàn)滿足用戶未被滿足的需求。傳統(tǒng)生意人常犯的錯(cuò)是做不到差異化，所有人跟著競爭對(duì)手價(jià)格戰(zhàn)，結(jié)果是大家一起賺不到錢。真正的生意高手，始終讓“如何幫客戶避免麻煩”成為產(chǎn)品和服務(wù)迭代的核心比拼點(diǎn)。

從“客戶流失”反推，找準(zhǔn)突破點(diǎn)

發(fā)現(xiàn)客戶流失、復(fù)購低迷，不少企業(yè)習(xí)慣性歸咎于同行壓價(jià)，但更有效的做法其實(shí)是針對(duì)流失客戶回訪，找出真實(shí)痛點(diǎn)。是服務(wù)細(xì)節(jié)不到位？安全感不夠？還是產(chǎn)品創(chuàng)新太慢？有了反饋數(shù)據(jù)，可以對(duì)癥下藥優(yōu)化服務(wù)流程，提高留存率。這類數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的方法比主觀猜測更能發(fā)現(xiàn)市場的切入機(jī)會(huì)。很多創(chuàng)業(yè)者依靠這套做法，在同質(zhì)化嚴(yán)重的市場中實(shí)現(xiàn)業(yè)績逆襲。

用價(jià)值輸出圈住客戶，而不是只看競爭對(duì)手

觀察市面上“生意做得久”的頭部商家，普遍強(qiáng)調(diào)“價(jià)值輸出高于價(jià)格戰(zhàn)”。他們不會(huì)把選品、服務(wù)優(yōu)化都建立在對(duì)手動(dòng)態(tài)上，而是始終用“客戶會(huì)不會(huì)拍手叫好”來衡量每個(gè)決策。比如，有家家政公司發(fā)現(xiàn)雇主最怕保姆信息不透明，于是開發(fā)了服務(wù)履歷可追溯系統(tǒng)，讓用戶非常安心，客單價(jià)也水漲船高。這類以客戶需求為錨點(diǎn)的創(chuàng)新，讓他們在幾輪競爭中都能站住腳。

常見問題

做生意時(shí)如何避免被競爭對(duì)手牽著鼻子走？

只盯著競爭對(duì)手動(dòng)態(tài)，容易陷入被動(dòng)模式，你永遠(yuǎn)在模仿，卻無法實(shí)現(xiàn)領(lǐng)先。與其花太多精力研究同行，不如投入更多時(shí)間在“客戶滿意度提升、服務(wù)創(chuàng)新”上。持續(xù)輸出讓客戶產(chǎn)生依賴的獨(dú)特價(jià)值點(diǎn)，才能在持久競爭中立于不敗。

沒有資源做大數(shù)據(jù)調(diào)研，怎么挖掘用戶真實(shí)需求？

其實(shí)，小微企業(yè)完全可以通過一對(duì)一客戶采訪、售后回訪、微信互動(dòng)等輕成本手段獲取真實(shí)反饋。比如門店老板可直接請(qǐng)顧客留意見卡，或每周定期盤點(diǎn)差評(píng)內(nèi)容。用心的客戶聆聽，比高大上的調(diào)研方法更能抓住用戶內(nèi)心。

市場同質(zhì)化嚴(yán)重，怎樣做出差異化？

找到能解決客戶未被滿足的痛點(diǎn)，是做差異化的直通車。比如美發(fā)店普遍只剪發(fā)，有商家卻推出“定制護(hù)發(fā)方案”，滿足對(duì)發(fā)質(zhì)敏感的細(xì)分群體。不斷挖掘新需求，“做別人沒想到的服務(wù)”才是真正的護(hù)城河。

如何讓銷售團(tuán)隊(duì)具備“以客戶為中心”的思維？

可以通過“客戶案例分析會(huì)”“痛點(diǎn)復(fù)盤”等方式，讓一線銷售養(yǎng)成站在用戶角度分析業(yè)務(wù)瓶頸的習(xí)慣。每次成交后做客戶回訪，復(fù)盤客戶選擇你的關(guān)鍵理由，并進(jìn)行團(tuán)隊(duì)分享，提升整體對(duì)市場及需求的敏銳度。