經(jīng)營一家門店時，許多老板擔心落入“低端生意”的陷阱，反復搞低價促銷卻難有利潤，客戶認同感也難以建立。選品和定價的策略，是決定門店能否吸引“有價值顧客”與實現(xiàn)長期經(jīng)營的關(guān)鍵。針對美業(yè)、餐飲等常見業(yè)態(tài)，選用合適的引流商品和精準定價，才更易跳出低價惡性競爭。下文將結(jié)合真實經(jīng)驗，詳細解析這類問題。

如何識別“低端生意”陷阱？

開店初期，很多老板誤以為低價就是流量密碼，但低價競爭實際常導致利潤空間被壓縮、客戶粘性不高。舉例說，某些門店用一塊錢進的白菜，八毛錢都賣不出去，反復降價只會陷入“微利死循環(huán)”。而這類模式下，不僅難以覆蓋成本，還會吸引過度關(guān)注便宜的顧客，而非忠誠消費群體，后續(xù)經(jīng)營很難轉(zhuǎn)型或漲價。

引流品怎么選，才能吸引優(yōu)質(zhì)客戶？

引流商品并非越便宜越好，關(guān)鍵在于捕捉顧客的“高性價比”心理。以張家口的玉米為例：十塊錢五根，既有地方特色，又有分量感，并不單是拼價格，而是讓顧客感覺“物超所值”。這樣不僅容易讓顧客“嘗鮮”，還能基于引流品展開二次消費，比如一起捆綁搭售飲品、套餐等，進而提升客單價和利潤。

怎么給商品定價才能脫離低端競爭？

定價時，要堅決避免跟風“全場低價”。有策略地設(shè)置“引流價”商品，同時主推利潤高的核心產(chǎn)品，是脫離低端市場的關(guān)鍵。比如引流玉米只是入口，接下來通過“套餐組合”或“高溢價附加品”來提升整體收益。讓顧客認為貴但值得，對門店品牌感和形象也有積極提升。定價需要考慮原材料、運營成本以及目標客戶能接受的心理價位，逐步建立信任和價值感，而不是盲目降價。

不同生意類型在定價選品上有哪些共性？

美業(yè)、餐飲等生意，都面臨如何平衡“吸引新客”和“維護利潤”的難題。無論是美發(fā)店的體驗價洗剪，還是餐飲的特價菜品，都可以通過優(yōu)選一兩個引流品帶動其他高毛利產(chǎn)品。而專注于服務質(zhì)量、體驗提升、口碑建設(shè)，則能進一步擺脫單純價格競爭。實際經(jīng)營中，懂得區(qū)分“引流”與“主力商品”的角色定位，是避免“低端困境”的共同法則。

實用案例：玉米引流品和白菜低價銷售的區(qū)別

有門店老板用十塊錢五根的張家口玉米作為引流品，吸引大量顧客體驗地方特色。每箱玉米進貨后現(xiàn)場掰開散賣，保證新鮮感，形成鮮明特色，顧客愿意為稀缺感買單。相反，單純一塊進價賣八毛錢的大白菜，卻因同質(zhì)化嚴重吸引不到優(yōu)質(zhì)客源、利潤無保障。這說明**“有故事、有體驗”的商品，才是更好的引流載體**。引流本身無需賺錢，但不能讓主業(yè)務被拖累，利潤要靠后端商品組合與服務延伸獲取。

常見問題

做低價商品為什么不賺錢？

很多老板以為便宜能沖銷量，實際上只會吸引一批極度敏感價格、但缺乏忠誠度的顧客。低價生意利潤很薄，運營壓力大，難以積累回頭客，自我造血能力不足。更嚴重的是，店鋪很難有資源做好體驗升級和服務投入，長期來看只會陷入惡性循環(huán)。

如何判斷自己的引流品設(shè)定是否合理？

一個好的引流品，一定不只是價格低，還能體現(xiàn)獨特性或稀缺優(yōu)勢。你要關(guān)注顧客拿到后是否點贊、愿意分享，以及是否能順利推動客單多樣化擴展。如果只帶來大量只買引流品的新客，而無任何復購和加購，那說明引流策略還得優(yōu)化調(diào)整。

開店做高端市場有哪些關(guān)鍵點？

高端市場注重體驗和品牌價值的傳遞。要有精選商品、定制化服務、環(huán)境氛圍等多維度配合，而不是單靠“貴”就能取勝。關(guān)鍵在于持續(xù)輸出差異化價值，逐步建立目標用戶信任感。選品和定價應精準切合目標客戶的偏好和支付能力，才更易實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級。

低價商品已經(jīng)不好賣，如何實現(xiàn)生意轉(zhuǎn)型？

可以通過豐富店內(nèi)商品結(jié)構(gòu)、增加特色服務項目，逐步弱化低價品種比重。同時考慮搭建會員體系、做老客戶回饋活動，提升粘性。引流商品可以作為讓客戶進門的理由，但要有配套高毛利產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務補位利潤，這樣利潤結(jié)構(gòu)才健康，門店運營風險也會降低。