地處中山市小欖鎮(zhèn)的德軒母嬰，開線下店已經(jīng)有 9 年時間。

和其他傳統(tǒng)線下門店一樣，過去德軒母嬰的客流主要靠線下自然流量。

線下流量最重要的是選址，創(chuàng)始人蔡女士有自己獨到的選址心得：德軒母嬰的線下店面往往開在醫(yī)院旁邊，甚至正對醫(yī)院門口。新生兒出生在哪里，生意就做到哪里。

為了好的門店位置，德軒母嬰甚至愿意守 3 - 4 年的時間，等理想門店出現(xiàn)轉(zhuǎn)讓機會。

憑著這份洞察力和韌勁兒，德軒母嬰從一家夫妻店，發(fā)展為擁有 5 家連鎖店的區(qū)域母嬰品牌。

然而這幾年電商的發(fā)展和實體的不景氣，還是對德軒母嬰的生意造成了影響，在與母嬰行業(yè)同行的交流中，蔡女士也發(fā)現(xiàn)很多同行都在用有贊，把生意做到線上。

她似乎找到了經(jīng)營突破的方法：打通線上線下，轉(zhuǎn)型母嬰新零售！

短短兩年，德軒母嬰已經(jīng)做到逆勢增長。地處小城鎮(zhèn)，卻能一場活動斬獲百萬儲值。

具體是怎么做到的？

有贊說今日對話德軒母嬰創(chuàng)始人蔡錦芳女士，和你聊聊德軒母嬰的成功密碼。

還給大家準備了一份 67 頁的《母嬰市場消費趨勢報告》，幫助大家提前布局，需要的伙伴掃碼回復(fù)「母嬰」領(lǐng)取。

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指標落實到人

打造高效導(dǎo)購體系

德軒母嬰想轉(zhuǎn)型新零售，第一個要解決的是員工配合度問題。

很多導(dǎo)購之前沒用過微商城等工具，又覺得老客都是自己的資源，不想往線上引流。

如何調(diào)動導(dǎo)購的積極性？

德軒母嬰想出了三招。

① 給動力

導(dǎo)購不想引流，最大的問題還是利益分配。

首先要站在導(dǎo)購的角度想：什么樣的條件會讓導(dǎo)購愿意這么做？

德軒母嬰想到了好方法：采用「分田到戶」的方法，把平臺引流來的企微客戶，分給導(dǎo)購維護。

不光不用你讓出老客資源，還把門店的客人分配給你深度綁定和維護，這買賣總不虧吧？

通過有贊的分銷功能分傭提成，每個導(dǎo)購都成了德軒母嬰的分銷員，有成單就有額外的收入激勵，積極性自然就上來了。

② 給目標

有目標，勁兒才能往一處使。

給完導(dǎo)購動力，就要定目標，保證新零售搭建的效率。

德軒母嬰按照導(dǎo)購的工作職責，將目標分為三部分：總業(yè)績指標、微信業(yè)績指標和主推品指標。

每位導(dǎo)購負責維護 200 名線上客戶，根據(jù)三個指標決定導(dǎo)購的業(yè)績完成度，不達標不活躍客戶就會被分配給其他導(dǎo)購，實現(xiàn)「搶單」的競爭氛圍。

每月德軒母嬰還會在分店和導(dǎo)購之間做排名PK，對完成度高的團隊和個人額外獎勵和通報表揚，給足儀式感。

③ 給方法

動力和目標都設(shè)計好了，如何保證行動落地？

德軒母嬰做了三件事。

第一件事，為每個導(dǎo)購統(tǒng)一配備工作手機和企微賬號，導(dǎo)購每天發(fā)送的社群、朋友圈話術(shù)素材統(tǒng)一發(fā)布和管理。

第二件事，新接觸企微和微商城工具，很多導(dǎo)購不會操作，德軒母嬰就定期組織導(dǎo)購培訓(xùn)，保證每個人都會操作，遇到問題及時在培訓(xùn)中交流和分享。

第三件事，給導(dǎo)購線上引流的活動助力，利用有贊的功能，德軒母嬰在店內(nèi)發(fā)布 0 元抽獎活動，客戶添加導(dǎo)購微信就可以進入微商城參加。

同時新客在線上享受「 0.1 元購牛奶杯」的專享禮，每日還有秒殺、滿減滿送等優(yōu)惠活動，吸引客戶線上線上成單的同時，也給導(dǎo)購一個「添加客戶通知店內(nèi)優(yōu)惠」的理由。

三板斧打下來，導(dǎo)購拿到額外收入更有動力，客戶感受到微商城的價值也更愿意線上成交， 2 年下來，德軒母嬰的私域收入占比已經(jīng)占到總營收的 30% ，私域積累超過 1.5 萬的精準母嬰客戶。

精細化服務(wù)＋內(nèi)容營銷

打造母嬰專業(yè)人設(shè)

導(dǎo)購體系解決的是線上商城流量的問題，身處母嬰行業(yè)，更重要的是如何維系和客戶的關(guān)系，打造值得信賴的母嬰專家人設(shè)。

具體該如何實現(xiàn)？

德軒母嬰想到了精細化服務(wù)＋內(nèi)容營銷的方式。

① 打標簽

每位加到私域的客戶，導(dǎo)購會用有贊的標簽功能，記錄下客戶的寶寶年齡、購買商品等相關(guān)信息，為下次精準觸達做準備。

舉個例子：不同年齡段的寶寶購買的奶粉類型不同，通過標簽系統(tǒng)，導(dǎo)購可以記錄客戶購買的奶粉類型和數(shù)量，在購買的奶粉快用完時，一對一精準推送相關(guān)產(chǎn)品的優(yōu)惠信息給客戶，或者也可以根據(jù)寶寶情況，推薦其他客戶可能需要的產(chǎn)品。

② 內(nèi)容營銷

購買母嬰用品的寶爸寶媽們，往往對育兒知識也有需求。

德軒母嬰沒有忽略這部分需求，而是通過大量的專業(yè)知識輸出，打造育兒專家人設(shè)并帶貨給有需求的客戶。

每天德軒母嬰的微信號都會有不低于 8 條的朋友圈傳播，有人可能覺得，這樣會不會太打擾用戶了？

事實上，你傳播的內(nèi)容是否有價值，決定客戶是否覺得被打擾。

德軒母嬰的朋友圈內(nèi)容規(guī)劃有干貨的育兒知識、貼心的產(chǎn)品推薦，也有曬生活的日常。

多元的內(nèi)容輸出讓用戶感覺到賬號不僅是可靠的母嬰專家，更像朋友在給自己推薦實用好物，人設(shè)自然立住了。

與此同時德軒母嬰創(chuàng)始人也會在愛逛平臺不定期做私域直播，真人出鏡做育兒知識的輸出，進一步增強客戶的信任感。

③ 社群服務(wù)

關(guān)于社群運營，德軒母嬰也有自己的認知，主要將私域社群分為兩種類型：私域粉絲的福利群和VIP客戶的服務(wù)群，

福利群以促活為主，平時群里會發(fā)布拼團、互動有禮等活動，其中互動有禮的問題往往和德軒母嬰高度相關(guān)，加深粉絲對品牌的認知。

在店內(nèi)消費較高的VIP客戶，德軒母嬰會建立一對一的社群重點做服務(wù)，客戶有產(chǎn)品和育兒知識方面的疑問，群內(nèi)隨時互動交流。

針對前 5% 的高價值客戶，德軒母嬰的創(chuàng)始人還會和店長親自在服務(wù)群內(nèi)交流答疑，牢牢維護住這部分對品牌已經(jīng)十分信任的老客。

服務(wù)營銷兩手抓

德軒母嬰下一步規(guī)劃

正是通過導(dǎo)購體系和私域精細化服務(wù)，德軒母嬰在線上「再造」了一個母嬰旗艦店，平均每天線上商城能產(chǎn)生 1 萬左右的銷售額，雙十一期間，一波雙十一儲值有禮活動，更是直接收獲百萬儲值。

作為扎根在小鎮(zhèn)的母嬰店，這已經(jīng)是相當不錯的成績，而這些都是德軒母嬰用心做服務(wù)、精細化鏈接客戶后，厚積薄發(fā)的成果。

接下來德軒母嬰計劃更深入做好兩件事：

① 繼續(xù)開發(fā)精準會員，挖掘潛在的高價值客戶，做好精準會員的服務(wù)。

② 通過有贊提供的秒殺、拼團等玩法功能，在社群開展更多的營銷活動，拿出優(yōu)質(zhì)商品增加客戶的復(fù)購率。

對于傳統(tǒng)的線下商家來說，新零售轉(zhuǎn)型并不難，難的是如何找對客戶需求，并堅持通過優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶，找對工具，用好方法。

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