許多實(shí)體店主在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，迫切需要掌握有效價(jià)格設(shè)計(jì)方式來(lái)吸引更多顧客并提升盈利。雙價(jià)格策略憑借“低價(jià)引流、高價(jià)成交”的優(yōu)勢(shì)，成為口腔、醫(yī)美、美發(fā)等服務(wù)型行業(yè)提升客單價(jià)和利潤(rùn)空間的實(shí)用利器。本文將圍繞實(shí)體店如何落地雙價(jià)格策略，幫助你規(guī)避常見(jiàn)誤區(qū)，快速實(shí)現(xiàn)門店業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

雙價(jià)格策略到底怎么操作？

實(shí)體店落地雙價(jià)格策略，核心是設(shè)置兩檔價(jià)格，分別針對(duì)不同的顧客需求和消費(fèi)心理。低價(jià)產(chǎn)品用于引流，讓顧客產(chǎn)生興趣進(jìn)店或咨詢；而高價(jià)檔則針對(duì)有品質(zhì)追求或更高服務(wù)需求的顧客，采用“升級(jí)體驗(yàn)”或“附加價(jià)值”引導(dǎo)成交。例如補(bǔ)牙服務(wù)，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)1600元，可以設(shè)計(jì)1400元基礎(chǔ)服務(wù)用作引流，1980元為高端服務(wù)，實(shí)際銷售可通過(guò)專業(yè)引導(dǎo)，讓顧客認(rèn)同高價(jià)方案的價(jià)值優(yōu)勢(shì)，以1680元成交高利潤(rùn)產(chǎn)品。

店鋪如何選擇適合自己的價(jià)格檔位？

選擇價(jià)格檔位需結(jié)合自身情況和目標(biāo)顧客畫像。關(guān)鍵在于低檔必須具備明顯價(jià)格吸引力，足夠拉新而不失品牌形象；高檔則需要包裝成“附加體驗(yàn)”或“更優(yōu)方案”，突出其性價(jià)比提升和長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值。服務(wù)型行業(yè)如美發(fā)，可以基礎(chǔ)護(hù)理作為引流價(jià)，定制護(hù)理設(shè)為高價(jià)；醫(yī)美則可設(shè)基礎(chǔ)體驗(yàn)價(jià)與高端療程價(jià)。雙方價(jià)格之間建議間距不小于25％，同時(shí)設(shè)計(jì)合理“升級(jí)理由”，讓顧客感受到切換至高價(jià)檔的實(shí)際收益。

如何引導(dǎo)顧客選擇高價(jià)產(chǎn)品？

引導(dǎo)顧客并非單靠?jī)r(jià)格差異，還需依托消費(fèi)心理及營(yíng)銷技巧。當(dāng)顧客因低價(jià)進(jìn)店后，門店人員可通過(guò)講解高價(jià)服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，以及對(duì)比實(shí)際效果，讓顧客意識(shí)到高價(jià)產(chǎn)品能帶來(lái)更好的體驗(yàn)和更久保障。如補(bǔ)牙高價(jià)檔采用進(jìn)口材料，耐用性顯著優(yōu)于常規(guī)產(chǎn)品。此外，還可借助贈(zèng)品、分期、限定活動(dòng)，巧妙引導(dǎo)消費(fèi)決策，讓顧客愿意為品質(zhì)買單，而非只為低價(jià)買單。

如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手持續(xù)降價(jià)？

競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，若只靠降價(jià)搶客戶，門店盈利空間必然受限。雙價(jià)格策略可以避免陷入無(wú)底線拼價(jià)，通過(guò)合理讓利促銷“吸引流量”，又不壓低高端利潤(rùn)區(qū)間。關(guān)鍵是區(qū)分“引流價(jià)”與“盈利價(jià)”，對(duì)顧客進(jìn)行分層服務(wù)，留住愿意為高品質(zhì)花錢的群體。同時(shí)，需定期關(guān)注市場(chǎng)和競(jìng)品價(jià)格變化，保證自身低價(jià)產(chǎn)品仍具吸引力，高價(jià)產(chǎn)品持續(xù)升級(jí)價(jià)值點(diǎn)，形成差異化優(yōu)勢(shì)。

常見(jiàn)問(wèn)題

雙價(jià)格策略適用于哪些門店類型？

雙價(jià)格策略特別適合服務(wù)型門店和缺乏統(tǒng)一定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的行業(yè)，比如口腔、美發(fā)、醫(yī)美、健身等。店內(nèi)產(chǎn)品或服務(wù)分層明顯，有很大發(fā)揮空間。新開店鋪采用這類玩法能迅速積累客戶群，而老店則可運(yùn)用該策略拉升客單價(jià)和利潤(rùn)空間，避免陷入純價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。

門店推雙價(jià)格會(huì)不會(huì)讓低價(jià)檔蠶食高價(jià)利潤(rùn)？

不少店主擔(dān)心顧客只選低價(jià)檔不買高價(jià)，其實(shí)關(guān)鍵在于塑造高價(jià)檔的獨(dú)特價(jià)值感和體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)。可通過(guò)門店布置、銷售話術(shù)、服務(wù)流程設(shè)計(jì)，突出高價(jià)產(chǎn)品“升級(jí)福利”，讓顧客自愿向高價(jià)檔轉(zhuǎn)化。低價(jià)產(chǎn)品核心目的是引流并建立信任，后續(xù)成交高價(jià)產(chǎn)品仍是主要利潤(rùn)來(lái)源。

如何防止顧客認(rèn)為高價(jià)檔就是套路加價(jià)？

顧客能否接受高價(jià)檔，主要看高價(jià)服務(wù)是否物有所值。只要高價(jià)方案在品質(zhì)、服務(wù)內(nèi)容、效果等方面確實(shí)做到更好，并用實(shí)證和口碑證明，顧客自然樂(lè)于選擇。建議門店提供真實(shí)體驗(yàn)、透明價(jià)格解釋、對(duì)比優(yōu)勢(shì)展示，讓消費(fèi)決策基于理性判斷，而非抗拒加價(jià)套路。

定期調(diào)整價(jià)格檔位有必要嗎？

市場(chǎng)環(huán)境、客戶群體以及競(jìng)品動(dòng)態(tài)都在變化，定期復(fù)盤價(jià)格檔位和策略可以持續(xù)保持競(jìng)爭(zhēng)力。通過(guò)收集顧客反饋、分析成交數(shù)據(jù)，視情況微調(diào)低價(jià)檔和高價(jià)檔的設(shè)置，避免價(jià)格虛高或引流無(wú)效。動(dòng)態(tài)調(diào)整能快速應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)變化和顧客需求升級(jí)，更好保障門店利潤(rùn)和客戶積累。