最近，食品界當(dāng)紅「頂流」當(dāng)屬「熬夜水」無(wú)疑，號(hào)稱喝了它熬夜也「不禿頭」，光是小紅書上的種草文就有 40萬(wàn)+ 篇！

「熬夜水」之所以能火，并非偶然，它成功擊中了當(dāng)代年輕人的「脫發(fā)焦慮」——背后是極具潛力的健康養(yǎng)生市場(chǎng)！

據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)健康養(yǎng)生市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)超過(guò)萬(wàn)億元，平均每位城市常住居民年均花費(fèi)超過(guò) 1000 元用于健康養(yǎng)生 ！如何搶占養(yǎng)生大潮機(jī)會(huì)？

深耕養(yǎng)生食品領(lǐng)域 7 年的「隨食養(yǎng)」乘勢(shì)而來(lái)，自2018 年開(kāi)始做私域，從 0 開(kāi)始，積累下 10 萬(wàn)私域用戶，每月貢獻(xiàn)了超過(guò) 30% 的銷售額！

通過(guò)深耕私域流量，「隨食養(yǎng)」在提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)了品牌和消費(fèi)者的深度連接?，F(xiàn)今高粘性、高復(fù)購(gòu)率的私域用戶，已經(jīng)讓「隨食養(yǎng)」成為發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁的健康領(lǐng)域新品牌。

本期有贊說(shuō)，我們對(duì)話「隨食養(yǎng)」運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人陳瑞，拆解健康養(yǎng)生行業(yè)的私域獲客、運(yùn)營(yíng)方法！

隨食養(yǎng)私域發(fā)展簡(jiǎn)史

2018 年 6 月，「隨食養(yǎng)」成立，確定精耕私域流量；

2018 年 8 月，開(kāi)設(shè)「每日一膳」、「72物候健康生活」等公眾號(hào)；

2019 年 3 月，  私域用戶突破 2 萬(wàn)人，開(kāi)始建立會(huì)員體系；

2020 年 6 月，千元鐵粉會(huì)員首次突破 5000 人。

2021 年 6 月，「隨食養(yǎng)」私域用戶突破 10 萬(wàn);

如何從 0 到 10 萬(wàn)私域用戶

有贊說(shuō)：為什么要做私域？目前有多少私域用戶？

陳瑞：「隨食養(yǎng)」是從運(yùn)營(yíng)一個(gè)公眾號(hào)開(kāi)始的，本身就有私域的基因。公眾號(hào)叫做「72物候健康生活」：順應(yīng)二十四節(jié)氣，生活調(diào)養(yǎng)，養(yǎng)出健康。

我們?cè)诠娞?hào)以「物候」老師的身份，發(fā)布養(yǎng)生相關(guān)的知識(shí)，推薦安全可靠的養(yǎng)生食品，獲得了粉絲的喜愛(ài)和關(guān)注。我們想在公眾號(hào)里賣貨，于是想到了用有贊開(kāi)店——我認(rèn)為有贊是私域里面最專業(yè)的企業(yè)。

但是粉絲在公眾號(hào)里，觸達(dá)上比較困難，帶貨轉(zhuǎn)化率一般，我們想到添加用戶到微信上面來(lái)，一對(duì)一觸達(dá)，提高下單率。

當(dāng)然，對(duì)于注重健康養(yǎng)生的客戶來(lái)說(shuō)，信任感、專業(yè)的服務(wù)同樣非常重要，這也是我們?yōu)槭裁匆季炙接虻囊粋€(gè)原因。

△ 隨食養(yǎng)公眾號(hào)：72物候生活

有贊說(shuō)：目前有多少私域用戶？

目前我們已經(jīng)有 10 萬(wàn)的私域粉絲，以女性為主，年齡集中在 30-60 歲之間，近來(lái)也有年輕化的趨勢(shì)。我們是一家純線上的店鋪，沒(méi)有實(shí)體門店，除了私域，我們?cè)谔熵埖惹酪灿虚_(kāi)店，目前私域能夠貢獻(xiàn) 30% 的交易額。

有贊說(shuō)：10 萬(wàn)私域客戶從哪兒來(lái)？

陳瑞：客戶都是靠公眾號(hào)內(nèi)容吸引來(lái)的！除了內(nèi)容引流，幾乎沒(méi)有別的渠道。至于加微，我們主要有3 個(gè)渠道：

①微信公眾號(hào)文章底部掛放微信二維碼

②在線客服溝通時(shí)掛放微信二維碼

③店鋪首頁(yè)底部也會(huì)加微信二維碼

△ 加微入口

有贊說(shuō)：怎么促進(jìn)客戶加微的？

多個(gè)位置曝光僅僅是開(kāi)始，為了刺激加微，我們做了加微信領(lǐng)無(wú)門檻優(yōu)惠券的活動(dòng)，加微后我們會(huì)根據(jù)用戶的消費(fèi)總金額、消費(fèi)頻次、購(gòu)買商品喜好、購(gòu)買需求等，在個(gè)人微信號(hào)對(duì)他們進(jìn)行分類標(biāo)簽備注，這樣客服在跟她溝通的時(shí)候往往更有針對(duì)性，在后期針對(duì)用戶標(biāo)簽再給推薦相關(guān)的產(chǎn)品，產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率會(huì)更高。

另外，我們用公眾號(hào)內(nèi)容長(zhǎng)期的積累，塑造了養(yǎng)生專家——「物候老師」的鮮活人物 IP，幫助用戶解決養(yǎng)生問(wèn)題。以「更多問(wèn)題請(qǐng)?zhí)砑游锖蚶蠋熚⑿拧沟男问?，吸引用戶加微，建立信任感?/p>

有贊說(shuō)：私域賣的比較好的產(chǎn)品是哪些？

陳瑞：我們的產(chǎn)品有吃的、也有可以外用的，但有一個(gè)原則，「靠品質(zhì)勝出」。產(chǎn)品都是我們自己研發(fā)的，自有配方。私域銷貨，品質(zhì)我認(rèn)為最重要，我們面對(duì)的是一批高粘性的客戶，好的口碑建立在好產(chǎn)品之上。

△ 隨食養(yǎng)產(chǎn)品展示

賣的相對(duì)比較好的有：懷山藥干、南懷瑾肚臍貼、溫膽湯、玉靈膏、酸棗仁膏、姜棗陳皮茶、山楂六物膏…

但是，私域不是什么商品都能推起來(lái)的，你會(huì)發(fā)現(xiàn)有的時(shí)候即使品質(zhì)再好，如果消費(fèi)者沒(méi)需求、價(jià)位不合適，一樣賣不動(dòng)。這些商品定價(jià)比較合適，消費(fèi)者認(rèn)知度高，而且使用場(chǎng)景廣、頻次高，也就成了爆款。

想要靠私域獲得好業(yè)績(jī)，了解消費(fèi)者的需求是什么非常重要。公眾號(hào)推文、朋友圈好比廣告位，發(fā)的太多，客戶會(huì)厭煩，廣告位有限，只有向合適的人推薦合適的產(chǎn)品，才更容易下單轉(zhuǎn)化。

靠會(huì)員營(yíng)銷

打造高粘性私域

有贊說(shuō)：平常是怎么做私域觸達(dá)的？

陳瑞：觸達(dá)上主要是公眾號(hào)為主、微信輔助。

公眾號(hào)上，我們會(huì)以「物候老師」的人物 IP，定期發(fā)布專業(yè)的養(yǎng)生內(nèi)容吸引客戶，針對(duì)客戶不同的養(yǎng)生需求場(chǎng)景，給出解決方案。

比如，近日到了秋季養(yǎng)陰的節(jié)點(diǎn)，我們就會(huì)據(jù)此發(fā)布秋日滋陰潤(rùn)燥的文章，并推薦相關(guān)產(chǎn)品及活動(dòng)。因?yàn)楣娞?hào)從起號(hào)初期開(kāi)始就明確了定位：為客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)，因此能關(guān)注我們的，都是有養(yǎng)生需求的精準(zhǔn)客戶。

△ 微信一對(duì)一服務(wù)

微信號(hào)主打一對(duì)一服務(wù)，客戶可以咨詢養(yǎng)生問(wèn)題，我們來(lái)幫她解決，以此進(jìn)一步加深客戶對(duì)產(chǎn)品的了解，刺激下單。另外，我們借助發(fā)朋友圈，在公眾號(hào)觸達(dá)的基礎(chǔ)上再次觸達(dá)客戶，效率明顯提升。

有贊說(shuō)：有使用什么工具幫助管理嗎？

陳瑞：一對(duì)一服務(wù)人力成本耗費(fèi)較高，原來(lái)我們都是加個(gè)人微信，現(xiàn)在慢慢轉(zhuǎn)到企業(yè)微信上，用企業(yè)微信助手統(tǒng)一管理，內(nèi)容一鍵轉(zhuǎn)發(fā)，方便多了。我們暫時(shí)還沒(méi)有開(kāi)展社群運(yùn)營(yíng)，未來(lái)可能會(huì)做。

有贊說(shuō)：在提升客戶復(fù)購(gòu)上做了哪些方面？

陳瑞：主要有做會(huì)員營(yíng)銷。

根據(jù)客戶的年度累計(jì)消費(fèi)金額，會(huì)員分成 3 個(gè)等級(jí)：普通會(huì)員（消費(fèi)過(guò)不到 1000）、黃金會(huì)員（年度累計(jì)消費(fèi)滿 1000 不到 3000）、鉑金會(huì)員（年度累計(jì)消費(fèi) 3000）。不同等級(jí)對(duì)應(yīng)相應(yīng)的優(yōu)惠，刺激客戶持續(xù)下單升級(jí)。

會(huì)員儲(chǔ)值，對(duì)提升復(fù)購(gòu)幫助比較大。我們推出了「充多少送多少」的活動(dòng)：儲(chǔ)值滿 1500 元，可以享受 12 個(gè)月共計(jì) 12 份贈(zèng)品（贈(zèng)品價(jià)值也在 1500 元左右），同時(shí)還贈(zèng)送了 500 元的組合優(yōu)惠券（每張券都有一定的使用門檻），充值的 1500 元還可以正常消費(fèi)。這樣，就可以提前鎖定老客戶，提升復(fù)購(gòu)。目前估算，我們的復(fù)購(gòu)率在 20% 以上。

△ 隨食養(yǎng)儲(chǔ)值活動(dòng)

有贊說(shuō)：除了會(huì)員營(yíng)銷還有方法嗎？

陳瑞：光有會(huì)員還不夠，針對(duì)私域客戶，我們每周六在微信朋友圈高頻次地進(jìn)行「限時(shí)搶購(gòu)」、「秒殺」等活動(dòng)，提前在朋友圈做預(yù)熱，每周根據(jù)微信用戶的反饋，挑選不同的產(chǎn)品，提前設(shè)置好時(shí)間提醒客戶預(yù)約秒殺。

周六通過(guò)在朋友圈定時(shí)限時(shí)秒殺活動(dòng)成交額翻倍到平時(shí)營(yíng)業(yè)額的 6 倍，一個(gè)秒殺單品的庫(kù)存基本在 3 分鐘搶完，激活了老粉、也吸引老粉帶來(lái)了新粉的增長(zhǎng)。

△ 隨食養(yǎng)朋友圈秒殺活動(dòng)

有贊說(shuō)：有嘗試做分銷嗎？

陳瑞：嘗試過(guò)。有這么多粉絲，如果讓粉絲幫我們分銷帶貨，聽(tīng)上去是個(gè)不錯(cuò)的主意。但在實(shí)際的操作中，會(huì)發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品性質(zhì)特殊，在銷售的過(guò)程中解釋成本比較高，普通粉絲比較難推銷出去。我認(rèn)為，還是需要一套比較完善的分銷員培訓(xùn)機(jī)制，以提升分銷能力。

狂奔的「養(yǎng)生2.0」時(shí)代

抓住養(yǎng)生潮就能賺到錢嗎？目前，養(yǎng)生行業(yè)已經(jīng)進(jìn)階到了「2.0」時(shí)代，市場(chǎng)培育完善和各類產(chǎn)品井噴，消費(fèi)者已經(jīng)從粗放的「邊耗邊補(bǔ)」「隨大流」轉(zhuǎn)型到選擇自己喜愛(ài)、適合的養(yǎng)生方式上。

個(gè)性化的消費(fèi)需求催生了養(yǎng)生行業(yè)的「私域熱潮」，因?yàn)榻⑴c客戶的有效溝通、信任感，依然是這個(gè)賽道保持領(lǐng)跑的加速神器。

隨食養(yǎng)做到了第一步，從 0 積累起 10 萬(wàn)私域用戶，而接下去面對(duì)更為激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，隨食養(yǎng)勢(shì)必還將繼續(xù)深挖私域價(jià)值，建立起自己的差異化競(jìng)爭(zhēng)屏障。除此以外，陳瑞告訴有贊說(shuō)，「未來(lái)，爭(zhēng)取多開(kāi)幾家有贊店鋪，再多擴(kuò)充一些產(chǎn)品品類?！?/p>

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