2007年的五一，行攝匆匆「徒步中國(guó)創(chuàng)始人」第一次帶隊(duì)徒步貢嘎群峰，從研究攻略到挑選隊(duì)員，前后用了3個(gè)多月時(shí)間，這個(gè)不僅讓他愛(ài)上徒步，也成了他自己撰寫(xiě)攻略的「啟蒙」。

而如今，「徒步中國(guó)」從單純的攻略分享自媒體轉(zhuǎn)型為擁有45萬(wàn)粉絲的俱樂(lè)部，不僅開(kāi)發(fā)了上百條路線，還通過(guò)有贊搭建「裝備商城」，實(shí)現(xiàn)會(huì)員徒步旅行「吃、穿、用、度」的閉環(huán)。

從0-1打造戶(hù)外IP，成為「戶(hù)外圈最受歡迎的品牌」這是徒步中國(guó)展現(xiàn)在我們面前的最表層，在這背后，是其對(duì)布局私域的思考，尤其是對(duì)社群和會(huì)員運(yùn)營(yíng)，值得許多想要布局私域渠道的商家學(xué)習(xí)。

社群運(yùn)營(yíng)「方法論」

「對(duì)于私域用戶(hù)的開(kāi)拓，像我們做公眾號(hào)的，前期就是利用社群」徒步中國(guó)副總經(jīng)理梁爽告訴有贊說(shuō)，而如何搭建適合自己的社群，他總結(jié)了三個(gè)重點(diǎn)：

• 清楚定位

首先要認(rèn)清自身的領(lǐng)域和垂直，明白自身品牌能夠給用戶(hù)帶來(lái)什么價(jià)值，目標(biāo)客戶(hù)在哪里，只有明白自身定位，才能找到精準(zhǔn)的用戶(hù)搭建社群。

• 尋找用戶(hù)核心需求

由于核心的用戶(hù)需求會(huì)分到很多的一個(gè)垂直領(lǐng)域，這就需要自身慢慢的通過(guò)活動(dòng)，通過(guò)一些不同內(nèi)容的直播，把需求一層一層的篩選出來(lái)。

換句話(huà)說(shuō)，就是在垂直領(lǐng)域內(nèi)把這些客人慢慢做細(xì)。

• 搭建用戶(hù)體系，尋找用戶(hù)痛點(diǎn)

商家一定要搭建一個(gè)自己的用戶(hù)體系，從最開(kāi)始的未成熟期，把公域轉(zhuǎn)化到一個(gè)私域里，到成熟期對(duì)用戶(hù)細(xì)分，最后對(duì)于衰退期的用戶(hù)進(jìn)行調(diào)查，找到用戶(hù)的痛點(diǎn)從而更新公司的產(chǎn)品，吸引用戶(hù)沉淀

社群「冷啟動(dòng)」

「想要把用戶(hù)沉淀到你的社群，就是證明一個(gè)點(diǎn)：你的社群本身有存在的價(jià)值能夠把這些用戶(hù)留住。」

從反向的邏輯推演就是你需要提供什么樣的一個(gè)服務(wù)，才能夠把我的用戶(hù)留在我的社群里面。對(duì)于徒步中國(guó)來(lái)說(shuō)，沉淀用戶(hù)通過(guò)的是這三種方式：

【優(yōu)惠福利】通過(guò)一些優(yōu)惠福利，讓用戶(hù)意識(shí)到留在群里是能夠買(mǎi)到很便宜的一些產(chǎn)品。

【品牌形象】基于品牌的形象，向用戶(hù)說(shuō)明公司提供的產(chǎn)品是正品。

【價(jià)值與服務(wù)】用戶(hù)能夠在社群中找到與自己有相同需求的人，找到一幫志同道合的朋友，這能夠不斷形成社群的粘性因?yàn)樗麄兡芡ㄟ^(guò)分享建立情感價(jià)值；包括對(duì)用戶(hù)的售后，這也是對(duì)維護(hù)好客人與企業(yè)在情感價(jià)值上的留存方式。

將會(huì)員「分門(mén)別類(lèi)」

社群的搭建是一方面，徒步中國(guó)把自身定義為俱樂(lè)部，這意味著會(huì)員運(yùn)營(yíng)將成為關(guān)鍵。

在梁爽看來(lái)，會(huì)員運(yùn)營(yíng)最核心的，就是要明白會(huì)員的屬性，徒步中國(guó)則把會(huì)員分為三種類(lèi)型，并根據(jù)會(huì)員類(lèi)型的不同，采取不同的運(yùn)營(yíng)模式。

• 探索期會(huì)員

探索期會(huì)員是指剛接觸徒步旅行的「新手」會(huì)員，也可以理解為種子用戶(hù)，這部分會(huì)員主要來(lái)自公眾號(hào)新關(guān)注的粉絲和通過(guò)熟人介紹關(guān)注徒步旅行的用戶(hù)。

針對(duì)探索期會(huì)員，徒步中國(guó)主要會(huì)通過(guò)企業(yè)微信和專(zhuān)門(mén)針對(duì)這部分會(huì)員的社群提供徒步相關(guān)攻略和裝備，設(shè)置會(huì)通過(guò)視頻號(hào)直播來(lái)教授徒步的注意事項(xiàng)。

通過(guò)這些「孜孜不倦」對(duì)指導(dǎo)和分享，這部分會(huì)員往往能對(duì)徒步旅行的喜愛(ài)進(jìn)一步提升，同時(shí)基于對(duì)徒步中國(guó)的信賴(lài)，在進(jìn)行第一次徒步旅行時(shí)，路線和裝備甚至保險(xiǎn)都會(huì)在徒步中國(guó)的微商城里選擇購(gòu)買(mǎi)。

• 成熟期會(huì)員

成熟期會(huì)員是指徒步中國(guó)的忠實(shí)會(huì)員，這部分會(huì)員已經(jīng)不需要通過(guò)內(nèi)容進(jìn)行教育，他們已經(jīng)對(duì)「徒步中國(guó)」這一IP頗為信賴(lài)。

針對(duì)這部分會(huì)員的運(yùn)營(yíng)，徒步中國(guó)擊中在個(gè)性化推薦上，比如說(shuō)根據(jù)地域的不同，將他們拉進(jìn)不同地域的社群里，根據(jù)徒步愛(ài)好的不同，將他們拉進(jìn)「7天」、「15天」等不同類(lèi)型的徒步群中。

此外，對(duì)于這部分會(huì)有的運(yùn)營(yíng)策略，也更加集中在「服務(wù)」上，而并非簡(jiǎn)單的內(nèi)容分享。在梁爽看來(lái)，這部分會(huì)員的「消費(fèi)/打開(kāi)頻次」高，本身就沒(méi)那么需要內(nèi)容，做好商品的詳情頁(yè)和推薦語(yǔ)就夠了。

• 衰退期會(huì)員

衰退期會(huì)員是指對(duì)徒步旅行已經(jīng)不再感興趣，近1年都沒(méi)有參與或購(gòu)買(mǎi)過(guò)徒步相關(guān)產(chǎn)品的會(huì)員。

針對(duì)這部分會(huì)員的運(yùn)營(yíng)，徒步中國(guó)主要集中在「重新激活」上。對(duì)此，徒步中國(guó)會(huì)詢(xún)問(wèn)這些會(huì)員為何對(duì)徒步旅行失去興趣的原因。

對(duì)于一些「工作忙、沒(méi)時(shí)間」的會(huì)員，那么會(huì)被納入「待激活」的分類(lèi)中，日常會(huì)通過(guò)一些簡(jiǎn)單的問(wèn)候和內(nèi)容來(lái)維持聯(lián)系。

對(duì)于一些對(duì)服務(wù)有意見(jiàn)的會(huì)員，則會(huì)收集他們的意見(jiàn)，從而改進(jìn)整體的服務(wù)。同時(shí)將改進(jìn)的效果同步給這部分會(huì)員，達(dá)到「再次激活」的目的。

值得一提的是，徒步中國(guó)對(duì)會(huì)員自產(chǎn)「內(nèi)容」的接受度也頗高，經(jīng)常會(huì)以高于市場(chǎng)平均稿費(fèi)的水平購(gòu)買(mǎi)用戶(hù)自主撰寫(xiě)的攻略和徒步游記。

這進(jìn)一步加強(qiáng)了徒步中國(guó)和會(huì)員間的粘性，也擴(kuò)張了徒步中國(guó)的內(nèi)容邊界。

截止2017年，憑借這些年對(duì)會(huì)員服務(wù)的積累，徒步中國(guó)開(kāi)始開(kāi)發(fā)中高端的長(zhǎng)線的戶(hù)外活動(dòng)，并且提供戶(hù)外探險(xiǎn)的全方位的服務(wù)，甚至到現(xiàn)在還可以根據(jù)用戶(hù)的個(gè)性化需求去進(jìn)行定制的旅行。

同時(shí)，每年的參加人數(shù)也在逐步的增長(zhǎng)，截止到去年底，已經(jīng)累計(jì)服務(wù)上萬(wàn)名會(huì)員。