這是有贊說 第 1277 篇 原創(chuàng)報道

「辣媽學(xué)院」是國內(nèi)頭部辣媽生活方式新媒體，團隊打造的綜藝節(jié)目《辣媽學(xué)院》已在深圳衛(wèi)視開播 7 年。2017 年 6 月辣媽學(xué)院有贊微商城上線，正式開啟了內(nèi)容電商之旅。

△ 辣媽學(xué)院CEO 李歡

今年，辣媽學(xué)院看到了視頻號風(fēng)口，并在 3 月初，正式啟動了視頻號帶貨。

1 個月時間過去了，辣媽學(xué)院的成績怎么樣？沉淀了哪些經(jīng)驗？視頻號帶貨值得做嗎？

今日有贊說，我們采訪了辣媽學(xué)院視頻號負責(zé)人許駿，希望能解答各位商家的疑惑，以下是對話全文：

Q1.為什么做視頻號？用有贊進行視頻號帶貨的契機是？

許駿：我們關(guān)注到視頻號有以下幾個特點：

首先是，點贊即「轉(zhuǎn)發(fā)」，關(guān)注即「轉(zhuǎn)發(fā)」，圈層好友的點擊行為，同時影響到改圈層內(nèi)容展現(xiàn)權(quán)重，也可以理解為視頻號自帶精準(zhǔn)公域流量的基礎(chǔ)。

其次是，信息觸達和行為鏈接短：視頻號開播提醒不受是否訂閱單一場次直播關(guān)聯(lián)，只要用戶關(guān)注視頻號就能收到開播提醒，直播訂閱（預(yù)約）方便，一次點擊，無需二次跳轉(zhuǎn)無縫銜接。

并且，視頻號無縫銜接有贊商城及公眾號，使銷售落地輕松應(yīng)付，同時基與微信生態(tài)的公眾號，微信朋友圈，社群（私域）一次打通，真正的打通企業(yè)私域和公域串聯(lián)，且公域轉(zhuǎn)私域更加方便，私域也可以更方便做裂變，形成公域->私域->裂變->公域->私域 循環(huán)運營。

此外，微信 8 億日活用戶跟視頻號的無縫對接，騰訊的親兒子，現(xiàn)在是紅利期，不用我多說了，大家都懂。

Q2.辣媽學(xué)院目前有多少粉絲？視頻號的定位是什么？

許駿：目前，辣媽學(xué)院視頻號+公眾號+微薄+小紅書+社群，已有超過 200 萬粉絲，其中女性占比達 90%。

通過視頻號，主要分享美妝、美家、智能小家電，為 25-45 歲女性提供消費升級入口，與節(jié)目同步播放，方便顧客在手機端邊看邊買。

△ 辣媽學(xué)院視頻號

Q3. 對視頻號，有哪些具體的期待/設(shè)想？

許駿：我們希望做成 100 萬視頻號粉絲，要達成這個目標(biāo)，需要視頻號這邊也有相應(yīng)資源位（浮現(xiàn)權(quán)）扶持，同時我們也將視頻號的內(nèi)容短視頻（種草和 QA）與企業(yè)微信相結(jié)合，并設(shè)置小助理一對一服務(wù)，對于顧客的響應(yīng)更快捷、種草內(nèi)容分發(fā)更方便。

Q4. 目前賬號內(nèi)容，主要分為哪幾類？

許駿：主要分為兩類，A 類為電視節(jié)目短片剪輯，B 類為視頻直播，這樣設(shè)置的原因是，節(jié)目剪輯短片每天一篇，以話題或產(chǎn)品種草類型為主，通過短視頻增粉，通過直播拔草。

Q5. 辣媽學(xué)院視頻號共有多少粉絲？視頻號引流、漲粉怎么進行？如何快速獲取流量？

許駿：目前有近 7000 粉，這些粉絲主要來自視頻號直播和短視頻。漲粉方式我們總結(jié)了 6 種：

• 通過公眾號嵌入視頻號，周三直播也會嵌入直播間預(yù)約

• 通過視頻號短視頻引流，增粉

• 通過有贊商城支付有禮活動，在用戶支付完成后彈出視頻號二維碼海報

• 直播間設(shè)置加粉，抽現(xiàn)金紅包、福袋，設(shè)置每三分鐘抽獎倒計時

• 直播間放置新粉加企業(yè)微信二維碼

• 社群在開播前發(fā)放直播口令紅包，口令在直播間直播時主播公布，目前這個方式是引流效果最好的。

Q6. 辣媽學(xué)院視頻號直播首秀是什么時候？ 為了開展視頻號直播，做了哪些準(zhǔn)備？

許駿：第一次視頻號直播是在 3 月 6 日，活動是全場 9.9 元秒殺。

為了更好地開展視頻號直播，從直播角度，我們安排了 6 位直播相關(guān)的工作人員從事直播相關(guān)工作，目前是一周播四場。

從商品角度，為了讓直播品類更豐富，成立了 4 人的商品開發(fā)專案小組以供直播選品使用。

從直播觀眾維度，安排所有社群運營人員 100% 配合所有直播的預(yù)熱宣傳工作，公眾號相關(guān)，日常訂閱號推文都會嵌入視頻號直播預(yù)告，以及公眾號菜單欄換上視頻號的入口等。

目前，我們做了 14 場直播，剛開始穩(wěn)定做直播，目前正在起量的階段，3 月 28 日葉璇專場，銷售業(yè)績 10 萬。

Q7.直播前，選品、預(yù)熱是怎么做的？

許駿：第一，在選品階段，首先是由主題決定商品方向，每天一個主題，周一食品，周二美妝，周三CEO上新品，周四家居品……其次是依據(jù)商品布局選品，每場直播，由常規(guī)品+大牌流量品+低價秒殺品做組合的方式。

第二，直播預(yù)熱有社群、訂閱號、預(yù)約直播 3 種方式是我們經(jīng)常用的：

• 社群宣傳： 直播海報+今日直播商品預(yù)告海報（個人號，企微號好朋友圈+200 個微信群）

• 訂閱號：嵌入視頻號直播預(yù)告，錄相關(guān)直播預(yù)熱15秒短視頻，并發(fā)在視頻號上，并讓粉絲預(yù)約直播間

• 預(yù)約下場直播 ：直播結(jié)束，手機演示讓在線的粉絲點擊預(yù)約下一場

此外，為了直播前吸引流量，我們還會為粉絲準(zhǔn)備一系列福利：

• 現(xiàn)金福利，每一個周期（10 分鐘，15 分鐘）抽若干現(xiàn)金紅包，（送有贊的儲值金，讓粉絲購物可以抵扣）。

• 實物獎品福利，如抽護膚品、飾品、明星簽名書等。

• 直播優(yōu)惠券，直播間大部分產(chǎn)品的券后價，小于等于電商平臺同款產(chǎn)品的價格歷史最低價，如果有價格沒有多少優(yōu)勢的情況下，就會設(shè)置組合優(yōu)勢，多送有價值的贈品。

Q8. 直播中，如何提高觀眾的停留時間？完成促單、轉(zhuǎn)化？

許駿：提高停留時間，最核心還是為觀眾提供「價值」：

• 抽獎：福袋抽獎直播連續(xù)不間斷

• 低價：例如 9.9 秒殺貫穿全場

• 分享知識：例如如何正確護膚，減脂，防脫等

• 明星：每月做一場明星場，例如：葉璇、陳思斯、寇乃馨等

• 直播間畫面展示：例如 9 塊 9 貼片、跑馬信息(字幕）等
  

直播過程中，我們也會通過福利發(fā)放來引導(dǎo)觀眾加企業(yè)微信，小助理聯(lián)系粉絲發(fā)放福利，直播間的二維碼貼片粉絲通過截屏掃碼加企微聯(lián)系兌獎，或通過粉絲留下的手機號，由小助理主動聯(lián)絡(luò)。

直播間轉(zhuǎn)化就比較簡單了，比如突出價格優(yōu)勢、功效強化、組合優(yōu)惠等。

同時，我們還用上了有贊的視頻號直播助手，后臺可以統(tǒng)一創(chuàng)建、管理直播活動，我們還用它來監(jiān)測數(shù)據(jù)，不過數(shù)據(jù)記錄還可以更豐富、詳細。

此外，直播優(yōu)惠券的彈券方式很不錯，在直播過程中，直播間粉絲可收到優(yōu)惠券彈窗消息。在優(yōu)惠券倒計時的刺激下，有效提高下單轉(zhuǎn)化率。

 Q9. 粉絲下單后，店鋪的鎖客、留存怎么做？

許駿：我們經(jīng)常使用的是有贊的儲值返現(xiàn)，會員折扣，支付有禮等三個工具：

儲值返現(xiàn)主要針對新客和大促消費場景，通過消費返現(xiàn)鎖定客人二次購買。

會員打折我們也經(jīng)常用并且結(jié)合積分工具，來分層做不同會員層級的營銷活動，促使會員二次消費和持續(xù)消費，通過這兩個工具結(jié)合，我們 V3 以上的會員總體回購率保持在30%以上，會員客單價較新客高 50%，上一年度會員平均客單價為 339 元。

支付有禮活動主要解決我們是常規(guī)配置在日常支付場景，當(dāng)顧客付款后，我們通過支付有禮工具彈出 ，會員權(quán)益頁面，此頁面包括會員生日禮，會員 0 元試用禮，會員積分兌換等權(quán)益，增強用戶對平臺的認(rèn)識和粘性。

△ 辣媽學(xué)院官方商城

Q10. 直播結(jié)束后，我們會對哪些方向進行復(fù)盤？

許駿：我們目前是每天直播結(jié)束，立即做復(fù)盤，有 2 個角度：

一是，成交用戶溯源，老粉定向維護關(guān)系，新粉沉淀入社群。二是，商品的 PV、 UV，分析優(yōu)劣，下次產(chǎn)品選品可以精進。

Q11.關(guān)于視頻號，您還有哪些實操經(jīng)驗，能夠分享給其它商家的？

許駿：第一，提前規(guī)劃的重要性。有關(guān)直播排期至少提前一周，留給設(shè)計時間做海報，留給編輯做公眾號的預(yù)熱，留給社群運營人員做足夠的預(yù)熱，沒有做好預(yù)熱的直播，注定是一場失敗的直播，在前期剛開播的階段，必須讓自己的私域的老粉活躍起來，才能讓視頻號官方平臺看到你的努力，才會有后續(xù)越來越多的流量進入你的直播間。

第二，直播的差異化。目前還是有挺多直播使用手機開播的，所以想吸引公域的流量，那么你的直播的品質(zhì)需要自我提升，包含燈光，畫面，直播的流暢度，如果用OBS推流 提前做好貼片，跑馬字幕等。

第三，提升主播的自我能力。多看抖音快手優(yōu)質(zhì)主播的直播，每天最少花幾個小時來學(xué)習(xí)、記錄、演練提升自己。

第四，直播復(fù)盤的重要性。不論直播多晚，請跟直播小伙們做好直播復(fù)盤。