線上僅靠 4 人小店，1 年可以做到上千萬業(yè)績(jī)。這個(gè)成績(jī)單，讓胡文強(qiáng)頗為自豪。

自 2014 年回到江西南昌老家賣鮮果農(nóng)特產(chǎn)以來，胡文強(qiáng)在線下開了 6 家門店，往常 1 家店每個(gè)月只能賣 1 萬多，生意不溫不火。

2019 年 2 月，這個(gè)小而美的團(tuán)隊(duì)用上了有贊，上線了邊疆小果商城。「線上最高峰的時(shí)候，一天做了 14 萬銷售額，這個(gè)數(shù)據(jù)靠門店要賣一年，我們一天就干到了！那天，140000 后面的 4 個(gè) 0，我確認(rèn)了好幾遍。」線上的無限可能讓這個(gè) 80 后無比振奮。

現(xiàn)在，這 6 家門店開始變成了團(tuán)隊(duì)的辦公點(diǎn)和消費(fèi)者體驗(yàn)店，大家開始拿起電腦、手機(jī)做生意，有顧客進(jìn)門，就陪他們喝喝茶、聊聊天。按照胡文強(qiáng)的話說：「這些門店現(xiàn)在不為賺錢，做好體驗(yàn)、信任背書就夠了?！?/p>

△ 邊疆小果線上商城

胡文強(qiáng)告訴有贊說，邊疆小果立下了一個(gè)小目標(biāo)， 1 年增長(zhǎng) 1000 萬，2-3年做到 3000-4000 萬規(guī)模，在全江西拿下 20 萬粉絲，「我還希望做百年老字號(hào)店的，邊疆小果距百年老店僅差 94 年?！?/p>

2014 年，胡文強(qiáng)放棄了干了 5 年的女鞋設(shè)計(jì)工程師崗位，選擇回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，做了一個(gè)叫「邊疆小果」的品牌，專門賣新疆地區(qū)的鮮果農(nóng)特產(chǎn)。

選擇這個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目時(shí)，他沒有太多考慮。一是自己愛吃，可以邊吃邊賣。二是，胡文強(qiáng)發(fā)現(xiàn)，身邊的水果零食滿足不了新中產(chǎn)們對(duì)口感的追求，再加上那時(shí)大家對(duì)食品安全比較敏感，亟需靠譜的購買渠道。三是，新疆鮮果特產(chǎn)在南昌還屬于「稀有物」，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少。

6 年時(shí)間，在南昌當(dāng)?shù)亻_了 6 家線下門店的胡文強(qiáng)，也一直在探索線上，想把產(chǎn)品買到全國去。他最開始在線上電商平臺(tái)試水，一度把新疆的干果賣到了港澳地區(qū)。后來，由于獲客成本變高，2019年 2 月，邊疆小果轉(zhuǎn)型社交電商，用有贊在微信賣貨。

△ 線下門店

上線 1 年多，邊疆小果線上團(tuán)隊(duì)也只有 4 個(gè)人：1個(gè)客服、1個(gè)財(cái)務(wù)、1 個(gè)運(yùn)營(yíng)，胡文強(qiáng)則負(fù)責(zé)剩下的工作，比如選品、市場(chǎng)等。

「我們主打果園直發(fā)，顧客今天下單，我明天就去果園摘，48 小時(shí)內(nèi)發(fā)貨，繞開批發(fā)市場(chǎng)，自己把控品質(zhì)，不僅成本降下來價(jià)格更優(yōu)惠，而且新鮮度口感上都非常好。 」 據(jù)他介紹，邊疆小果早期的種子用戶主要是線下門店顧客，把他們加到微信進(jìn)行維護(hù)，借助社交關(guān)系和有贊的銷售員1營(yíng)銷裂變系統(tǒng)，團(tuán)隊(duì)已經(jīng)積累了 6 萬多用戶資產(chǎn)。

胡文強(qiáng)告訴有贊說，邊疆小果能夠得到這么多粉絲信任，就圍繞 8 個(gè)字：健康、有機(jī)、綠色、生態(tài)?！肝覀兿掠晏煲膊话l(fā)貨，一下雨的話會(huì)影響果子口感?！顾J(rèn)為，顧客的消費(fèi)體驗(yàn)才是邊疆小果最大的優(yōu)勢(shì)，「有了有贊的技術(shù)支持，完善的收貨后結(jié)算體系，也能更好地保障消費(fèi)者權(quán)益?！?/p>

在胡文強(qiáng)看來，邊疆小果的運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)，分為兩面。一面連接的是顧客，而另一面則是銷售員。為了讓銷售員有好貨可賣，有推廣內(nèi)容可發(fā)，這位老板親自跑產(chǎn)地選品、找素材。

此前，為了店里的一款醬油，胡文強(qiáng)專門跑了一趟醬油產(chǎn)地，用「邊疆小果·尋味中國」微信個(gè)人號(hào)，連發(fā)了十幾條朋友圈，其中一半是產(chǎn)地尋鮮視頻。

朋友圈的內(nèi)容生產(chǎn)也很有講究，角度包括：基地背景介紹、醬油傳統(tǒng)的釀造工藝、手工制作時(shí)間、該醬油與市面上的醬油對(duì)比、外國友人推薦、活動(dòng)優(yōu)惠等等，全方位介紹這款醬油的性價(jià)比。

這些內(nèi)容很快也會(huì)成為邊疆小果 1000 多名銷售員們發(fā)朋友圈、推廣產(chǎn)品可選用的素材。「每一個(gè)素材都統(tǒng)一有個(gè)素材號(hào)，會(huì)轉(zhuǎn)播到各群，跑一趟，合伙人（銷售員）發(fā)朋友圈的素材也夠了！」

作為店內(nèi)「選品官」，像這樣的產(chǎn)地尋鮮、為銷售員找素材是胡文強(qiáng)的日常。這幾年，胡文強(qiáng)把全國各地的產(chǎn)地都跑了一遍，哪家果園用什么肥料，用有機(jī)肥還是用農(nóng)家肥，還是用化肥，還是噴過藥，在他心里都有一張基地圖譜。

目前，像「邊疆小果·尋味中國」這樣的微信個(gè)人號(hào)，團(tuán)隊(duì)有 7 個(gè)，「有管素材的，有做文案的，還有做活動(dòng)的，一切都是為了讓銷售員更好地賣貨?！?/p>

這些銷售員也很愿意推廣，他們自己買省錢，分享可以賺錢，成交一個(gè)訂單，可以拿到 10 個(gè)點(diǎn)的傭金，賣貨前 3 名，不定期還可以得到特別嘉獎(jiǎng)——全國各地的水果。不過，要成為邊疆小果的合伙人，條件也很苛刻：按單量每個(gè)月銷售不能低于 20 單，成交 20 單是最低標(biāo)準(zhǔn)，不符合要求的會(huì)定期清退。

此前，胡文強(qiáng)踩過不少坑，最大的「心病」就是顧客資源管理。「之前沒有軟件只是靠手工，顧客全部建群管理，下單靠傳統(tǒng)的社群接龍。當(dāng)時(shí)，這些社群、顧客資源全是店里的另一個(gè)合伙人用個(gè)人號(hào)在管理，他后來離職把我們的顧客、產(chǎn)地資源都帶走了。」他回憶道。

上線到有贊后，顧客資源管理有一套完善的系統(tǒng)，有可感知、可識(shí)別、可觸達(dá)的客戶池，胡文強(qiáng)再也不用擔(dān)心顧客會(huì)跟個(gè)人走。此外，團(tuán)隊(duì)還在嘗試粉絲精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，通過會(huì)員制、不間斷開展活動(dòng)最大化單客價(jià)值。

從 4 月開始，邊疆小果固定每晚 8 點(diǎn)做活動(dòng)、每個(gè)周日為會(huì)員日。每次挑選 3-6 款產(chǎn)品把價(jià)格做到史上最低，包括新品試吃、老品復(fù)團(tuán)、單次銷售團(tuán)品等，一些冷門商品也會(huì)「亮相」沖沖銷量。活動(dòng)過程中，秒殺2、限時(shí)折扣3、拼團(tuán)等是團(tuán)隊(duì)最常使用的工具。

△ 會(huì)員特價(jià)

據(jù)胡文強(qiáng)介紹，將活動(dòng)時(shí)間固定好處很多，一是為了拉新，二是通過活動(dòng)將老客戶轉(zhuǎn)化為 VIP 會(huì)員，三是讓顧客/會(huì)員養(yǎng)成定期消費(fèi)習(xí)慣。另一方面，集中出單，也可以拿到產(chǎn)地給的戰(zhàn)略合作價(jià)，方便控制成本。

接下來 2 年時(shí)間，想要做到 3000-4000萬的規(guī)模，胡文強(qiáng)認(rèn)為邊疆小果的增量在線下。「通過小區(qū)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)布局，縮短顧客的體驗(yàn)時(shí)間，因?yàn)榭爝f有個(gè)時(shí)間在那邊，有些顧客巴不得今天下單，明天就到。 」

邊疆小果準(zhǔn)備通過有贊的多網(wǎng)點(diǎn)?功能，在南昌當(dāng)?shù)氐男^(qū)招募合伙人團(tuán)長(zhǎng)（銷售員），將每一個(gè)團(tuán)長(zhǎng)所在的位置設(shè)為提貨點(diǎn)，統(tǒng)一配送，顧客可以選擇線下提貨。

「人員還沒有配齊，還沒開始跑。接下來，要有人專門去線下做地推，比如小區(qū)、學(xué)校、醫(yī)院等地點(diǎn)，以送小禮物、試吃等方式吸納粉絲，擇優(yōu)招募團(tuán)長(zhǎng)來進(jìn)行維護(hù)。把點(diǎn)慢慢散開，提高覆蓋率，知名度高了、訂單自然也就唰唰地過來了?！乖诤膹?qiáng)的計(jì)劃里，當(dāng)邊疆小果有了更多的訂單之后，通過數(shù)據(jù)沉淀和分析，將篩選、著重運(yùn)營(yíng)核心會(huì)員，畢竟團(tuán)隊(duì)人手不多，精力有限。