這是有贊說(shuō) 第 1227 篇 原創(chuàng)報(bào)道

在栗子音樂(lè)創(chuàng)始人Joe的眼里，5 年前 0 資源、0 經(jīng)驗(yàn)起步的栗子音樂(lè)，能夠發(fā)展到如今的 3 家門(mén)店、服務(wù)超過(guò) 8000 名學(xué)員，靠得不止是努力，也多少有點(diǎn)運(yùn)氣成分。

在他的記憶里，2015 年，線下教育機(jī)構(gòu)還不像現(xiàn)在這么「遍地開(kāi)花」，門(mén)店也還沒(méi)有留存顧客的意識(shí)，通常單靠「等客上門(mén)」就可以活得很滋潤(rùn)。

而同樣的做法，放到現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代已經(jīng)不適用了，「顧客都在往線上轉(zhuǎn)。」

2020 年 5 月開(kāi)通有贊教育后，從線下到線上，栗子音樂(lè)過(guò)渡得十分順利。疫情之下逆勢(shì)前行，上線短短 4 個(gè)月，創(chuàng)造了 150 萬(wàn)營(yíng)收。它做對(duì)了什么？

栗子音樂(lè)品牌前身創(chuàng)立于 2015 年，在音樂(lè)教育市場(chǎng)，栗子音樂(lè)有很鮮明的特色：

1. 自編教材：栗子音樂(lè)教研團(tuán)隊(duì)歷經(jīng)超過(guò) 1000 小時(shí)的研發(fā)輸出教材，以保證課程輸出標(biāo)準(zhǔn)化。

2. 電子陪練系統(tǒng)：團(tuán)隊(duì)自主開(kāi)發(fā)了電子陪練系統(tǒng)，帶有伴奏和節(jié)拍器，可調(diào)節(jié)播放速度，與紙質(zhì)教材同步。

3. 全年齡段教學(xué)：與市面上大部分培訓(xùn)班不同，栗子音樂(lè)的課程面向的人群不止有青少年，而是采用了全年齡段興趣教學(xué)，學(xué)習(xí)周期可自行選擇。

到目前為止，栗子音樂(lè)學(xué)員已經(jīng)超過(guò) 8000 名。

隨著品牌規(guī)模的發(fā)展，原有的線上系統(tǒng)已經(jīng)滿足不了栗子音樂(lè)當(dāng)下的實(shí)際需要，出于綜合性需求的考慮，今年 5 月，團(tuán)隊(duì)選擇了有贊教育。一方面，能夠做好客戶資源管理、運(yùn)營(yíng)會(huì)員、做分銷(xiāo)，另一方面，還可以在線銷(xiāo)售實(shí)物商品和線下課。

在有贊教育多校區(qū)版本的助力下，栗子音樂(lè) 3 個(gè)校區(qū)走到線上，總部為每個(gè)校區(qū)配備一套經(jīng)營(yíng)管理工具，實(shí)現(xiàn)了靈活運(yùn)營(yíng)。

此外，學(xué)員可以直接在線上預(yù)約和報(bào)名課程，同時(shí)利用有贊教育的教務(wù)系統(tǒng)，幫門(mén)店實(shí)現(xiàn)新建課程、排課等場(chǎng)景需求。

栗子音樂(lè)還開(kāi)通了家校圈，鼓勵(lì)老師寫(xiě)課后點(diǎn)評(píng)，方便把控老師的上課效果，增加老師和學(xué)員、家長(zhǎng)之間的互動(dòng)。

栗子音樂(lè)的業(yè)務(wù)模式是什么？或許，你可以在一句極具「使命感」的口號(hào)中找到答案，即「讓普通人的音樂(lè)學(xué)習(xí)變得像健身一樣日常且平價(jià)」，核心是會(huì)員制。

在栗子音樂(lè)，學(xué)員在店鋪購(gòu)買(mǎi)會(huì)員卡后，可享受全年會(huì)員服務(wù)，包括：無(wú)限制公開(kāi)課（尤克里里、吉他、樂(lè)理課等）、每月 1 次心理講座、參加興趣小組（內(nèi)容涵蓋家庭教育、親密關(guān)系、自我成長(zhǎng)等）、不定期的音樂(lè)趴、全店消費(fèi) 9 折、免稅店正價(jià)商品 85 折優(yōu)惠等。

會(huì)員體驗(yàn)的公開(kāi)課是跟線下在售的一對(duì)一私教課也有著緊密的聯(lián)系，兩者為同一門(mén)課程，但進(jìn)度和內(nèi)容有所區(qū)別。

「和健身房做會(huì)員的邏輯是一樣的?！?/span>Joe為我們介紹了這背后的邏輯：通過(guò)會(huì)員制，栗子音樂(lè)先讓學(xué)員接觸基礎(chǔ)課程內(nèi)容，以低價(jià)的會(huì)員卡降低學(xué)員嘗試門(mén)檻，然后再逐漸延伸至私教服務(wù)。

△ 栗子音樂(lè)有贊教育店鋪

此外，學(xué)員/家長(zhǎng)加入會(huì)員并成為栗粉（銷(xiāo)售員1）后，成功推薦好友購(gòu)買(mǎi)會(huì)員權(quán)益卡2，還可以獲得超值「返栗」，即商品傭金和邀請(qǐng)獎(jiǎng)勵(lì)，以此帶來(lái)裂變。

「市場(chǎng)上，像我們這樣先做會(huì)員，再做一對(duì)一的很少。一對(duì)一需要極度依賴人工，只做一對(duì)一的話，你的服務(wù)能力是有限的，而先做會(huì)員，可以把規(guī)模做大。有了規(guī)模以后，再?gòu)臅?huì)員里面去發(fā)展一對(duì)一，比外部大海撈針找一對(duì)一的意向客戶，要容易很多。」據(jù)Joe介紹，栗子音樂(lè)會(huì)員數(shù)量接近 800 人，續(xù)費(fèi)率達(dá)到 80%以上。

除了音樂(lè)培訓(xùn)外，據(jù)稱(chēng)，栗子音樂(lè)還把「咖啡廳」和「培訓(xùn)機(jī)構(gòu)」這兩個(gè)傳統(tǒng)意義上相互矛盾的業(yè)態(tài)結(jié)合在一起，為學(xué)員帶去不一樣的藝術(shù)學(xué)習(xí)體驗(yàn)。

這個(gè)開(kāi)在音樂(lè)教室里的咖啡館也成了團(tuán)隊(duì)日常維護(hù)會(huì)員的場(chǎng)所。會(huì)員到店里會(huì)有一杯免費(fèi)的咖啡，每個(gè)店里都會(huì)有表演區(qū)域，會(huì)員可以參加店內(nèi)日?；顒?dòng)，如音樂(lè)會(huì)等。

△ 杭州·星光大道

「學(xué)音樂(lè)就是為了上臺(tái)，我們鼓勵(lì)學(xué)員上臺(tái)?！钩说陜?nèi)的舞臺(tái)，栗子音樂(lè)還把學(xué)員表演區(qū)域搬到了商場(chǎng)的中心廣場(chǎng)。除了互動(dòng)的作用，表演也能為店鋪帶去流量，學(xué)員表演過(guò)程中，若有意向客戶咨詢，老師也會(huì)添加客戶微信，約他們上門(mén)體驗(yàn)。

栗子音樂(lè)也在探索「音樂(lè)」之外的領(lǐng)域。他們近期打算在商城銷(xiāo)售免稅商品，如大牌美妝、護(hù)膚品等，3 個(gè)校區(qū)門(mén)店一起聯(lián)動(dòng)推廣。

一方面，這些商品的消費(fèi)群體跟栗子音樂(lè)現(xiàn)有的家長(zhǎng)用戶群體是同一群人，門(mén)店以此延伸客戶其它需求、擴(kuò)充線上收入。另一方面，做實(shí)物商品銷(xiāo)售，也有利于打破門(mén)店的時(shí)間和空間的限制，不管校區(qū)開(kāi)在哪兒、客戶在哪兒，都可以線上購(gòu)買(mǎi)。

栗子音樂(lè)為自己定下了一年內(nèi) 3 家店一起完成 1000 萬(wàn)的小目標(biāo)。而要達(dá)到這個(gè)理想的預(yù)期，需要 1500 個(gè)以上的會(huì)員數(shù)量。

團(tuán)隊(duì)打算從 2 個(gè)方面來(lái)實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。一是，繼續(xù)保持升級(jí)服務(wù)流程和課程的標(biāo)準(zhǔn)化。二是，解決銷(xiāo)售渠道的單一化。比如，接下來(lái)準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)企業(yè)的大客戶，通過(guò)工具賦能，和目標(biāo)人群一致的商家資源進(jìn)行互換等等。

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