這是有贊說 第 1227 篇 原創(chuàng)報(bào)道

在栗子音樂創(chuàng)始人Joe的眼里，5 年前 0 資源、0 經(jīng)驗(yàn)起步的栗子音樂，能夠發(fā)展到如今的 3 家門店、服務(wù)超過 8000 名學(xué)員，靠得不止是努力，也多少有點(diǎn)運(yùn)氣成分。

在他的記憶里，2015 年，線下教育機(jī)構(gòu)還不像現(xiàn)在這么「遍地開花」，門店也還沒有留存顧客的意識(shí)，通常單靠「等客上門」就可以活得很滋潤。

而同樣的做法，放到現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代已經(jīng)不適用了，「顧客都在往線上轉(zhuǎn)?！?/p>

2020 年 5 月開通有贊教育后，從線下到線上，栗子音樂過渡得十分順利。疫情之下逆勢(shì)前行，上線短短 4 個(gè)月，創(chuàng)造了 150 萬營收。它做對(duì)了什么？

栗子音樂品牌前身創(chuàng)立于 2015 年，在音樂教育市場，栗子音樂有很鮮明的特色：

1. 自編教材：栗子音樂教研團(tuán)隊(duì)歷經(jīng)超過 1000 小時(shí)的研發(fā)輸出教材，以保證課程輸出標(biāo)準(zhǔn)化。

2. 電子陪練系統(tǒng)：團(tuán)隊(duì)自主開發(fā)了電子陪練系統(tǒng)，帶有伴奏和節(jié)拍器，可調(diào)節(jié)播放速度，與紙質(zhì)教材同步。

3. 全年齡段教學(xué)：與市面上大部分培訓(xùn)班不同，栗子音樂的課程面向的人群不止有青少年，而是采用了全年齡段興趣教學(xué)，學(xué)習(xí)周期可自行選擇。

到目前為止，栗子音樂學(xué)員已經(jīng)超過 8000 名。

隨著品牌規(guī)模的發(fā)展，原有的線上系統(tǒng)已經(jīng)滿足不了栗子音樂當(dāng)下的實(shí)際需要，出于綜合性需求的考慮，今年 5 月，團(tuán)隊(duì)選擇了有贊教育。一方面，能夠做好客戶資源管理、運(yùn)營會(huì)員、做分銷，另一方面，還可以在線銷售實(shí)物商品和線下課。

在有贊教育多校區(qū)版本的助力下，栗子音樂 3 個(gè)校區(qū)走到線上，總部為每個(gè)校區(qū)配備一套經(jīng)營管理工具，實(shí)現(xiàn)了靈活運(yùn)營。

此外，學(xué)員可以直接在線上預(yù)約和報(bào)名課程，同時(shí)利用有贊教育的教務(wù)系統(tǒng)，幫門店實(shí)現(xiàn)新建課程、排課等場景需求。

栗子音樂還開通了家校圈，鼓勵(lì)老師寫課后點(diǎn)評(píng)，方便把控老師的上課效果，增加老師和學(xué)員、家長之間的互動(dòng)。

栗子音樂的業(yè)務(wù)模式是什么？或許，你可以在一句極具「使命感」的口號(hào)中找到答案，即「讓普通人的音樂學(xué)習(xí)變得像健身一樣日常且平價(jià)」，核心是會(huì)員制。

在栗子音樂，學(xué)員在店鋪購買會(huì)員卡后，可享受全年會(huì)員服務(wù)，包括：無限制公開課（尤克里里、吉他、樂理課等）、每月 1 次心理講座、參加興趣小組（內(nèi)容涵蓋家庭教育、親密關(guān)系、自我成長等）、不定期的音樂趴、全店消費(fèi) 9 折、免稅店正價(jià)商品 85 折優(yōu)惠等。

會(huì)員體驗(yàn)的公開課是跟線下在售的一對(duì)一私教課也有著緊密的聯(lián)系，兩者為同一門課程，但進(jìn)度和內(nèi)容有所區(qū)別。

「和健身房做會(huì)員的邏輯是一樣的?！?/span>Joe為我們介紹了這背后的邏輯：通過會(huì)員制，栗子音樂先讓學(xué)員接觸基礎(chǔ)課程內(nèi)容，以低價(jià)的會(huì)員卡降低學(xué)員嘗試門檻，然后再逐漸延伸至私教服務(wù)。

△ 栗子音樂有贊教育店鋪

此外，學(xué)員/家長加入會(huì)員并成為栗粉（銷售員1）后，成功推薦好友購買會(huì)員權(quán)益卡2，還可以獲得超值「返栗」，即商品傭金和邀請(qǐng)獎(jiǎng)勵(lì)，以此帶來裂變。

「市場上，像我們這樣先做會(huì)員，再做一對(duì)一的很少。一對(duì)一需要極度依賴人工，只做一對(duì)一的話，你的服務(wù)能力是有限的，而先做會(huì)員，可以把規(guī)模做大。有了規(guī)模以后，再從會(huì)員里面去發(fā)展一對(duì)一，比外部大海撈針找一對(duì)一的意向客戶，要容易很多?！?strong style="box-sizing: border-box;">據(jù)Joe介紹，栗子音樂會(huì)員數(shù)量接近 800 人，續(xù)費(fèi)率達(dá)到 80%以上。

除了音樂培訓(xùn)外，據(jù)稱，栗子音樂還把「咖啡廳」和「培訓(xùn)機(jī)構(gòu)」這兩個(gè)傳統(tǒng)意義上相互矛盾的業(yè)態(tài)結(jié)合在一起，為學(xué)員帶去不一樣的藝術(shù)學(xué)習(xí)體驗(yàn)。

這個(gè)開在音樂教室里的咖啡館也成了團(tuán)隊(duì)日常維護(hù)會(huì)員的場所。會(huì)員到店里會(huì)有一杯免費(fèi)的咖啡，每個(gè)店里都會(huì)有表演區(qū)域，會(huì)員可以參加店內(nèi)日?；顒?dòng)，如音樂會(huì)等。

△ 杭州·星光大道

「學(xué)音樂就是為了上臺(tái)，我們鼓勵(lì)學(xué)員上臺(tái)?！钩说陜?nèi)的舞臺(tái)，栗子音樂還把學(xué)員表演區(qū)域搬到了商場的中心廣場。除了互動(dòng)的作用，表演也能為店鋪帶去流量，學(xué)員表演過程中，若有意向客戶咨詢，老師也會(huì)添加客戶微信，約他們上門體驗(yàn)。

栗子音樂也在探索「音樂」之外的領(lǐng)域。他們近期打算在商城銷售免稅商品，如大牌美妝、護(hù)膚品等，3 個(gè)校區(qū)門店一起聯(lián)動(dòng)推廣。

一方面，這些商品的消費(fèi)群體跟栗子音樂現(xiàn)有的家長用戶群體是同一群人，門店以此延伸客戶其它需求、擴(kuò)充線上收入。另一方面，做實(shí)物商品銷售，也有利于打破門店的時(shí)間和空間的限制，不管校區(qū)開在哪兒、客戶在哪兒，都可以線上購買。

栗子音樂為自己定下了一年內(nèi) 3 家店一起完成 1000 萬的小目標(biāo)。而要達(dá)到這個(gè)理想的預(yù)期，需要 1500 個(gè)以上的會(huì)員數(shù)量。

團(tuán)隊(duì)打算從 2 個(gè)方面來實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。一是，繼續(xù)保持升級(jí)服務(wù)流程和課程的標(biāo)準(zhǔn)化。二是，解決銷售渠道的單一化。比如，接下來準(zhǔn)備開發(fā)企業(yè)的大客戶，通過工具賦能，和目標(biāo)人群一致的商家資源進(jìn)行互換等等。

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