打開率直線下跌，一推送就掉粉，當(dāng)公眾號紅利過去后，在微信里賣貨越變越難，似乎只有那些百萬、千萬粉絲的大號們依舊在叱咤風(fēng)云。

缺粉絲、少流量成了中小商家的一大痛點(diǎn)，難道就沒有什么逆勢破局、拔高銷量的辦法嗎？

對話「新物記精選」創(chuàng)始人魯振旺后，我們發(fā)現(xiàn)了品牌在分銷之外，還能闖出另一條路。

最早知道魯振旺老師，是在微博看到他入選了十大電商自媒體人、后來，包括央廣《經(jīng)濟(jì)之聲》在內(nèi)的 20 多家媒體，都曾請他擔(dān)任過特約電商觀察員和分析師。

在電商自媒體圈子里闖出名氣后，魯振旺又踏上了獨(dú)立創(chuàng)業(yè)的道路。

在 2015 年做一個(gè)水果生鮮店項(xiàng)目時(shí)，他敏銳地捕捉到了微信公眾號的紅利機(jī)會，從第二年開始全身心轉(zhuǎn)做內(nèi)容電商，為粉絲提供新奇、新鮮、新品質(zhì)好貨的「新物記精選」就此面世。

△ 「新物記精選」創(chuàng)始人魯振旺

「當(dāng)時(shí)冒出了一大堆公眾號，但真正專心往電商發(fā)展的并不多。雖然一開始只有 3、4 個(gè)人搭伙，但我的信心一直很足。」

而且在剛起步時(shí)，魯老師就把粉絲的購買體驗(yàn)放在第一位，同時(shí)考慮到后續(xù)業(yè)務(wù)擴(kuò)大的需要，那么一個(gè)方便、穩(wěn)定的微信商城必不可少，這也促成了品牌與有贊的合作。

△ 品牌的有贊商城

隨后，團(tuán)隊(duì)還嘗試通過有贊廣告1為公眾號漲粉開拓新渠道，在找對了家庭主婦、已婚男性、愛美女性等精準(zhǔn)人群的前提下，不斷優(yōu)化公眾號自動(dòng)回復(fù)、商城裝修等細(xì)節(jié)，很快積累了大批粉絲，有時(shí)候 1 周就能拉到 70000 人關(guān)注。

△ 品牌公眾號詳情

在之后的一年時(shí)間里，團(tuán)隊(duì)一邊用心運(yùn)營自身品牌的公眾號，一邊尋找各類調(diào)性相近的大號進(jìn)行合作。

雖然當(dāng)時(shí)只有幾個(gè)人，但依舊能持續(xù)輸出優(yōu)質(zhì)的種草軟文，配合完備的供應(yīng)鏈對接、發(fā)貨補(bǔ)貨和售后服務(wù)等過硬的團(tuán)隊(duì)實(shí)力，很快走上了「分銷為主、自營為輔」的路線。

「當(dāng)時(shí)公眾號的投放效果相當(dāng)好，我們團(tuán)隊(duì)的外部渠道可以做到 20% 的打開率，而轉(zhuǎn)化率也有 5% 之多。簡單算筆賬就是，平均 100 個(gè)閱讀就能成 5 單?！刽斦裢窒頃r(shí)如此說。

就這樣短短一年過去，商城的月銷售額從 20 萬猛增到 400 多萬，完成了連翻 20 倍的驕人成績。

△ 公眾號推文詳情

到了 2018 年中，公眾號紅利慢慢減退，不僅推文的打開率降低，轉(zhuǎn)化率也下滑得很厲害，對以分銷為主的團(tuán)隊(duì)業(yè)績來說影響非常大。

魯振旺專業(yè)的眼光再次發(fā)揮了巨大作用：如果處理不好這一狀況，品牌發(fā)展極有可能陷入僵局。于是，他帶著團(tuán)隊(duì)走上了緊急轉(zhuǎn)型的道路。

「這一年是充滿折磨的一年，也是滿載收獲的一年，反反復(fù)復(fù)的嘗試、調(diào)整讓我們認(rèn)識到了自己的缺陷，也摸清了今后該往哪里去?！?/span>

改變主營方向

開始把自營作為主要的銷售渠道，花費(fèi)大量精力打造自有品牌的爆款。

① 成立了專門的選品和品控團(tuán)隊(duì)，每周二召開一次選品會；

② 每期提報(bào) 3~5 個(gè)產(chǎn)品，由小組成員投票表決，高票通過的才可以進(jìn)入后續(xù)流程；

③ 在一周內(nèi)完成采樣、評測等，確保質(zhì)量后在下周二選品會上同步進(jìn)度并再次投票；

④ 二次投票選出產(chǎn)品后，會花一周左右的時(shí)間輸出產(chǎn)品文案，包括公眾號種草推文和朋友圈圖文。

品牌店鋪里單品銷量超過 10 萬件的不在少數(shù)，正是靠著這一高效、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧鞒獭?/strong>

△ 店鋪內(nèi)部分爆款詳情

激活私域流量

添加老客個(gè)人微信，籌建社群，并引導(dǎo)老客成為會員，通過社群和朋友圈，完成雙線觸達(dá)和轉(zhuǎn)化。

① 在電話聯(lián)系老客時(shí)，聚焦往期訂單或近期爆品，從產(chǎn)品推薦、售后服務(wù)等角度營造出貼心的場景感。例如：詢問客戶幾天前購買的貨是否收到，再推薦他可能感興趣的產(chǎn)品優(yōu)惠活動(dòng)。

② 運(yùn)營多種類型的矩陣號，既可以加快粉絲裂變和積累的速度，又能細(xì)分客群，提高轉(zhuǎn)化。

③ 構(gòu)建會員畫像，在社群和有贊后臺同時(shí)添加各種屬性的老客標(biāo)簽，標(biāo)簽越細(xì)致，溝通時(shí)越能拉近雙方距離，促單更容易。

④ 結(jié)合會員價(jià)、多人拼團(tuán)2、打包一口價(jià)等功能，設(shè)計(jì)福利體系，定期推出會員才可享受的特價(jià)優(yōu)惠。

△ 品牌社群詳情

「我們前前后后花了大約 2 年的時(shí)間，聯(lián)系了 20 萬老客，最終沉淀在社群里的足有 13 萬之多，轉(zhuǎn)化率高達(dá) 65%，這令我們格外驚喜也特別自豪?！?/p>

現(xiàn)在，團(tuán)隊(duì)自營和分銷的占比已經(jīng)從之前的 1:10 轉(zhuǎn)變成了 3:1，每月業(yè)績不僅牢牢地掌控在自己手里，還有了進(jìn)一步的大幅提升。

在眾多外部公眾號推廣了那么久，團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)單純投放廣告可以帶來不少粉絲，但并不能直接轉(zhuǎn)化為業(yè)績，投入產(chǎn)出比不直觀。

為了能更清晰地核算利潤，他們決定轉(zhuǎn)而嘗試有贊大號3，短短一個(gè)月里投報(bào)了 2 次活動(dòng)，最高一天內(nèi)就帶來了 30 萬的銷售額。

「我們自己有很強(qiáng)的選品、內(nèi)容輸出能力，而有贊大號有精細(xì)化的粉絲群體劃分，以及按 CPS 投放效果付費(fèi)，合作起來更放心。」

△ 投放在有贊大號的推文

另外，魯振旺還特意提到了擁抱微信全生態(tài)的觀點(diǎn)：

① 拋棄單一的公眾號思維，與粉絲建立更緊密的聯(lián)系，例如：打造富有情感和互動(dòng)的社群和朋友圈。

② 占據(jù)微信所有入口，包括公眾號、小程序、社群、朋友圈，以及如今大火的視頻號，慢慢成為了更大的流量來源，團(tuán)隊(duì)后續(xù)也會將重心轉(zhuǎn)到這上面。

③ 分清每個(gè)環(huán)節(jié)的核心作用，從而流暢地把所有鏈路串聯(lián)起來。

例如：以往推廣單品時(shí)，大都會轉(zhuǎn)發(fā) H5 頁面，借助有贊的個(gè)性化推薦功能，引導(dǎo)客戶進(jìn)行加購，附帶產(chǎn)生的業(yè)績相當(dāng)可觀。

之后，團(tuán)隊(duì)希望在此基礎(chǔ)上，多推廣店鋪小程序，這樣更利于老客隨時(shí)下拉微信窗口進(jìn)店，留存率、復(fù)購率會好上不少。

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