從線下往線上跳，是很多品牌尋求轉(zhuǎn)型、升級(jí)的必經(jīng)之路。

在以往，剛在微信里開(kāi)店半年，大部分商家可能還處在一點(diǎn)點(diǎn)摸索的路上。然而，突襲的疫情成了「催化劑」，不少新店逆境翻身、直線起飛，幾個(gè)月就完成了別人一整年才能做到的事。

「Yestar藝星護(hù)膚旗艦店」（以下簡(jiǎn)稱「藝星」）就是這樣一支「奇軍」，但他們卻說(shuō)自己只比別人多做了 3 件事，著實(shí)讓人好奇。

說(shuō)到「藝星」，愛(ài)美的女性對(duì)他們最熟悉。

從 2005 年成立時(shí)起，品牌就致力于醫(yī)學(xué)美容護(hù)膚，在各個(gè)省份的一二線城市落地扎根。如今 15 年過(guò)去了，他們的老客遍布大江南北，尤其近些年發(fā)展勢(shì)頭迅猛，每年新增的會(huì)員都有近百萬(wàn)。

醫(yī)美行業(yè)的銷(xiāo)售額大都來(lái)自于門(mén)店，因此，團(tuán)隊(duì)極為重視線下客群的服務(wù)體驗(yàn)。

特別是做過(guò)醫(yī)美術(shù)的核心客群，品牌的維護(hù)辦法是：專(zhuān)門(mén)打造一些術(shù)后護(hù)膚服務(wù)，和醫(yī)院美容項(xiàng)目結(jié)合起來(lái)進(jìn)行包裝，老客們的反響非常好。

另外，考慮到很多女性不僅僅希望整形，對(duì)于家庭護(hù)膚、術(shù)后修復(fù)的需求也很大，但又苦于上班忙、工作累，常常到門(mén)店來(lái)不現(xiàn)實(shí)。

為此，「藝星」推出了「醫(yī)學(xué)美容瓶裝化」這一概念，研發(fā)出一系列主打產(chǎn)品，如：「瓶裝線雕術(shù)」、「隨身水光針」等，讓愛(ài)美的女性朋友在家日常護(hù)膚就能達(dá)到美容效果。

△ 品牌高銷(xiāo)量的護(hù)膚產(chǎn)品

在這兩種模式的結(jié)合下，無(wú)論是線上線下的客流都有了保障，口碑傳開(kāi)了，轉(zhuǎn)化為會(huì)員自然水到渠成。

這么多年來(lái)，「藝星」一直發(fā)展得很快，旗下?lián)碛辛?23 家專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)，想要整合龐大的門(mén)店資源、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)會(huì)員，在線上開(kāi)店勢(shì)在必行。

于是在去年底，團(tuán)隊(duì)開(kāi)始使用有贊微商城，但正式運(yùn)營(yíng)卻是今年 2 月份起步。那時(shí)候疫情嚴(yán)峻，門(mén)店閉店率高，堵死了線下獲客的路子。

線下不行，團(tuán)隊(duì)就在線上找突破口，把運(yùn)營(yíng)節(jié)奏分成 3 步走，讓商城業(yè)績(jī)一漲再漲：

團(tuán)隊(duì)啟用銷(xiāo)售員1功能，組建了社群統(tǒng)一分發(fā)引流活動(dòng)，再有節(jié)奏地轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈推廣。

隨后，曬單有禮福利上線，只要發(fā)出少量「圖片+文字」內(nèi)容，就能領(lǐng)到無(wú)門(mén)檻優(yōu)惠券。沒(méi)多久，不少爆品詳情里都有了大量好評(píng)。

而且，店鋪評(píng)論、買(mǎi)家秀還能展示出老客標(biāo)簽，如：會(huì)員等級(jí)、復(fù)購(gòu)屬性等，新客看到后放心下單，訂單轉(zhuǎn)化提高得很快。

△ 客戶反饋詳情

員工們推廣一段時(shí)間后，網(wǎng)店流量有了基礎(chǔ)，團(tuán)隊(duì)就看中了多人拼團(tuán)2的裂變潛力，設(shè)計(jì)了一整套促單引流活動(dòng)。

1. 爆品節(jié)奏：

每半個(gè)月選取一款熱銷(xiāo)單品，在朋友圈推廣時(shí)附帶關(guān)聯(lián)套餐，優(yōu)惠的 SKU 多了，曝光量才會(huì)大。

2. 刺激裂變：

① 成團(tuán)門(mén)檻低，且支持湊團(tuán)，意向客戶流失也就少了。

② 拼團(tuán)有效期要不長(zhǎng)不短，控制在 1 天左右，客戶拉取好友更主動(dòng)、也更容易成功。

③ 推廣圖文可適當(dāng)增加限時(shí)折扣等活動(dòng)產(chǎn)品，二次轉(zhuǎn)發(fā)的可能性更高。

3. 周期回訪：

每次拼團(tuán)后，都會(huì)在高客單和低客單中挑選客戶，定向收取反饋為后續(xù)選品作參考，同時(shí)預(yù)熱下次活動(dòng)，提前鎖定意向訂單。

△ 拼團(tuán)活動(dòng)詳情

① 設(shè)置砍價(jià) 0 元購(gòu)3活動(dòng)，幫砍即可得到優(yōu)惠券，愿意拼團(tuán)的好友大都會(huì)參與，比起單獨(dú)發(fā)布，加購(gòu)的客戶更多。

② 依靠「全場(chǎng)滿減+多梯度滿減」，不管是老客新客，都可隨意挑選能夠接受的價(jià)格和產(chǎn)品。

△ 更多促單活動(dòng)詳情

拼團(tuán)活動(dòng)推出沒(méi)多久，老客們反響熱烈，一次活動(dòng)往往能拼出數(shù)千單，3 月初的春季新品單場(chǎng)銷(xiāo)售額還達(dá)到了近百萬(wàn)之多，每月業(yè)績(jī)也因此翻了 3 倍多。

經(jīng)過(guò)近 4 個(gè)月的深度運(yùn)營(yíng)，「藝星」拼團(tuán)活動(dòng)的效果非常明顯：新客占比達(dá)到了近 50%，對(duì)提升店鋪流量和業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)很大。

但是新客來(lái)得多，也有不足的地方需要彌補(bǔ)：

想要解決這些問(wèn)題其實(shí)也不難，團(tuán)隊(duì)總結(jié)了幾個(gè)經(jīng)驗(yàn)，來(lái)看看：

△ 銷(xiāo)售員私聊和客戶簽到詳情

與一般商家發(fā)動(dòng)員工分銷(xiāo)不同，「藝星」沒(méi)有停留在每天發(fā)社群分享消息、朋友圈圖文的固定式套路上，成功利用拼團(tuán)打破新客少、裂變小的壁壘。

如今看似不起眼的 50% 新客，一旦在私域池子里培育成熟，就會(huì)像燎原之火一樣，給店鋪帶來(lái)新一波持續(xù)性的業(yè)績(jī)大爆發(fā)。

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