枸杞，是寧夏的一張名片，也是寧夏當(dāng)?shù)厝?、旅客首選的伴手禮。

過去，寧夏枸杞長時(shí)間停留在「品類消費(fèi)」層面，缺少代表性品牌。

17 年來，靠不吃「大鍋飯」，差異化定位「好枸杞，可以貴一點(diǎn)」，百瑞源枸杞在「有類無品」的行業(yè)中「殺」出重圍。

「網(wǎng)紅」出道，有哪些營銷絕招？

百瑞源枸杞誕生于 2003 年。初入市場時(shí)，因?yàn)闆]名氣，沒渠道，賣不上好價(jià)錢，發(fā)展坎坷，最困難時(shí)甚至要靠老板抵押房產(chǎn)、賣車維持運(yùn)轉(zhuǎn)。好在，后來搭上了旅游經(jīng)濟(jì)的快車，這才獲得一線生機(jī)。

如今，百瑞源枸杞連鎖專賣店已經(jīng)遍布寧夏、北京、上海等多個(gè)城市，門店數(shù)量超過 100 家。

在過去，百瑞源枸杞電商業(yè)務(wù)與門店業(yè)務(wù)基本上是「脫軌」的，二者各自為陣，且線下主要面向本地，覆蓋面被局限在門店周邊。

2019 年 6月，這家 17 年的老品牌，決定走線上線下融合之路，上線有贊「百瑞源枸杞旗艦店」小程序，打通商品、庫存、會(huì)員、營銷，拓展社交電商渠道。

門店線上銷售，很快有了起色：

以私域流量為核心，線上線下相互作用，是百瑞源枸杞轉(zhuǎn)戰(zhàn)社交電商過程中的主打策略。

一方面，線下沉淀零散客戶的同時(shí)推廣線上小程序，擴(kuò)充線上銷售。

另一方面，打破傳統(tǒng)門店在經(jīng)營過程中的宣傳范圍限制，為門店建立網(wǎng)店，線上推廣活動(dòng)、發(fā)放禮品線下自提，為門店引流。

其中最重要的 2 個(gè)環(huán)節(jié)，落在了「門店」和「導(dǎo)購」身上：門店作為流量載體，而導(dǎo)購則是完成轉(zhuǎn)化、裂變的關(guān)鍵。

目前，百瑞源私域流量已經(jīng)有 15 萬粉絲，其中三分之二來自線下引流。

1. 門店引流散客

百瑞源的實(shí)體店鋪分布在寧夏當(dāng)?shù)匾约耙欢€城市的機(jī)場、景區(qū)、步行街等核心客流區(qū)，針對日常進(jìn)店的顧客，除了店內(nèi)的引流提示外，門店也會(huì)為顧客提供小額的讓利，通過利點(diǎn)把顧客沉淀在門店的流量池內(nèi)。相關(guān)的話術(shù)有：

2. 中國枸杞博物館引流旅客

百瑞源枸杞在寧夏當(dāng)?shù)赜幸粋€(gè) 4000 平方的枸杞博物館，主要做枸杞文化的宣傳和展示，旅游觀光人群如果對寧夏枸杞感興趣，其工作人員、導(dǎo)購，會(huì)引導(dǎo)其加微信咨詢。

△ 枸杞博物館

3. 電話回訪，引流老客

線上引流是另外的三分之一，主要方法是：

導(dǎo)購與顧客建立了一對一的關(guān)系后，便可以實(shí)現(xiàn)及時(shí)溝通，隨時(shí)隨地觸達(dá)，也方便后期導(dǎo)購門店宣傳的需求，再次引顧客到店。

考慮到存儲(chǔ)、消耗，枸杞屬于周期性消費(fèi)需求，百瑞源結(jié)合有贊的周期購1玩法，讓客戶可一次性訂購半年甚至一年套餐 。

通過周期購，百瑞源枸杞實(shí)現(xiàn)了「以前，做一單生意，賺一筆錢，現(xiàn)在，做一單生意，賺一年錢?！?/p>

△ 周期購

在店鋪運(yùn)營過程中，百瑞源枸杞還在分銷、直播上有諸多嘗試。

1. 銷售員2：導(dǎo)購、粉絲變賣貨渠道，創(chuàng)造 40% 營收

通過「任意消費(fèi)一筆即可申請成為銷售員，分銷引流產(chǎn)品設(shè)置高傭金」的方式，到目前，包括客戶、員工在內(nèi)，已有 5000 多名銷售員與百瑞源枸杞店鋪綁定了分銷關(guān)系。店鋪 40% 的營業(yè)額由銷售員創(chuàng)造。

2. 愛逛直播3：直播賦能現(xiàn)有門店，互動(dòng)、拉新、維護(hù)老客

2019 年下半年，百瑞源就開始規(guī)劃直播。疫情期間，門店被迫歇業(yè)，加快了他們在直播上的布局節(jié)奏。

目前，在愛逛直播平臺(tái)，百瑞源每周會(huì)開展一次活動(dòng)專場。在選品上，針對客戶日常消費(fèi)高頻產(chǎn)品和爆款、客單價(jià)在 100 元左右，每次 5-10 款。

直播內(nèi)容也很多元：包括枸杞的食用場景、產(chǎn)品故事、養(yǎng)生知識(shí)，同時(shí)也會(huì)在直播間穿插發(fā)放獎(jiǎng)品，如主推爆款、新款以及品牌公仔等，既能增加直播間觀眾的停留時(shí)間，獲獎(jiǎng)觀眾試用后，還可以提高后期進(jìn)店轉(zhuǎn)化。

△ 銷售員、愛逛直播

后期，百瑞源打算升級直播玩法：打造「門店+直播+社群」閉環(huán)。

以門店為單位搭建社群，引導(dǎo)社群客戶進(jìn)入直播間，再通過直播賦能門店。

在百瑞源枸杞看來「線下實(shí)體門店數(shù)字化轉(zhuǎn)型是必然趨勢。除了面臨產(chǎn)品的競爭，還有客戶資源的競爭，搭建自己的流量池，既拓了線上渠道，又能反哺線下。」

點(diǎn)此立即進(jìn)店參觀