2020 年是極為特殊的一年，很多商家嘗試向線(xiàn)上轉(zhuǎn)型，碰壁的人各有各的難處，但成功的幸運(yùn)兒往往都有相似的地方。

當(dāng)我們向「喜陽(yáng)陽(yáng)愛(ài)嬰」求取近期店鋪流量暴漲、業(yè)績(jī)翻番的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，電商運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人毛鵬如此歸納：布局線(xiàn)上早、團(tuán)隊(duì)上手快、運(yùn)營(yíng)規(guī)劃合理。他們靠著這 3 大法寶，在一場(chǎng)直播中實(shí)現(xiàn) 2 個(gè)單品賣(mài)出 100 萬(wàn)。

「喜陽(yáng)陽(yáng)愛(ài)嬰」創(chuàng)立于 1996 年，現(xiàn)有甘青寧新 4 省直營(yíng)門(mén)店 60 余家、加盟店 200 余家，主營(yíng)業(yè)務(wù)包括孕嬰童連鎖百貨、產(chǎn)后恢復(fù)、小兒藥浴推拿、游泳館、兒童攝影店和兒童起名紀(jì)念品等項(xiàng)目。

雖然經(jīng)過(guò) 4 年半的運(yùn)營(yíng)，「喜陽(yáng)陽(yáng)愛(ài)嬰」線(xiàn)上商城的業(yè)績(jī)有了一定規(guī)模，但相對(duì)于成熟且龐大的線(xiàn)下業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)差距依舊很大，兩者間的比例達(dá)到了 30:1。

而且，團(tuán)隊(duì)去年調(diào)動(dòng)了大量的人力投入到 O2O 模式上，商城運(yùn)營(yíng)則一直處于平穩(wěn)狀態(tài)，哪怕遇上大型活動(dòng)也沒(méi)有顯著突破。為此，團(tuán)隊(duì)總結(jié)了以下各方面原因：

到了年末 12 月，「喜陽(yáng)陽(yáng)愛(ài)嬰」轉(zhuǎn)換了思路，跳出傳統(tǒng)電商的思維束縛，讓門(mén)店團(tuán)隊(duì)深入?yún)⑴c線(xiàn)上活動(dòng)推廣。如今，線(xiàn)上與線(xiàn)下業(yè)績(jī)的比例已經(jīng)趨向 1:1，整整翻了 15 倍，這究竟是怎么做到的呢？

△ 「喜陽(yáng)陽(yáng)愛(ài)嬰」線(xiàn)上商城

今年 1~2 月的門(mén)店銷(xiāo)售永遠(yuǎn)離不開(kāi)疫情的影響：閉店率高、庫(kù)存積壓大、資金周轉(zhuǎn)難……「喜陽(yáng)陽(yáng)愛(ài)嬰」無(wú)疑也遇到了這些問(wèn)題，特別是門(mén)店閉店率達(dá)到了 80%，童裝類(lèi)甚至近乎 0 銷(xiāo)售。

為此，團(tuán)隊(duì)開(kāi)始利用愛(ài)逛1小程序做微信直播，把線(xiàn)下的銷(xiāo)售場(chǎng)景轉(zhuǎn)移到線(xiàn)上。

在嘗試了幾次直播獲利后，「喜陽(yáng)陽(yáng)愛(ài)嬰」慢慢將直播時(shí)間固定了下來(lái)，更有利于粉絲沉淀。如今，他們已經(jīng)積累了相當(dāng)豐富的經(jīng)驗(yàn)。

△ 近期直播詳情

由于團(tuán)隊(duì)每周至少開(kāi)展 8 次直播，但并不是每次直播所有客戶(hù)都有需求。

在發(fā)布預(yù)告后，及時(shí)通過(guò)社群、朋友圈，甚至微信私聊引導(dǎo)老客預(yù)約，可以提前鎖定一批高需求粉絲，對(duì)直播觀看量、互動(dòng)都有很大幫助。

△ 近期直播預(yù)告

① 挑選優(yōu)質(zhì)導(dǎo)購(gòu)，通過(guò)以往線(xiàn)下產(chǎn)生的信賴(lài)，以及在直播中展現(xiàn)的親和力、專(zhuān)業(yè)知識(shí)等，將其培養(yǎng)成當(dāng)紅人氣主播，吸粉、促單的效果可以提升一大截；

② 在每天的不同時(shí)段，穿插不同門(mén)店、主題的直播，把線(xiàn)下導(dǎo)購(gòu)場(chǎng)景搬到線(xiàn)上，形成一對(duì)多的互動(dòng)，讓客戶(hù)享受到多店不同內(nèi)容、形式的福利活動(dòng)。

如：3 月 26 日主題為「讓寶寶愛(ài)上刷牙」，27 日為「寶媽廚藝大作戰(zhàn)」，搭配相關(guān)的護(hù)牙、廚藝知識(shí)與商品，店鋪復(fù)購(gòu)率、好評(píng)率都能有所提高。

△ 近期直播主題

① 利用多人拼團(tuán)2和秒殺3玩法，打造直播專(zhuān)屬、限時(shí)限量的超低價(jià)福利，如：多人拼團(tuán)以 2~3 人成團(tuán)為主，鼓勵(lì)同小區(qū)的寶媽湊單，為高客單商品引流；

△ 近期拼團(tuán)和秒殺活動(dòng)

② 開(kāi)展砍價(jià)購(gòu)、有獎(jiǎng)競(jìng)猜、助力榜福利和互動(dòng)豪禮等活動(dòng)，盡可能讓不同消費(fèi)力的客戶(hù)都能參與到互動(dòng)中，直播在門(mén)店周邊的影響力才會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大。

△ 近期優(yōu)惠券和砍價(jià)購(gòu)福利

直播場(chǎng)次的增多，雖然可以帶來(lái)更多曝光，但直播內(nèi)容一旦趨于同質(zhì)化，往往無(wú)法長(zhǎng)久。

不過(guò)，「喜陽(yáng)陽(yáng)愛(ài)嬰」并沒(méi)有陷入這一困境，反而靠著以上這些辦法越做越好，甚至在一場(chǎng)直播中把 2 個(gè)單品賣(mài)出了 100 萬(wàn)元。

為了打破困境，團(tuán)隊(duì)還把多網(wǎng)點(diǎn)、銷(xiāo)售員功能運(yùn)用起來(lái)，讓門(mén)店員工、老客成為線(xiàn)上活動(dòng)推廣的主力。

① 將門(mén)店設(shè)為網(wǎng)點(diǎn)，讓無(wú)法出門(mén)的客戶(hù)可以就近下單、自提；

② 從單一的快遞合作商轉(zhuǎn)為多個(gè)，并讓門(mén)店導(dǎo)購(gòu)參與配送，他們有豐富的育兒知識(shí)，可當(dāng)面解答客戶(hù)疑問(wèn)，改善售后服務(wù)質(zhì)量。

③ 以預(yù)售形式發(fā)放會(huì)員儲(chǔ)值優(yōu)惠，吸引核心老客放心儲(chǔ)值，配合推廣其他活動(dòng)，對(duì)于復(fù)購(gòu)率的提升有很好的效果。

△ 門(mén)店多網(wǎng)點(diǎn)和會(huì)員儲(chǔ)值詳情

① 發(fā)展導(dǎo)購(gòu)、老客成為銷(xiāo)售員?，分開(kāi)組建社群，提供不同的活動(dòng)素材、培訓(xùn)資料和福利活動(dòng)支持；

② 打造爆款商品，提供高額的分銷(xiāo)傭金，另外還設(shè)置邀請(qǐng)獎(jiǎng)勵(lì)，快速壯大分銷(xiāo)隊(duì)伍，活動(dòng)裂變效果也會(huì)有很大的飛躍。

① 在銷(xiāo)售員功能中開(kāi)啟搶單模式，設(shè)置 2~3 天的保護(hù)期，刺激單個(gè)銷(xiāo)售員之間互相競(jìng)爭(zhēng)；

② 針對(duì)門(mén)店制定銷(xiāo)售獎(jiǎng)懲制度，讓優(yōu)秀銷(xiāo)售員分享成功經(jīng)驗(yàn)，訂單轉(zhuǎn)化率會(huì)更高。

很多人說(shuō) 2019 年是電商直播元年，那么 2020 年勢(shì)必會(huì)成為一個(gè)爆發(fā)期。入局早的商家已經(jīng)嘗到大量紅利，入局晚的又該怎么辦呢？

「喜陽(yáng)陽(yáng)愛(ài)嬰」告訴了我們答案：將自身門(mén)店核心導(dǎo)購(gòu)場(chǎng)景與直播結(jié)合，打造特色直播、專(zhuān)屬福利擴(kuò)大在周邊區(qū)域內(nèi)的影響力，同時(shí)借助多網(wǎng)點(diǎn)、銷(xiāo)售員等玩法，將客戶(hù)與線(xiàn)上商城緊緊綁在一起，門(mén)店轉(zhuǎn)型、業(yè)績(jī)翻番都會(huì)水到渠成。

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