畫面中，一名“游客”正在體驗(yàn)景區(qū)內(nèi)的游樂設(shè)施，并對(duì)著鏡頭分享她的游玩體驗(yàn)；畫面中，各種美食食材琳瑯滿目，一名“食客”正在美食前流連忘返；……

你認(rèn)為，以上畫面內(nèi)容出自哪里？旅游博主的游樂場(chǎng)Vlog？美食博主的探店視頻？還是某游樂場(chǎng)、餐廳的宣傳片？

都錯(cuò)了。其實(shí)，這是三亞·亞特蘭蒂斯的視頻號(hào)直播帶貨現(xiàn)場(chǎng)。借助小程序交易組件，三亞·亞特蘭蒂斯在視頻號(hào)直播上玩起了“新花樣”，并在短短3次直播中實(shí)現(xiàn)了近160萬(wàn)的銷售額。

時(shí)間撥回到2020年3月份，疫情解封后。

面對(duì)疫情導(dǎo)致的客流量減少，盡管三亞·亞特蘭蒂斯擁有度假酒店、娛樂、餐飲、購(gòu)物、演藝、會(huì)展、水世界及水族館等8大豐富業(yè)態(tài)，在國(guó)內(nèi)和國(guó)際上享有盛名，依然也經(jīng)歷了一段“至暗時(shí)刻”。

如何觸達(dá)游客，并讓游客記起自己，是三亞·亞特蘭蒂斯團(tuán)隊(duì)需要解決的首要問題。好在疫情前，三亞·亞特蘭蒂斯通過(guò)自有微信公眾號(hào)、小程序、社群積累了不少顧客資源，這也成了三亞·亞特蘭蒂斯在尋求復(fù)蘇時(shí)的重要倚靠。

借助三亞·亞特蘭蒂斯在微信生態(tài)內(nèi)的顧客資源，再結(jié)合本地KOL，三亞·亞特蘭蒂斯推出“久別重逢，驚喜加倍”的閃促套餐活動(dòng)，以優(yōu)惠的價(jià)格成功吸引到不少本地游客，4月初就在眾多五星酒店中率先復(fù)蘇，隨著疫情進(jìn)一步解封，入住率還在不斷提升。

有了這次成功的營(yíng)銷嘗試，三亞·亞特蘭蒂斯也發(fā)現(xiàn)了微信生態(tài)的重要性：公眾號(hào)可以作為品牌推介的窗口，小程序則可以承載訂單轉(zhuǎn)化，微信社群則肩負(fù)起了維護(hù)顧客資源和細(xì)化會(huì)員服務(wù)的任務(wù)。但在注重用戶體驗(yàn)、強(qiáng)調(diào)“身臨其境”的酒旅行業(yè)，有沒有新的工具可以以更貼近顧客體驗(yàn)的形式打消顧客下單時(shí)的憂慮，展示更真實(shí)的居住游玩體驗(yàn)?zāi)兀?/p>

三亞·亞特蘭蒂斯團(tuán)隊(duì)把目光轉(zhuǎn)向了視頻號(hào)，今年以來(lái)，視頻號(hào)直播的熱潮席卷微信生態(tài)，有工作人員提議，“要不我們也試試？”

試試就試試。三亞·亞特蘭蒂斯立即調(diào)動(dòng)資源，緊鑼密鼓地開始準(zhǔn)備直播內(nèi)容策劃、確定直播團(tuán)隊(duì)、進(jìn)行產(chǎn)品選品等前期工作。一切都準(zhǔn)備妥當(dāng)后，萬(wàn)事俱備，只欠“開播”東風(fēng)。

今年2月4日，三亞·亞特蘭蒂斯開啟了在視頻號(hào)直播的“首秀”，在觀眾自發(fā)的分享和熱火朝天的討論中，直播間觀看人數(shù)一路增長(zhǎng)，最終直播觀看人數(shù)達(dá)到2.5萬(wàn)，銷售額達(dá)到71萬(wàn)元。嘗到“甜頭”后，三亞·亞特蘭蒂斯在接下來(lái)的兩個(gè)月又精心準(zhǔn)備了2場(chǎng)直播，三次直播共計(jì)帶動(dòng)了近160萬(wàn)元的銷售額。

在令人欣喜的直播數(shù)據(jù)外，令工作人員更為興奮的是，在這幾次的直播帶貨中，三亞·亞特蘭蒂斯的微信社群不僅活躍了起來(lái)，還出現(xiàn)了不少“新面孔”，不少外地和非一線城市游客紛紛在直播間和公眾號(hào)咨詢相關(guān)產(chǎn)品。種種跡象都說(shuō)明：三亞·亞特蘭蒂斯通過(guò)視頻號(hào)直播公域拓展更多客戶群體的路，走對(duì)了。

在之后的直播復(fù)盤中，三亞·亞特蘭蒂斯團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)視頻號(hào)的短視頻形態(tài)跟文化和旅游場(chǎng)景天然契合，而直播形式更是將用戶體驗(yàn)和產(chǎn)品銷售完美地結(jié)合在了一起：

“視頻號(hào)直播不僅能帶貨，后續(xù)也能引導(dǎo)客戶進(jìn)入我們自有公眾號(hào)、社群等私域生態(tài)中，與我們提升自有品牌流量、拓展新客戶群體的目的相匹配?！?/p>

同時(shí)，他們還發(fā)現(xiàn)，在注重用戶體驗(yàn)的酒旅行業(yè)，直播不僅僅就是帶貨，內(nèi)容規(guī)劃也很重要，好的直播內(nèi)容規(guī)劃對(duì)展現(xiàn)品牌形象和提升帶貨業(yè)績(jī)有著至關(guān)重要的作用。他們也根據(jù)這幾次直播的效果，總結(jié)歸納了他們?cè)谝曨l號(hào)直播方面的一些“方法論”。

1.關(guān)于直播前的預(yù)熱引流

善用微信生態(tài)能力

除了常規(guī)的公眾號(hào)圖文推送預(yù)告外，三亞·亞特蘭蒂斯還通過(guò)視頻號(hào)的直播預(yù)約、搜一搜品牌官方區(qū)、微信社群分享等功能，廣泛地觸達(dá)顧客群體。顧客可以通過(guò)以上多個(gè)入口快速預(yù)約直播和進(jìn)入直播間。

搜一搜品牌官方區(qū)直達(dá)視頻號(hào)直播間

線上線下相結(jié)合

作為擁有豐富線下設(shè)施的旅游行業(yè)，聯(lián)動(dòng)線下宣傳資源可以起到1+1>2的宣傳效果。三亞·亞特蘭蒂斯便在LED屏、戶外廣告牌等線下場(chǎng)景放置了宣傳物料，通過(guò)線上線下相結(jié)合的形式觸達(dá)更廣泛的顧客群體。顧客只需打開微信掃描或點(diǎn)擊相關(guān)物料，即可流暢地進(jìn)入到直播間，實(shí)現(xiàn)一鍵直達(dá)。

2.關(guān)于直播主題和選品

針對(duì)直播主題有針對(duì)性選品

三亞·亞特蘭蒂斯還根據(jù)對(duì)用戶的洞察，為每場(chǎng)直播確立了直播主題并提供體驗(yàn)式的直播講解，針對(duì)不同客群提供恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品組合和游玩建議，讓每一個(gè)顧客來(lái)到這里都知道“應(yīng)該怎么玩、可以怎樣玩、怎么玩最Happy”。

面向不同客群，三亞·亞特蘭蒂斯為三場(chǎng)直播分別確定了親子和美食等直播主題。在親子主題下，有針對(duì)性地提供了相關(guān)的親子套餐產(chǎn)品，并針對(duì)不同年齡段的親子家庭分別提供了不同的游玩建議。美食主題則帶著鏡頭前的觀眾一同“探訪”了景區(qū)內(nèi)的各色美食，讓“吃貨”一飽眼福，心生親自前往品嘗的念頭。

3.關(guān)于直播形式

沉浸式直播體驗(yàn)：走播+坐播相結(jié)合

在注重用戶體驗(yàn)、強(qiáng)調(diào)“身臨其境”的酒旅行業(yè)，通過(guò)更貼近消費(fèi)體驗(yàn)的體驗(yàn)形式，要比呆板的圖文展示更重要，更能打消顧客下單時(shí)的憂慮，推動(dòng)下單轉(zhuǎn)化。
直播時(shí)，三亞·亞特蘭蒂斯的直播團(tuán)隊(duì)別出心裁地提供了“專業(yè)主播+工作人員”的直播團(tuán)隊(duì)和“走播+坐播”的直播形式。

直播前半段，專業(yè)主播將從用戶角度出發(fā)，在景點(diǎn)中行進(jìn)式直播，主播親身體驗(yàn)各項(xiàng)游樂項(xiàng)目并發(fā)表體驗(yàn)感受，為觀眾提供了一種“身臨其境”的觀看感受，降低下單時(shí)的顧慮。同時(shí)，主播還會(huì)根據(jù)觀眾的問題咨詢工作人員，工作人員則從專業(yè)角度出發(fā)，解答疑問，提供游玩建議。

直播后半段，則是由專業(yè)主播和工作人員的組合為觀眾講解產(chǎn)品套餐的詳情，發(fā)放優(yōu)惠，促成下單轉(zhuǎn)化。

4.關(guān)于直播促活和訂單轉(zhuǎn)化

善用直播抽獎(jiǎng)功能

視頻號(hào)直播的抽獎(jiǎng)功能，是三亞·亞特蘭蒂斯常用的促活方式。直播期間，直播間每半個(gè)小時(shí)便為觀眾發(fā)放一波福利，通過(guò)紅包、年度錦鯉套餐抽獎(jiǎng)等豐厚禮品，引導(dǎo)觀眾分享、點(diǎn)贊和評(píng)論，提高直播間人氣，帶動(dòng)產(chǎn)品銷售。

直播間抽獎(jiǎng)截圖

接入小程序交易組件

對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)，把交易轉(zhuǎn)化的顧客資源沉淀在品牌自身的生態(tài)中，是重中之重。

三亞·亞特蘭蒂斯便選擇了小程序的新功能——交易組件。借助小程序交易組件，三亞·亞特蘭蒂斯可以將小程序關(guān)聯(lián)到視頻號(hào)，除了上文提到的帶貨，還能在視頻號(hào)主頁(yè)關(guān)聯(lián)展示，為小程序帶來(lái)源源不斷的新流量。

直播時(shí)，顧客在視頻號(hào)了解和咨詢產(chǎn)品，小程序則通過(guò)交易組件承接了后續(xù)交易，幫助三亞·亞特蘭蒂斯完成了公域到私域的流轉(zhuǎn)，在微信生態(tài)內(nèi)構(gòu)建了從獲客到成交的交易閉環(huán)，不僅解決了疫情后獲客難的問題，還減輕了對(duì) OTA 訂購(gòu)渠道的依賴，提高了品牌自主性。

接入交易組件后，視頻號(hào)主頁(yè)顯示小程序商店

對(duì)三亞·亞特蘭蒂斯團(tuán)隊(duì)而言，微信平臺(tái)相較其他平臺(tái)擁有更強(qiáng)的用戶黏性；此外，視頻號(hào)直播也適合品牌自播，品牌無(wú)需受制于平臺(tái)和達(dá)人，可以隨時(shí)隨地開播，并將顧客資源沉淀在品牌的自有生態(tài)中。

同時(shí)，視頻號(hào)直播在微信對(duì)話、朋友圈中的卡片式分享，可以很好地帶動(dòng)身邊的親戚朋友進(jìn)入直播間，更容易建立品牌與用戶的聯(lián)系與信任感。視頻號(hào)在微信生態(tài)中的串聯(lián)作用，更是盤活了公眾號(hào)、小程序、社群等流量，形成了巨大的聚合效應(yīng)，而熟人之間在視頻號(hào)的討論也能進(jìn)一步促成話題效應(yīng)，最終帶來(lái)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的提升和會(huì)員復(fù)購(gòu)。

談及未來(lái)，三亞·亞特蘭蒂斯團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，“直播是十分適合酒旅行業(yè)的，對(duì)于旅游居住等日歷產(chǎn)品，用戶的顧慮比較多，問題也就更多，面對(duì)面的真實(shí)直播環(huán)境展示能打消疑慮，建立信任感，符合酒旅行業(yè)設(shè)施多、景色內(nèi)容好的特性，同時(shí)也符合視頻消費(fèi)越來(lái)越火的趨勢(shì)。”

未來(lái)，三亞·亞特蘭蒂斯將把視頻號(hào)直播帶貨作為長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)方式，這不僅是疫情后的恢復(fù)方式，同樣也是對(duì)長(zhǎng)期主義的堅(jiān)持，是酒旅行業(yè)新的增長(zhǎng)之道。

特別申明：本文為服務(wù)號(hào)上傳，本文僅代表作者觀點(diǎn)。有贊學(xué)習(xí)中心僅提供信息發(fā)布平臺(tái)。如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系刪除：rodas@foxmail.com。