這是有贊說 第 1286 篇 原創(chuàng)報(bào)道

近幾年，線下屢遭線上沖擊，不少新業(yè)態(tài)、新玩法接連涌現(xiàn)，哪怕沒有疫情，商家們也不得不奮力一搏。

可是，真跑到線上后，他們卻又一次處在了尷尬境地，新的捷徑到底在哪？

企業(yè)微信+有贊、3 個(gè)月業(yè)績(jī)翻了 4 倍，「多喜愛」給出了這樣一份答案，來聽聽品牌企業(yè)微信負(fù)責(zé)人 Joe 的深度分享~

融合線上線下，讓不少商家平穩(wěn)度過了疫情危機(jī)，成立 20 多年、擁有 600 余家門店的家居用品品牌「多喜愛」同樣如此。

去年線下流量幾乎斷絕的時(shí)候，門店導(dǎo)購(gòu)靠著積累在微信里的老客，搭配有贊商城的各類玩法在朋友圈格外活躍，成功嘗到了新渠道的紅利。

可危機(jī)過后，「多喜愛」仍然得面對(duì)線上流量成本越來越高的問題，想打破瓶頸、完成轉(zhuǎn)型必須另尋巧計(jì)。

在過去，品牌門店里的不少導(dǎo)購(gòu)會(huì)主動(dòng)把客戶拉到個(gè)人微信里，這部分的客戶復(fù)購(gòu)明顯有所增加，還能為門店拉來不少新客。

但站在品牌角度，團(tuán)隊(duì)自然更希望能統(tǒng)一化、規(guī)?；毓芾砝峡唾Y源?？僧?dāng)他們買了很多號(hào)，利用各種工具深度運(yùn)營(yíng)時(shí)，不少號(hào)卻接連被封，辛苦好久的心血全沒了。

好在對(duì)抗疫情時(shí)，團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)了新出路：只要改用企業(yè)微信，就能規(guī)避這個(gè)問題。

可到了要真正推廣企業(yè)微信時(shí)，又遇到了新的阻力：不少導(dǎo)購(gòu)接受度較低、彼此能力參差不齊等。難道剛剛重燃希望，又得中途折戟？

Joe 分享說：「我們團(tuán)隊(duì)的人都有股不服輸?shù)膭艃?，大家開始總結(jié)直接做微信個(gè)人號(hào)的經(jīng)驗(yàn)，不斷設(shè)計(jì)不同的、個(gè)性化的企業(yè)微信賬號(hào) IP，還很快拉起了多個(gè)快閃群，并在總部提前進(jìn)行業(yè)務(wù)跑通。大概 3 個(gè)月后，群活躍度就達(dá)到了 30%?！?/p>

另外，Joe 還提到：「想快速出效果，單靠導(dǎo)購(gòu)自學(xué)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。站在我們團(tuán)隊(duì)角度來看，培訓(xùn)部的協(xié)助是必不可少的，同時(shí)總部的大力支持也是決定性的推動(dòng)力。」

△ 導(dǎo)購(gòu)與客戶的互動(dòng)

當(dāng)深聊轉(zhuǎn)型過程時(shí)，Joe 提到了這些細(xì)節(jié)：

「我們一直很重視品牌的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，而深耕私域就是團(tuán)隊(duì)一個(gè)關(guān)鍵的發(fā)力點(diǎn)。在不斷革新業(yè)務(wù)時(shí)，企業(yè)微信能幫我們規(guī)避掉微信的不足和風(fēng)險(xiǎn)，讓團(tuán)隊(duì)無(wú)后顧之憂。至于有贊企業(yè)微信助手，它扮演的角色更像一個(gè)推進(jìn)加速器?！?/p>

借此，從頭回顧「多喜愛」的私域電商歷程，你會(huì)發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的轉(zhuǎn)變可謂翻天覆地。

首先，把成交思維切換成私域思維。

一上來就想著用生硬的打折讓新客戶買單，容易引起對(duì)方的反感。在私域場(chǎng)景下，更多的是借助多人拼團(tuán)、好友裂變?nèi)仁烊朔窒淼纳缃煌娣ㄍ瓿衫?、促單的目的?/p>

也就是說，不必忙著去找新客戶，而要先把老客盤活，慢慢讓他們每個(gè)人都變成你傳播、裂變的渠道出口。

有了私域思維后，下一步就是把私域的價(jià)值充分發(fā)揮出來，「多喜愛」的方法是：上線有贊商城。

△ 品牌有贊微信商城

緊接著，把活動(dòng)思維調(diào)整為客戶思維。

門店業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到線上后，每個(gè)導(dǎo)購(gòu)對(duì)接的老客更多了、溝通頻次也更密集了，想長(zhǎng)期保證好的服務(wù)質(zhì)量卻變困難了。

這時(shí)候，冷冰冰的促銷活動(dòng)只能打動(dòng)客戶一時(shí)，長(zhǎng)期的客情維護(hù)才是關(guān)鍵。

在過去，商家們大都依靠微信群、朋友圈來完成?？墒?，微信存在封號(hào)、客戶流失、朋友圈限流等一系列隱患，「多喜愛」便開始嘗試轉(zhuǎn)戰(zhàn)企業(yè)微信。

最后，把考核思維升級(jí)為賦能思維。

從表面看，客戶在導(dǎo)購(gòu)手里，不斷給導(dǎo)購(gòu)制定考核目標(biāo)就能提升業(yè)績(jī)。時(shí)間長(zhǎng)了之后，考核負(fù)擔(dān)加重，導(dǎo)購(gòu)的積極性下降，弊端就開始顯現(xiàn)，

其實(shí)，一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)真正應(yīng)該做的事：為導(dǎo)購(gòu)提供高效的工具、完備的素材庫(kù)、以及成熟的運(yùn)營(yíng)手段，持續(xù)地賦能、激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)。這樣一來，業(yè)績(jī)才能一直穩(wěn)步上升。

在這個(gè)邏輯下，「多喜愛」依托有贊企業(yè)微信助手，構(gòu)建了更精細(xì)化的導(dǎo)購(gòu)、老客運(yùn)營(yíng)閉環(huán)，全新的私域價(jià)值被挖掘了出來。

△ 有贊企業(yè)微信助手功能一覽

用了企業(yè)微信后，「多喜愛」也跟大多數(shù)商家一樣，先后經(jīng)歷了 3 個(gè)階段。每個(gè)階段的表現(xiàn)，直接決定了新業(yè)務(wù)的成敗。

第一階段，累積私域基礎(chǔ)流量。

既然要做私域的深度運(yùn)營(yíng)，就得有一定量的老客基數(shù)。除了把微信里的老客遷移到企業(yè)微信外，新的穩(wěn)定客源從哪來？

由于「多喜愛」品牌目前最大的流量入口依舊是在門店里，團(tuán)隊(duì)便依托有贊銷售員功能，將線上業(yè)績(jī)也納入到了導(dǎo)購(gòu)的收益體系中。導(dǎo)購(gòu)有了動(dòng)力，拉新的進(jìn)程自然就會(huì)加快。

推進(jìn)拉新的同時(shí)，團(tuán)隊(duì)還鼓勵(lì)導(dǎo)購(gòu)使用有贊企業(yè)微信助手的「渠道活碼」。

借助這個(gè)功能，每個(gè)導(dǎo)購(gòu)都能生成自己專屬的二維碼。不管客戶是在線上還是線下咨詢需求、參與活動(dòng)，識(shí)別二維碼就能永久綁定導(dǎo)購(gòu)和客戶的關(guān)系。

「一旦綁定關(guān)系，這個(gè)客戶每次下單時(shí)，都能為導(dǎo)購(gòu)持續(xù)性地帶來收益，導(dǎo)購(gòu)的積極性一下子就上來了?！?/span>

△ 某次拉新推送的渠道活碼

第二階段，深度化的賦能與激勵(lì)。

對(duì)于企業(yè)微信，很多商家常常只把它當(dāng)工具用。事實(shí)上，它在賦能和激勵(lì)方面有著極大的可能性。

從賦能角度來看，當(dāng)私域里的老客多到一定程度后，就必須注意留存轉(zhuǎn)化、增購(gòu)復(fù)購(gòu)。要想做好這些，每個(gè)環(huán)節(jié)都得有足夠多的功能支持。

這時(shí)候，有贊企業(yè)微信助手的好處就顯現(xiàn)出來了，比如：按客戶標(biāo)簽建群、下單未付費(fèi)提醒，都對(duì)活動(dòng)轉(zhuǎn)化效果有不小的提升。

△ 某個(gè)客戶的標(biāo)簽

另外，為了進(jìn)一步優(yōu)化服務(wù)客戶的質(zhì)量、效率，「多喜愛」團(tuán)隊(duì)會(huì)提前準(zhǔn)備好一系列的圖文素材庫(kù)、不同額度的優(yōu)惠券、爆款商品鏈接等。

有了這些準(zhǔn)備后，哪怕同一時(shí)間有多個(gè)客戶咨詢，導(dǎo)購(gòu)只要看一眼對(duì)方的訴求，就能在「快速回復(fù)」功能的幫助下，一鍵發(fā)送對(duì)應(yīng)話術(shù)，甚至能利用各種促銷玩法，刺激客戶立刻下單。

再?gòu)募?lì)角度看，想利用私域流量實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)猛增，必須充分激發(fā)導(dǎo)購(gòu)的主動(dòng)性。

對(duì)此，有贊企業(yè)微信助手給予的支持有 2 個(gè)維度：分享裂變和導(dǎo)購(gòu)增長(zhǎng)。

在分享裂變上，通過排行榜、階梯獎(jiǎng)勵(lì)、現(xiàn)金紅包，商家們只要設(shè)定好規(guī)則，做到有獎(jiǎng)有罰、上下獎(jiǎng)罰一致，就能在內(nèi)部形成濃烈的競(jìng)爭(zhēng)氛圍。

「我們用了排行榜后的第 20 天，最優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)就已經(jīng)拉到了 895 位新客戶，新增客戶達(dá) 200 人以上的導(dǎo)購(gòu)甚至有 120 多個(gè)。」談到這方面時(shí)，Joe 舉了一些團(tuán)隊(duì)的實(shí)際成果。

△ 團(tuán)隊(duì)的排行榜

在導(dǎo)購(gòu)增長(zhǎng)上，可以布置并定時(shí)提醒導(dǎo)購(gòu)?fù)瓿衫碌雀鞣N任務(wù)，再利用數(shù)據(jù)分析不斷優(yōu)化。導(dǎo)購(gòu)離職時(shí)，可以一鍵轉(zhuǎn)移相應(yīng)客戶給其他導(dǎo)購(gòu)。

第三階段，厚積薄發(fā)的裂變拉新。

當(dāng)客戶在企業(yè)微信里越積越多，復(fù)購(gòu)率、忠誠(chéng)度都有了不小的提升后，商家們就要著手進(jìn)一步的規(guī)劃：發(fā)動(dòng)老客形成大規(guī)模裂變，實(shí)現(xiàn)拉新、業(yè)績(jī)的雙重爆發(fā)。

「多喜愛」團(tuán)隊(duì)曾組織過 9.9 元搶好幾百元的床墊福利，每個(gè)客戶拉 29 個(gè)好友就能享受大筆折扣，再利用到店自提的方式，提高客戶在線下加購(gòu)的可能性。

在細(xì)節(jié)方面，團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)好裂變活動(dòng)后，利用有贊企業(yè)微信助手的「好友裂變」功能，讓導(dǎo)購(gòu)一鍵發(fā)送給選中的所有客戶，配合「渠道活碼」、「快速回復(fù)」、「排行榜」，把拉新、促單、激勵(lì)等一整套流程全部打通。

單單這一個(gè)活動(dòng)，就讓品牌收獲了 3 萬(wàn)多的新客。

在用「渠道活碼」拉新時(shí)，「多喜愛」的導(dǎo)購(gòu)還會(huì)通過專屬福利引導(dǎo)新客去注冊(cè)會(huì)員。這么一來，整體拉新的效果就更好了。

團(tuán)隊(duì)從今年 1 月份正式大范圍推，到了 3 月底，單月業(yè)績(jī)的漲幅甚至達(dá)到了 400%。

「我們的會(huì)員系統(tǒng)已經(jīng)跟有贊商城、有贊企微助手及企業(yè)微信全面的數(shù)據(jù)打通，門店生意的線上化、系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化的流程也不斷的在探索與實(shí)踐中。」

雖然已取得不錯(cuò)的成績(jī)，但團(tuán)隊(duì)的在轉(zhuǎn)型上還有更大的野心：

「接下來，借助有贊企業(yè)微信助手提升導(dǎo)購(gòu)的客戶運(yùn)營(yíng)能力成為重中之重。同時(shí)，在有贊豐富營(yíng)銷工具，我們將不斷展開數(shù)字化營(yíng)銷活動(dòng)、區(qū)域/門店/導(dǎo)購(gòu)競(jìng)賽PK、導(dǎo)購(gòu)綜合能力培訓(xùn)、大數(shù)據(jù)追蹤等活動(dòng)形式，多措并舉完以完成真正的新零售轉(zhuǎn)型。」

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