有贊發(fā)起的金牌導(dǎo)購大賽正式收官，這個(gè)吸引了10萬導(dǎo)購員參加的賽事，為這些導(dǎo)購所在企業(yè)銷售貢獻(xiàn)超66%（活動(dòng)期間導(dǎo)購員拉動(dòng)的銷售在商家整體銷售中的占比）。

整個(gè)賽事期間，參賽商家的銷售額同比增長262%，其中百貨商家銷售額同比增長 543%，時(shí)尚類商家銷售額同比增長 210%。除了對(duì)銷量的強(qiáng)拉動(dòng)，也帶動(dòng)了客流的大幅增長，進(jìn)店人數(shù)最高同比增長70%/天。這時(shí)再回顧整場(chǎng)賽事，會(huì)看到幾個(gè)特別值得關(guān)注的信息：

大賽直接圍繞私域運(yùn)營、訂單轉(zhuǎn)化，因此和結(jié)果緊密關(guān)聯(lián)。

除開篇提及的整體提升外，復(fù)購和客單價(jià)數(shù)據(jù)也非常亮眼，產(chǎn)生二次購買的用戶數(shù)占比達(dá)28.3%，購買最多的用戶累計(jì)消費(fèi)金額超過21萬；新增下單用戶數(shù)量近2萬，新用戶平均客單價(jià)達(dá)494元，同比增長60%。

在大賽中，個(gè)人業(yè)績方面排名第一的，是來自文峰大世界的導(dǎo)購員沈小萍，大賽期間單人帶貨超過了114萬，成為本次大賽的帶貨王。

這些導(dǎo)購們做了什么？他們中的哪些策略是在千錘百煉的售賣活動(dòng)中驗(yàn)證有效，且可以直接復(fù)用的？

一是組隊(duì)PK制。

這一次的導(dǎo)購大賽中，首次引入了組隊(duì)PK賽制。即參賽的發(fā)起人可以通過邀請(qǐng)同公司的導(dǎo)購員組建3-6人的團(tuán)隊(duì)，成團(tuán)后團(tuán)員每天完成全員開單任務(wù)，團(tuán)長即可獲得 68 元紅包獎(jiǎng)勵(lì)。除此之外，每日?qǐng)F(tuán)隊(duì)銷售的TOP 500團(tuán)隊(duì)還能瓜分額外的獎(jiǎng)金。

有贊百貨行業(yè)KA運(yùn)營負(fù)責(zé)人陳芳園提到，在全員開單的第一層獎(jiǎng)勵(lì)下，團(tuán)長自發(fā)的去激活線下門店中更多的導(dǎo)購，既增加了線下門店導(dǎo)購對(duì)活動(dòng)的感知，又讓更多的導(dǎo)購踴躍的參與到活動(dòng)中來。

在賽制的激勵(lì)下，本次大賽排名第一的團(tuán)隊(duì)5天時(shí)間帶貨超過151萬。據(jù)了解，該團(tuán)隊(duì)從準(zhǔn)備階段開始，就拆解任務(wù)，將指標(biāo)明確到每個(gè)人，并邀請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購分享技巧；在玩法上進(jìn)行了提前蓄客，及付費(fèi)優(yōu)惠券、儲(chǔ)值卡、定金膨脹的組合應(yīng)用。

二是團(tuán)購等活動(dòng)的運(yùn)用。

據(jù)陳芳園觀察，大賽期間導(dǎo)購使用最多的運(yùn)營方式有：

1、 新客蓄客：通過裂變工具，引導(dǎo)老客進(jìn)行活動(dòng)傳播，吸納新客戶成為私域資產(chǎn)，對(duì)新客戶進(jìn)行收單的銷售轉(zhuǎn)化。

2、 洽談團(tuán)購訂單：超市類導(dǎo)購由于商品本身客單較低，PK力度較弱，遂自發(fā)發(fā)動(dòng)身邊客資，針對(duì)商品進(jìn)行大團(tuán)購小團(tuán)購。

3、 520配合節(jié)日的營銷主題，開展直播帶貨活動(dòng)。

如剛提及的排名第一的個(gè)人帶貨王沈小萍，就組織了多場(chǎng)小型團(tuán)購活動(dòng)，并配合企業(yè)的營銷活動(dòng)來激活老客資源，此外還結(jié)合即將到來的端午節(jié)做了大量產(chǎn)品預(yù)售。

值得提及的是，相比在線下只能售賣門店里的商品，線上分銷可以上架全品類的商品，滿足了用戶更多元的需求，也大幅提升了銷售。

三是注重老客激活跟進(jìn)。

陳芳園提到復(fù)購的提升主要來源于導(dǎo)購對(duì)客戶層級(jí)做了拆解，按照老客上一次購物時(shí)間及消費(fèi)金額制定了優(yōu)先級(jí)跟進(jìn)策略，基于520及活動(dòng)設(shè)計(jì)了對(duì)應(yīng)話術(shù)，通過朋友圈、私信來激活老客?？蛦蝺r(jià)方面的提升主要是通過營銷活動(dòng)的捆綁帶動(dòng)，比如推出了大量產(chǎn)品組合、套裝，以及小團(tuán)購的組織。

在大賽中，可以看到奧康、都市麗人、紅蜻蜓、探路者、丹尼斯百貨、文峰股份、嬰貝兒、喜陽陽愛嬰等眾多知名品牌踴躍的身影。

而在參與度上，品牌商們也表現(xiàn)出了前所未有的投入，探路者有3萬多名導(dǎo)購員報(bào)名參賽，丹尼斯百貨有近萬名導(dǎo)購員參與，奧康報(bào)名參賽的導(dǎo)購員超7000人。其中更是不乏老板帶隊(duì)，導(dǎo)購全員參與的品牌。

這背后，本質(zhì)是導(dǎo)購數(shù)字化對(duì)于品牌商的價(jià)值日漸清晰。消費(fèi)群體的全面線上化，讓實(shí)體零售門店的數(shù)字化轉(zhuǎn)型不再僅僅是對(duì)沖抵消實(shí)體生意的流失，而是面向一個(gè)不可逆的變化所做的必要能力升級(jí)，而線上帶貨能力也成為門店導(dǎo)購員必須具備的能力。因此，導(dǎo)購是最先成型的私域運(yùn)營策略的支撐，也是絕大部分品牌切入私域領(lǐng)域的最常見方式。

作為本次大賽的發(fā)起方，有贊正在成為眾多商家撬動(dòng)導(dǎo)購價(jià)值的戰(zhàn)略武器。以有贊的“銷售員”功能為例，導(dǎo)購、員工、忠實(shí)粉絲注冊(cè)成為 “銷售員”，能夠維系微信生態(tài)的顧客，并促成交易。每達(dá)成一筆交易，這些“銷售員”就能獲得一筆傭金。

有贊還提供對(duì)導(dǎo)購的培訓(xùn)、運(yùn)營以及營銷賦能，提升導(dǎo)購員的用戶服務(wù)能力。并且結(jié)合企業(yè)微信助手等工具，推動(dòng)品牌內(nèi)部導(dǎo)購員的數(shù)字化管理，最終實(shí)現(xiàn)導(dǎo)購的數(shù)字化升級(jí)。從而讓品牌商可以廣泛觸達(dá)潛在客戶，突破門店經(jīng)營局限，帶來大量線上交易。

在見實(shí)的觀察中，以導(dǎo)購模式（基于線下門店）、全民營銷模式、微團(tuán)長模式為主的私域運(yùn)營策略，構(gòu)成了今天的私域主流玩法，目前也只有這一種模式普遍成立及被大量復(fù)用，可延伸為“小B（這里可以指導(dǎo)購員）+供應(yīng)鏈”模式。

在此模式下，品牌商家通常不和用戶發(fā)生直接關(guān)聯(lián)，而是只聚焦轉(zhuǎn)化超級(jí)用戶、KOC（這里可以指導(dǎo)購員），并通過他們的好友關(guān)系、日常運(yùn)營來實(shí)現(xiàn)信息擴(kuò)散、銷售轉(zhuǎn)化。

那么，導(dǎo)購就成為企業(yè)私域增收的關(guān)鍵因素之一，擁有與培養(yǎng)高效導(dǎo)購也將成為影響品牌商家的核心競(jìng)爭力。

所以，關(guān)注導(dǎo)購，一來是因?yàn)檫@是大部分企業(yè)切入數(shù)字化最直接也是最有效的方式，二來這也是在關(guān)注私域未來的演變。