2018 年底入駐有贊分銷市場(chǎng)，1 年時(shí)間，藍(lán)犀嚴(yán)選發(fā)展了 17420 名分銷商，全年分銷供貨金額超過(guò) 3000 萬(wàn)。

在店鋪合伙人、25歲的楊全毅看來(lái)，這要?dú)w功于藍(lán)犀嚴(yán)選在家電廚具、美妝護(hù)膚、居家百貨等類目「造爆款」的能力。「我們一個(gè)月光是吹風(fēng)機(jī)單品就賣了 300 多萬(wàn)?！?/span>

一.

選品和內(nèi)容是前提

這4 條經(jīng)驗(yàn)請(qǐng)拿走

2018 年底，作為公眾號(hào)供貨商的藍(lán)犀嚴(yán)選入駐了有贊分銷市場(chǎng)，一年來(lái)頻出爆款。

「夏季的愛登循環(huán)扇，一上架便賣出 1 萬(wàn)多臺(tái)，銷售總額達(dá)到 600 萬(wàn)。去年冬季保暖內(nèi)衣銷售總額達(dá)到 800 萬(wàn)。」楊全毅介紹，今年 8 月，藍(lán)犀嚴(yán)選借助有贊分銷市場(chǎng)1、有贊精選等渠道推出  VUX 吹風(fēng)機(jī)，單品一個(gè)月銷售額達(dá) 300 萬(wàn)以上。

為什么他能把手里的產(chǎn)品都賣爆？

1. 選品：廣度、熱度、價(jià)格

作為供貨商，藍(lán)犀嚴(yán)選十分注重選品環(huán)節(jié)，主要有 3 個(gè)維度：

① 廣度： 聚焦受眾人群比較廣的家電廚具、美妝護(hù)膚、居家百貨等類目，產(chǎn)品具有質(zhì)量?jī)?yōu)質(zhì)、賣點(diǎn)剛需、差異化顯著、競(jìng)爭(zhēng)力客觀等特點(diǎn)；

② 熱度： 根據(jù)季節(jié)性、市場(chǎng)熱度推出產(chǎn)品，同時(shí)提高產(chǎn)品更新上架的頻次，持續(xù)推出新款，保持市場(chǎng)熱度。

③ 價(jià)格：產(chǎn)品定位于大眾消費(fèi)品，用百元以內(nèi)低價(jià)位產(chǎn)品引流，其曝光度高，點(diǎn)擊率高，可以帶動(dòng)其它產(chǎn)品銷量，再依靠店鋪內(nèi)中高價(jià)產(chǎn)品提升銷售額。

2. 配套產(chǎn)品，提升客單價(jià)：

推出可搭配、配套的產(chǎn)品，創(chuàng)造客戶的需要。如吹風(fēng)機(jī)配磁吸風(fēng)嘴、磁吸墻貼，可以滿足客戶一站式購(gòu)物需求。同時(shí)，配套組合的方式大大提升了客單價(jià)，如原風(fēng)嘴+墻貼 149 元，單機(jī) 299 元，組合購(gòu)買 399 元。

3. 打造高轉(zhuǎn)化圖文

藍(lán)犀嚴(yán)選的圖文設(shè)計(jì)主要從目標(biāo)客戶群的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、興奮點(diǎn)三方出發(fā)，進(jìn)行產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉。以 VUX 吹風(fēng)機(jī)為例：

① 痛點(diǎn)：為什么一定要買？

針對(duì)「頭發(fā)干的慢、發(fā)質(zhì)傷害」等痛點(diǎn)，藍(lán)犀嚴(yán)選的產(chǎn)品標(biāo)題中直接闡述「速干、水潤(rùn)、柔順」等這類消費(fèi)者最為關(guān)心的吹發(fā)問(wèn)題，讓客戶下單前充分放下顧慮。

② 癢點(diǎn)：滿足心理預(yù)期

通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)拍攝的圖片、視頻加上文字解釋，讓客戶了解產(chǎn)品技術(shù)、功能效果，滿足客戶的心理預(yù)期。同時(shí)以「網(wǎng)紅都在用」「潮人推薦」為產(chǎn)品建立背書，增加客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同感。

③ 興奮點(diǎn)：帶來(lái)哪些驚喜？

提出吹風(fēng)機(jī)的其他用途/亮點(diǎn)，例如干衣、除濕、取暖、收納……刺激家庭主婦的消費(fèi)欲望。

4. 產(chǎn)品評(píng)論

每篇產(chǎn)品推文出來(lái)之后，團(tuán)隊(duì)會(huì)提前編輯好評(píng)論模板，號(hào)召同事去評(píng)論、轉(zhuǎn)發(fā)、點(diǎn)在看，擴(kuò)大文章的影響力，形成初期的口碑傳播。

在楊全毅看來(lái)，打造爆品，除了產(chǎn)品和內(nèi)容，流量同樣是不可或缺的因素。

二.

推廣曝光的6 個(gè)方法

有贊大號(hào) 4 小時(shí)成交 10 萬(wàn)+

在完善產(chǎn)品和內(nèi)容體系后，楊全毅和他的團(tuán)隊(duì)將重心放在了持續(xù)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推廣和曝光上。

1. 主動(dòng)尋求公眾號(hào)大號(hào)合作

藍(lán)犀嚴(yán)選從粉絲數(shù)量、閱讀量、原創(chuàng)能力、帶貨能力、目標(biāo)人群、是否有完善的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)等 6 個(gè)維度出發(fā)，優(yōu)先選擇有流量但還未涉及電商或者電商基礎(chǔ)薄弱的公眾號(hào)，以銷售人員電話拜訪的方式，主動(dòng)尋求合作，并將他們發(fā)展成銷售員2。在為他們提供變現(xiàn)渠道的同時(shí)，店鋪也能借公眾號(hào)的流量提升銷量。

在對(duì)接渠道時(shí)，團(tuán)隊(duì)會(huì)將對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的歷史成單記錄錄制成短視頻，增強(qiáng)「產(chǎn)品火爆」的說(shuō)服力，樹立渠道分銷的信心。

據(jù)他介紹，目前藍(lán)犀嚴(yán)選已經(jīng)合作了包括子魚ziyu、國(guó)館、物道、我是九爺、南方周末、普象工業(yè)設(shè)計(jì)、跑步指南等在內(nèi)的百余個(gè)公眾號(hào)。

「今年 11 月 01 日，國(guó)館推文發(fā)出后，3 天銷售 1 萬(wàn)余臺(tái)吹風(fēng)機(jī)，閱讀轉(zhuǎn)化率高達(dá) 6.5% ，商品頁(yè)面轉(zhuǎn)化率高達(dá) 80% ！由于效果好，兩個(gè)星期內(nèi)復(fù)推了 3 次。」

2. 利用銷量提高排名，獲取更多曝光的機(jī)會(huì)，增加分銷商的關(guān)注度。

由于產(chǎn)品上架到分銷市場(chǎng)前期，提高產(chǎn)品的銷量有助于提高產(chǎn)品在分銷市場(chǎng)的曝光率。在商品上架后，藍(lán)犀嚴(yán)選會(huì)采取提升商品前期銷量的方式提高其在分銷市場(chǎng)的展示權(quán)重，讓商品在分銷市場(chǎng)的排名更靠前。

① 通過(guò)員工及親戚朋友開通微小店上架產(chǎn)品，以及發(fā)布朋友圈，率先進(jìn)行分銷銷售，提高銷量。② 針對(duì)商品配置營(yíng)銷活動(dòng)，如限時(shí)折扣、附贈(zèng)贈(zèng)品等方式，吸引更多分銷商來(lái)分銷。

3. 積極參與有贊分銷市場(chǎng)的活動(dòng)，獲得微商城精選市場(chǎng)廣告、微小店推送等更多的曝光。

4. 報(bào)名有贊大號(hào)3

2019年 9 月 10 日，藍(lán)犀嚴(yán)選在有贊頭條、有贊優(yōu)選、有贊設(shè)計(jì)之名一并推廣 VUX  吹發(fā)機(jī)，不到 4 小時(shí)帶來(lái) 10 萬(wàn)以上的成交額。

為什么選擇有贊大號(hào)？楊全毅主要考慮以下 2 點(diǎn)：① 有贊大號(hào)可以精準(zhǔn)觸達(dá)用戶，商家可選擇與自己粉絲群體相近的有贊大號(hào)，有效閱讀量更高；② 有贊大號(hào)推廣有很多免費(fèi)報(bào)名的活動(dòng)，投放風(fēng)險(xiǎn)更低，對(duì)于新店推廣，是極為合算的玩法。

5. 和其它優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商進(jìn)行聯(lián)合推廣，拓寬供貨渠道，提升商品分銷次數(shù)。

6. 注重線下體驗(yàn)，打響知名度：2019 年 10 月 12 日小蠻腰科技會(huì)，藍(lán)犀嚴(yán)選入駐廣州 Soloplck 線下店，吸引眾多門店周邊的消費(fèi)人群關(guān)注。

藍(lán)犀嚴(yán)選目前還在嘗試抖音快手等新媒體渠道，與網(wǎng)紅進(jìn)行聯(lián)系洽談，以拍攝短視頻，直播等形式推廣產(chǎn)品。

三.

17420 名分銷商的管理之道

表現(xiàn)在這 4 個(gè)方面

在有贊分銷市場(chǎng)，藍(lán)犀嚴(yán)選 1 年時(shí)間內(nèi)吸引了  17420 名分銷商，全年分銷供貨金額超過(guò) 3000 萬(wàn)元。如何維護(hù)和分銷商的關(guān)系、提高分銷商的賣貨能力？

1. 產(chǎn)品提前試用：在進(jìn)行新品推廣前，藍(lán)犀嚴(yán)選通過(guò)贈(zèng)送樣品，讓分銷商能提前體驗(yàn)到產(chǎn)品，增強(qiáng)合作信心。

2. 針對(duì)分銷商單獨(dú)拉群，進(jìn)行日常疑難解決，而且不定時(shí)還會(huì)發(fā)紅包活躍群內(nèi)氛圍，并在節(jié)假日給與問(wèn)候、贈(zèng)送禮品維護(hù)關(guān)系。

3. 分銷商的售前售后咨詢由店鋪的客服團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一承接，并從商品、客群等方面，為分銷商提供一對(duì)一的答疑和指導(dǎo)。針對(duì)不同的分銷商，不同調(diào)性的公眾號(hào)，提供符合它們性質(zhì)的文案，幫助他們提高轉(zhuǎn)化率。

4. 對(duì)于第一次合作的分銷商，會(huì)給予最低的價(jià)格，增強(qiáng)雙方之間的合作信任。對(duì)于合作 3 次以上的分銷商，會(huì)不定時(shí)贈(zèng)送一些贈(zèng)品，如沐浴露，牙膏，牙粉等作為其日?；顒?dòng)、寵粉的福利。

在楊全毅看來(lái)，龐大的經(jīng)銷商隊(duì)伍帶來(lái)的除了業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，還有經(jīng)營(yíng)思路的轉(zhuǎn)變，「團(tuán)隊(duì)建設(shè)、內(nèi)容打造、渠道拓展三足鼎立，缺一不可，才能源遠(yuǎn)流長(zhǎng)。」

? 本篇案例使用的營(yíng)銷工具相關(guān)教程：

（1）入駐有贊供貨商

（2）銷售員使用教程

（3）報(bào)名有贊大號(hào)

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