大連正與「疫情」正面交鋒，人們出門(mén)的頻率越來(lái)越低，對(duì)于線下零售商家來(lái)說(shuō)，這已經(jīng)不是第一次面臨「疫情」的挑戰(zhàn)。

要知道，線下店的流量關(guān)鍵詞是「到店」，當(dāng)客戶連家門(mén)都不出時(shí)，線下門(mén)店的生意自然一落千丈。同時(shí)，電商的發(fā)展也進(jìn)一步擠壓了線下商家的生存空間。

如何讓客戶到店，成了棘手問(wèn)題。

今年雙十一，由百年城集團(tuán)打造的大連首座濱海開(kāi)放式街區(qū)綜合體——大連百年港灣奧特萊斯早早地做好了準(zhǔn)備，與有贊合作，用 1 場(chǎng)「天天紅包雨」線上小游戲引流 10 萬(wàn)人！在疫情影響期間，全域客流比日常增長(zhǎng) 3 倍多，付費(fèi)新客占比達(dá) 41 %！

怎么做到的？

今天有贊說(shuō)就來(lái)拆解，這場(chǎng)大獲全勝的「紅包雨」怎么玩，適合各類商家復(fù)用。從一場(chǎng)活動(dòng)出發(fā)，一起來(lái)窺探百年奧萊的線上轉(zhuǎn)型之路。

為什么是「天天紅包雨」？

百年奧萊的線上布局早已開(kāi)始，今年卻是首次把目光放到了游戲化營(yíng)銷上，為什么選擇了「天天紅包雨」呢？

百年奧萊告訴有贊說(shuō)，一個(gè)成功的營(yíng)銷活動(dòng)，既要簡(jiǎn)單易上手，又要普適性高。而天天紅包雨則是一款客戶操作簡(jiǎn)單的小游戲，同時(shí)能承載引流、裂變、促轉(zhuǎn)化等多個(gè)營(yíng)銷功能。

怎么實(shí)現(xiàn)的？游戲中，大中小 3 種紅包和炸彈散落，驚險(xiǎn)刺激。客戶領(lǐng)到紅包，還能累積兌換成線下商城可用的現(xiàn)金券，吸引到店，實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化的目的。

一場(chǎng)活動(dòng)引流 10 萬(wàn)人，

裂變率高達(dá) 28%！

活動(dòng)初期，首先要解決的問(wèn)題是，人從哪里來(lái)？

① 線上線下同步引流

百年奧萊在線下商場(chǎng)資源位鋪上了活動(dòng)廣告，此外還在電梯、出租車后枕廣告、地鐵站、地鐵車廂等人群流動(dòng)密集地點(diǎn)投放宣傳物料，并將游戲小程序碼直接印發(fā)在物料上，客戶隨時(shí)隨地都可掃碼參與到游戲。

△ 線下宣發(fā)

另外，在線上，百年奧萊發(fā)布公眾號(hào)推文預(yù)熱，并在活動(dòng)期間設(shè)置了小程序商城開(kāi)屏彈窗，客戶只要進(jìn)到商城，首先看到的就是活動(dòng)的廣告彈窗，線上線下雙管齊下，為活動(dòng)引流。 10 月 20 日- 11 月 10 日，紅包雨活動(dòng)期間，游戲次數(shù)超過(guò) 104032 次！

△ 公眾號(hào)宣傳

② 邀請(qǐng)好友得更多游戲時(shí)長(zhǎng)

游戲中，客戶可通過(guò)邀請(qǐng)好友加入游戲來(lái)獲得更多游戲時(shí)長(zhǎng)，為了獲得更多現(xiàn)金券，客戶會(huì)積極邀請(qǐng)好友加入游戲，以此達(dá)到裂變拉新的效果。

活動(dòng)期間，裂變系數(shù)高達(dá) 28 %，遠(yuǎn)超同類型活動(dòng)。

巧妙設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)，

券核銷率高達(dá) 62 %

如何讓小游戲成為客戶愿意反復(fù)來(lái)玩的爆款？

百年奧萊在此次紅包雨活動(dòng)中，巧妙利用「小優(yōu)惠券合成大優(yōu)惠券」的操作，「綁住客戶的心」。

怎么做的呢？在大中小三個(gè)等級(jí)的獎(jiǎng)勵(lì)里，百年奧萊把紅包設(shè)置成了不同區(qū)間的隨機(jī)無(wú)門(mén)檻現(xiàn)金券，最高可拿到面值「 1111 元」的無(wú)門(mén)檻券，線上線下門(mén)店均支持使用。而且，每 10 張抽到的現(xiàn)金券還能到線下門(mén)店合成一張更大面額的無(wú)門(mén)檻券。

客戶參與的每一局游戲獲得的現(xiàn)金券都可累計(jì)疊加。為了贏得更高的無(wú)門(mén)檻現(xiàn)金券，客戶每天都會(huì)在指定時(shí)間段參與游戲領(lǐng)取額外的游戲機(jī)會(huì)，召回效果顯著，活動(dòng)粘性超高！

△ 活動(dòng)規(guī)則

這樣一來(lái)，客戶反而會(huì)特別珍視靠多次參與活動(dòng)累積下來(lái)的現(xiàn)金券，相比直接下發(fā)的優(yōu)惠券，核銷率也會(huì)更高。據(jù)統(tǒng)計(jì)，僅第一期紅包雨活動(dòng)，最終優(yōu)惠券核銷金額占發(fā)放金額的 62%。

總結(jié)百年奧萊的本次活動(dòng)，可以整理出一條清晰可見(jiàn)的營(yíng)銷鏈路：

線上線下活動(dòng)預(yù)熱推廣→線上玩游戲獲券→線下到店合成大額券→用券消費(fèi)

百年奧萊布局私域后，活動(dòng)的意義也不再僅限于當(dāng)下的成交金額，據(jù)統(tǒng)計(jì)，有超過(guò) 85 %的客戶在活動(dòng)中留下了自己的聯(lián)系方式，這為商家之后進(jìn)行客戶二次激活提供了直接觸達(dá)客戶的可能性。

百年奧萊向我們展示了，線下傳統(tǒng)的零售企業(yè)如何通過(guò)游戲化營(yíng)銷來(lái)進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，沉淀客戶并導(dǎo)流到自己的私域池。

一次紅包雨活動(dòng)，解決了百年奧萊在流量和轉(zhuǎn)化率上的問(wèn)題，而當(dāng)客戶進(jìn)入商家私域后，則要進(jìn)一步解決提高客單價(jià)和復(fù)購(gòu)率的問(wèn)題。

傳統(tǒng)零售商家的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，不僅要解決「到店」問(wèn)題，核心還是建立與客戶之間的互動(dòng)關(guān)系。這是實(shí)體零售商家在未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)都要認(rèn)真思考的問(wèn)題。

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