2021年上半年，我國(guó)跨境電商零售出口行業(yè)規(guī)模達(dá)到了6036億元，同比增長(zhǎng)了44.1%。越來(lái)越多國(guó)貨品牌開(kāi)始在海外布局，將自己的產(chǎn)品銷(xiāo)往海外，如完美日記、花西子等。

在這之中，如今年大火的DTC品牌SheIn就引起了大家的關(guān)注, 這個(gè)專注于女性快時(shí)尚的跨境B2C互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，在美國(guó)快時(shí)尚領(lǐng)域的市場(chǎng)份額從2020年1月的7%躍升至2021年6月的近30%。并在胡潤(rùn)中國(guó)十大獨(dú)角獸最新排行榜上一度躍升到了第6名。 

對(duì)于更多想要出海的中國(guó)品牌來(lái)說(shuō)，海外的私域究竟怎么玩？品牌內(nèi)容怎么做？怎么利用不同平臺(tái)優(yōu)勢(shì)獲得用戶和收入雙增長(zhǎng)？后疫情時(shí)代的出海還有哪些新紅利？ 

這些問(wèn)題成為擺在大家面前的攔路虎，在有贊前段時(shí)間舉行的“有贊AllValue 獨(dú)立站實(shí)踐者大會(huì)”上，來(lái)自有贊AllValue、億邦動(dòng)力、谷歌、賽文思、Brandplus等企業(yè)高管就對(duì)以上問(wèn)題做了精彩解答，見(jiàn)實(shí)摘取了其中的37條精華干貨，希望能給你帶來(lái)啟發(fā)。對(duì)了，見(jiàn)實(shí)開(kāi)啟了預(yù)見(jiàn)私域2022年度大策劃，歡迎一起?，F(xiàn)在，我們先回到實(shí)錄中，如下，Enjoy：

1、在2020年，全球電子商務(wù)銷(xiāo)售總額已經(jīng)高達(dá)4.28萬(wàn)億美金，預(yù)計(jì)到2024年將會(huì)突破6萬(wàn)億美金的大關(guān)，達(dá)到6.39萬(wàn)億美金。 

2、2021年上半年，我國(guó)跨境電商零售出口行業(yè)規(guī)模達(dá)到了6036億元，同比增長(zhǎng)了44.1%。 

3、2021年上半年跨境電商行業(yè)大概有29起融資事件，總?cè)谫Y金額超過(guò)了78億。這個(gè)市場(chǎng)非常有活力，而且資本還在持續(xù)不斷涌入。 

4、過(guò)去一年亞馬遜美國(guó)站是中國(guó)賣(mài)家最集中的站，過(guò)去一年有20萬(wàn)新賣(mài)家入駐亞馬遜美國(guó)站，同比去年增長(zhǎng)了45%。 

5、跨境電商在走向數(shù)字化全渠道經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)，同時(shí)平臺(tái)的公域時(shí)代也在走向公域和私域結(jié)合的時(shí)代。 

6、今天商家距離自己的終端客戶越來(lái)越近，并希望有能力掌握自己的客戶池。當(dāng)這些客戶可以被反復(fù)、免費(fèi)、直接去觸達(dá)和溝通時(shí)，就成為了今天所說(shuō)的私域資產(chǎn)。 

7、今天大家講要做私域這件事時(shí)，我希望大家能本著長(zhǎng)期主義的思想去做。 

8、獨(dú)立站的生態(tài)崛起后，對(duì)整個(gè)平臺(tái)電商生態(tài)有對(duì)抗趨勢(shì)。在巨頭競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)生變化時(shí)，往往會(huì)帶來(lái)很大的結(jié)構(gòu)性紅利。我們現(xiàn)在正處于這么一個(gè)變化階段，有很多機(jī)會(huì)值得大家抓住。 

9、現(xiàn)在平臺(tái)生態(tài)的增長(zhǎng)正在放緩，而獨(dú)立站生態(tài)更具活力。 

10、過(guò)去十年，數(shù)字化升級(jí)給中國(guó)的跨境電商發(fā)展帶來(lái)了巨大增長(zhǎng)紅利，從以阿里巴巴國(guó)際站為代表的外貿(mào)撮合信息流時(shí)代開(kāi)始，進(jìn)入到了以商流、物流、資金流、數(shù)據(jù)流為一體的交易型電商時(shí)代，這里演變出了很多不同的電商模式。 比如有以亞馬遜為代表的跨境電商B2C模式，有以SheIn為代表的獨(dú)立站D2C模式，也有像大疆等做2B+2C全渠道出海模式，還有以小b為中心的選品分銷(xiāo)型的社交電商模式。

11、第一代跨境電商賣(mài)家都是以鋪貨模式去做的，今年亞馬遜很多被封號(hào)的賣(mài)家都是走的鋪貨模式。鋪貨模式的特點(diǎn)是運(yùn)營(yíng)能力特別強(qiáng)，如果你今天還過(guò)度依賴運(yùn)營(yíng)手段，沒(méi)有品牌思維，這條路就很難走。 

12、在疫情影響下，有越來(lái)越多海外批發(fā)商、分銷(xiāo)商，會(huì)希望通過(guò)線上采購(gòu)方式完成整個(gè)采購(gòu)流程。所以B2B的數(shù)字化采購(gòu)也成為了很多商家出海的一個(gè)需求。 

13、B2B+D2C全渠道數(shù)字化解決方案適合什么樣的客戶？有兩種類(lèi)型：一種是品牌商用戶，尤其是標(biāo)品類(lèi)的商家，還有一種是外貿(mào)工廠轉(zhuǎn)型做跨境電商。 

14、要關(guān)注后疫情時(shí)代的新需求，比如對(duì)寵物類(lèi)、戶外家具類(lèi)、健身類(lèi)物品的需求等，這些都是后疫情時(shí)代新崛起的需求。

15、圍繞著品牌出海，第一個(gè)最重要的載體就是獨(dú)立站，獨(dú)立站的建站是DTC的重要載體，這件事必須要做好。 

16、今天平臺(tái)型電商可能還是品牌的主戰(zhàn)場(chǎng)，獨(dú)立站是輔助戰(zhàn)場(chǎng)。但當(dāng)品牌的客戶列表越來(lái)越多，客戶復(fù)購(gòu)在獨(dú)立站上越來(lái)越高頻時(shí)，就可以逐步把獨(dú)立站作為主營(yíng)渠道，平臺(tái)變成輔助銷(xiāo)售渠道。 

17、獨(dú)立站加廣告投放，比如無(wú)論是谷歌還是Facebook的投放廣告，這件事都能夠給商家?guī)?lái)穩(wěn)定的用戶增長(zhǎng)和訂單增長(zhǎng)。 

18、今天要做好獨(dú)立站，最核心的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是流量運(yùn)營(yíng)和客戶運(yùn)營(yíng)。但代表公域的平臺(tái)和代表私域的獨(dú)立站，對(duì)商家的能力要求不一樣，賣(mài)家在這兩個(gè)渠道都要去嘗試，尤其是標(biāo)品類(lèi)賣(mài)家。 

19、今天我們可以利用獨(dú)立站、利用數(shù)據(jù)分析能力，幫品牌直接了解目標(biāo)用戶畫(huà)像。同時(shí)還可以了解用戶來(lái)到獨(dú)立站后的購(gòu)物旅程數(shù)據(jù)，如跳出率和購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率、UV和PV、在線時(shí)長(zhǎng)等。 

20、從商家視角看，DTC的目標(biāo)是能夠直接聯(lián)系消費(fèi)者，并和消費(fèi)者進(jìn)行高質(zhì)量溝通。那用什么來(lái)衡量效果呢？應(yīng)該是連接的用戶數(shù)，以及互動(dòng)用戶的滿意度。 

21、商家私域運(yùn)營(yíng)的業(yè)務(wù)相關(guān)目標(biāo)，就是復(fù)購(gòu)和用戶推薦，比如有沒(méi)有因?yàn)榘延脩暨\(yùn)營(yíng)好而持續(xù)帶來(lái)復(fù)購(gòu)，帶來(lái)更多的用戶分享、推薦。所以衡量模式還是單個(gè)客戶的生命周期價(jià)值，即LTV，以及推薦率，即有多少客戶分享了產(chǎn)品。 

22、很多商家在想怎么把站外流量利用起來(lái)，提升平臺(tái)銷(xiāo)量？獨(dú)立站是一個(gè)很好的切入點(diǎn)。商家可以利用獨(dú)立站把Facebook、谷歌、TikTok的流量吸引到獨(dú)立站里，同時(shí)再利用用戶營(yíng)銷(xiāo)工具把用戶郵箱、社交媒體賬號(hào)沉淀起來(lái)，然后再引導(dǎo)用戶去購(gòu)買(mǎi)。這時(shí)候購(gòu)買(mǎi)可以在獨(dú)立站上成交，也可以跳轉(zhuǎn)到平臺(tái)上去成交。    

23、很多商家都想嘗試?yán)锚?dú)立站作為站外引流方式帶動(dòng)亞馬遜的銷(xiāo)量，好處是什么？獨(dú)立站過(guò)濾了很多站外流量，用戶質(zhì)量會(huì)更高，轉(zhuǎn)化率也會(huì)更高，所以會(huì)帶動(dòng)亞馬遜的銷(xiāo)量，以及提升品牌的熱銷(xiāo)排名。 

24、今天品牌出海都有做全渠道經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)，以ANKER安克為例，已經(jīng)形成了“亞馬遜+獨(dú)立站+B2B”為一體的出海模式。所以出海除了要布局獨(dú)立站和亞馬遜這種2C的渠道，標(biāo)品類(lèi)商家一定要把B2B的渠道也重視起來(lái)。 B2B渠道能有效觸達(dá)DTC模式下沒(méi)法服務(wù)好或無(wú)法做好本地覆蓋的用戶，等同于品牌在海外當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)本地營(yíng)銷(xiāo)合作伙伴。通過(guò)品牌化和數(shù)字化之后，B2B的出海渠道布局能把線下流量通過(guò)搜索引擎和社交媒體聚集，并引流到品牌獨(dú)立站官網(wǎng)，并將這些忠誠(chéng)度用戶最終沉淀為私域流量。 

25、很多商家在問(wèn)移動(dòng)端上要不要重視獨(dú)立站的體驗(yàn)，我認(rèn)為要重視，且非常重要。今天能夠把產(chǎn)品展示、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、用戶運(yùn)營(yíng)等所有的場(chǎng)景都在移動(dòng)端上串聯(lián)起來(lái)，這不是一種風(fēng)格，而是一種能力。 

26、搜索流量和社交媒體上關(guān)注的流量最終還是會(huì)回到你的獨(dú)立站上。因?yàn)楠?dú)立站和搜索引擎可以形成很好的SEO，同時(shí)獨(dú)立站和社交媒體又可以形成非常簡(jiǎn)單、開(kāi)放的外鏈互換。 

27、出海品牌運(yùn)營(yíng)三要素：第一，產(chǎn)品端，要做到人無(wú)我有，人有我優(yōu)。第二，營(yíng)銷(xiāo)端，要有品牌思維而不是流量思維。第三，運(yùn)營(yíng)端，要精細(xì)化、本土化，有本土團(tuán)隊(duì)，在當(dāng)?shù)亟⒆约旱姆?wù)支撐。 

28、戶外家具Outer案例：走非常高端的產(chǎn)品路線，只做獨(dú)立站。第一，以極致單品切入市場(chǎng)，針對(duì)用戶痛點(diǎn)提供極致的解決方案。第二，本土化團(tuán)隊(duì)運(yùn)作。團(tuán)隊(duì)在美國(guó)，對(duì)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者文化和習(xí)慣非常了解。 

第三，獨(dú)立站營(yíng)銷(xiāo)：外部投放+自有內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。谷歌搜索、Facebook的投流都是找外部專業(yè)團(tuán)隊(duì)做，自己內(nèi)部組建團(tuán)隊(duì)專門(mén)做內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)，且非常注重電子郵件營(yíng)銷(xiāo)。因?yàn)橛脩糍?gòu)買(mǎi)決策周期長(zhǎng)，需要商家和用戶之間建立長(zhǎng)期的陪伴關(guān)系，所以把郵件營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)作一種私域營(yíng)銷(xiāo)渠道。

第四，通過(guò)精神價(jià)值打造品牌調(diào)性。注重人與人之間的連接，而不是只注重展示產(chǎn)品。第五，重視線下社交社群。今年有一千個(gè)線下體驗(yàn)家，也就是說(shuō)有了一千個(gè)線下高質(zhì)量的社群。

29、亞馬遜封號(hào)事件過(guò)后，很多賣(mài)家原來(lái)拿去做測(cè)評(píng)的費(fèi)用全部投到亞馬遜廣告上，而且賣(mài)家數(shù)在大大增加，所以看到亞馬遜的廣告投放效果在短期內(nèi)也面臨瓶頸。 

30、如果做精準(zhǔn)的廣告投放已經(jīng)不靈了，那么對(duì)商家提出的要求是，要做內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)。但這恰恰是大部分跨境電商賣(mài)家的弱項(xiàng)，或者說(shuō)是過(guò)去幾年沒(méi)有重視起來(lái)的地方。 

31、品牌的塑造不僅僅要把商品的包裝和營(yíng)銷(xiāo)推廣做好，核心目標(biāo)是要占領(lǐng)目標(biāo)用戶心智，在用戶做消費(fèi)決策時(shí)能夠產(chǎn)生正向影響力。 

32、相較于其他社交平臺(tái)，TikTok的優(yōu)勢(shì)是通過(guò)社交營(yíng)銷(xiāo)裂變，給整個(gè)社交平臺(tái)做賦能。之前消費(fèi)者需要什么就會(huì)去買(mǎi)什么，會(huì)去亞馬遜、谷歌上搜索。但現(xiàn)在變成了興趣電商，消費(fèi)者看到某個(gè)產(chǎn)品，喜歡就會(huì)買(mǎi)它。TikTok的生態(tài)就符合這樣的趨勢(shì)轉(zhuǎn)變。 

33、對(duì)于所有商家必爭(zhēng)的Z時(shí)代人群，在2021年，TikTok在Z時(shí)代方面已經(jīng)超越了Ins，而且也遠(yuǎn)超其他平臺(tái)。同時(shí)TikTok是唯一用戶因?yàn)楦械介_(kāi)心而使用的App，當(dāng)用戶感到開(kāi)心時(shí)，也會(huì)很正向地刺激到他購(gòu)買(mǎi)，這也是一個(gè)很好的正反饋。 

34、TikTok是非常重視內(nèi)容原生的平臺(tái)，所以無(wú)論在哪個(gè)環(huán)節(jié)，品牌主的內(nèi)容、理念都在無(wú)形中滲透到用戶心中。它不是以硬廣形式塞給用戶，而是以非常有趣、好玩的形式去做真實(shí)種草，從而激發(fā)用戶主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，引爆整個(gè)口碑傳播，同時(shí)帶來(lái)二次的不斷曝光。這就是一個(gè)很好的UGC不斷傳播的正向激勵(lì)過(guò)程。 

35、TikTok的4種營(yíng)銷(xiāo)獲客方式：第一，品牌內(nèi)容。品牌主要通過(guò)品牌內(nèi)容長(zhǎng)效地與用戶溝通和互動(dòng)，這樣才能長(zhǎng)效地運(yùn)營(yíng)內(nèi)容資產(chǎn)，達(dá)到比較好的效果。第二，可以通過(guò)KOC對(duì)品牌進(jìn)行二次傳播，讓他們的粉絲自發(fā)種草，這樣就是一個(gè)UGC的原生內(nèi)容。 

第三，通過(guò)內(nèi)容和UGC的積累后，再通過(guò)硬廣的形式進(jìn)行曝光。第四，大家關(guān)心的TikTok Shop，目前印尼地區(qū)已經(jīng)開(kāi)通了，但在北美地區(qū)還是Store Front的模式，這是半閉環(huán)的購(gòu)物鏈路，會(huì)通過(guò)TikTok的櫥窗再跳轉(zhuǎn)到獨(dú)立站上，再形成購(gòu)買(mǎi)。 

我們?cè)诖蛟熳约旱钠髽I(yè)號(hào)或做TikTok運(yùn)營(yíng)時(shí)，可以通過(guò)這四種形式讓品牌策略更快速地觸達(dá)更高價(jià)值的人群。另外，建造私域流量，也可以通過(guò)TikTok的企業(yè)號(hào)去打造。 

36、如果想要用TikTok或其他方式做紅人合作，第一，要合理布局和分配紅人、KOC、KOL的架構(gòu)，豐富屬性才能達(dá)到品牌傳播效果。第二，一定要減少對(duì)他的創(chuàng)意干涉，如果過(guò)多干涉或加入太多官方植入內(nèi)容，效果會(huì)大打折扣。第三，要及時(shí)和紅人溝通合作周期，定期輸出合作需求以及產(chǎn)品想要傳達(dá)的理念，避免錯(cuò)過(guò)旺季。 

37、TikTok作為私域未來(lái)一個(gè)很大的渠道，商家必須要重視內(nèi)容。內(nèi)容的核心是什么？就是品牌故事、品牌slogan、品牌愿景、使命和價(jià)值觀。