全年客流量超 2000 萬(wàn)， 09 年開(kāi)業(yè)的重慶熙街爆火 12 年，堪稱(chēng)購(gòu)物中心發(fā)展模版。但「頂流」之路并不是一帆風(fēng)順的。

坐立于重慶大學(xué)城中心地帶，輻射周邊 14 所大學(xué)的 25 萬(wàn)大學(xué)生客群，這原本是重慶熙街的巨大優(yōu)勢(shì)。

可「此時(shí)蜜糖，彼時(shí)砒霜」，疫情的沖擊，對(duì)于將大學(xué)生作為主要客群的重慶熙街來(lái)說(shuō)更為致命。

疫情期間，客流下滑、營(yíng)收下降，商戶(hù)經(jīng)營(yíng)困難，與此同時(shí)，周邊相繼開(kāi)出了多家商業(yè)體，流量的瓜分也是日益激烈……

重慶熙街并沒(méi)有坐以待斃，而是轉(zhuǎn)危為機(jī)，走出了一條新的道路：與有贊開(kāi)展合作，通過(guò)商品券、券買(mǎi)單、會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)等形式為熙街商家賦能，引客到店，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新增收。

一個(gè)僅有 6 人的團(tuán)隊(duì)是如何借助有贊，完成新零售轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)逆風(fēng)翻盤(pán)的呢？

本期有贊說(shuō)，就帶你拆解疫情下購(gòu)物中心的新零售打法，復(fù)盤(pán)重慶熙街購(gòu)物中心的商業(yè)秘籍！

4 個(gè)月實(shí)現(xiàn)

超 50 倍爆發(fā)式增長(zhǎng)

想要理解熙街的新零售模式，需要先知道 3 個(gè)角色： 1 個(gè)是商場(chǎng)也就是「房東」熙街； 1 個(gè)是租戶(hù)，也就是商戶(hù)； 1 個(gè)到商戶(hù)店里買(mǎi)東西的顧客。

重慶熙街作為「房東」，主要收入就是商戶(hù)們的租金，而商戶(hù)們的收入主要來(lái)自消費(fèi)者。 3 者相互依賴(lài)。

原先「房東」熙街是沒(méi)有辦法介入商戶(hù)的經(jīng)營(yíng)的，更別說(shuō)直接接觸客戶(hù)了。所以客流少了，商戶(hù)沒(méi)生意，要退租，熙街一點(diǎn)辦法也沒(méi)有。

而做線上小程序最直接的好處就是能夠通過(guò)有贊的能力，將顧客沉淀在自己的小程序，真正地把客戶(hù)掌握在自己的手中。

同時(shí)再將顧客流量反哺給商戶(hù)，以營(yíng)銷(xiāo)手段促進(jìn)顧客消費(fèi)，商戶(hù)的收入自然能夠增長(zhǎng)。

商戶(hù)收入的增長(zhǎng)又能帶動(dòng)租金上漲。熙街就把租金投入到會(huì)員服務(wù)里，進(jìn)一步帶動(dòng)熙街會(huì)員服務(wù)的提升，讓更多的顧客主動(dòng)成為會(huì)員，積累更多流量。在顧客、商戶(hù)、商場(chǎng)三者之間形成長(zhǎng)期的良性發(fā)展。

熙街 2 月上線線上平臺(tái)「熙街嚴(yán)選」， 6 月開(kāi)始著重發(fā)力線上， 10 月達(dá)到峰值，從每個(gè)月零星幾萬(wàn)的線上銷(xiāo)售，經(jīng)過(guò) 4 個(gè)月厚積薄發(fā)，實(shí)現(xiàn) 50 倍的爆發(fā)式增長(zhǎng)。

這期間熙街核心做對(duì)了哪幾件事情？

曉之以理，動(dòng)之以「利」
1/3 以上商戶(hù)入駐線上商城

「新零售是什么東西？我為什么要配合你？」這是很多商戶(hù)都會(huì)提出的問(wèn)題。

對(duì)于一個(gè)傳統(tǒng)購(gòu)物中心來(lái)說(shuō)，對(duì)商戶(hù)的管控力度弱，想做新零售，首先需要要解決的就是商戶(hù)的意識(shí)問(wèn)題。怎么做呢？

① 做好商戶(hù)篩選

在熙街，主力商戶(hù)以餐飲為主，其中， 40% 的商戶(hù)能夠做到自給自足，剩余的 60% 商戶(hù)勉強(qiáng)支撐經(jīng)營(yíng)，甚至有一些已經(jīng)處在了「生死邊緣」。

因此在啟動(dòng)階段，熙街很明確地將自己的目標(biāo)定在那后 60% 的商戶(hù)中，集中力量服務(wù)這部分商戶(hù)，先解決他們的燃眉之急。

② 培養(yǎng)線上意識(shí)

啟動(dòng)初期，大部分商戶(hù)都缺乏線上意識(shí)，配合程度低，這就需要一個(gè)「養(yǎng)」的過(guò)程，熙街不定期地對(duì)商戶(hù)進(jìn)行培訓(xùn)引導(dǎo)，讓他們意識(shí)到新零售的價(jià)值以及帶來(lái)的長(zhǎng)期效益，從思想上實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)變。

③ 主動(dòng)讓利

與美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)的高抽成相比，熙街線上推廣全部免費(fèi)進(jìn)行，并且還提供一部分補(bǔ)貼，主要目的就是通過(guò)線上平臺(tái)和渠道，幫助線下商戶(hù)帶來(lái)增量生意。

前期通過(guò)熙街的流量資源，如朋友圈分享，公眾號(hào)推廣，廣告投放等等，幫助商戶(hù)進(jìn)行售券和引流轉(zhuǎn)化，讓商戶(hù)嘗到實(shí)際的「甜頭」。 對(duì)于商戶(hù)來(lái)說(shuō)，相當(dāng)于零成本做到了店鋪客流量的飛躍。

曉之以理，動(dòng)之以「利」。幾番攻勢(shì)下，熙街 500+ 的品牌商戶(hù)中，超過(guò)三分之一的商戶(hù)都達(dá)成了線上的業(yè)務(wù)合作。

靠買(mǎi)單導(dǎo)流
積累 20 萬(wàn)注冊(cè)會(huì)員

重慶熙街在開(kāi)展線上業(yè)務(wù)時(shí)的思路很清晰，把自己定位成一個(gè)第三方的服務(wù)者角色，需要賦能商戶(hù)，在為商戶(hù)提供更多流量的同時(shí)，服務(wù)于消費(fèi)者，為消費(fèi)者提供更多的福利和權(quán)益。

那么長(zhǎng)期穩(wěn)定的顧客從哪里來(lái)呢？

這個(gè)時(shí)候，熙街的新零售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人開(kāi)始思考，既然消費(fèi)者來(lái)購(gòu)物中心消費(fèi)，那必然是要買(mǎi)單的。既然如此，那就基于買(mǎi)單的支付場(chǎng)景去鋪設(shè)與消費(fèi)者之間的觸點(diǎn)，依托有贊的強(qiáng)大功能，利用售券、買(mǎi)單等方式，讓消費(fèi)者與熙街綁定強(qiáng)關(guān)聯(lián)。

具體是如何做的？

① 券買(mǎi)單讓利消費(fèi)者

消費(fèi)者是線下消費(fèi)，為什么到了買(mǎi)單就要通過(guò)你的線上平臺(tái)呢？熙街采取直接讓利的方式，消費(fèi)者只要線上買(mǎi)單，就能直接享受優(yōu)惠和折扣，培養(yǎng)他們線上支付的習(xí)慣。

② 分銷(xiāo)帶動(dòng)商家發(fā)力

可是，買(mǎi)單這個(gè)動(dòng)作需要商戶(hù)配合完成，怎么樣能夠讓商戶(hù)幫你引導(dǎo)消費(fèi)者到線上買(mǎi)單呢？熙街的做法是，利用有贊的分銷(xiāo)員系統(tǒng)，將買(mǎi)單的通用券配置分銷(xiāo)傭金：商戶(hù)引導(dǎo)消費(fèi)者線上買(mǎi)單，自己還能獲得傭金，極大程度上調(diào)動(dòng)了商戶(hù)的積極性。

③ 商城福利活動(dòng)引流

除了平常的商品券外，熙街還推出了多種玩法。如「熙街雙旦，跨年五折」商城主題活動(dòng)，顧客花 50 元就可以獲得 100 元代金券。還有熙街吃喝玩樂(lè)卡，只需 99 元就可享受價(jià)值 1268 元的 15 種商品優(yōu)惠。種種妙招，只為圈住用戶(hù)的心。

這么做的效果明顯嗎？ 10 月熙街三期開(kāi)業(yè)，當(dāng)月，周邊 25 萬(wàn)的客群中，超過(guò) 30% 的顧客都至少來(lái)過(guò)一次熙街的線上平臺(tái)。

經(jīng)過(guò) 4 個(gè)月的累積，熙街也獲得了 20 萬(wàn)+的線上會(huì)員，客戶(hù)的粘性和忠誠(chéng)度大幅度提升。

私域持續(xù)發(fā)力

會(huì)員成關(guān)鍵答案

流量日益分散，獲客成本趨高，火一時(shí)不難，難的是如何在市場(chǎng)的層層沖擊下，一直火下去。

比起簡(jiǎn)單粗暴的打法，重慶熙街有著更為精細(xì)的規(guī)劃和大局觀。

未來(lái)，重慶熙街將重點(diǎn)完善會(huì)員體系，并考慮由注冊(cè)會(huì)員向付費(fèi)會(huì)員升級(jí)，為高粘性客戶(hù)提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

當(dāng)然，商業(yè)化收入也好，租金收入也罷，重慶熙街的眼界并不止局限于這些數(shù)據(jù)上，而是希望能夠?yàn)檎麄€(gè)行業(yè)的發(fā)展提供一個(gè)行之有效的新零售模板。

比起房東的角色，重慶熙街更愿意把自己定義為第三方服務(wù)者，以真誠(chéng)和努力，一邊做好商戶(hù)的賦能和服務(wù)，另一邊做好消費(fèi)者的觸達(dá)和維系，自然而然地完成客戶(hù)的轉(zhuǎn)化，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的發(fā)展。

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