一到暑期，全國家長都被各種培訓(xùn)機構(gòu)輪番轟炸。線下，一個小區(qū)的三公里范圍內(nèi)會有英語、數(shù)學(xué)、鋼琴、美術(shù)等眼花繚亂的培訓(xùn)機構(gòu)一條龍；線上，不管微博還是朋友圈，暑期班招生廣告鋪天蓋地。

與此同時，營銷成本也水漲船高?！耙淮吸c擊200元，30次點擊換來一個轉(zhuǎn)化，意味著6000塊錢才能換來一個付費學(xué)員。這就是培訓(xùn)機構(gòu)面臨的線上營銷困境?！庇匈澖逃撠?zé)人胡冰這樣說道。他表示，當(dāng)前培訓(xùn)機構(gòu)要面臨兩個重要考驗：如何降低招生成本；如何提高營銷轉(zhuǎn)化率，讓“流量”變“留量”。

如何降低招生成本，提高流量轉(zhuǎn)化率，并將每個學(xué)員的價值發(fā)揮到最大？胡冰講述了一套有贊教育的邏輯。

精細化管理每一條報名線索

胡冰介紹，有贊教育除了自身具備上百種社交營銷功能，獲取社交流量外，還與百度戰(zhàn)略合作，通過智能小程序幫助培訓(xùn)機構(gòu)獲取精準(zhǔn)搜索流量。而在多渠道獲取學(xué)員線索基礎(chǔ)上，有贊教育還將幫助培訓(xùn)機構(gòu)精細化管理招生線索。

據(jù)悉，有贊教育對招生線索的管理分為5個大的步驟：線索采集、線索管理、線索流轉(zhuǎn)、線索跟進、線索轉(zhuǎn)化。

其中，“線索管理”功能將與有贊的各種社交營銷工具（如多人拼團、請好友看等）打通，參與到社交營銷活動中的用戶，都將成為高質(zhì)量的線索。而當(dāng)各個渠道的線索聚合在一起，有贊教育要幫助培訓(xùn)機構(gòu)做的是將其進行高效流轉(zhuǎn)和轉(zhuǎn)化。

“ 很多機構(gòu)存在一個問題，市場投入帶來的線索，大部分是通過Excel的方式給到銷售團隊，或者通過Excel來跟進，特別低效，有贊教育的目的是幫助培訓(xùn)機構(gòu)做到營銷協(xié)同，及時跟進每一條線索。給每個線索打標(biāo)簽、做好分群，定時回訪。什么時候跟進、什么時候談判、什么時候試聽，都需要做到信息的同步。“胡冰表示。

讓老學(xué)員帶新學(xué)員

高效管理報名線索，實現(xiàn)轉(zhuǎn)化之后，接下來要做的是關(guān)注學(xué)員的全生命周期，做好互動督學(xué)（如學(xué)習(xí)提醒、社群打卡、學(xué)員激勵等），提升學(xué)習(xí)效果，促進口碑傳播。在此基礎(chǔ)上，通過一系列舉措激勵老學(xué)員帶來新學(xué)員，把單個學(xué)員的價值發(fā)揮到最大。

如何讓好口碑帶來更好的傳播效果？關(guān)鍵是“創(chuàng)造更多傳播觸點”。

目前，有贊教育支持培訓(xùn)機構(gòu)員工、學(xué)員通過小程序、朋友圈、圖片海報、鏈接等多種渠道進行傳播，傳播觸點包括課程分銷、請好友看、證書分享、獎勵分享、打卡分享、評價分享等等。

此外，培訓(xùn)機構(gòu)還可以通過有贊教育分銷員功能，將員工或老學(xué)員設(shè)置為分銷員，進行口碑傳播、線索提供，實現(xiàn)“人人都是課程顧問”。而通過轉(zhuǎn)介紹帶來的新學(xué)員，又可以回到培訓(xùn)機構(gòu)的私域流量池中，進行全生命周期管理，以此循環(huán)，實現(xiàn)持續(xù)的“滾雪球”。

從免費公開課到付費系統(tǒng)班，用戶這樣沉淀

作為樸新教育集團旗下在線教育品牌，樸新網(wǎng)校主打小、初、高全學(xué)科在線課外輔導(dǎo)，通過“直播+輔導(dǎo)”雙師直播教學(xué)的形式提供教學(xué)服務(wù)，并對不同渠道的用戶進行集中化管理。

“絕大多數(shù)教育機構(gòu)線上流量的結(jié)構(gòu)都是相似的，而大家也會有一個同樣的訴求：把各個渠道的用戶沉淀在自己的產(chǎn)品上。比如官網(wǎng)、App、微信服務(wù)號上。得益于有贊平臺的技術(shù)支持，我們已經(jīng)做了這樣的用戶沉淀，并嘗試通過有贊提供的社交營銷工具對這些用戶進行轉(zhuǎn)化，提供課堂服務(wù)?！睒阈戮W(wǎng)校CTO楊義鋒表示。

如何通過多渠道的營銷，從免費用戶到付費用戶，逐漸沉淀出忠實用戶？樸新網(wǎng)校的邏輯是：先通過免費公開課、或者價值9塊錢的集訓(xùn)營進行低價引流。然后再通過專題課、系統(tǒng)班等付費課程，推動用戶進行系統(tǒng)化學(xué)習(xí)、專題化學(xué)習(xí)。

而當(dāng)用戶實現(xiàn)付費轉(zhuǎn)化后，要做的就是留存和活躍，通過課程提醒、課程檢測、學(xué)員積分體系、商品兌換、售后服務(wù)等等與用戶深度互動，保證用戶體驗、續(xù)費率，同時通過激勵機制讓老學(xué)員帶來新學(xué)員，實現(xiàn)私域流量池的閉環(huán)。