數(shù)碼電商品牌「手客生活」，其母公司在安徽省有 10000 多家供貨門(mén)店，主要面向 25~35 歲的鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)碼需求人群，客單價(jià)在 1600 元左右。

疫情就像一場(chǎng)大考，面對(duì)「門(mén)店關(guān)了、交易斷了、收入沒(méi)了」等諸多考題，「手客生活」交出了自己的答卷：

本期有贊說(shuō)，我們對(duì)話「手客生活」的運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人張寒，復(fù)盤(pán)他們是如何通過(guò)線上賦能實(shí)體門(mén)店，1 個(gè)月內(nèi)增收上百萬(wàn)的。

Q1:  「手客生活」是什么時(shí)候上線的？

張寒 ：2019 年 5 月底開(kāi)始了有贊的試用之路，當(dāng)時(shí)看重的是穩(wěn)定的系統(tǒng)環(huán)境、自主多樣化的系統(tǒng)設(shè)置與工具，以及便捷的分銷(xiāo)市場(chǎng)。

Q2:  基于怎樣的背景？

張寒 ：第一，我們掌握了官方一手貨源。手客生活依托于安徽省通訊渠道龍頭企業(yè)集團(tuán)公司，母公司是華為、榮耀，科大訊飛、中國(guó)聲谷（消費(fèi)者端商品）在安徽唯一的指定合作伙伴，擁有對(duì)數(shù)碼商品供應(yīng)鏈強(qiáng)大的整合能力。

此外，「手客生活」有全省覆蓋的業(yè)務(wù)地推網(wǎng)絡(luò)，目前在安徽有 10000+ 的供貨門(mén)店，遍布全省。

Q3:  過(guò)去都是以線下渠道為主，在轉(zhuǎn)戰(zhàn)電商上，有沒(méi)有遇到困難？怎樣克服的？

張寒 ：主要問(wèn)題是數(shù)碼行業(yè)本身決定的，高額的流量獲取成本、數(shù)碼商品的較低的購(gòu)買(mǎi)率、復(fù)購(gòu)率等，無(wú)法反哺流量成本，形成良性循環(huán)。

我們的引流策略，針對(duì)不同的人群開(kāi)展——對(duì)消費(fèi)人群的分布進(jìn)行分析，數(shù)碼類電子產(chǎn)品主要的銷(xiāo)售場(chǎng)景與人群分別為，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的年輕群體（學(xué)生，白領(lǐng)）與實(shí)體店銷(xiāo)售的中年群體：

Q4: 商城的運(yùn)營(yíng)思路/方法是？

張寒 ：日常主要通過(guò)優(yōu)惠券、限時(shí)折扣提高轉(zhuǎn)化，同時(shí)也會(huì)拿出一些低單價(jià)產(chǎn)品，進(jìn)行砍價(jià) 0 元購(gòu)l，為商城拉新。

此外，通過(guò)有贊分銷(xiāo)市場(chǎng)，搭建了以數(shù)碼為主打的全商品的銷(xiāo)售商城，上架了家用電器、日用百貨、彩妝洗護(hù)等高頻次消費(fèi)商品，顧客的流失率明顯改善。

Q5: 近 2 個(gè)月（疫情期間），手客生活受到了怎樣的影響？

張寒 ：以往，我們把線上定位為數(shù)碼特價(jià)商城，但受到商品的影響，復(fù)購(gòu)低、流量成本高、信用度低，一直沒(méi)有合適的線下切入契機(jī)。

疫情期間，問(wèn)題開(kāi)始暴露，主要表現(xiàn)在 3 個(gè)方面：

Q6 : 有哪些應(yīng)對(duì)舉措？

張寒 ：2 月 8 號(hào)開(kāi)始，針對(duì)這次受疫情影響而無(wú)法正常營(yíng)業(yè)的實(shí)體店鋪，以此為契機(jī)將線下門(mén)店引導(dǎo)注冊(cè)為商城的銷(xiāo)售員，以商城的成熟的平臺(tái)、物流、售后來(lái)幫助門(mén)店進(jìn)行顧客的維護(hù)與成交。

將門(mén)店店長(zhǎng)現(xiàn)有的優(yōu)質(zhì)顧客群體轉(zhuǎn)化為商城的流量，并讓門(mén)店店長(zhǎng)為我們的商城提供信用背書(shū)，解決數(shù)碼類獨(dú)立商城最難的信用危機(jī)與意向顧客獲取的問(wèn)題。

Q7 : 這些措施開(kāi)展之后，成效如何？

張寒 ：從 2 月 8 號(hào)到 2 月 29 日我們共獲取了 3800+ 有效的門(mén)店掌柜（銷(xiāo)售員），獲取了 30000 多優(yōu)質(zhì)的意向顧客。帶動(dòng)商城自身銷(xiāo)售的同時(shí)，也帶動(dòng)了集團(tuán)公司對(duì)門(mén)店的供貨量。

在這個(gè)時(shí)間，我們也抓住了平板類商品需求的爆發(fā)期（線上網(wǎng)課的開(kāi)始，使平板成為學(xué)習(xí)的必需品），利用供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)拿到了緊缺的平板貨源。借助這次的需求高峰達(dá)成了平板商品 100 萬(wàn)的銷(xiāo)售額。

Q8 : 銷(xiāo)售員怎樣招募？目前創(chuàng)造的業(yè)績(jī)占比如何？

張寒 ：一種是，借助現(xiàn)有的業(yè)務(wù)員網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行線下門(mén)店的推廣，主要為線下實(shí)體店主和導(dǎo)購(gòu)。另一種是，線上推廣，在商城完成任意一筆消費(fèi)即可申請(qǐng)。

目前銷(xiāo)售員創(chuàng)造的業(yè)績(jī)?cè)谌赇N(xiāo)售中所占的比例達(dá)到 80%。

Q9 : 針對(duì)銷(xiāo)售員，有哪些激勵(lì)措施？

張寒 ：主要通過(guò)銷(xiāo)售員的等級(jí)升級(jí)制度和稀缺貨源專享制度。

Q10 : 稀缺貨源是指？

張寒 ：華為與科大訊飛最新發(fā)布的商品我們都會(huì)第一時(shí)間拿到貨源，并能夠保持穩(wěn)定的供貨，部分門(mén)店會(huì)難以拿到此類貨源。

Q11: 分銷(xiāo)的商品，都有哪些特點(diǎn)？

張寒 ：一是復(fù)購(gòu)率與購(gòu)買(mǎi)率較高的日用百貨；二是應(yīng)季的、相應(yīng)節(jié)點(diǎn)熱銷(xiāo)的單品。主要是未來(lái)提高商城整體的點(diǎn)擊進(jìn)入率。

Q12: 為了更好的幫助銷(xiāo)售員賣(mài)貨，手客生活提供了哪些支持？

張寒 ：除了緊缺的優(yōu)質(zhì)貨源，還有專屬的商品現(xiàn)金券。

銷(xiāo)售員對(duì)商城商品無(wú)售價(jià)的更改權(quán)限，針對(duì)某些價(jià)格敏感性顧客，會(huì)差最后臨門(mén)一腳。針對(duì)這種情況我們會(huì)給予精英銷(xiāo)售員一定面額的現(xiàn)金券，刺激顧客成交。

Q13: 關(guān)于門(mén)店商家轉(zhuǎn)型線上銷(xiāo)售，手客生活有哪些思考？

張寒 ：不可盲目，同時(shí)要以結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)與缺陷來(lái)指定整體的運(yùn)營(yíng)策略，在線上自營(yíng)商城不斷增加的現(xiàn)在，雷同化的模式很難實(shí)現(xiàn)商城的盈利與正常的運(yùn)轉(zhuǎn)。

Q14: 有什么經(jīng)驗(yàn)或建議？

張寒 ：流量為王，必須要懂得利用現(xiàn)有的流量來(lái)實(shí)現(xiàn)商城的運(yùn)轉(zhuǎn)，低價(jià)與活動(dòng)吸引來(lái)的大多只是忠誠(chéng)度極低的無(wú)效流量。

Q15: 手客生活接下來(lái)有哪些行動(dòng)、規(guī)劃？

張寒 ：開(kāi)啟異界合作、推動(dòng)更多門(mén)店入駐、拓寬供應(yīng)鏈、加大品牌的宣傳與推廣，同時(shí)加入有贊供貨商將渠道與貨源的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到最大。

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