這幾年，線上、新零售成了小白象內(nèi)部的高頻詞，但一直苦于沒有好的切入點(diǎn)。

這個(gè)困局，終于被打破了。

「之前線下門店的導(dǎo)購還在擔(dān)心，線上會(huì)和線下?lián)屼N量，現(xiàn)在大家的思維都轉(zhuǎn)變過來了。我們線上投入了 2 個(gè)月，在門店歇業(yè)的時(shí)候，也能銷售 100 多萬，雖然不是很多，但讓我們看到了方向。」

1996 年，杜詩武向親朋好友借了 8000 元錢，在襄陽租了間 16 平方米的小門面，注冊(cè)成立了「小白象電器商行」。

小白象創(chuàng)辦之初沒有外援、起點(diǎn)也不高，而那時(shí)，當(dāng)?shù)匾延袑?shí)力雄厚的大公司牢牢控制著市場(chǎng)。怎么辦？杜詩武發(fā)現(xiàn)，小家電是一個(gè)彎道超車的機(jī)會(huì)：

不過話說回來，一個(gè)十幾平方米的店面憑什么能和大商場(chǎng)比？

目前，小白象在線下?lián)碛?10 余個(gè)精品連鎖專賣店、遍及鄂西北 200 多個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，在國美、蘇寧、武漢工貿(mào)等 KA 賣場(chǎng)設(shè)有品牌專柜，每年銷售額達(dá) 2 億。

雖然線下已「自成羽翼」，但杜詩武并沒有放棄關(guān)注線上。

10 年前，PC 端正興，小白象仿照電商平臺(tái)開發(fā)了網(wǎng)站商城，上架了多款商品，但發(fā)現(xiàn)，由于缺少營銷工具，推廣成了難題。

按照?qǐng)F(tuán)隊(duì)的話來說，「當(dāng)時(shí)分不清做品牌還是做運(yùn)營，最后只能暫時(shí)擱置?！?/p>

不過，小白象一直在尋找適合的社交平臺(tái)進(jìn)行曝光和裂變，2019 年 11 月，小白象借助有贊開啟了社交電商，還成立了新零售事業(yè)部。「小白象有 400 多名員工，這是無形的資產(chǎn)，每個(gè)員工都是一個(gè)銷售渠道。」

小白象誠品商城（以下簡稱小白象）正式上線是在 2019 年 12 月 12 日，只運(yùn)營 1 個(gè)多月就碰上了疫情。

受疫情影響，門店被迫歇業(yè)，線上成了唯一的銷售陣地。小白象及時(shí)將運(yùn)營重心轉(zhuǎn)移到線上，同時(shí)開啟銷售員1，加大在分銷業(yè)務(wù)上的投入。

團(tuán)隊(duì)確定了以內(nèi)部員工為主，積極向外拓展的銷售員招募方式。

△門店宣傳及銷售員招募

疫情期間，很多行業(yè)無法正常復(fù)工，針對(duì)這種情況，小白象采取了資源互換的策略——小白象提供貨源，合作方提供人力，其員工加入小白象的分銷體系，除了員工能拿銷售員的傭金之外，合作伙伴也可以獲得小白象提供的返利。

小白象銷售員前期屬于無門檻加入，銷售員邀請(qǐng)還可額外獲得 1% 至 3% 的邀請(qǐng)金，分銷隊(duì)伍快速擴(kuò)大，目前已有近 1200 名銷售員。

分銷隊(duì)伍壯大后如何管理？小白象總結(jié)了 32 字訣：

商品上貨、聚焦引流

1. 喚醒銷售員微信個(gè)人號(hào)中沉淀的顧客：專人每天選品，做好文案、圖片素材，每天上午 8：00 之前上傳到合伙人（銷售員）群，讓其轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈。選品標(biāo)準(zhǔn)：

2. 門店社群：針對(duì)日常消費(fèi)的顧客，導(dǎo)購會(huì)引導(dǎo)其加入門店社群，每個(gè)門店有 3-5 個(gè)社群，主要發(fā)揮售后、活動(dòng)福利提醒、老客戶維護(hù)等職能，通過在門店社群內(nèi)轉(zhuǎn)發(fā)、推廣商品，刺激老客需求。

3. 特價(jià)商品引流：線上銷售的產(chǎn)品是線下沒有的，同時(shí)在定價(jià)上相對(duì)于其它電商平臺(tái)更具優(yōu)勢(shì)，通過特價(jià)款引流，吸引顧客到線上購買。

4. 多人拼團(tuán)快速拉新：針對(duì)必需常賣品、平時(shí)活動(dòng)少的商品，開展一月 2 次，2-3 人團(tuán)為主的多人拼團(tuán)活動(dòng)，以 3 天為一個(gè)周期進(jìn)行銷售，快速拉新。

集中培訓(xùn)，視頻教學(xué)

營銷活動(dòng)之前，產(chǎn)品負(fù)責(zé)人會(huì)在銷售員群里進(jìn)行宣講。針對(duì)產(chǎn)品的賣點(diǎn)梳理、使用場(chǎng)景等，通常采取語音、視頻教學(xué)，保證培訓(xùn)效果和銷售員參與度。

表彰優(yōu)秀，案例分享

每周邀請(qǐng)銷售業(yè)績好的合伙人（銷售員）在社群內(nèi)分享，主要講述賣貨心得與體會(huì)，分享成功經(jīng)驗(yàn)，便于其它銷售員快速復(fù)制方法論。

銷售通報(bào)，及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)

銷售員帶貨成績?nèi)珕T通報(bào)、及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)，一是增強(qiáng)榮譽(yù)感，二是利于形成「你追我趕」的銷售氛圍。

△ 銷售業(yè)績通報(bào)

在小白象看來，疫情期間用時(shí)間換空間是錯(cuò)誤的思維，疫情的影響不是一時(shí)就能完結(jié)的，線上、線下「兩翼齊飛」，才是未來的生存發(fā)展之道。小白象很早就意識(shí)到，自己不能光靠等，要去多嘗試：

△ 開始直播帶貨

起步不到半年的小白象還定下了 2020 年線上銷售占到實(shí)體的 20% 的計(jì)劃。以線下 2 億的銷售計(jì)算，線上銷售要達(dá)到 4000 萬。

發(fā)力點(diǎn)、增長點(diǎn)在哪？

目前小白象有十幾萬的 VIP（實(shí)體店會(huì)員，消費(fèi)即會(huì)員），下一步，團(tuán)隊(duì)計(jì)劃把這些會(huì)員導(dǎo)入、打通到有贊。「他們既是商城潛在的客戶，更是潛在的合伙人（銷售員），對(duì)實(shí)現(xiàn)線上爆發(fā)將有大助益?！?/p>

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