線上引流怎么做？牛奶點(diǎn)上線一個月訪客量破千萬！
封城期間，很多老板開始思考企業(yè)的命運(yùn)，未來的出路在哪里？企業(yè)還有沒有機(jī)會存活下來？
*本文 1748 字，閱讀需 6 分鐘
「賣牛奶」的王書勛沒有選擇等。
雖然線下的生意沒法做了，但封城、封店、封社區(qū)，不代表顧客沒有飲奶需求，恰恰在這特殊的時期里，大眾對健康的需求更加強(qiáng)烈，只是沒有合適的渠道、合適的平臺提供這種服務(wù)。
武漢封城 76 天，線下生意沒了。王書勛和團(tuán)隊「不得不」運(yùn)營的「漢了個牛」小程序短短一個月，收獲了破千萬的點(diǎn)擊量，訪客數(shù)破百萬，成交額過千萬的業(yè)績。
隨著復(fù)工復(fù)產(chǎn)的到來，他的目標(biāo)更大了。
01
7 天上線小程序，
有棗沒棗打兩桿子再說！
王書勛是一名乳制品行業(yè)的老兵，他來自內(nèi)蒙古，在蒙牛工作多年，后來輾轉(zhuǎn)來到武漢創(chuàng)業(yè)，為線下商超供應(yīng)乳制品。
「產(chǎn)品是廠家的，顧客是商家的，單純靠供貨并不是長久之計?！?2016 年，王書勛又推出線下社區(qū)奶店「優(yōu)品奶酷」，開始走向終端消費(fèi)者?，F(xiàn)今，優(yōu)品奶酷在武漢已有 42 家門店。
△ 優(yōu)品奶庫門店圖片
王書勛試水線上要從 2018 年說起。那時，團(tuán)隊把重心放在了電商平臺上。后來，他意識到打造屬于自己的私域流量，把顧客牢牢攥在手里才是真正的目標(biāo)，于是決定要做小程序。
去年 9-10 月，「漢了個牛」小程序搭建完成，僅用 7 天，完成了上線。據(jù)王書勛介紹，真正全身心投入「漢了個牛」的運(yùn)營，是在疫情期間。
特殊時期，啟用小程序賣貨，團(tuán)隊內(nèi)心很忐忑。
「場地去哪找？分揀人員從哪來？物料設(shè)備怎么運(yùn)進(jìn)來？有訂單沒貨怎么辦？貨來了沒訂單怎么辦？」
有棗沒棗，打兩桿子再說！
「2 月 13 號我自己先開始分銷測試，當(dāng)天就成交了 30 多單，賣了五千多元；數(shù)據(jù)一出來，當(dāng)時我們就感覺這事靠譜，一定能成！」
這時，漢了個牛還得到了蒙牛、新希望等上游企業(yè)的支持，產(chǎn)品供應(yīng)鏈的打通已經(jīng)不成問題。
02
引流有絕招
訪客數(shù)破千萬的秘密
讓人驚喜的是，漢了個牛小程序上線 1 個月訪客量就超過了百萬，點(diǎn)擊量千萬。在小程序引流上，團(tuán)隊花了很大的力氣：
第一，將員工和社區(qū)店店長發(fā)展成銷售員1，將現(xiàn)有的優(yōu)質(zhì)顧客群體轉(zhuǎn)化為商城的流量。目前漢了個牛分銷員的數(shù)量達(dá) 500 多人。
第二，通過門店社群將線下會員引流到線上。
依托線下門店，優(yōu)品奶庫每家店都建立了專屬的微信社群，沉淀了一大批高信任度、高粘度的會員家庭，目前服務(wù)的會員家庭達(dá) 3.5 萬個。通過在社群進(jìn)行產(chǎn)品安利及告知促銷推廣活動，可將會員引流線上。
關(guān)于日常線下門店如何拉新會員，王書勛分享了 2 點(diǎn)心得：
① 牛奶屬于高頻剛需品，且社區(qū)門店開在顧客家門口，已具備信任基礎(chǔ)。
③ 利用價格吸引加入會員：會員享受會員價，價格是市場價的 9 折；每周有會員日，在會員價的基礎(chǔ)上再打 9 折；每月 23 號有會員感恩日，全場第 2 件半價。
第三，多人拼團(tuán)2：推出老帶新拼團(tuán)，顧客邀請 2 個新伙伴，即可享受拼團(tuán)價，快速促進(jìn)拉新與裂變。
此外，團(tuán)隊還通過店鋪筆記來沉淀品牌傳播素材，當(dāng)銷售員轉(zhuǎn)發(fā)店鋪筆記后，也可以為店鋪帶來更多流量。
△ 老帶新、店鋪筆記
流量有了，如何轉(zhuǎn)化？
① 推出嘗鮮大禮包，多種口味搭配，優(yōu)惠價購買，讓顧客能夠低門檻品嘗多個系列的產(chǎn)品，總能找到適合自己的。
② 新客首次進(jìn)店可以領(lǐng)取 15 元無門檻優(yōu)惠券，促進(jìn)下單。
△ 體驗大禮包
03
套餐組合售賣
客單價高了，履約效率也高了
線上訂單暴增，也讓王書勛和他的團(tuán)隊面臨了前所未有的壓力。
第一個壓力是如何保障計劃準(zhǔn)確的問題。
低溫和常溫產(chǎn)品的包裝工藝大不相同，如果一起下單，分揀難度會加大。同時低溫產(chǎn)品的計劃準(zhǔn)確性也尤為重要，貨備少了影響銷售，備多了造成滯銷。
如何既能滿足消費(fèi)者需求又能提高分揀效率，同時還能提升備貨準(zhǔn)確性？
① 根據(jù)商城既往的訂單大數(shù)據(jù)，制定產(chǎn)品組合套餐，既能兼顧大部分用戶的飲奶需求又能快速完成分揀。
② 運(yùn)營人員提前 7 天把未來 10 天要賣的套餐組合以及每個套餐組合每天要賣的份數(shù)量化，提前明確目標(biāo)，并定好預(yù)警調(diào)整機(jī)制。
③ 設(shè)定了諸如：限時秒殺3、老帶新拼團(tuán)、愛逛直播?帶貨等促銷活動，加速產(chǎn)品效期流轉(zhuǎn)。
△ 套餐
第二個壓力是售后。
漢了個牛訂單最多的時候達(dá)到一天 6500 單，如果沒有一個合理的售后體系做支撐，交易鏈條就會出大問題。如何解決？
① 客服：召集后臺文職人員緊急上線做客服，第一時間開通了 10 條售后熱線，2 條售后專線，24 小時在線服務(wù)顧客。
② 愛心卡：在疫情嚴(yán)重的時候，漢了個牛隨產(chǎn)品給每個用戶送了關(guān)愛卡，因為在特殊的時期里，所有人的內(nèi)心都比較脆弱，都渴望被關(guān)懷、被關(guān)愛。
△ 關(guān)愛卡
目前，漢了個?？头酆笞稍兟室呀?jīng)降到了不足 2% ，近期的復(fù)購率更是達(dá)到了 50% 以上。
線上，讓王書勛看到了更多可能。
「 42 家線下店一個月營收大概 300 多萬，漢了個牛小程序只在武漢，只做牛奶，一個月成交能破千萬，這是單純依賴社區(qū)店很難達(dá)到的?！?/p>
伴隨解封，各商家也迎來了復(fù)工復(fù)產(chǎn)。一個更現(xiàn)實的問題擺在王書勛的眼前：如何快馬加鞭，擴(kuò)大優(yōu)勢，分得更大的蛋糕？
近期，他注冊了「滬了個?！埂妇┝藗€?！沟绕放?，打算復(fù)制「漢了個?！沟某晒δＪ?，從武漢走向全國。
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