賣豬肉社區(qū)團(tuán)購怎么做？他月流水300 萬，火爆全社區(qū)！
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傳統(tǒng)食材供應(yīng)商如何借助社區(qū)團(tuán)購，守住百姓的「肉案子」？
*本文 1835 字，閱讀需 6 分鐘
前段時(shí)間的「宅生活」，讓社區(qū)團(tuán)購逐漸演變?yōu)橐环N常態(tài)的購物方式，被大家廣泛接受和嘗試。
很多線下零售玩家也開始踏上社區(qū)團(tuán)購的賽道，做豬肉生意的「高金食品」就是實(shí)踐者之一。
其社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)只開展了短短 3 個(gè)多月，已在哈爾濱、黑龍江、河南新鄉(xiāng)、重慶、武漢等地，發(fā)展了千余名團(tuán)長，月流水超過 300 萬。
讓肉案子上的生意火爆社區(qū)，它有何過人之處？
01
借助社區(qū)團(tuán)購
守住百姓肉案子
高金食品成立于 1996 年，是一家集生豬養(yǎng)殖、屠宰、肉制品精深加工、鮮銷連鎖等為一體的肉類龍頭企業(yè)，在全國 100 多個(gè)城市，有近千家加盟店。
疫情期間，居民出不了門，但肉類產(chǎn)品市場需求量激增。
在生產(chǎn)、銷售節(jié)奏被打亂的情況下，如何守住百姓的「肉案子」？
高金食品把目光和資源聚焦在了社區(qū)團(tuán)購1業(yè)務(wù)上。
通過有贊社區(qū)團(tuán)購，打造社區(qū)愛心團(tuán)長送貨上門服務(wù)，網(wǎng)上團(tuán)購、小區(qū)配送，集采集配，讓居民「宅」在家，也能享受優(yōu)質(zhì)食材。
這樣一來，其原有的千家門店資源，直接被轉(zhuǎn)化到社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)上進(jìn)行了再次激發(fā)，商品 SKU、價(jià)格、供應(yīng)鏈及服務(wù)優(yōu)勢得到了最大化利用。
大年初二復(fù)工后，高金食品聯(lián)合全國 10 家子公司，同步開展了社區(qū)團(tuán)購。
02
社區(qū)團(tuán)購賣豬肉
月銷售 300 萬，怎么做到的？
1. 豐富的 SKU 是穩(wěn)定社區(qū)和團(tuán)長的根本
對家庭常態(tài)化的家庭消費(fèi)場景來說，豐富的 SKU必不可少。
高金食品借助社區(qū)團(tuán)購渠道主要銷售的是高金上品系列，也就是居民日常在門店超市可購買的豬肉，另外也有熟食銷售，比如罐頭、四川九大碗等熟食。
各區(qū)域產(chǎn)品不同，所以 SKU 數(shù)量也不等，平均在 70 個(gè)左右，根據(jù)新品和新規(guī)格的設(shè)置，每 2 周更新一次。
2. 每天開團(tuán)，開團(tuán)時(shí)間根據(jù)城市的購物習(xí)慣來定
目前高金食品的團(tuán)購業(yè)務(wù)已在成都、重慶、廣元、遂寧、雞西、哈爾濱、新鄉(xiāng)、公主嶺 8 個(gè)城市有序開展，每天開團(tuán)，且每個(gè)地區(qū)城市的開團(tuán)時(shí)間不同。
① 生鮮肉類較為高頻，商品消耗周期短，每天開團(tuán)，保證顧客隨時(shí)補(bǔ)給。
② 將開團(tuán)時(shí)間固定，讓顧客集中時(shí)間段參團(tuán)，形成團(tuán)購火爆的氛圍，同時(shí)助其養(yǎng)成等待開團(tuán)的習(xí)慣。
③ 開團(tuán)時(shí)間由地區(qū)的購物習(xí)慣、以及每個(gè)工廠的加工生產(chǎn)節(jié)奏決定。成都一般是下午4點(diǎn)左右開團(tuán)，遂寧早上 8：00 開團(tuán)，新鄉(xiāng)下午 1：00 開團(tuán)。
3. 差異化的銷售策略
針對消費(fèi)人群，高金食品還進(jìn)行了精細(xì)化運(yùn)營。
① 針對團(tuán)購家庭用戶，策劃每日特惠產(chǎn)品，給到一些經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的價(jià)格來吸引顧客，不僅為顧客提供了回饋，還有利于維護(hù)商城的流量和活躍度。
② 針對高端顧客群體、老客，設(shè)置禮盒、生產(chǎn)高端罐頭等，來滿足不同人群的需要，同時(shí)產(chǎn)品覆蓋豬、禽、牛、蔬菜、便捷熟食等多個(gè)品類，不斷創(chuàng)造新鮮感。
4. 結(jié)合營銷工具開展社區(qū)團(tuán)購，提高轉(zhuǎn)化
根據(jù)品類策劃營銷活動(dòng)，比如生鮮專場、黑豬肉專場、熟食專場等，也會(huì)根據(jù)節(jié)慶假日來策劃相應(yīng)的活動(dòng)。同時(shí)，借助團(tuán)購優(yōu)惠券、團(tuán)購返現(xiàn)、支付有禮等營銷工具，提高轉(zhuǎn)化。
此外，高金食品還提高了優(yōu)惠券面額門檻，促進(jìn)增購，提高客單價(jià)。
取消無門檻、低門檻優(yōu)惠券，而是將優(yōu)惠券設(shè)置為：滿 89 減 10 元，滿 159 減 20 元，滿 350 減 50 元，顧客買得越多，優(yōu)惠越大。
03
團(tuán)長資產(chǎn)管理：
要專業(yè)度，也要活躍度
對社區(qū)團(tuán)購來說，團(tuán)長的重要性不言而喻。建群運(yùn)營、商品推薦、商品發(fā)放等各環(huán)節(jié)都少不了團(tuán)長們的身影。如何搭建、管理團(tuán)長資產(chǎn)？
1. 團(tuán)長招募：既是店長，又是團(tuán)長
① 招募針對社區(qū)業(yè)主，或者長期在社區(qū)附近工作
② 創(chuàng)建或加入了一定規(guī)模的社區(qū)群，樂于鄰里之間的溝通互動(dòng)、對豬肉等生鮮食品熟悉的人
③ 在社區(qū)內(nèi)有線下實(shí)體店或倉儲(chǔ)空間者優(yōu)先。
此外，高金食品將線下加盟店店長也發(fā)展成了團(tuán)長。一來，店長本身自己店就有流量、有人脈，信任度高，建群簡單。此外，店長做團(tuán)長更為穩(wěn)定，粘性更高，有效規(guī)避后期團(tuán)長流失問題。
2. 傭金設(shè)置：讓團(tuán)長賺到錢
為團(tuán)長設(shè)置 10% 的團(tuán)長傭金比例，另外也會(huì)根據(jù)不同的優(yōu)惠產(chǎn)品給到單獨(dú)的傭金來激勵(lì)團(tuán)長的工作。 團(tuán)長銷售越好，拿到的折扣越高，返傭比例越高。
3. 團(tuán)長培訓(xùn)、管理：要專業(yè)度，也要活躍度
① 每個(gè)月針對新老團(tuán)長進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)。培訓(xùn)新團(tuán)長了解公司、產(chǎn)品概況，為老團(tuán)長提供新品知識、問題解答。
② 針對活躍度較高、銷售情況優(yōu)秀的團(tuán)長會(huì)組織到公司參觀學(xué)習(xí)，包括參觀莊園養(yǎng)殖基地。
③ 對于連續(xù)兩周都沒有銷售業(yè)績表現(xiàn)的團(tuán)長會(huì)及時(shí)了解團(tuán)長需求、遇到的困難并幫助解決。
④ 對于連續(xù)一整月沒有銷售表現(xiàn)的團(tuán)長會(huì)進(jìn)行清退處理，保持團(tuán)長活躍。
△ 團(tuán)長培訓(xùn)
4. 團(tuán)長售前、售后支持
① 售前產(chǎn)品支持：全力支持團(tuán)長的產(chǎn)品需求，不僅是高金食品的產(chǎn)品，對于別的需求只要是合理，團(tuán)隊(duì)也會(huì)認(rèn)真考慮。
② 售后服務(wù)支持：團(tuán)長可實(shí)時(shí)咨詢、重視團(tuán)長反饋的問題，會(huì)在第一時(shí)間解決并給出答案。
③ 建立團(tuán)長管理群，為團(tuán)長提供文案、圖片宣傳、菜譜的分享，為團(tuán)長提供宣傳素材
社區(qū)團(tuán)購的一大特點(diǎn)是集單集配，長期來看，單一的消費(fèi)品品牌所擁有的商品矩陣，還不能滿足用戶的持續(xù)消費(fèi)。高金食品計(jì)劃拓展品類，提高訂單密度，進(jìn)一步降低供應(yīng)鏈和履約成本。
在社區(qū)團(tuán)購這一銷售渠道上，它也有了新的定位——全系列民生產(chǎn)品供應(yīng)商，除了高金系，蔬菜、水果、家禽、海鮮等也在之后的選品范圍內(nèi)。
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