在北京朝陽(yáng)區(qū)建國(guó)門(mén)外大街，老牌百貨友誼商店的 2 層，有一家 2200 平方米的絲綢集合店。內(nèi)衣、家居、家紡、服飾、食品……對(duì)喜歡絲綢的女性來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)一站式的「剁手」天堂。

這家名為「凱麗絲綢」的品牌，已經(jīng)圍繞絲綢做了 23 年生意，但一直在擴(kuò)張方面保持理性克制。目前凱麗絲綢在北京僅有 3 家直營(yíng)門(mén)店，年銷(xiāo)售額在億元左右。門(mén)店采用品牌集群聯(lián)合店模式，合作絲綢品牌超過(guò) 20 個(gè)，戰(zhàn)略合作工廠在 60 個(gè)以上。與此同時(shí)，凱麗絲綢也有 2 個(gè)自主品牌：線上家居生活品牌「 ULTRACOCOON 繭致」，以及線下絲綢生活品牌「 K 」。

凱麗絲綢總經(jīng)理徐樹(shù)天介紹，凱麗絲綢的顧客群集中在 35 歲~ 60 歲的女性，忠實(shí)客戶數(shù)量超過(guò) 3 萬(wàn)。這不是一門(mén)大眾生意，但凱麗絲綢把小眾市場(chǎng)挖到了極致——?jiǎng)P麗絲綢 60% 以上的客戶都是持續(xù)消費(fèi) 10 年以上，每年消費(fèi)次數(shù)也超過(guò) 10 次。

而之所以能獲得這群「白富美」客戶的多年無(wú)條件信任，與凱麗絲綢在產(chǎn)業(yè)鏈上的投入、對(duì)原材料和制作工藝的極致堅(jiān)持密不可分。

凱麗絲綢的 2 個(gè)自主品牌，都滲透了從種桑、養(yǎng)蠶、繅絲、紡織到成品的全產(chǎn)業(yè)鏈條，進(jìn)行工業(yè)化管理。以桑樹(shù)種植環(huán)節(jié)為例，凱麗絲綢在江浙、新疆、云南的中緬邊境有萬(wàn)畝桑園，采取半基地式管理。只有對(duì)絲綢生產(chǎn) 的各個(gè)環(huán)節(jié)有控制，才能保證最終的產(chǎn)品質(zhì)量。

徐樹(shù)天介紹，生絲的品質(zhì)等級(jí)有 12 級(jí)，依次為6A、5A、4A、3A、2A、A、B、C、D、E、F級(jí)和級(jí)外品，而凱麗絲綢選擇的都是 6A 級(jí)和 5A 級(jí)原材料。光針腳的細(xì)節(jié)，就有 5 道核查工序，出現(xiàn)任何問(wèn)題，質(zhì)檢全部退回。此外，凱麗絲綢連續(xù) 15 年接受?chē)?guó)家質(zhì)檢局實(shí)時(shí)跟蹤，并在 2017 年承辦商務(wù)部繭絲綢科技轉(zhuǎn)化項(xiàng)目，制訂了整個(gè)絲綢行業(yè)的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。

對(duì)品質(zhì)的極致堅(jiān)持，讓凱麗絲綢在絲綢領(lǐng)域有口皆碑，并在 2008 年的奧運(yùn)會(huì)、2016 年的杭州 G20 峰會(huì)上，作為國(guó)禮品牌大放異彩。

對(duì)于品質(zhì)的極致追求，給凱麗絲綢帶來(lái)了忠實(shí)的顧客和行業(yè)的口碑；而經(jīng)營(yíng)管理上的靈活創(chuàng)新，則給凱麗絲綢帶來(lái)了渠道和效率的雙贏。

2019 年 11 月 27 日，在有贊七周年感恩答謝會(huì)上，徐樹(shù)天在展廳體驗(yàn)了有贊零售門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)，當(dāng)場(chǎng)就下決心引進(jìn)，用來(lái)管理北京的三家門(mén)店及用戶資產(chǎn)。沒(méi)想到，這套系統(tǒng)在今年疫情期間，成為了凱麗絲綢的「救命系統(tǒng)」。

「門(mén)店全線停業(yè)，導(dǎo)購(gòu)待業(yè)在家，我們迫切需要讓導(dǎo)購(gòu)在線上開(kāi)工，同時(shí)把原有的會(huì)員也轉(zhuǎn)移到線上。門(mén)店原來(lái)使用的 ERP 系統(tǒng)沒(méi)有辦法解決這些問(wèn)題，這個(gè)時(shí)候，有贊零售的價(jià)值和閃光點(diǎn)就凸顯出來(lái)了。」徐樹(shù)天這樣說(shuō)道。

據(jù)他介紹，接入有贊零售系統(tǒng)后，凱麗絲綢相繼做了三件事：

1.「樂(lè)高式」搭建線上商城

有贊零售后臺(tái)有非常豐富的營(yíng)銷(xiāo)和管理工具，凱麗絲綢可以根據(jù)自己的需求選擇相應(yīng)的微商城模板、營(yíng)銷(xiāo)工具、管理工具，像樂(lè)高一樣搭建自己的微商城或小程序。

目前，凱麗絲綢小程序僅有 30% 的商品與門(mén)店一致，另外 70% 為專供款。對(duì)于小程序的選品原則，徐樹(shù)天總結(jié)為：新奇特、性價(jià)比高、均碼——具備這些特色的商品，更利于線上快速成交。

△ 凱麗絲綢有贊店鋪截圖

2. 通過(guò)「銷(xiāo)售員」功能讓導(dǎo)購(gòu)快速轉(zhuǎn)型線上

凱麗絲綢共有約 30 個(gè)導(dǎo)購(gòu)，每個(gè)導(dǎo)購(gòu)都有兩三臺(tái)手機(jī)，維護(hù)著大量的忠實(shí)顧客。疫情期間，導(dǎo)購(gòu)都隔離在家，如何激發(fā)她們的線上賣(mài)貨能力，同時(shí)又能高效管理？

凱麗絲綢首先啟用了有贊零售的「銷(xiāo)售員」功能，將導(dǎo)購(gòu)全部注冊(cè)成為銷(xiāo)售員。只要她們通過(guò)線上推廣、客群維護(hù)，促成了線上成交，都能獲得一定比例的傭金。而總部可以實(shí)時(shí)跟蹤導(dǎo)購(gòu)的經(jīng)營(yíng)動(dòng)作、成交轉(zhuǎn)化、客戶線索，還能自動(dòng)計(jì)算和分配傭金。據(jù)徐樹(shù)天介紹，凱麗絲綢成績(jī)最好的導(dǎo)購(gòu)兩周內(nèi)銷(xiāo)售額能達(dá)到 30 萬(wàn)元。

3. 小程序直播帶貨

絲綢是典型的高單價(jià)產(chǎn)品，用戶決策成本較高。而疫情期間，門(mén)店停業(yè)導(dǎo)致凱麗絲綢用戶無(wú)法到線下體驗(yàn)，因此直播成為一個(gè)替代方式。疫情剛剛開(kāi)始，凱麗絲綢便在有贊零售團(tuán)隊(duì)的協(xié)助下，快速培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)成為主播，讓直播成為在線櫥窗，呈現(xiàn)更多豐富的產(chǎn)品細(xì)節(jié)，提高客單。

對(duì)徐樹(shù)天來(lái)說(shuō)，有贊零售真正的價(jià)值不僅僅止于「工具」和「功能」，還有其背后的生態(tài)。「有贊零售對(duì)我們來(lái)說(shuō)，不僅是一套工具，還是一個(gè)圈層、一個(gè)學(xué)校。通過(guò)有贊商盟，我可以跟其他的有贊商家有更多交流、合作；通過(guò)有贊的各種培訓(xùn)和服務(wù)，我們能學(xué)到更多的社交電商運(yùn)營(yíng)的道與術(shù)?！?/p>