羽薇燕窩的創(chuàng)始人薇姐白手起家，如今讓這個燕窩品牌成為一個年營收過千萬、投后估值過 7000 萬的新銳品牌，在燕窩這個紅海市場打出了一片天。

今年，薇姐也開始選擇和有贊分銷合作來開啟羽薇燕窩的第二增長曲線：首次線下招商會就銷售破百萬，發(fā)布「羽薇小紫瓶」一個單品賣到脫銷。

今天我們有幸采訪到了薇姐，帶你了解羽薇是如何做的。如下：

#從 0 起盤「羽薇」，靠產品力收獲口碑

有贊說：是怎么樣的契機讓您選擇進入燕窩這個賽道？

薇姐：我 2006 年就開始接觸燕窩，起初主要是買來給我家老爺子養(yǎng)病用，當時機緣巧合下接觸到了馬來西亞最大的燕窩供貨商，讓我第一次了解到一個安全有保障的燕窩供應鏈是應該能夠被溯源的。

后來到2016年的時候我一個年輕同事的突然因病離世，對我影響很大，讓我開始認識到健康對一個家庭的重要性，也真正決定進入燕窩這個行業(yè)。

之后便結識了我現(xiàn)在的合伙人福哥，福哥在加曼丹島這樣的燕窩頂級產區(qū)有自己的燕窩品牌和工廠，他設計的燕屋引燕入住成功率到百分之九十以上，因此我和福哥一拍即合，將羽薇從上游產業(yè)鏈開始著手，著手投資 100 棟燕屋，成立屬于自己的工廠，用最傳統(tǒng)純手工給客戶最好的純天然健康的私人定制。

最近我們也拿到了 ODI 準證和馬來西亞的準證，是行業(yè)里為數(shù)不多的有這個準證的商家。

羽薇燕屋

可能很多人不清楚，燕窩質量有一個重要的指標，叫唾液酸含量，行業(yè)內普遍在 6% 就是比較優(yōu)秀了，羽薇連續(xù) 10 年做檢測平均是 10% 以上，最高能到 19.4% 到 16.3%，這意味著吃羽薇一盞等于吃其他兩盞。

因為我們的原材料來自于馬來西亞燕窩核心產區(qū)，而且十年來年年送檢海關權威 CNAS 檢測部門，所以我們有這個底氣和愿景要成為燕窩行業(yè)里的「華熙生物」。

有贊說：當初起步階段有遇到過哪些困難？

薇姐：2006 年，我主要是通過替身邊的同事和親朋好友團購，一點點開始進入燕窩這個領域的，拉新也是通過口碑口口相傳，但是這種方式是缺乏系統(tǒng)性打法的，沒法規(guī)模化。

貨源上，那個時候我作為「代理」，我對上游的品質把控是缺乏的也容易出現(xiàn)各種波動，因為我沒有像現(xiàn)在這樣直接有自己燕屋，供應鏈端的溯源是個難題。

系統(tǒng)上，我們自己花了幾十萬去研發(fā)過一個系統(tǒng)，但是這個就是個很大的時間和成本。然后同時我還需要關注上游供應鏈的把控，在銷售上的精力就無法顧及。期間也有人建議我做分銷，但是一方面精力不夠，另外一方面一開始我也是兼職，整個運營落地也都是靠我自己想，沒有一個專業(yè)的運營指導，所以遲遲無法兩條腿走路將規(guī)模做大。

#啟動分銷模式開啟第二增長曲線

有贊說：為何會選擇有贊分銷？

薇姐：當時了解到我們當?shù)赜袀€烘焙品牌用了有贊分銷業(yè)務有增長，讓我開始關注到有贊的分銷系統(tǒng)，就是沒想到收銀系統(tǒng)背后竟然還有這么個東西。

后來 2019 年參加了一些課程，逐步了解到有贊微商城，也發(fā)現(xiàn)很多商家在用，也有效果，因此逐步開始接觸做分銷。

有贊說：您有哪些獨特的優(yōu)勢？

薇姐：首先我們的供應鏈非常靈活，這就是我們把控生產源頭的好處。比如我們可以根據(jù)云分銷的渠道單獨來設計一個小紫瓶，做靈活的定價，讓分銷商能夠在這個渠道賺取到足夠的利潤，這樣來找我們合作的合作伙伴才會越來越多。比如我們和京東大藥房的國藥合作，他們說薇姐我們需要一個高毛利的品，我們就可以把 7 瓶裝的改成 3 瓶裝的，這些都可以做非常靈活的設計。

然后我們的燕窩是可以溯源的，品質上有嚴格的把控，等疫情結束后我們的客戶也可以去馬來西亞做溯源，參觀我們的燕屋，了解整個供應鏈的保障和體系，能夠提升客戶的信心。

有贊說：如何設計整個體系？

薇姐：如何設計分潤，這個我交給有贊的分銷運營團隊就行了，專業(yè)的人做專業(yè)的事情。

因為現(xiàn)在種子用戶的引入已經不像以前那么容易了，寫個文案就能吸引人進來看，整體朋友圈的影響力在下降，靠單人很難起盤，因此我們也是請了有贊分銷資深運營團隊來幫我們做運營方案。

云分銷運營方案部分截圖

比如當時林老師（有贊云分銷高級運營專家）給我們一個非常好的運營方案，就是給客戶做客情的分析和打分，你要群發(fā)客戶，有人回復你，你再繼續(xù)邀約。比如我會發(fā)「親愛的葉總，早上好」，就可以了。

如果客戶回復你，你再告訴他聽我最近做了一件什么樣的事情，我覺得他值得邀請你這樣一直關心我的客戶或者朋友來參加我這場線下的招商會，像這樣的運營方案就會根據(jù)我們的情況來為我們設計落地。

云分銷運營方案部分截圖

再比如招商會的設計，這個是林老師給我們設計的，一場招商會直接帶給我們回款百萬。招商會上，我給我們的分銷商的鼓勵也是，先跑起來，我們之前也已經有30多萬的成功經驗，所以不用擔心先行動起來。

云分銷招商會方案部分截圖

有贊說：您接下去有哪些規(guī)劃？

薇姐：在林老師幫助下，我們已經搭建了一個完善的分銷體系，因此我們會繼續(xù)做拉新這個動作。我們的分銷體系也非常簡單，只要成為我們VIP就能有95折，然后成為會員后就能有9折。我們有季卡經銷商、年卡經銷商和區(qū)域經銷商三種，然后越級或平級的經銷商引薦可以獲得推薦獎。我們已經有一套完整的招商流程：

第一步：通過線下沙龍快速啟動全國市場布局。

第二步：通過線上微商城、社群、朋友圈等各渠道發(fā)布招商宣傳。

第三步：客戶可通過微信直接聯(lián)系到羽薇的招商負責人。

第四步：根據(jù)不同的經銷商身份制定對應的扶持政策。

我們對區(qū)域經銷商也有對應的獎勵機制，比如完成30萬初始業(yè)績后可以搶一個市級合伙人，市級合伙人擁有搶地圖這么一個功能，只要手上有大團隊長就可以全國搶，落地訂單的 5% 直接給你。

#品牌洞察

從羽薇的發(fā)展路徑上可以觀察到這樣的特點：

①產品力是品牌的核心競爭力，柔性的供應鏈能助力品牌適應快速變化的市場和客戶需求。

②品牌專注做好產品和供應鏈，將運營和工具交給專業(yè)的團隊，能快速擴大品牌的影響力。

#了解更多關于品牌如何啟動云分銷業(yè)務

如何開始在私域拓展分銷？

首先，你需要有贊微商城這款最佳的工具，將你的商品上傳到微商城并開始啟動售賣。然后通過微商城內的分銷模塊開始打造您的整個體系。有贊分銷市場還可以為你提供海量的分銷商。

或者你也可以通過課程學習更多分銷知識：

我如何獲得分銷的經營建議？

獲得分銷最專業(yè)的運營方案就在有贊。有贊除了為商家提供一站式的開店工具，還提供了完整的私域運營解決方案，你可以從您的專屬客戶成功專家處獲得包括業(yè)務調研診斷、起盤策劃、階段復盤、長期規(guī)劃量身定制社交新零售模式制度的服務，以滿足您快人一步布局需求。