「我們想構(gòu)建一個場景：把極具性價比的貨，比如品牌特賣或者工廠直供，直接推到消費者面前?！?/span>

基于這樣的愿景，「立定特賣」從一個小團隊快速成長為坐擁龐大供應(yīng)鏈，與 500 多家品牌/工廠合作，年 GMV 過億的大平臺。

短短 2 年就組織起數(shù)萬群主一起分銷賣貨，他們經(jīng)歷了什么樣的蛻變？來聽聽運營負(fù)責(zé)人的分享。

Q1：「立定特賣」的電商業(yè)務(wù)有什么獨特的地方？

我們「立定特賣」是邁寶世紀(jì)旗下的社群電商品牌，與不少知名自媒體都有著緊密的伙伴，包括凱叔講故事、一條、小小包麻麻等。

早在 2018 年 5 月成立時，團隊在電商業(yè)務(wù)上就有著清晰的定位：品牌特賣。

由于退貨、斷碼、過季等各種因素影響，很多品牌或工廠每隔一定周期都有大量的庫存需要消化。這個時候，我們會主動把貨切過來，提供一個線上平臺，供客戶搶購。

△ 各類合作品牌和產(chǎn)品

Q2：成立后不久，「立定特賣」的發(fā)展就很快，這當(dāng)中的秘密是什么？

剛起步的時候，運營團隊的推廣渠道基本為 0，但我們發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象：如果品牌在一個城市有門店，往往影響力會比沒有的城市更大，忠實客戶也更多。

于是，團隊就在各個城市搜索代理品牌的線下門店，找到后再去對接當(dāng)?shù)氐墓娞?，定期投放帶貨推文?/span>推文的頻率平均 1 個城市 1 周 1 篇，優(yōu)先在三四線城市推廣，單篇成本可以控制在 1000~1500 元。

我們的貨很多都有品牌背書和質(zhì)量保證，折扣率卻能低至 3 折，往往一推出就大受歡迎。

就這樣，我們很快有了一批核心的初期粉絲，還建了不少群，組織了更多的老帶新和裂變活動。2 個月后，單月業(yè)績竟然突破了 100 萬。

Q3：團隊開始使用有贊有什么樣的考慮？效果如何？

做社群之后，我們還嘗試帶老客做分銷，收益很不錯。但只靠社群推廣，缺乏高效的裂變玩法，分銷團隊達(dá)到一定規(guī)模后，不方便管理。

于是，團隊選擇使用有贊在微信里開網(wǎng)店，開通了銷售員1功能后，團隊維護起來輕松多了；并且借助多人拼團等玩法，實現(xiàn)進一步的拉新、裂變，還通過有贊商盟2等渠道引入了大量的供應(yīng)商資源。

△ 「立定特賣」的網(wǎng)店和拼團活動

Q4：使用有贊后，團隊在社群和分銷業(yè)務(wù)上有哪些經(jīng)驗可以分享？

① 復(fù)購：經(jīng)常推送高復(fù)購類產(chǎn)品的活動，引導(dǎo)客戶頻繁進店，促進加購。我們網(wǎng)店的復(fù)購率已經(jīng)達(dá)到 75%，25% 左右的客戶一周消費 3 次以上。

② 爆款：一天分 5 個時間節(jié)點秒殺3：10 點、12點、2 點、3 點和晚 8 點。合理的分配保證整體節(jié)奏不亂，產(chǎn)生的銷售額占到當(dāng)天業(yè)績的 30% 以上。

③ 重點鼓勵帶貨能力強的核心老客組建自己的社群，或發(fā)展各類品牌代購群的群主、社交群 KOL 等一起賣貨。如：建一個 40 人以上群+內(nèi)部群主推薦就能加入分銷團隊。

△ 店鋪每日活動和銷售員招募詳情

1. 爆品策略

① 關(guān)注/轉(zhuǎn)發(fā)提傭金：想要推廣某個爆品時，提前在社群發(fā)預(yù)告，公布相關(guān)玩法：每當(dāng)群里有 50 人關(guān)注/轉(zhuǎn)發(fā)該爆品，增加 1% 的傭金提成，最高可提升至 15%，大大增加曝光量。

② 朋友圈游戲互動：推廣爆品前一天，開展朋友圈游戲，如：看圖猜字，圖的內(nèi)容就是爆品亮點或賣點，增加客戶的關(guān)注度和消費動機。

③ 視頻問答：錄制多個爆品亮點短視頻，在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)的同時附帶問題，答對的人可獲贈額外優(yōu)惠或禮物，提高成交率。

△ 朋友圈的推廣圖文

2. 激勵打法

① 為銷售員劃分 4 個等級：普通買手、高級買手、總監(jiān)、運營商，每個級別的分傭傭金和邀請獎勵都不同，更具激勵性。如：賣出 49 元產(chǎn)品即可成為高級買手，邀請 3 個高級買手獎勵 30 元。

② 連續(xù) 3 天、7 天、21 天出單都可以領(lǐng)到專屬優(yōu)惠券。這些優(yōu)惠券的金額較高，銷售員很愿意參加。

另外，團隊還活用了簽到功能，讓長期活躍的老客可用簽到獲取的金幣兌換相應(yīng)的運費險，退貨、發(fā)貨延遲等問題都有售后補償措施，分銷團隊推廣起來就更輕松了。

如今，我們統(tǒng)一管理的社群群主有數(shù)萬人，很多人每個月的傭金都有數(shù)萬元，高的甚至可以達(dá)到 6 萬。

△ 優(yōu)質(zhì)銷售員的內(nèi)部分享

因此，品牌覆蓋推廣的客戶能夠達(dá)到近百萬，僅僅有贊網(wǎng)店的月銷售額就超過數(shù)百萬，電商總體的年 GMV 過億。

Q5：團隊擁有龐大的供應(yīng)鏈體系，究竟是怎么做到的呢？

我們品牌的核心策略是以貨吸引人，一直堅持的關(guān)鍵點有 3 個：

△ 客戶的好評反饋

到了今年，團隊的供應(yīng)鏈體系中的合作伙伴達(dá)到了 500 多個。之后，我們希望入駐有贊分銷市場?，為更多自媒體、分銷團隊提供優(yōu)質(zhì)貨源。

隨著消費觀念的升級，電商的訴求已經(jīng)慢慢從「人找貨」向「貨找人」轉(zhuǎn)變。

「立定特賣」很好地發(fā)現(xiàn)這一商機，通過社群推廣完成「人、貨、場」的重構(gòu)，解決了品牌和工廠供給過剩的「困境」，一方面降低了客戶的發(fā)現(xiàn)成本，另一方面又借助布局社交電商，探索出一條創(chuàng)新式的流量獲取、快速清貨的捷徑。

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